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找出客戶拒絕的根由

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  銷售員每天都應(yīng)問問自己:客戶為什么拒絕我。正所謂拒絕理由千千萬,看你會看不會看”。在實踐中不斷反省、不斷總結(jié)方是提高之階。

  在推銷的過程中,只有很少一部分客戶第一次與你洽談就能發(fā)出訂單,大部分案子都需要銷售人員多次拜訪,反復(fù)了解拒絕原因,最后才能成交。有時,客戶的拒絕與銷售成功僅一步之隔。如果銷售人員一被拒絕就心存唉!又浪費時間了”的錯誤心理,只以為是個人推銷記錄上的又一次失敗,那就大錯特錯了。

  如果從另一個角度看,銷售員若能將所遭遇到的拒絕事例加以匯集整理,并深究顧客心理上抗拒的原因,作為以后處理的參考,則被拒絕非但不會成為個人工作記錄上的敗筆,反而會是銷售員成長的助推器。

  所以,銷售員要明白以下兩點:

  第一,雖然沒有銷售成功,但也達到了訪問的效果。

  長期從事銷售工作,使銷售員深切了解了拒絕”的意義。歷經(jīng)一段拜訪之后,銷售員無不深深體會到,拒絕的經(jīng)驗是寶貴的,不僅不是時間的浪費,反而可從拒絕中體會出處理拒絕的訣竅,提升自己的銷售能力。

  第二,發(fā)掘顧客抗拒的原因才能不浪費拒絕”。

  表面上的拒絕,必有內(nèi)心的真正原因,有時顧客本身也說不清楚為何要拒絕。

  1、感性的拒絕

  對銷售員本人的拒絕。這種拒絕是針對銷售人員本身的。如銷售員人品低劣,不守約定、遲到、人緣不佳、好辯駁、講歪理、不可信賴、音調(diào)過于高亢、欺騙顧客等。

  出于自身原因的拒絕。這種拒絕大多是客戶本身的情緒問題,如事忙心煩、家庭生活、夫妻感情不如意、不協(xié)調(diào)等。

  對產(chǎn)品或行業(yè)的拒絕。這種拒絕是客戶對特定公司或特定行業(yè)(如保險)存在的固有觀念導(dǎo)致的問題,如對保險推銷員特別討厭,認為大公司的店大欺客”剝削客戶利益等。

  2、理性的拒絕

  出于經(jīng)濟原因的拒絕。這種拒絕是客戶經(jīng)濟能力的問題,比如保費是固定的開支,有經(jīng)濟能力才負擔(dān)得起。

  對商品本身的拒絕。這種拒絕是商品本身的問題,實際商品難以滿足顧客的要求、或與其要求不盡相符等。

  做過以上冷靜的分析之后,拒絕未必不能成為財富。如果銷售員在遭受挫折時,都能這樣靜下心來,認真探究客戶抗拒的心理原因,再對癥下藥,有針對性的解決問題。那么這次的失敗,就會成為下次銷售成功的基礎(chǔ)。每次拜訪過后,都要進行這樣的經(jīng)驗總結(jié)與積累,只有這樣,銷售之樹才能結(jié)出成功的果實。

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