身為第一線銷售人員，你可能經(jīng)常遇到這些顧客：不斷追問、挑三揀四、似乎看不起你的專業(yè)……，讓你滿肚子火。
但是，擁有銷售心理學(xué)、醫(yī)學(xué)博士背景的日本銷售大師鈴木丈織卻認(rèn)為，這些人才是最可能成交的潛力顧客! 他以兩種常見的銷售情境為例，傳授銷售人員面對(duì)顧客時(shí)，應(yīng)該怎樣思考、如何回應(yīng)最好：
1.他不斷提問，只是想要你一句口頭保證
你說A產(chǎn)品很好，B產(chǎn)品也很好，那到底該買哪個(gè)最好?
這款乳液真的只適合冬天使用嗎?那我現(xiàn)在買回去，用不到幾個(gè)月就得擺在一旁，要等到下個(gè)冬天才能用喔?
你說的功能我都懂，但是除此之外，沒有其他優(yōu)點(diǎn)了嗎?
面對(duì)顧客不斷質(zhì)疑、甚至重復(fù)已經(jīng)問過的事情，你可能會(huì)心想：要買不買一句話，盧這么久是想逼死誰?然后漸漸失去耐性、對(duì)這種顧客愛理不理。
迷思：
其實(shí)，當(dāng)顧客提問時(shí)，他們心中已經(jīng)有了八成的購買意愿了!你應(yīng)該把握良機(jī)，順利成交這一門即將到手的生意!
慎重的消費(fèi)者之所以反覆檢視細(xì)節(jié)，只是希望再一次得到你的確認(rèn)，借助你的一句話平撫疑慮。
有些銷售SOP會(huì)教導(dǎo)員工在這種時(shí)候回答顧客：就如同我剛剛說的，我認(rèn)為這項(xiàng)商品最適合您!實(shí)際上，顧客并非真的想請(qǐng)你挑一個(gè)最適合他的商品，而是希望你稱贊他的選擇。 推薦閱讀：柴田和子的火雞銷售秘訣
建議說法：
你可以先回答：您考慮事情很周全喔!然后接著提出產(chǎn)品型錄上沒有、而且是比較具體的保證，例如請(qǐng)你先試一個(gè)月看看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，效果會(huì)讓您感到很驚訝。透過模煳的稱讚、縮短驗(yàn)證成果的時(shí)間等等方式，避免顧客疑心繼續(xù)擴(kuò)散，減輕他們的不安全感，讓他們將考慮購買的心，轉(zhuǎn)化為實(shí)際消費(fèi)行動(dòng)。
2.他和你爭(zhēng)辯，是為了獲得購物的樂趣
雖然這個(gè)很流行，但是都是年輕人在用，我用的話太丟臉了吧!
我很清楚這種清潔劑已經(jīng)在美國(guó)被證實(shí)會(huì)致癌了，現(xiàn)在好像還在打官司求償呢。
我試過各式各樣的產(chǎn)品，像是某某成分、某某功能，可是都沒用，所以我不需要，你去找別人吧!
原本一直默默聽你說明的顧客，突然滔滔不絕開始說起他的知識(shí)，有些資訊甚至連你也不清楚，這種時(shí)候，你是不是很容易進(jìn)入備戰(zhàn)狀態(tài)，試圖駁倒對(duì)方?
例如回答顧客它們的確曾經(jīng)被告，不過這個(gè)案子已經(jīng)和解，而且在日本也已經(jīng)獲得許可?；蛘哌@股風(fēng)潮確實(shí)是由年輕族群開始，但是這個(gè)商品也設(shè)計(jì)出不同風(fēng)格，滿足不同年齡層的需求。等等。
迷思：
就算你搬出專業(yè)數(shù)據(jù)，對(duì)于顧客的決定也無濟(jì)于事。請(qǐng)把這番爭(zhēng)辯視為購物游戲而非競(jìng)爭(zhēng)游戲，顧客拋出來的提示是想測(cè)試你的反應(yīng)，甚至是想讓你知道，他不是你可以任意擺弄的顧客;除此之外，他們其實(shí)也正在尋找適合自己的產(chǎn)品。
建議說法：
找出會(huì)讓顧客感到開心的說法，反稱讚對(duì)方，像是您相當(dāng)看重這件事呢、您的個(gè)性很積極，我明白，我可以助你一臂之力，您等待的就是我。
