在實際銷售當中，每一個銷售員都會希望此次銷售成功。那么，你銷售成功的關(guān)鍵就是要打探出顧客的心理需求，在此之前，銷售員與顧客交流時，必須掌控住顧客的心理。
1、戒備期
這一時期是銷售人員最難突破的一個階段，并且要面臨重重的猜測和懷疑。典型語言：你們有廠家手續(xù)嗎?全嗎?帶著沒有呀?”如果帶著的話，當你拿出來給他看，他們看得要么仔細到恨不能放在顯微鏡下查，要么就根本不看，總之態(tài)度讓人感到十分不舒服。突破這一時期的要訣：換位思考。假如你是顧客，一定也會首先考慮產(chǎn)品的真假質(zhì)量等，所以被懷疑很正常。此時，只要銷售員耐心地全力配合顧客，并且細心回應顧客，就能順利過關(guān)。
2、拒絕期
這一時期同樣極大地挑戰(zhàn)銷售人員的心理承受力，因為此時顧客們雖然不再懷疑廠家的真假，但是步入第二個懷疑階段：產(chǎn)品質(zhì)量懷疑期，尤其對于那些的不知名的中小廠家，這點體現(xiàn)得尤為明顯，此階段的典型語言：類似的產(chǎn)品我們都有，不缺。”我們有某某大廠的，顧客們都認大廠的。”以后再說吧，這次不定了”等等類似的逐客語言，并且態(tài)度比較冷漠，甚至于讓人心寒。渡過這一階段的要訣：產(chǎn)品比較，思想啟發(fā)引導。比如價位和利潤空間：的確，我們的廠家不大，但是，大廠家的產(chǎn)品價格高，利潤空間不大，因此在質(zhì)量差別不大的情況下，利潤高難道您還不想嘗試嗎?”現(xiàn)在國家監(jiān)管很嚴，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量差別越來越小，體現(xiàn)在效果上差別幾乎沒有，這點您肯定比我更加清楚，因此我覺得您應該嘗試一下我們的產(chǎn)品。”這一階段約需十分鐘。充滿自信的一番耐心引導之后，大部分顧客必然進人第三個階段，那就是心理嘗試期。
3、嘗試期
這一時期充滿了希望和曙光，已經(jīng)進入初秋了，收獲在即。所以這時顧客心理松動開始咨詢或者關(guān)注產(chǎn)品了。此時的典型語言和動作一定要注意掌握。典型語言：你們廠家準備在這邊做多長時間?”這個產(chǎn)品效果怎樣?”這個產(chǎn)品多少粒的?幾天量?”而典型行為：主動拉近與你的距離，眼神開始向一個角度凝聚，在你回答他的問題時，他會看你的眼神等等。此時對策：沉著冷靜，語言準確果斷，眼神更要自信。比如針對在這邊做多長時間的提問，就要堅定地回答：我們在這邊要長期做下去!放心，顧客的后期服務(wù)和維護我們一定做到位，有什么問題我們肯定會第一時間和您溝通!”關(guān)于產(chǎn)品的效果，最好用真實的例子作答，并且要注意不要與顧客離得太遠，最好是在同一城市的例子。這樣會進一步增強顧客訂貨的信心。接下來就是收獲期了。
4、收獲期
心理接納期又稱為訂貨期。此時顧客的典型語言：訂點先試試，好的話再接著訂。”以后如果想訂貨，我們怎么找你們?”此時雖然心門打開，但是他們還是不想主動訂太多。這時我們?nèi)耘f要進一步給他們信心：以后我們的貨就在你們當?shù)氐哪彻緜}庫，他們每次給你打電話時你隨時可以訂貨。”我建議你這個產(chǎn)品應該多訂一點，有一點您放心，我們會定期給您打電話，即使你賣不好，我們可以隨時調(diào)貨的!這個階段需要銷售員幫客戶下決心，促使其購買產(chǎn)品。
