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如何解決上門銷售時的阻礙

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  談起銷售,很多人喜歡電話銷售,不敢上門銷售,就像現(xiàn)在流行的網(wǎng)戀一樣,不敢見面,只在微信或短信里聊。但有些事情必須當(dāng)面談的,見面三分親。上門銷售經(jīng)常會遇到阻礙,如何解決上門銷售時的阻礙?

大多數(shù)客戶對上門銷售的產(chǎn)品都有抗拒和推脫之舉,也就是說在銷售過程中,會經(jīng)常遇到各方面的阻礙,如果不能有效地跨越這些阻礙,銷售就不可能成功。因此,掌握如何解決上門銷售時的阻礙技巧是一個銷售員的基本功。事實告訴我們,不要妄想拿著產(chǎn)品敲開某一客戶家門后,客戶會很情愿地拿出錢來購買。
  1、幫助解答客戶疑問。除非是客戶非常熟悉的產(chǎn)品,否則所有的客戶都會在你介紹完產(chǎn)口以后提出一大堆疑問。當(dāng)然其中有些疑問是客戶真心希望解答的,提出這些問題往往是客戶準(zhǔn)備購買的信號。還有些問題完全是客戶的防御策略,可能聽完解答后仍然不買。不管是真心還是防御,當(dāng)客戶提出疑問后,銷售員必須認(rèn)真解答。通常客戶提出的疑問大多包括:1.質(zhì)量和性能方面的疑問;2.價格方面的疑問;3.操作使用方面的疑問;4.銷售服務(wù)方面的疑問;5.公司信譽方面的疑問??蛻籼釂栴}時可能概念不清,要求銷售員掌握解答技巧。如果可能的話,最好隨身攜帶諸如產(chǎn)品說明書之類的文件,供客戶參閱。
  2、正確處理反對意見。很難找到百依百順的客戶,許多客戶在交談中不光是提出疑問和發(fā)牢騷,更嚴(yán)重的是他隨時會提出反對意見。反對意見通常有這樣一些基本形式:(1)借口。借口不是真正的反對意見,可以假裝沒聽見,或以后再討論,總之最好不要回答;(2)偏見和成見。這是一種帶有強烈感情色彩的反對意見,不易對付。盡量避免討論偏見,問題最好用事實說明;(3)惡意反對。這是給銷售員出難題,不要魯莽行事,有時可以用對付借口的辦法來對付;(4)自我表現(xiàn)。許多反對意見的提出,是由于客戶想讓別人知道自己的想法,表明自己是不受影響的。對待此類客戶,要大膽表示請教,要給他表現(xiàn)的機會。
3、想法消除客戶抱怨。銷售時經(jīng)常會遇到客戶的種種抱怨,這些抱怨可能是來自家庭、工作或事件的,也可能是針對以往產(chǎn)品的,更多的是針對銷售的產(chǎn)品和公司的。客戶抱怨有的是有理由的,有的純發(fā)牢騷。面對客戶的抱怨,銷售員要做到:(1)站在客戶一邊去體會這些抱怨;(2)不要覺得自己受責(zé),保持舒心的情緒;(3)正確區(qū)分無知和欺詐;(4)不能拒絕客戶抱怨,注意傾聽;(5)客戶并不總是正確的,但讓客戶感覺正確是必要的,也是值得的;(6)對客戶抱怨不要輕易下結(jié)論;(7)不可能對一個正在發(fā)怒的客戶講道理。
如何解決上門銷售時的阻礙?對于每一個銷售員來說,是必須要修的課程,特別是大客戶,審批的部門比較多,要學(xué)會跟不同部門的人交談,不可輕視。
  

  

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