豪宅營(yíng)銷(xiāo)心得一：跟有錢(qián)人談文化
買(mǎi)豪宅的人不缺錢(qián)，不缺房子。那么該如何溝通?什么話題能引起客戶的興趣?跟有錢(qián)人談文化!有錢(qián)未必有品。男人可以談財(cái)經(jīng)投資高爾夫汽車(chē)旅游美酒甚至美女!女人可以談美容奢侈品珠寶親子購(gòu)物寵物甚至男人!要求置業(yè)顧問(wèn)要廣記博聞?dòng)虚啔v有見(jiàn)識(shí)有品位才行!
豪宅營(yíng)銷(xiāo)心得二：跟文化人談錢(qián)
豪宅營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)常要搞很多跨界活動(dòng)，比如郎咸平的講座。其他還有紅酒品鑒書(shū)畫(huà)鑒賞養(yǎng)生美容等，需要請(qǐng)專家名人來(lái)演講出席。請(qǐng)這些文化人”目的，是為了跟客戶談文化談生活”，跟他們則需要認(rèn)真談錢(qián)，才可以壓縮成本。達(dá)到四兩拔千斤的目的?？缃鐮I(yíng)銷(xiāo)，是豪宅營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。
豪宅營(yíng)銷(xiāo)心得三：跟富人談什么
豪宅營(yíng)銷(xiāo)，不要喋喋不休談房子，富人不缺房子，何況好房子看得見(jiàn)，忽悠行不通，無(wú)須多費(fèi)口舌。筆者總結(jié)：中國(guó)的富人只關(guān)心三個(gè)話題(當(dāng)然所有人都關(guān)心)：
1、如何保持財(cái)富持續(xù)增長(zhǎng)?
2、如何保持自己和家人身體健康?
3、如何教育好下一代?
——營(yíng)銷(xiāo)要對(duì)癥下藥，投其所好。
豪宅營(yíng)銷(xiāo)心得四：置業(yè)顧問(wèn)狀態(tài)最關(guān)鍵
豪宅通過(guò)廣告豎形象，圈層跨界活動(dòng)促來(lái)人，但這都不是關(guān)鍵。最關(guān)鍵是置業(yè)顧問(wèn)的能力和狀態(tài)!尤其是在逆市營(yíng)銷(xiāo)下，對(duì)于高房?jī)r(jià)的信心和說(shuō)辭!筆者曾把一豪宅所有置業(yè)顧問(wèn)過(guò)堂，發(fā)現(xiàn)對(duì)于售價(jià)，置業(yè)顧問(wèn)自己都沒(méi)信心，何談教育客戶?!臨門(mén)一腳不行，再花哨的腳法也是白搭!
豪宅營(yíng)銷(xiāo)心得五：渠道管理須精細(xì)
逆市銷(xiāo)售豪宅，大量盲目投廣告做活動(dòng)，無(wú)異于大炮打蚊子。必須加強(qiáng)媒體的精細(xì)化管理。一定要想清楚：真正的客戶在哪里?如何精準(zhǔn)有效傳遞信息?如何邀約其到現(xiàn)場(chǎng)?客戶成交最大的障礙是什么?價(jià)格?產(chǎn)品?如何擬定針對(duì)性的說(shuō)辭?如何堅(jiān)定客戶購(gòu)買(mǎi)信心?如何促成交?
豪宅營(yíng)銷(xiāo)心得六：口碑好、才是真的好
越高端的豪宅，客戶口碑越是關(guān)鍵。尤其是進(jìn)入續(xù)銷(xiāo)期的豪宅，99%都可能是老客戶介紹過(guò)來(lái)的。口碑好，才是真的好!因此必須：
1、做好產(chǎn)品。
2、做好現(xiàn)場(chǎng)展示和服務(wù)。
3、廣告要樹(shù)立良好形象。
4、與其花錢(qián)做廣告，不如花錢(qián)維護(hù)老客戶。用細(xì)心耐心真心貼心恒心去感動(dòng)客戶!
豪宅營(yíng)銷(xiāo)心得七：富人的分類(lèi)
富人分三種：
1、富：看過(guò)渾身金光閃閃帶金勞金鏈金戒指的人嗎?就是這種，窮得只剩下錢(qián)的，多是暴發(fā)戶。
2、貴：跟風(fēng)追名牌但不懂名牌，偽裝優(yōu)雅有品位，但言行內(nèi)涵不足，虛榮心強(qiáng)卻膚淺。
3、雅：低調(diào)含蓄有氣質(zhì)，舉手投足優(yōu)雅，談吐有禮知識(shí)廣博，懂名牌而不張揚(yáng)，真正富人。
豪宅營(yíng)銷(xiāo)心得八：面子很重要
為什么本田奔馳進(jìn)入中國(guó)后車(chē)標(biāo)都大了很多?那是為了迎合國(guó)人的面子問(wèn)題!剛富不久的國(guó)人，好面子是最大心理特征。富貴不還鄉(xiāng)，如錦衣夜行”。所以豪宅要給足客戶面子：
1、樓盤(pán)形象要好，知名度要高。
2、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)要尊貴。
3、要贊美客戶的眼光和品位。
4、告訴他鄰居都有誰(shuí)!
豪宅營(yíng)銷(xiāo)心得九：營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)高度
第一：知名度要高，要引起關(guān)注和議論。
第二：美譽(yù)度要高，產(chǎn)品和服務(wù)吸引人，稍微有點(diǎn)錢(qián)的人都有沖動(dòng)渴望擁有。
第三：消費(fèi)層次高，豪宅永遠(yuǎn)是少數(shù)富人擁有的。買(mǎi)不起的人越多，買(mǎi)得起的人越有面子!賣(mài)的就是純粹!
豪宅開(kāi)發(fā)心得十：把錢(qián)花在客戶看得見(jiàn)的地方
豪宅如美女，就算天生麗質(zhì)也要后天打扮。因此開(kāi)發(fā)策略須把握。
1、手段：把錢(qián)花在客戶看得見(jiàn)的地方。
2、目的：讓客戶回家的心情更輕松。
3、辦法：模擬客戶回家路線，重點(diǎn)打造圍墻、大門(mén)入口景觀、花園、建筑立面、大堂門(mén)廳、樣板房。龍湖萬(wàn)科在這方面都是高手。
豪宅營(yíng)銷(xiāo)心得十一：要與媒體深度互動(dòng)
與媒體合作絕不是你有版面我來(lái)投廣告，不同媒體有不同功效，懂了才能深度合作。如戶外報(bào)紙電視適用于單向發(fā)布信息，但可以結(jié)合活動(dòng)形成互動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)是開(kāi)放平臺(tái)互動(dòng)性強(qiáng)?？梢耘c活動(dòng)結(jié)合軟文硬廣新聞深度互動(dòng)。媒體互動(dòng)適用于新聞傳播話題炒作事件營(yíng)銷(xiāo)，互動(dòng)產(chǎn)生價(jià)值。
豪宅營(yíng)銷(xiāo)心得十二：信心比黃金重要
相信你的產(chǎn)品是置業(yè)顧問(wèn)的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的產(chǎn)品沒(méi)有信心，你的客戶對(duì)它自然也不會(huì)有信心。客戶與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。豪宅逆市營(yíng)銷(xiāo)更是如此。
豪宅營(yíng)銷(xiāo)心得十三：學(xué)會(huì)找標(biāo)桿
有人問(wèn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)有啥秘訣?我答一個(gè)字：抄”。天下事，皆一大抄，抄得比別人差，叫抄襲。抄的比別人好，叫超越……多少人前赴后繼創(chuàng)造了那么多經(jīng)驗(yàn)，多少成功失敗的項(xiàng)目給了我們啟示，所以，要學(xué)會(huì)找標(biāo)桿。前車(chē)之鑒，后車(chē)習(xí)之，成功的概率才會(huì)更高!
豪宅開(kāi)發(fā)心得十四：尾燈定理
戰(zhàn)略中有個(gè)著名的尾燈定理”——，大霧行車(chē)，跟著前車(chē)尾燈行駛會(huì)更加安全”——當(dāng)看不清方向時(shí)，找個(gè)學(xué)習(xí)標(biāo)桿是最重要的，切忌盲目超車(chē)。同樣，豪宅開(kāi)發(fā)也切忌盲目創(chuàng)新。許多新技術(shù)新工藝好是好，但有可能不成熟。在標(biāo)桿項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，進(jìn)行改良和創(chuàng)新，會(huì)更加穩(wěn)妥些。
豪宅開(kāi)發(fā)心得十五：資源為王、服務(wù)保障
1、豪宅必須要有外部資源支持，山河湖泊歷史人文遺跡公園高爾夫……沒(méi)有資源也要?jiǎng)?chuàng)造資源，如北京星河灣。
2、豪宅必須要有過(guò)硬的產(chǎn)品。設(shè)計(jì)以人為本，既彰顯產(chǎn)品尺度的大氣又能做到細(xì)節(jié)用心貼心。
3、好產(chǎn)品要有尊貴服務(wù)相匹配，讓物質(zhì)豐富的客戶得到精神極大滿足。
豪宅營(yíng)銷(xiāo)心得十六：尋找意見(jiàn)領(lǐng)袖
意見(jiàn)領(lǐng)袖是具有話語(yǔ)權(quán)和影響力的人。豪宅不是廣告吹出來(lái)的，必須首先得到業(yè)內(nèi)人士、媒體圈等人的認(rèn)同。其次是頭羊客戶的認(rèn)同。參加星河灣的推介會(huì)，都是包括郭廣昌、江南春還有眾多各行業(yè)的知名業(yè)主在代言。豪宅客戶尤重面子：和誰(shuí)做鄰居?絕對(duì)是一件值得炫耀的事情。
豪宅營(yíng)銷(xiāo)心得十七：活動(dòng)要熱炒
活動(dòng)是豪宅營(yíng)銷(xiāo)推廣的規(guī)定動(dòng)作，有兩種做法：
1、把活動(dòng)做小，宣傳做大!如新聞發(fā)布會(huì)、媒體見(jiàn)面會(huì)、奠基儀式等，主要是靠媒體后期熱炒。
2、把活動(dòng)做大，宣傳做的更大!如產(chǎn)品推介會(huì)、客戶答謝會(huì)、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)等，既要活動(dòng)規(guī)模場(chǎng)面，更要媒體后期炒作!重活動(dòng)，更要重宣傳炒作。
豪宅營(yíng)銷(xiāo)心得十八：好名字很重要
命理云：一命二運(yùn)三風(fēng)水，四德五名六讀書(shū)。好名字有助后天運(yùn)程。同樣，豪宅取個(gè)好名字也異常重要。如新城首個(gè)尊享項(xiàng)目取名首府”，既寓意市場(chǎng)地位，亦諧音首富”。廣告語(yǔ)獻(xiàn)給榮耀這座城市的人”，頂級(jí)客戶對(duì)號(hào)入座，一舉奠定常州豪宅標(biāo)桿地位。好名字功不可沒(méi)!
豪宅營(yíng)銷(xiāo)心得十九：做好客戶預(yù)期管理
許多偽豪宅吹就天下無(wú)敵，做就有心無(wú)力”!沒(méi)錯(cuò)，豪宅是需要樹(shù)立高端的形象，但妄圖靠廣告來(lái)忽悠，不用心好好做產(chǎn)品，基本沒(méi)戲!所以一定要做好客戶預(yù)期管理，允許適度夸張，但不能當(dāng)客戶都是傻子!所謂希望越大，失望越大?？诒梢耘跫t你，但口水可以淹沒(méi)你!
豪宅營(yíng)銷(xiāo)心得二十：讓客戶自我教育
豪宅客戶喜歡挑剔以顯示自身見(jiàn)識(shí)和品位。要善于利用此心態(tài)進(jìn)行客戶自我教育。例：某豪宅蓄客時(shí)曾派銷(xiāo)售員拜訪目標(biāo)客戶，不談銷(xiāo)售，只是請(qǐng)其對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品(規(guī)劃戶型景觀智能化精裝標(biāo)準(zhǔn)等)提意見(jiàn)挑毛病，客戶均樂(lè)于參與，無(wú)形中促進(jìn)了產(chǎn)品認(rèn)知的自我教育，引發(fā)購(gòu)買(mǎi)興趣。
