換位思考一下，顧客的購(gòu)買行為大都是在感性的狀態(tài)下做出的，當(dāng)我們不關(guān)注顧客的感情和狀態(tài)而只盯著產(chǎn)品和訂單時(shí)，成交的機(jī)會(huì)反而越來(lái)越小。
時(shí)間如白駒過(guò)隙，一晃自己就工作四年了，雖然許多理想沒(méi)有得到實(shí)現(xiàn)，但每一步都留下了很深的足跡。此時(shí)此刻，一些往事不知不覺(jué)浮現(xiàn)在眼前，現(xiàn)予以整理。用以自我鼓勵(lì)和自我反省。
回想起四年前的那個(gè)圣誕節(jié)，當(dāng)同學(xué)們都沉浸于互相送蘋(píng)果的喜悅之中時(shí)，而我卻把女朋友冷落在旁，冒著風(fēng)雨來(lái)到現(xiàn)在的公司報(bào)道。為什么我會(huì)選擇現(xiàn)在的公司呢，話還得從當(dāng)時(shí)的一個(gè)月之前說(shuō)起，記的是11月份的時(shí)候，學(xué)校安排我們搞實(shí)習(xí)。當(dāng)別的同學(xué)都忙于搞課外實(shí)踐的時(shí)候，我就開(kāi)始找工作了。我?guī)缀跆焯毂甲哂谌瞬攀袌?chǎng)和學(xué)校之間，功夫不負(fù)有心人，在經(jīng)過(guò)幾場(chǎng)面試下來(lái)，憑借著自己對(duì)銷售的熱情。我成功拿到了幾家公司的聘用書(shū)，但后面由于我要一個(gè)月之后才能正式入職及我自己的判斷取舍等。我最終選擇了現(xiàn)在的公司。第一天進(jìn)公司，帶我的就是當(dāng)時(shí)的王主管，經(jīng)過(guò)她耐心的教導(dǎo)，使我對(duì)銷售有了更你深的了解。第一天跟她去拜訪客戶的時(shí)候，由于在怕出錯(cuò)等復(fù)雜心情的影響下，使得我說(shuō)話和做事情都戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的，但不管怎么樣，我始終保持積極的心態(tài)和積極的行動(dòng)。其中有一件事讓我現(xiàn)在想來(lái)都覺(jué)得當(dāng)初的自己真的很滑稽，那天，我們走到一家客戶哪里。那家客戶平時(shí)和王主管關(guān)系不錯(cuò)，我們剛到她店里，她就迫不及待的說(shuō)我們來(lái)得正好，一問(wèn)之便得之，她的火爐的蓋子搞丟了，想去買一個(gè)但又走不開(kāi)，當(dāng)下，顧客就叫王主管去給她買火爐蓋子，王主管二話沒(méi)說(shuō)就答應(yīng)了并叫我去買。我拿上顧客給的錢(qián)，順著她指的方向就去買去了，可總是早不到賣火爐蓋的地方。怎么辦呢？回去直接和顧客和王主管說(shuō)找不到？這樣能行嗎？如果我這樣說(shuō)了，顧客可能會(huì)不高興，王主管也會(huì)懷疑我的辦事能力，跑業(yè)務(wù)的連一個(gè)地方都找不到，還能干什么大事，思忖著。我干脆和他們?nèi)鲋e算了，我回到店里，和他們說(shuō)人家不單獨(dú)賣火爐蓋，只能整套出售等。這樣輕松蒙過(guò)了王主管和顧客………。時(shí)隔這么久，但每次帶新人時(shí)，這件事總會(huì)在我面前浮現(xiàn)，而當(dāng)我想起這件事，我更是會(huì)耐心的輔導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)公司的新人。
經(jīng)過(guò)王主管幾天的跟線輔導(dǎo)，第三天我就自己上線了。單獨(dú)上線第一天，我就干出了成績(jī)。在接下來(lái)工作的時(shí)間里，我總是積極主動(dòng)，從不抱怨。每天都挑戰(zhàn)目標(biāo)，超越自己。工作了一段時(shí)間，偶爾聽(tīng)說(shuō)公司同事的一些英雄事件，有一天。我得知我們公司之前有一個(gè)業(yè)務(wù)員一天賣了1200件啤酒。也就是因?yàn)檫@件事，那個(gè)業(yè)務(wù)員都被公司其他業(yè)務(wù)員奉為公司的英雄，后面他雖然離職了，但的英雄事件一直被公司的同事傳頌。當(dāng)下，我就發(fā)誓要超越他，幾經(jīng)努力，有一天我終于完成了夙愿。那一天，我一天賣了1500件酒，刷新了公司業(yè)務(wù)員單日賣酒最多的歷史記錄。這件事不但得到了上司和同事的贊賞，還使我洋洋自得了好幾日。當(dāng)時(shí)還采用了另外一種方式和女朋友分享，晚上很晚的時(shí)候。我就打電話給女朋友，裝著很委屈的樣子用很憋死的口吻和她說(shuō)，我被開(kāi)除了。然后沉默了很久，她問(wèn)原因，我還是沉默。當(dāng)她開(kāi)始安慰我的時(shí)候，我才說(shuō)原因，我說(shuō)今天我把我們經(jīng)銷商庫(kù)房的酒都賣空了。導(dǎo)致貨源緊張，所以主管就開(kāi)除了……。哈哈，現(xiàn)在想來(lái)，當(dāng)初真是太狂妄了。
由于領(lǐng)導(dǎo)的欣賞和自我努力，我做了7個(gè)月的業(yè)務(wù)員，便升為了儲(chǔ)備主管，當(dāng)了兩個(gè)月的儲(chǔ)備主管就轉(zhuǎn)成了正式的主管。用我們當(dāng)時(shí)的經(jīng)理說(shuō)的，做了主管就是管理層了，為了管理好我的團(tuán)隊(duì)，我可是費(fèi)盡了心思。當(dāng)時(shí)由于業(yè)務(wù)水平和管理方式等。做的不是很順心，感覺(jué)總是很累，患得患失。不敢大膽的去做，幾經(jīng)想放棄，但我始終明白，今天的痛苦必將換來(lái)明天的美好。痛苦只是一個(gè)過(guò)程，熬過(guò)就會(huì)好起來(lái)。剛接管團(tuán)隊(duì)的第一個(gè)月，由于工作主次沒(méi)有安排好，月底公司檢查。我的團(tuán)隊(duì)出了完成銷量，其他的過(guò)程指標(biāo)都沒(méi)有合格，導(dǎo)致考核分低。嚴(yán)重影響了業(yè)務(wù)員的收入，發(fā)工資那天，我的業(yè)務(wù)員個(gè)個(gè)怨氣沖天。他們把責(zé)任都?xì)w于我，而漠視了他們自己平時(shí)工作的過(guò)失。由此，我的出結(jié)論:做為一個(gè)管理者，只有平時(shí)注重過(guò)程管理，并時(shí)常監(jiān)督下屬的工作，要讓下屬明白所有不好的結(jié)果都是他自己的不認(rèn)真而導(dǎo)致。這就是對(duì)他們最大的負(fù)責(zé)。
我始終堅(jiān)持從嚴(yán)管理團(tuán)隊(duì)，剛做主管時(shí)，有個(gè)別業(yè)務(wù)員總是和我對(duì)著干，不是遲到就是早退。經(jīng)過(guò)和他多次溝通，但他仍然恣意妄為。而他所負(fù)責(zé)的區(qū)域的業(yè)務(wù)是日漸衰落。大多數(shù)客戶都被競(jìng)品攻擊，市場(chǎng)逐漸被競(jìng)品蠶食。無(wú)奈只有換人了，當(dāng)初我還自己搞了一個(gè)理論來(lái)支撐我換人的決定。并把該理論寫(xiě)在qq簽名上面，理論如下:身體是制造思想的工具，思想不改變，就只有換了制造思想的工具--人。換什么人呢？當(dāng)時(shí)就有很多朋友推薦熟人過(guò)來(lái)，但我后面選擇了一個(gè)剛實(shí)習(xí)的，我的母校商專畢業(yè)的一個(gè)女孩。這個(gè)女孩一接管市場(chǎng)，銷量突然迅速增長(zhǎng)。由此我才真正的明白了一個(gè)道理:很多事情是由人決定的，只有擁有一流的人才。才能做出一流的業(yè)績(jī)，當(dāng)時(shí)我就產(chǎn)生了一個(gè)偉大的宏愿--召集更優(yōu)秀的人來(lái)加入團(tuán)隊(duì)，共創(chuàng)佳績(jī)！
幾經(jīng)周折，加之女朋友的幫助，我成功召集了幾位得力業(yè)務(wù)。一時(shí)間，我的團(tuán)隊(duì)在所在辦事處是學(xué)歷最高，最有激情，最有業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)。為了管理好我的團(tuán)隊(duì)我可謂是煞費(fèi)心思。從選人說(shuō)起，我選業(yè)務(wù)員，我主要看以下方面。第一，積極自信。始終充滿正能量。第二，強(qiáng)大的內(nèi)驅(qū)力。第三，強(qiáng)悍的執(zhí)行力。第四，有上進(jìn)心，有理想。那怎么判斷新人有沒(méi)有具備以上幾點(diǎn)素質(zhì)呢？我也有自己的選人體系。我的選人體系主要是聽(tīng)其言和看其行動(dòng)。聽(tīng)其言主要是和其聊天，談他的愛(ài)好及理想。如果愛(ài)好賭，工作后經(jīng)常借錢(qián)的（除了家里實(shí)在貧困的），愛(ài)享受，懂很多奢侈品名稱等的業(yè)務(wù)，我一律不要。試想，一個(gè)經(jīng)常賭，經(jīng)常借錢(qián)，懂很多奢侈品名稱的人。難道是一個(gè)投機(jī)取巧，不善于自我管理，好逸惡勞，貪圖享受的人嗎？如果他所崇拜的人是馬云等成功人士，我覺(jué)得這類似的人有理想，有野心。這類似的人就是我的首選。觀其行方面呢？我關(guān)鍵是看其有沒(méi)有實(shí)干。我對(duì)他們安排一些工作，考驗(yàn)他們的實(shí)干。同時(shí)也會(huì)故意委派一些事情，看他們的執(zhí)行力和責(zé)任心等。通過(guò)考核者，有理想有實(shí)干的人用之，否則棄之。
用人方面，我始終保持疑人不用，用人不疑。有一次招一個(gè)業(yè)務(wù)員，由于其剛畢業(yè)。懷揣夢(mèng)想，但缺乏溝通等技巧，剛開(kāi)始的一個(gè)星期始終搞不出業(yè)績(jī)。但其總是很實(shí)干，很愿意把工作做好。記得當(dāng)時(shí)是冬天，一天晚上突然下大雪。第二天地面結(jié)冰很厚，而且鵝毛搬的大雪還飄蕩不止。如此大雪，我想經(jīng)銷商也出不了車，沒(méi)有公交車大家下市場(chǎng)也不方便。我雖然沒(méi)有明說(shuō)，但內(nèi)心還是默許他們可以適當(dāng)休息。但，他沒(méi)有休息，而是足足走了兩個(gè)小時(shí)的路下市場(chǎng)。得知此消息，我內(nèi)心極度震撼。我發(fā)誓，一定要留住他，第二個(gè)星期，他還是沒(méi)有業(yè)績(jī)，當(dāng)時(shí)經(jīng)銷商都沒(méi)有耐心了。叫我趕緊換人，但我始終相信他會(huì)出業(yè)績(jī)的，只是要一定過(guò)程而已。當(dāng)即我為他總結(jié)了做業(yè)務(wù)的十問(wèn)，叫他每晚練習(xí)并模擬。后面，事實(shí)證明，我的判斷是對(duì)的，他經(jīng)常是我們辦事處的標(biāo)兵，不到一年就做了主管，現(xiàn)在自己創(chuàng)業(yè)。
育人方面，別人憑什么要跟你干。我想做為一個(gè)管理者，就是要讓團(tuán)隊(duì)成員不斷的發(fā)現(xiàn)自己的不足，并號(hào)召大家學(xué)習(xí)彌補(bǔ)之。當(dāng)時(shí)，我們就充分利用晨會(huì)每天自我學(xué)習(xí)，我們會(huì)選定一本書(shū)，一個(gè)業(yè)務(wù)員每天早上給大家講一兩節(jié)書(shū)本知識(shí)。以此提高大家的語(yǔ)言表達(dá)能力和理論水平。還鼓勵(lì)大家寫(xiě)文章，我們自己出版內(nèi)刊。當(dāng)時(shí)，內(nèi)刊的提綱都擬好了，但由于工作調(diào)動(dòng)而擱置了。
憑借團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀業(yè)績(jī)，我做了一年主管，就當(dāng)了儲(chǔ)備經(jīng)理。做了10個(gè)月的儲(chǔ)備經(jīng)理就做了辦事處經(jīng)理，那年我26歲，當(dāng)時(shí)用我們同事的話說(shuō)，是我創(chuàng)造了公司的奇跡，用了不到3年的時(shí)間做到了辦事處經(jīng)理。
一時(shí)間，我成了公司的傳奇人物………。
剛到長(zhǎng)沙做經(jīng)理的時(shí)候，內(nèi)心豪情萬(wàn)丈，發(fā)誓一定要干出一翻業(yè)績(jī)。接觸到我們的隊(duì)伍，感覺(jué)大家都沒(méi)有激情，紀(jì)律松散。我首先想到的是，提振隊(duì)伍激情，規(guī)范團(tuán)隊(duì)紀(jì)律。由此我做了諸多努力。如親自和業(yè)務(wù)員走線鼓勵(lì)其上進(jìn)，加強(qiáng)晨會(huì)報(bào)道和出車管理。并用自己的親身經(jīng)歷和描繪美好藍(lán)圖鼓勵(lì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍等。記得有一次去經(jīng)銷商哪里開(kāi)晨會(huì)，喊口號(hào)的時(shí)候大家死氣沉沉的。沒(méi)有半點(diǎn)激情，我當(dāng)時(shí)就叫他們重喊，重喊幾遍依然沒(méi)有激情。我當(dāng)時(shí)就火冒三丈，拍桌子就他們從喊。拍了桌子后，果然喊出了激情。事后想起，我都不敢相信我有那么大的脾氣。盡管我費(fèi)盡了心思，但我們?nèi)諠u衰落的頹勢(shì)依然不改，那斷時(shí)間。我?guī)缀跏且挂故摺Ｐ闹兴鶓]盛多。好不容易熬到11月份，公司傳風(fēng)出來(lái)說(shuō)要撤退長(zhǎng)沙市場(chǎng)，風(fēng)聲畢竟是風(fēng)聲。我沒(méi)有相信，但后來(lái)我問(wèn)我們老總要不要續(xù)租辦公場(chǎng)所不，他給我的回答是暫時(shí)續(xù)租三個(gè)月，明年不知還做不。聽(tīng)到此消息的時(shí)候。我感覺(jué)如負(fù)種釋，同時(shí)我也明白了公司撤退長(zhǎng)沙已經(jīng)是事實(shí)，到12月的時(shí)候。市場(chǎng)上的過(guò)期產(chǎn)品大面積的出現(xiàn)，經(jīng)統(tǒng)計(jì)居然有一萬(wàn)多件。后面幾經(jīng)周折公司終于同意處理了，但我的長(zhǎng)沙之行也隨之失敗而告終。同時(shí)也使得我明白了，并不是每一個(gè)機(jī)會(huì)都是香餑餑，星星之火可以燎原，但前提是大勢(shì)所趨。但不可否認(rèn)，我個(gè)人能力也需要加強(qiáng)。
當(dāng)時(shí)，由于職業(yè)生涯第一次受挫，加之創(chuàng)業(yè)心切。我是迫不及待的回到了貴陽(yáng)，原本是打算回來(lái)好好經(jīng)營(yíng)當(dāng)初開(kāi)的門(mén)面，同時(shí)也搞點(diǎn)百貨的批發(fā)。但后來(lái)門(mén)面生意一直不理想，加之各方面資源所限。在貴陽(yáng)混了兩個(gè)月，一事無(wú)成。但我深深的明白了一個(gè)道理，那就是:創(chuàng)業(yè)不是那么簡(jiǎn)單，不但要資金，而且要有強(qiáng)大的資源。
今年5月，我又回到了公司。經(jīng)歷了長(zhǎng)沙職業(yè)生涯和自我創(chuàng)業(yè)的失敗后，我非但沒(méi)有頹廢。我反而更加努力的工作，我相信，只有用驕人的業(yè)績(jī)才能證明我的能力。剛接手，我就把我在貴陽(yáng)和長(zhǎng)沙的經(jīng)驗(yàn)靈活的搬了過(guò)來(lái)。一時(shí)間，業(yè)務(wù)隊(duì)伍和經(jīng)銷商隊(duì)伍都干勁大增。有一天，在普安和一個(gè)經(jīng)銷商喝酒聊天的時(shí)候，他不經(jīng)意的說(shuō)出了一句話。讓我如夢(mèng)初醒，影響深刻。他說(shuō)，他們需要的不是一個(gè)只會(huì)搬貨的主管，而是要一個(gè)有想法有思路的領(lǐng)導(dǎo)。我當(dāng)時(shí)就明白了一個(gè)道理。那就是:賣思想是銷售的最好境界。
后面在領(lǐng)導(dǎo)的幾天現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)下，我更深刻的明白了思路決定出路的道理。由此，我重新制定了我所管轄市場(chǎng)的規(guī)劃。并得到了經(jīng)銷，業(yè)務(wù)員的認(rèn)可，在執(zhí)行的過(guò)程中還產(chǎn)生了很多創(chuàng)新的戰(zhàn)術(shù)，其中普安的論壇營(yíng)銷，晴隆的背水一戰(zhàn)式車銷等。
經(jīng)歷了職業(yè)的起起落落，四年之間奔波于貴陽(yáng)長(zhǎng)沙，興義之間。每個(gè)地方都給我留人了一些深刻的記憶和總結(jié)。在貴陽(yáng)我學(xué)會(huì)了如何打造一只強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)。在長(zhǎng)沙我學(xué)會(huì)了承受，增強(qiáng)了我內(nèi)心的受挫承受力。同時(shí)也明白了選擇大于努力的道理。貴陽(yáng)創(chuàng)業(yè)的失敗進(jìn)一步打擊了我的浪漫主意思想。使我變得更成熟，更實(shí)干。興義之行，使我接觸到了如何做農(nóng)村市場(chǎng)，更重要的是學(xué)會(huì)了怎么賣思想，使我對(duì)銷售的了解漸入佳境。
一路走來(lái)，身邊經(jīng)歷過(guò)很多人。但有些人即使是天天相處，但都好似搽肩而過(guò)。而有的人，即使不是天天見(jiàn)面，他確深深的影響我，這類似的人，其實(shí)就是我職場(chǎng)中所樹(shù)立的偶像。我的第一個(gè)偶像，她正直善良。公正公平，對(duì)工作極其認(rèn)真，對(duì)同事和藹可親。在公司很的人心，在她身上我學(xué)會(huì)了如何得人心，同時(shí)也深深明白了什么叫責(zé)任。第二個(gè)偶像，他話不多，賞罰分明。執(zhí)行力和制度的建設(shè)能力超強(qiáng)，膽識(shí)過(guò)人，特講意氣。第三個(gè)偶像，他幽默風(fēng)趣，做事干凈利落。對(duì)下屬恩威并重，人氣很旺，有很強(qiáng)的號(hào)召力。我特別喜歡他的培訓(xùn)。第四個(gè)人，他溫文爾雅，博學(xué)多才。在他身上，你看不出世間的浮躁與驕奢。換而代之的是一種經(jīng)歷大風(fēng)大浪之后的平靜和深沉……
只有站在巨人的肩膀上才能看的更高更遠(yuǎn)，榜樣的力量很重要，個(gè)人的提高更是重中之重?，F(xiàn)在的我更注重的是內(nèi)心修養(yǎng)，自來(lái)興義后。我覺(jué)得有必要重新自我提高，所以就買了很多書(shū)來(lái)自我修煉。以此提高自己的見(jiàn)識(shí)和寫(xiě)作能力，并且讓我更意外的是居然重拾了小時(shí)候成為作家的夢(mèng)想。并且也寫(xiě)了并發(fā)表了一些文章。最近喜歡上了國(guó)學(xué)，工作之余，躺在床上，品讀國(guó)學(xué)經(jīng)典。實(shí)屬人生一大快事！
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