一個好的400電話營銷話術(shù)，可以大大提高電話營銷的效果，在這里給大家講解400電話銷售的話術(shù)，以供參考。要取得良好的電話營銷售業(yè)績，清晰、流暢的語言表達是不可缺少的，而要做到語言表達流暢，掌握一個良好的電話銷售流程是非常重要的，本文就介紹了400電話銷售的四步驟。
電話銷售步驟一：尋找潛在顧客
電話銷售的第一個動作就是尋找潛在顧客，這包含兩個方面的內(nèi)容：一是找出有購買可能的客戶群，即確定待撥打電話名單;二是電話里找出有權(quán)決定采購的人。
俗話說，好的開始就是成功的一半。撥打出陌生拜訪電話前，找到優(yōu)質(zhì)的電話名單是電話銷售管理里的最重要基礎(chǔ)工作。在通過電話銷售之前如果能對電話名單先期進行篩選，將決定你的電話成交率是1%還是50%（最優(yōu)秀的電話銷售員成交率可以達到50%），要知道，這相差至少50倍。
撥打出陌生拜訪電話后，成功的第一步驟就是找對人。俗話說：找對人，做對事。如果連有權(quán)做決定的人都無法找到，電話里銷售技巧再好也是白費周折。因此電話銷售員在第一次打出陌生電話的最初關(guān)鍵步驟就是要確認與你通話的人就是你要找的關(guān)鍵人。至少有70%的陌生拜訪電話不能找到關(guān)鍵人。如果這一比例能提高到50%，電話成交率將大為提升。如何判斷這個人就是就是你的關(guān)鍵人呢？關(guān)鍵人一般具有三個特征，可以用英文的MAN表示：M表示有錢，關(guān)鍵人必須有預(yù)算來購買你的產(chǎn)品;A表示有權(quán)，關(guān)鍵人必須有采購決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響;N表示有需求。
電話銷售步驟二：需求利益
找到關(guān)鍵人后，接下來的動作是什么？多少人在電話銷售的最初就開始介紹產(chǎn)品？那么是否大多數(shù)人都立即表示拒絕？需要反思是否兩者間有直接的聯(lián)系呢？第三個問題：顧客為什么要購買？”這個答案地球人都知道--需求”。是的，顧客有需求才會購買，但是電話里卻常出現(xiàn)這種錯誤做法：發(fā)現(xiàn)需求之前就提出產(chǎn)品或者服務(wù)的特征或利益。所以大家經(jīng)常在最初就被顧客拒絕也就不足為奇了。銷售原則：銷售活動70%是傾聽，20%是在提問，10%是在講述，而講述的內(nèi)容絕對只是顧客想知道的。盡管大家都知道顧客購買的原因是需求，但是將這一信息用于改良自己銷售行為的銷售人員還是少之又少。要分析顧客產(chǎn)生需求的原因，員能針對顧客需求的不同心理來源能更有針對性的進行銷售。
需求分為兩類：明確需求和隱含需求。銷售經(jīng)歷中都有過特別痛快的銷售經(jīng)歷？可見銷售人員有時也會檢到金元寶，顧客有明確需求，你剛好遇上，而且你的產(chǎn)品或者服務(wù)正好能滿足顧客的需求，交易很快就達成了。就象碰到一個饑餓的小孩，拿出一雙碗筷晃動，小孩就變得興奮。創(chuàng)造銷售機會的的最簡單的方法就是找到饑餓的小孩，然后在他們面前晃動碗筷。然而這一比例太低，可能你打電話找到的1000個顧客里，只有1個才有明確的需求，立即同意購買。優(yōu)秀的電話銷售人員與差的電話銷售人員的重要區(qū)別就是，在將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為明確需求的能力不同。
如何有效的讓顧客的潛在需求變成明確需求？關(guān)鍵在電話中適時的提問。接，高超的提問技巧將使電話銷售人員贏得顧客的初步信任，從而有機會能在電話中進一步了解顧客的需求，從而推動銷售進展。
電話銷售步驟三：協(xié)商
當(dāng)與顧客就他的需求進行討論，并告知顧客將要獲得的的利益后，電話銷售已經(jīng)向前推進了一大步。電話銷售人員接下來就會碰到顧客異議。電話銷售中顧客異議比較當(dāng)面的拜訪銷售更難處理，你無法看到顧客的表情，很難分辨顧客的真實意圖。顧客的異議大致有兩種情形：一種是反對意見，例如你們的價格太貴了”，這是最常碰到的反對型異議。另一種是拖延型異議，例如我要跟經(jīng)理匯報一下，等他的答復(fù)”，也是最常碰到的拖延型異議
幾乎很少有電話銷售人員有習(xí)慣向拖延者直接提出要與老板交流，他們害怕得罪電話那端的客戶。然后這卻是應(yīng)對拖延型異議的關(guān)鍵步驟。首先，在電話里對對方要等候上級的決定表示理解，例如張經(jīng)理，象您這樣上規(guī)模的公司是需要呈報上級。”待表示理解后，就要立即提出直接與其上級溝通的請求。拖延大部分是你的電話銷售對象意圖暫停銷售過程，他們可能是不希望再被打擾，又不好意思直接了當(dāng)拒絕你。因此當(dāng)你提出要直接溝通的請求時，就可以作為你判斷對方購買意向程度的依據(jù)。當(dāng)然大部分情況下，你還是很難與其上司直接對話，但是萬一可以，你的機會就大大增加了。如果不行，那么就需要將電話中的對象發(fā)展成為自己的銷售人員，為自己在其上司面前推銷。所以這時電話銷售人員需要與電話中的顧客共同總結(jié)本次或歷次電話溝通下來顧客滿意的地方，例如張經(jīng)理，我們曾經(jīng)討論過……，聽得出您對……這幾點還比較滿意，我說的沒錯吧？”采用這一方法，加深了顧客對你提供產(chǎn)品或服務(wù)的良好印象，你便有機會將他轉(zhuǎn)為你的推銷代理，向他的上級推銷。拖延型異議處理的關(guān)鍵在于立即分別對方是否真正有采購的興趣，否則你將浪費大量無效時間，不如趕緊撥打下一個電話。
在異議處理結(jié)束時，請記住一定要獲得顧客的某種承諾。這里指的承諾是與顧客達成的將銷售推進到下一步的具體約定。例如張經(jīng)理，那我這個周五上午再打電話給您，看您這邊進展如何？”。而不要犯這樣的錯誤：張經(jīng)理，那我們再聯(lián)系，再見。”這種最常見的電話銷售結(jié)束語并沒有推動電話銷售的進展。請記住，電話銷售的過程可能要歷數(shù)多次電話，每次都要能推動銷售進展，沒有顧客的承諾不能視為銷售進展，那會很危險，因為電話那端的顧客將是善變的。
電話銷售步驟四：成交
在電話中，銷售人員一步一步激發(fā)了顧客的興趣，呈現(xiàn)了產(chǎn)品或服務(wù)的價值，解決了顧客的大部分疑問，現(xiàn)在到了關(guān)鍵階段。電話銷售人員應(yīng)抓住火候，盡快要求成交。在電話銷售時，機會稍縱即逝，因此電話銷售人員要采用非常靈活的要求成交方法，即不可對顧客施加太大的壓力，也不可放過機會。這里介紹兩種基本手法：一種是假定成交。電話中不提要求顧客簽單，而假定已經(jīng)成交，直接請求成交后的具體動作。例如張經(jīng)理，您下午在辦公室嗎？我就安排跟您送貨過來。”但是假定成交必須要待電話中火候不錯時才可以運用。
總之，一個良好的400電話營銷程序，不但可以提高電話營銷的效率，還可以大大提高電話營銷的效果希望以上400電話營銷的四步驟，能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/div>
