常說:銷售從拒絕開始”,假如沒有拒絕就不稱其為銷售。銷售員被客戶拒絕,那是再正常不過了。如何回答可以讓客戶無法拒絕你?
十三種方法讓客戶無法拒絕的回答:
一、假如客戶說:我現(xiàn)在沒空!”營銷員就應該說:先生,美國富豪洛克菲勒說過,每個月花一天時間在錢上好好盤算,要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時間!麻煩你定個日子,選個你方便的時間!我星期一和星期二都會在貴公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!”
二、假如客戶說:我沒時間!”那么營銷員應該說:我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘,你就會相信,這是個對你絕對重要的議題……”
三、假如客戶說:請你把資料寄過來給我怎么樣?”那么營銷員就應該說:先生,我們的資料都是精心設計的綱要和草案,必須配合人員的說明,而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂,等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?”
四、假如客戶說:我沒興趣。”那么營銷員就應該說:是,我完全理解,對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情,你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣,有疑慮有問題是十分合理自然的,讓我為你解說一下吧,星期幾合適呢?……”
五、假如客戶說:我沒興趣參加!”那么營銷員就應該說:我非常理解,先生,要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此,我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你,行嗎?”
六、假如客戶說:目前我們還無法確定業(yè)務發(fā)展會如何。”那么營銷員就應該說:先生,我們行銷要擔心這項業(yè)務日后的發(fā)展,你先參考一下,看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里,是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好?”
七、假如客戶說:抱歉,我沒有錢!”那么營銷員就應該說:先生,我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過,現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃,對將來才會最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?”或者是說:我了解。要什么有什么的人畢竟不多,正因如此,我們現(xiàn)在開始選一種方法地,用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤,這不是對未來的最好保障嗎?在這方面,我愿意貢獻一己之力,可不可以下星期三,或者周末來拜見您呢?”
八、假如客戶說:說來說去,還是要推銷東西?”那么營銷員就應該說:我當然是很想銷售東西給你了,不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的,才會賣給你。有關這一點,我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你覺我星期五過來比較好?”
九、假如客戶說:我要先好好想想。”那么營銷員就應該說:先生,其實相關的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎?容我真率地問一問:你顧慮的是什么?”
十、假如客戶說:我再考慮考慮,下星期給你電話!”那么營銷員就應該說:歡迎你來電話,先生,你看這樣會不會更簡單些?我星期三下午晚一點的時候給你打電話,還是你覺得星期四上午比較好?”
十一、假如客戶說:我們會再跟你聯(lián)絡!”那么營銷員就應該說:先生,也許你目前不會有什么太大的意愿,不過,我還是很樂意讓你了解,要是能參與這項業(yè)務。對你會大有裨益!”
十二、假如客戶說:要做決定的話,我得先跟合伙人談談!”那么營銷員就應該說:我完全理解,先生,我們什么時候可以跟你的合伙人一起談?”
十三、假如客戶說:我要先跟我太太商量一下!”那么營銷員就應該說:好,先生,我理解??刹豢梢约s夫人一起來談談?約在這個周末,或者您喜歡的哪一天?”
相類似的情況一般來說還有很多,在此就不再一一敘說,但是,不管這樣的情況還有多少種,處理此種事情的方法其實還是一樣的,如何回答可以讓客戶無法拒絕你?就是一定要把拒絕轉化為肯定,讓客戶拒絕的意愿動搖。這樣你才有機會跟進,引導客戶接受你建議的可能。