業(yè)務(wù)員要想提高成單率，必須要費(fèi)點(diǎn)心思，現(xiàn)在的市場的競爭越來越強(qiáng)，歐美經(jīng)濟(jì)又不景氣，不光是宏觀上動(dòng)腦筯，在微觀上業(yè)務(wù)員如何與客戶建立關(guān)系這是重點(diǎn)要研究的問題。我們一起來討論下：
業(yè)務(wù)員想要做成一筆單子，首先與客戶建立關(guān)系是基礎(chǔ)的一步，因?yàn)橹挥惺紫冉㈥P(guān)系，然后才能挖掘需求，然后有針對性地介紹價(jià)值，等客戶接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過服務(wù)讓客戶滿意，這就是銷售的最基本的六式。
1、收集情報(bào)
銷售收集資料如同作戰(zhàn)時(shí)收集情報(bào)，千萬不要忽略了這一步，最關(guān)鍵的和最重要的方法是從客戶內(nèi)部得到資料。
具體分為四步：
第一步：發(fā)展內(nèi)線，內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們的價(jià)值，愿意幫助我們的人?？蛻魞?nèi)部的人永遠(yuǎn)是掌握客戶資料最多的，可以很清晰的得到相關(guān)產(chǎn)品的使用情況，客戶的組織結(jié)構(gòu)，關(guān)鍵客戶的個(gè)人資料，競爭對手在這個(gè)客戶內(nèi)部的活動(dòng)情況等等。
第二步：搜集個(gè)人資料，個(gè)人資料是最重要的部分，包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客戶家里有幾只老鼠都要數(shù)一數(shù)。對個(gè)人資料的收集和分析往往是制定行動(dòng)計(jì)劃的關(guān)鍵。
第三步：對客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，從客戶的級別、職能以及在采購中扮演的角色，將與采購相關(guān)的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。
第四步：銷售機(jī)會(huì)分析，它決定了銷售是否能進(jìn)入下一個(gè)階段，如果沒有銷售機(jī)會(huì)就不要進(jìn)入下一步，免得將時(shí)間和資源花在不會(huì)產(chǎn)生訂單的客戶身上。通過問自己四個(gè)方面的問題來確定是否有銷售機(jī)會(huì)：這個(gè)客戶內(nèi)部有銷售機(jī)會(huì)嗎?我們有產(chǎn)品和方案嗎?我們能贏嗎?值得贏嗎?
2、建立關(guān)系
第一階段：認(rèn)識和約見。認(rèn)識之后通過約見、拜訪，組織相關(guān)的銷售活動(dòng)，從而拉近和客戶的關(guān)系;
第二階段：與客戶近距離接觸，通過溝通交流為取得信賴打下基礎(chǔ);
第三階段：取得信賴。用最少的時(shí)間和費(fèi)用，組織和客戶有關(guān)的活動(dòng)，從而取得客戶的信賴?？蛻粜刨嚹阒皇潜硎舅救酥С帜悖诓少徶杏绊懖少彽耐泻脦讉€(gè)人，在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個(gè)，你還要通過這個(gè)信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時(shí)候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發(fā)展到信賴還不夠，還要善于適用他們。
3、挖掘需求
當(dāng)建立信賴的關(guān)系之后，就應(yīng)該立即跳到這一步。需求是客戶采購的關(guān)鍵，需求有表面和深層之分，客戶采購的目標(biāo)和愿望，才是產(chǎn)生采購需求的根源。當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)所存在的問題和障礙。有了問題怎么辦呢?當(dāng)然是補(bǔ)充營養(yǎng)了，這是解決方案。需求是一個(gè)五層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個(gè)要素合在一起就是需求?！ ?/div>
客戶要買的產(chǎn)品和采購指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會(huì)花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)客戶的采購指標(biāo)并說服客戶采購。”
4、競爭策略
客戶采購時(shí)也是這樣，絕不是只看某個(gè)指標(biāo)，因此應(yīng)該將采購指標(biāo)引導(dǎo)到對自己有利的方面來。這就像打仗一樣，自己一定要將競爭對手引導(dǎo)到對自己有利的戰(zhàn)場上來，自己挖好碉堡布置好戰(zhàn)線，占據(jù)有利地形將敵人徹底消滅掉。銷售是一個(gè)競爭的世界，無論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點(diǎn)，你就會(huì)慘敗。
因此銷售的時(shí)候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢，去鞏固優(yōu)勢消除劣勢。通過支持者鞏固優(yōu)勢，將自己的優(yōu)勢給這些人帶來的好處揉碎掰細(xì)，都向他們講透了。對于劣勢的地方，自己都想出了應(yīng)對方案，這樣在評標(biāo)的時(shí)候，自己的支持者都會(huì)跳出來，即使有反對者，自己也有了化解的方法。競爭無非是兩種策略，首先是強(qiáng)化和鞏固自己的優(yōu)勢，其次就是通過打擊競爭對手的劣勢消除威脅，找到競爭對手的致命缺陷，然后發(fā)動(dòng)致命一擊。
5、贏取承諾
談判就是雙方妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中，價(jià)格是核心的要素，因此價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心?？墒鞘裁礇Q定價(jià)格呢?決定談判最終價(jià)格的是客戶的需求。在談判中無非是談價(jià)格、服務(wù)、付款條件和到貨時(shí)間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，就可以得到滿意的價(jià)格。
6、跟進(jìn)服務(wù)
經(jīng)過前面五個(gè)步驟，合同是簽了但是款還沒有全部收回來，如果賬款收不回來還不如不賣。在這個(gè)步驟里，就是要監(jiān)控到貨和實(shí)施的過程，確?？蛻魸M意度，并建立機(jī)制確保賬款回收。除此之外，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)必不可少。
業(yè)務(wù)員如何與客戶建立關(guān)系？要想成為銷售中的高手除了掌握初級業(yè)務(wù)員必備的六大步外，還需要掌握提問技巧、傾聽技巧、演示技巧、談判技巧等等，建議這些可以跟著老業(yè)務(wù)員多學(xué)學(xué)，這樣你可以成長的更快。學(xué)無止境，活到老，學(xué)到老。讓自已來斷成長，適應(yīng)新形勢下的市場銷售的需要。
