促成單的銷售技巧

當(dāng)客戶出現(xiàn)購買信號(hào)的時(shí)候，我們就要懂得抓住時(shí)機(jī)，運(yùn)用銷售技巧中的促成技巧讓你的訂單落實(shí)。

　　二選一”技巧

　　當(dāng)準(zhǔn)客戶一再出現(xiàn)購買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)客戶說：請(qǐng)問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說：請(qǐng)問是星期二還是星期三送到您府上?”此種二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)客戶選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購買了。

　　幫助準(zhǔn)客戶挑選

　　許多準(zhǔn)客戶即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實(shí)了。

　　利用怕買不到”的心理

　　人們常對(duì)越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對(duì)準(zhǔn)客戶說：這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了。”或說：今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價(jià)了。”

　　反問式的回答

　　所謂反問式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)客戶問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時(shí)，就得運(yùn)用反問來促成訂單。舉例來說，準(zhǔn)客戶問：你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：抱歉!我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”

先買一點(diǎn)試用看看

　　準(zhǔn)客戶想要買你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)客戶下決心購買。

　　欲擒故縱

　　有些準(zhǔn)客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。

　　

　　快刀斬亂麻

　　在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)客戶簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說：如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”

　　拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛

　　在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說：×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。

通過以上內(nèi)容，對(duì)促成單的銷售技巧，應(yīng)該略知一二。學(xué)了就要用，最怕光講理論不去用，空談是沒用的。