潛在客戶的基本定義是指對某類產(chǎn)品或者服務存在需求且具備購買能力的待開發(fā)客戶，這類客戶與企業(yè)存在著銷售合作機會。經(jīng)過企業(yè)及銷售人員的努力，可以把潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實客戶。
潛在客戶開發(fā)是銷售員工作流程當中非常重要的環(huán)節(jié)，銷售員需要不斷地開發(fā)新客戶，彌補流失的老客戶，提高客戶質(zhì)量和數(shù)量。潛在客戶開發(fā)是銷售業(yè)績增長的來源，不斷學習提高銷售技巧，對潛在客戶進行有效的開發(fā)和管理，將幫助銷售員提高銷售效率，為其提供穩(wěn)定的銷售業(yè)績保證。
在潛在客戶開發(fā)的工作當中，有三個關鍵點銷售員應隨時注意：
1、潛在客戶開發(fā)要補充流失的客戶
在實際銷售工作當中，無論我們的服務做得多么周到，都會面臨銷售額的波動和客戶的流失。在這種情況下，我們必須不斷開發(fā)客戶，有新資源補充進來，才會取得穩(wěn)定的銷售額。并隨時關注市場上的客戶情況，不斷選擇那些有價值的潛在客戶進行客戶開發(fā)，只有這樣才不會受市場波動的影響。
2、潛在客戶開發(fā)要更新客戶結(jié)構(gòu)
擁有更多的好客戶資源：盡管我們擁有很多客戶，但是，我們通常會發(fā)現(xiàn)，絕大部分銷售額來自少部分客戶，就象2080原則描述的那樣，80%的銷售額來自20%的客戶，也就是說，客戶的質(zhì)量差異很大。如果我們客戶資源缺乏，為了完成銷售額，我們對小客戶也要盡心盡力地服務，但是，每個小客戶服務量可能不少，但產(chǎn)單量很低，這就使我們工作很辛苦，但是銷售額不高。如果我們不斷進行客戶開發(fā)，我們就會發(fā)現(xiàn)更多的好客戶，然后，我們把工作重點轉(zhuǎn)移到這些好客戶身上，減少他們的流失，就可以用同樣的時間和工作量，取得更多的訂單。不斷去發(fā)現(xiàn)那些能給你帶來80%銷售額的好客戶，并抓住他們，把那些只能產(chǎn)生20%銷售額的糟糕客戶讓給競爭對手吧。
3、潛在客戶開發(fā)要吸收新的需求
隨著市場的變化，隨時都可能產(chǎn)生新的潛在客戶，或者形成新的需求市場?？蛻糸_發(fā)可以使我們隨時把握市場需求的變化，獲得新的商機。
其實潛在客戶不外乎分為兩種類型：一種是熱情好客型，另一種是拒人門外型。針對于熱情好客型的客戶比較容易得手，但是拒人門外型的客戶也不怎么難得手。只要方法與時機恰當?shù)脑?，成功近在眼前?/p>
