一些銷售員經(jīng)常會(huì)遇見這樣尷尬的局面，就是被自己的目標(biāo)客戶所笑話?？墒撬麄儏s不知道是為什么要笑話他們呢?這是很多銷售員都感覺不可思議的地方。
他們也在笑話我，直到我最終發(fā)現(xiàn)客戶在握手結(jié)束之后說了什么，而這個(gè)時(shí)候，我們自己已經(jīng)在車?yán)锘ハ鄳c祝剛剛進(jìn)行了一次不錯(cuò)的會(huì)面。
你們所有的人聽起來都一樣，你們所有的人說的都是一樣的事情，”一位焦點(diǎn)小組的成員透露。你說‘我們的規(guī)模對(duì)你來說剛剛好——足夠小，因此可以保證個(gè)人注意力，同時(shí)大得足以完成工作。’”擁有五個(gè)人的企業(yè)這樣說，擁有五百個(gè)人的企業(yè)也這樣說。
另一位與會(huì)者補(bǔ)充道：哦，而且你對(duì)于自己在這個(gè)行業(yè)里呆了這么多年感到如此自豪。就好像這個(gè)因素很有用一樣。我玩高爾夫的時(shí)間比老虎伍茲的時(shí)間可長(zhǎng)多了，但是這并不能讓我成為一名更好的高爾夫球手。”
所有這一切要說的是，在你開始認(rèn)真吸引目標(biāo)客戶之前，你必須創(chuàng)造一套有吸引力的市場(chǎng)營(yíng)銷密碼。你所有的銷售信息，從網(wǎng)絡(luò)討論到演講都應(yīng)該包含這些市場(chǎng)營(yíng)銷DNA的元素。下面是幫助你創(chuàng)建如此重要的市場(chǎng)營(yíng)銷基因的十個(gè)步驟：
1.起名字
為你的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品或者網(wǎng)站起一個(gè)能夠向目標(biāo)客戶暗示你可以為他們帶來什么結(jié)果的名字。也許最糟糕的名字或者網(wǎng)站名稱就是你自己的名字。我很抱歉這樣說，但是客戶并不想要我們，他們想要的是結(jié)果。
2.明智地選擇詞匯
為你的網(wǎng)站和市場(chǎng)營(yíng)銷資料寫一行標(biāo)題，這個(gè)標(biāo)題應(yīng)該描述你的目標(biāo)客戶是誰以及你為他們帶來了什么結(jié)果。寫一個(gè)這樣的標(biāo)題，但是不要超過十個(gè)單詞。
3.描述你的目標(biāo)客戶的痛苦
你的目標(biāo)客戶在擔(dān)憂什么?為什么感到挫折?你幫助他們解決了什么樣的問題?這被稱為是FUD因子：恐懼、不確定性和懷疑。
4.選擇一個(gè)過程
描述你解決他們痛苦的解決方案或者方法。你采用什么過程來獲得這個(gè)結(jié)果?提供一個(gè)你命名并且擁有商標(biāo)的專有問題解決流程是最好的。它回答了他們腦海中最重要的問題：我為什么應(yīng)該和你而不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做生意呢?”
5.說說神話
提一個(gè)常見的誤解或者神話，它讓很多人無法獲得想要的結(jié)果。為什么不是每個(gè)人都能夠做到你在步驟四的內(nèi)容呢?
6.這樣做，不要那樣做
了解目標(biāo)客戶的詳細(xì)情況。告訴你的目標(biāo)客戶他們應(yīng)該做些什么來解決他們的問題。假裝即便他們不聘請(qǐng)你，你也必須告訴他們應(yīng)該采取什么樣的步驟獲得成功。
7.包含一些其他的好東西
列出他們可以通過采用你的方法獲得的其他好處。如果人們遵從你的建議，他們還會(huì)獲得哪些好處呢?
8.用數(shù)字說話
詳細(xì)介紹你為客戶提供可衡量結(jié)果的記錄。這并不是要說你在這個(gè)行業(yè)里呆的年份——這里描述的是可量化的成功。盡可能地準(zhǔn)確。使用數(shù)字、百分比和時(shí)間等要素。
9.在線提供幫助
創(chuàng)建一個(gè)網(wǎng)站，提供免費(fèi)的文章，談?wù)勅绾谓鉀Q這些痛苦。每一篇文章都應(yīng)該是300到500個(gè)單詞的長(zhǎng)度。什么是好的格式?你可以考慮你正在閱讀的這篇文章里編號(hào)的方式(寫起來簡(jiǎn)單，讀起來也容易)。
10.給他們提一個(gè)無法拒絕的提議
不，我不是說提出任何讓人想起電影《教父》中DonCorleone的那種提議。在你的網(wǎng)站上為目標(biāo)客戶提供免費(fèi)的特殊報(bào)告。你可以通過電子郵件列表的方式向他們提供有價(jià)值的信息。向他們保證你會(huì)確保他們的隱私，而且他們可以在任何時(shí)候選擇退出你的郵件列表，一切都很容易。
被人笑話也不是什么悲催的事情。你要做的是在別人笑話后，沒多久他們反而豎起大拇指連連夸贊你，這才是真智慧者。
