銷售員常用的提問技巧

　　提問對于普通人來講，是最正常而又容易的日常話題罷!可是對于銷售員來說，提問這需要技巧。提得好，事半功倍；提得不好，事倍功半。那么，下面就講講關(guān)于銷售員常用的提問技巧吧!

　　1、求教型提問

　　這種提問是用婉轉(zhuǎn)的語氣，以請教問題的形式提問。 這種提問的方式是在不了解對方意圖的情況下，先虛設(shè)一問，投石問路，以避免遭到對方拒絕而出現(xiàn)難堪的局面，又能探出對方的虛實(shí)。如一銷售人員打算提出成交，但不知對方是否會(huì)接受，又不好直接問對方要不要，于是試探地問：這種商品的質(zhì)量不錯(cuò)吧?請您評價(jià)一下好嗎?” 如果對方有意購買，自然會(huì)評價(jià);如果不滿意，也不會(huì)斷然拒絕，使雙方難堪。

　　2、啟發(fā)型提問

　　啟發(fā)型提問是以先虛后實(shí)的形式提問，讓對方做出提問者想要得到的回答。這種提問方式循循善誘，有利于表達(dá)自己的感受，促使顧客進(jìn)行思考，控制銷售勸說的方向。如一個(gè)顧客要買帽子，營業(yè)員問：請問買質(zhì)量好的還是差一點(diǎn)的呢?” 當(dāng)然是買質(zhì)量好的!”。好貨不便宜，便宜無好貨。這也是……”

　　3、協(xié)商型提問

　　協(xié)商型提問以征求對方意見的形式提問，誘導(dǎo)對方進(jìn)行合作性的回答。 這種方式，對方比較容易接受。即使有不同意見，也能保持融洽關(guān)系，雙方仍可進(jìn)一步洽談下去。如："您看是否明天送貨?"

　　4、 限定型提問

　　在一個(gè)問題中提示兩個(gè)可供選擇的答案，兩個(gè)答案都是肯定的。

　　人們有一種共同的心理--認(rèn)為說"不"比說"是"更容易和更安全。所以，內(nèi)行的銷售人員向顧客提問時(shí)盡量設(shè)法不讓顧客說出"不"字來。如與顧客訂約會(huì)，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員從來不會(huì)問顧客"我可以在今天下午來見您嗎?"因?yàn)檫@種只能在"是"和"不"中選擇答案的問題，顧客多半只會(huì)說："不行，我今天下午的日程實(shí)在太緊了，等我有空的時(shí)候再打電話約定時(shí)間吧。"有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會(huì)對顧客說："您看我是今天下午2點(diǎn)鐘來見您還是3點(diǎn)鐘來?""3點(diǎn)鐘來比較好。"當(dāng)他說這句話時(shí)，你們的約定已經(jīng)達(dá)成了。

　　再怎么說，掌握一些提問技巧，對于銷售員是非常之重要。