在銷售過程中，商務(wù)談判工作是一項非常正式而又正常的工作。但一般的銷售員在日常實際工作中往往措手不及，不知道該怎樣應(yīng)付。
我就日常業(yè)務(wù)談判中經(jīng)常遇到的一些問題做個總結(jié)，有效地提高了銷售人員的商務(wù)談判技能?，F(xiàn)將有關(guān)內(nèi)容整理如下，希望能給活躍在銷售一線戰(zhàn)將們帶來一些啟迪。
1、認識談判”
談判是一個雙贏”的互動式過程，不要企圖象進行體育競賽一樣，決個勝負去來，爭一雌雄，企頭把另一方打敗下去，我們許多基層業(yè)務(wù)人員與老板常為某一基本點”爭辯地面紅耳赤，即使爭辯贏了，往往卻以失敗告吹，雙方不歡而散，業(yè)務(wù)也就無法開展，這是對談判”認識不夠所致。
2、了解談判對象
對談判對象的了解是非常必要的，所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，可將你的談判客戶按營銷意識分列為：坐商、行商、智商，對不同類型的客戶進行不同的訴求。如果你在拜訪客戶之前沒有足夠的信息去了解你的談判對象，那你就要在與之交流中，多以一種傾聽”者的姿態(tài)來對待談判，收集更多的信息，來做判斷，為第二次談判做好準備。
3、堅持兩不談”原則
在我們的業(yè)務(wù)過程中，遇到常見的問題一般集中在價格”和付款方式”兩個問題上，實際上價格”和付款方式”一般都不是由基層業(yè)務(wù)人員所調(diào)控地，一般稍正規(guī)的公司都有硬性規(guī)定，渠道價格嚴格遵照公司價格表執(zhí)行，同一渠道就同一價格標準，業(yè)務(wù)人員在開發(fā)經(jīng)銷客戶的時候首先就要明確態(tài)度，價格是固定不變的，不存在討價還價的空間，讓你的談判對象明白：你和我砍價是沒有任何意義的事情，價格不是我一個小業(yè)務(wù)員所決定的東西”;對付款方式”一般的公司都堅持現(xiàn)款”銷貨政策，無信用，尤其是象我們真心瓜子一樣的外來廣州的企業(yè)，對本地市場不夠全面的了解，一般都不賒銷”，在與客戶談判的過程中，如果沒有提及付款方式”，要讓你的客戶意識到現(xiàn)款”買貨是天經(jīng)地義的事情。
4、談判心理
對談判對象的研究最重要的一環(huán)就是對其心理的研究，行由心生”，心”是一切行動的指揮中心，談判過程中，要善于察言觀色，談判對象的一個小動作，臉上瞬間閃過的一絲表情，都要積極捕捉，迅速在大腦中進行分析判斷。
商務(wù)談判是一個斗智斗勇的銷售過程，這需要銷售員具備深厚的知識能量，良好的語言表達能力，恰到好處的肢體動作，以及不斷更新自己新思想的創(chuàng)新法寶，方能成就一流的商務(wù)談判高手。
