在銷(xiāo)售過(guò)程中，商務(wù)談判工作是一項(xiàng)非常正式而又正常的工作。但一般的銷(xiāo)售員在日常實(shí)際工作中往往措手不及，不知道該怎樣應(yīng)付。
我就日常業(yè)務(wù)談判中經(jīng)常遇到的一些問(wèn)題做個(gè)總結(jié)，有效地提高了銷(xiāo)售人員的商務(wù)談判技能?，F(xiàn)將有關(guān)內(nèi)容整理如下，希望能給活躍在銷(xiāo)售一線戰(zhàn)將們帶來(lái)一些啟迪。
1、認(rèn)識(shí)談判”
談判是一個(gè)雙贏”的互動(dòng)式過(guò)程，不要企圖象進(jìn)行體育競(jìng)賽一樣，決個(gè)勝負(fù)去來(lái)，爭(zhēng)一雌雄，企頭把另一方打敗下去，我們?cè)S多基層業(yè)務(wù)人員與老板常為某一基本點(diǎn)”爭(zhēng)辯地面紅耳赤，即使?fàn)庌q贏了，往往卻以失敗告吹，雙方不歡而散，業(yè)務(wù)也就無(wú)法開(kāi)展，這是對(duì)談判”認(rèn)識(shí)不夠所致。
2、了解談判對(duì)象
對(duì)談判對(duì)象的了解是非常必要的，所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，可將你的談判客戶按營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)分列為：坐商、行商、智商，對(duì)不同類型的客戶進(jìn)行不同的訴求。如果你在拜訪客戶之前沒(méi)有足夠的信息去了解你的談判對(duì)象，那你就要在與之交流中，多以一種傾聽(tīng)”者的姿態(tài)來(lái)對(duì)待談判，收集更多的信息，來(lái)做判斷，為第二次談判做好準(zhǔn)備。
3、堅(jiān)持兩不談”原則
在我們的業(yè)務(wù)過(guò)程中，遇到常見(jiàn)的問(wèn)題一般集中在價(jià)格”和付款方式”兩個(gè)問(wèn)題上，實(shí)際上價(jià)格”和付款方式”一般都不是由基層業(yè)務(wù)人員所調(diào)控地，一般稍正規(guī)的公司都有硬性規(guī)定，渠道價(jià)格嚴(yán)格遵照公司價(jià)格表執(zhí)行，同一渠道就同一價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)客戶的時(shí)候首先就要明確態(tài)度，價(jià)格是固定不變的，不存在討價(jià)還價(jià)的空間，讓你的談判對(duì)象明白：你和我砍價(jià)是沒(méi)有任何意義的事情，價(jià)格不是我一個(gè)小業(yè)務(wù)員所決定的東西”;對(duì)付款方式”一般的公司都堅(jiān)持現(xiàn)款”銷(xiāo)貨政策，無(wú)信用，尤其是象我們真心瓜子一樣的外來(lái)廣州的企業(yè)，對(duì)本地市場(chǎng)不夠全面的了解，一般都不賒銷(xiāo)”，在與客戶談判的過(guò)程中，如果沒(méi)有提及付款方式”，要讓你的客戶意識(shí)到現(xiàn)款”買(mǎi)貨是天經(jīng)地義的事情。
4、談判心理
對(duì)談判對(duì)象的研究最重要的一環(huán)就是對(duì)其心理的研究，行由心生”，心”是一切行動(dòng)的指揮中心，談判過(guò)程中，要善于察言觀色，談判對(duì)象的一個(gè)小動(dòng)作，臉上瞬間閃過(guò)的一絲表情，都要積極捕捉，迅速在大腦中進(jìn)行分析判斷。
商務(wù)談判是一個(gè)斗智斗勇的銷(xiāo)售過(guò)程，這需要銷(xiāo)售員具備深厚的知識(shí)能量，良好的語(yǔ)言表達(dá)能力，恰到好處的肢體動(dòng)作，以及不斷更新自己新思想的創(chuàng)新法寶，方能成就一流的商務(wù)談判高手。
