對(duì)一個(gè)銷售原來說，如果自己開發(fā)的客戶能夠永久的追隨者自己，永不變心，絕對(duì)忠誠，那該有多好。估計(jì)這是所有銷售員的夢(mèng)想吧!想要讓客戶永久的忠誠于你，你需要付出什么努力呢?是不是逢年過節(jié)送本臺(tái)歷，送個(gè)禮盒就能搞定呢?其實(shí)不然，經(jīng)營客戶它是銷售體系里的一個(gè)重要組成部分，不是銷售部門可以獨(dú)立承擔(dān)的事，它需要整個(gè)公司來運(yùn)作。
首先，你需要對(duì)現(xiàn)有的客戶按照關(guān)系模型進(jìn)行評(píng)估，因?yàn)椴皇撬械目蛻舳紤?yīng)該留下，也不是所有的客戶都需要經(jīng)營，你挑出來的叫戰(zhàn)略客戶，也就是你未來的金主。然后收集和研究客戶未來的發(fā)展戰(zhàn)略?？蛻艚?jīng)營不是拿明天的單子，而是拿明年甚至未來十年的單子，所以你要研究他們的戰(zhàn)略。
其次，將你的產(chǎn)品、方案、服務(wù)與挑選出來的戰(zhàn)略客戶的某些應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)行匹配。如果不匹配怎么辦，那你就要改產(chǎn)品、改服務(wù)，甚至要買設(shè)備、重新招人，可能還要為此付出巨大的代價(jià)。這就是為什么銷售部門不能獨(dú)立完成的原因。
最后，你還得與戰(zhàn)略客戶共同制定經(jīng)營計(jì)劃，這經(jīng)營計(jì)劃要做到它離開你就死的地步。如果能做到這一步，你的后半輩子就有指望了?？蛻艚?jīng)營一般只有大公司才做得起，因?yàn)檫@需要持久的耐心及大量的投入。它脫離了做單子”這樣的低級(jí)趣味，跨入到了做客戶”這樣高的層級(jí)。一旦你們形成伙伴關(guān)系，單靠銷售人員的力量是根本無法撼動(dòng)的。
