在做業(yè)務(wù)的過程中，回扣是不可避免的話題，而如果業(yè)務(wù)員不懂與客戶談回扣的技巧，不但不能錦上添花，還會(huì)適得其反。那么，業(yè)務(wù)員該怎么與客戶談回扣?
一般情況下，給回扣這個(gè)話最好不要先從我們口里說出。在說這個(gè)話之前，必須對(duì)客戶的組織機(jī)構(gòu)，人員關(guān)系等有了比較清楚的了解之后，在跟客戶接觸時(shí)套出話來之后，再?zèng)Q定要不要給。比如說，假如是客戶的老板或股東，就絕對(duì)不能提，一提就掛。還有的是老板的親戚，對(duì)于一些很忠實(shí)于老板的，那也不能提，一提也會(huì)掛，因?yàn)樗麄兟牭交乜圻@個(gè)詞就會(huì)認(rèn)為你的價(jià)格里有水份或者你不老實(shí)。而有些親戚比較貪心的，你也不能開口就提，得等他們自己提出來。
場(chǎng)合也很重要：
第一、不能在第三者在場(chǎng)的時(shí)候提。
第二、不能在監(jiān)控措施做得比較好的公司內(nèi)提。
第三、不能在打到他辦公室的電話中提。在飯桌上提出來是最有效果的，其次就是在休息時(shí)間里打他私人電話效果也不錯(cuò)。
我們面對(duì)的采購人員絕大部分是打工者。這些人，有外快賺當(dāng)然是最喜歡的，但一般情況下也不要隨便提，因?yàn)橐槍?duì)各種不同的人采取不同的對(duì)策：
1、想拿回扣又要扮清高的人
這類人表現(xiàn)出不樂意談回扣,但心里確很想要,他不會(huì)和你談回扣的事情，你自己也先不能談，此時(shí)你一定要做好本職工作，讓他覺得你公司的產(chǎn)品技術(shù)肯定沒問題,之后再做好個(gè)人關(guān)系,讓他認(rèn)可你,信任你,之后再找個(gè)機(jī)會(huì)委婉的說回扣的事.讓他感覺似乎他不拿這個(gè)回扣還對(duì)不起你，最好是讓他覺得不拿這回扣還是對(duì)不起你公司，然后他就會(huì)順?biāo)浦鄣厝ソ邮堋?/p>
2、直奔回扣人
這類人會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候主動(dòng)向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告訴你。這類人是最好應(yīng)付的，因?yàn)槔婢褪撬麄冏铌P(guān)心的問題，只要你回扣給到位了，達(dá)到他心里的預(yù)期，單絕對(duì)跑不掉。但一定得弄清對(duì)方客戶的組織機(jī)構(gòu),看他的決策權(quán)有多大.哪些人還得打點(diǎn),回扣額度的分配也是技巧.
3、還有想拿回扣但提不起膽的
對(duì)于這類人，你要找到他擔(dān)心拿回扣的原因,再對(duì)癥下藥,要用各種理由去說服他，讓他明白目前客戶都拿回扣,普遍的事情,回扣不代表什么，拿了回扣對(duì)他的工作也不會(huì)有影響。他們可能在回扣的量上面不會(huì)有很過份的要求，只要能拿就開心了，拿了后會(huì)感激你，會(huì)跟你成為好朋友的。
4、不要回扣的人
很多項(xiàng)目你會(huì)碰到客戶跟你往死里壓價(jià),此時(shí),你就得嗅出他肯定有原因的,比如一個(gè)項(xiàng)目起初有幾個(gè)部門參與,最后內(nèi)部有分歧,可能就會(huì)出現(xiàn)最終負(fù)責(zé)的那個(gè)部門往死里壓價(jià),他們不要回扣,他們就想證明他們能低價(jià)做高質(zhì)量工程.一口氣而已,這就得做好個(gè)人公關(guān)工作,多訴苦,讓他相信你的技術(shù)實(shí)力.還有就是有的客戶剛?cè)温毑痪没驅(qū)ι毟信d趣的.這類客戶你得加強(qiáng)感情投資.談人生,談健康等.過節(jié)送小禮品。
做銷售就是做人的關(guān)系，中國人是一個(gè)很看重關(guān)系的民族，關(guān)系需要維系，關(guān)系不經(jīng)常維護(hù)，象顏色一樣就會(huì)慢慢褪去，遠(yuǎn)親不如近鄰就是這個(gè)道理，經(jīng)常搞在一塊，經(jīng)常電話聯(lián)系，經(jīng)常聚會(huì)，關(guān)系就會(huì)好起來，我認(rèn)為做銷售對(duì)客戶要常送禮品，因?yàn)橹袊蟛糠萑硕紣壅夹”阋恕?/p>
禮品不要太貴重，貴了不好，你若送貴了，你自己不劃算，客戶也不敢要。禮物最好是公司定制的,這樣效果好點(diǎn),這是我的心得。
