業(yè)務(wù)員上門(mén)回訪客戶技巧及注意事項(xiàng)
1、事先必須和顧客預(yù)約好時(shí)間，避免唐突訪問(wèn)。
2、讓顧客對(duì)自己產(chǎn)生好感。
?、僮⒁鈨x表風(fēng)度，穿著修飾。
?、谧⒅厣虅?wù)禮儀，站有站相，坐有坐相。
?、圩⒁馍祥T(mén)時(shí)間，千萬(wàn)不能以自己的工作方便來(lái)考慮，必須要配合顧客的時(shí)間，避開(kāi)顧客的休息時(shí)間。
④發(fā)揮笑容的魅力。
美國(guó)成功學(xué)家戴爾•卡耐基說(shuō)過(guò)：只要有辦法使對(duì)方從心底笑出聲來(lái)，彼此成為朋友的路就展現(xiàn)在眼前，對(duì)方與你一起笑，意味著他承認(rèn)并接納你。
?、萸捎觅澝馈?/p>
留心觀察，贊美顧客是最好的話匣子，是建立親密關(guān)系的法寶。只要你的贊美有根據(jù)(可以是他的氣質(zhì)，也可以是他家里的擺設(shè))自己發(fā)自內(nèi)心喜歡并羨慕對(duì)方，對(duì)方埋藏于內(nèi)心的自尊心被你所承認(rèn)，那他一定會(huì)很高興。
⑥豐富的專業(yè)知識(shí)，塑造專業(yè)形象。
自信通常和人的知識(shí)分不開(kāi)的，只有具備了豐富的產(chǎn)品和醫(yī)學(xué)知識(shí)，才能更自信地出現(xiàn)在顧客面前，從而贏得顧客對(duì)你的信賴。
?、呙粲谑拦?學(xué)會(huì)察言觀色。
注意顧客的情緒”。如果上門(mén)時(shí)覺(jué)察到顧客陷于情緒低潮，注意力無(wú)法集中，對(duì)方交談沒(méi)有興趣，你最好體諒顧客的心境，另約時(shí)間回訪。
?、鄮c(diǎn)小禮物上門(mén)。
如給顧客家中有小孩的顧客帶點(diǎn)糖果，玩具會(huì)馬上贏得顧客的好感。
3、對(duì)顧客家人保持同等興趣，切忌單獨(dú)和顧客神侃而忽視了其家人，別忘了你忽視的家人也許是有實(shí)際購(gòu)買決定權(quán)的人。
4、促使顧客介紹新顧客時(shí)應(yīng)注意必須是讓老顧客出于自發(fā)的動(dòng)機(jī)，自然而然地推介。
5、學(xué)會(huì)利用上門(mén)時(shí)機(jī)搜尋有價(jià)值的信息，尋找3A級(jí)顧客。
判斷顧客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力或有無(wú)可能成為忠實(shí)顧客很難通過(guò)與顧客的簡(jiǎn)單接觸作出結(jié)論，但通過(guò)觀察對(duì)方的室內(nèi)裝修，有無(wú)高檔家具電器等細(xì)節(jié)卻較易作出判斷。在已購(gòu)買的顧客中必定有少部分會(huì)是你的潛在3A級(jí)顧客，這種顧客的特點(diǎn)是購(gòu)買力特強(qiáng)，社會(huì)關(guān)系廣泛，轉(zhuǎn)介紹潛力很大，極易成為你主要收入的保障者。
一旦發(fā)現(xiàn)這種顧客，需要銷售人員投入更多的精力，全方位了解這種顧客，以便投其所好，快速建立親密關(guān)系。
6、謹(jǐn)慎收受顧客饋贈(zèng)。
在回訪過(guò)程中有一些銷售人員會(huì)因?yàn)樘峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)而獲得顧客的信賴和喜歡。顧客為了表達(dá)內(nèi)心的感激(動(dòng))而向銷售人員贈(zèng)送禮物，如一件絲巾或一瓶化妝品，這會(huì)是情理之中的事。但記住，千萬(wàn)別給顧客留下貪小便宜的印象!這也許會(huì)葬送你推銷的大好前程。
時(shí)時(shí)刻刻我們都要記住，提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是每個(gè)人的義務(wù)。學(xué)會(huì)婉言謝絕是聰明的做法，除非你不接受會(huì)傷害到顧客的自尊心。即使收受顧客饋贈(zèng)，也要牢記一個(gè)原則，就是顧客是絕對(duì)的出自感激之心，而你也必須付出加倍的服務(wù)或在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候回贈(zèng)顧客。
7、在顧客家中逗留時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，避免浪費(fèi)對(duì)方過(guò)多時(shí)間引起反感。
8、道別時(shí)和上門(mén)時(shí)一樣重要。
有很多銷售人員容易忽視道別時(shí)的藝術(shù)，往往導(dǎo)致收?qǐng)龉ぷ鞑缓枚魇ь櫩?。一個(gè)專業(yè)的銷售人員都是力求善始善終。收拾好自己的座位，茶杯，幫顧客清理衛(wèi)生，感謝顧客的接待，真誠(chéng)的祝福語(yǔ)，以及出門(mén)時(shí)輕輕關(guān)門(mén)等細(xì)節(jié)都是回訪中很重要的工作之一。善始善終是再次上門(mén)的基礎(chǔ)。
9、越是條件艱苦越要?jiǎng)?chuàng)造拜訪機(jī)會(huì)。
事實(shí)上酷暑難耐的正午，大雪紛飛的冬日當(dāng)你如約出現(xiàn)在顧客門(mén)前的時(shí)候，是你贏得忠實(shí)顧客的最佳時(shí)機(jī)，因?yàn)樗麄円呀?jīng)沒(méi)有理由不被你打動(dòng)。
10、及時(shí)記錄回訪內(nèi)容，加以總結(jié)提高。
