美國(guó)著名的營(yíng)銷學(xué)泰斗尼爾.雷克漢姆通過(guò)多年的觀察和實(shí)踐，針對(duì)培訓(xùn)如何落地的問(wèn)題，總結(jié)過(guò)一些基本的原則和有用經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我們自己的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，我們總結(jié)出培訓(xùn)落地的個(gè)人四原則。
原則一：循序漸進(jìn)
很多年前我接受了一個(gè)非常好的銷售培訓(xùn)，經(jīng)過(guò)十幾天的封閉訓(xùn)練，自以為脫胎換骨了，于是出了訓(xùn)練營(yíng)，便躍躍欲試，準(zhǔn)備用剛學(xué)到的技巧去對(duì)付客戶。那是個(gè)重要的項(xiàng)目，我是團(tuán)隊(duì)的核心，我努力勸說(shuō)團(tuán)隊(duì)的其他成員，按照我的方法去做。雖然很不習(xí)慣，但是在我的威逼利誘之下，大家勉強(qiáng)答應(yīng)了。
結(jié)果怎么樣呢？一敗涂地！大家別別扭扭的用著我的方法，自己覺得難受，客戶看的更是莫名其妙。雙方就像一起吃了一端夾生飯。項(xiàng)目自然是丟了。
這個(gè)培訓(xùn)不好嗎，也不是，我后來(lái)運(yùn)用純熟之后，據(jù)此贏得了很多的訂單。絕對(duì)是好東西，唯一的原因就是當(dāng)時(shí)確實(shí)用不好。
當(dāng)大部分人開始學(xué)習(xí)一種新技能的，都會(huì)像我一樣沖動(dòng)，試圖馬上用這種技能做很多事情，尤其是重要的事情。我經(jīng)常會(huì)遇到這種情況：如剛講完《方案式銷售》，立刻就有學(xué)員給客戶做復(fù)雜的ROI分析，而且非常全面，具體。妄圖一舉拿下客戶，請(qǐng)注意，這是錯(cuò)的！如果你真這樣做了，那你不是在學(xué)習(xí)，而是在找殘廢。你會(huì)被客戶打個(gè)頭破血流的。
成功的人學(xué)些復(fù)雜的技能，是一次實(shí)踐一種行為，而不是兩個(gè)或者更多。循序漸進(jìn)是成功的不二法門。
美國(guó)獨(dú)立宣言和美國(guó)憲法的主要制定者本杰明.富蘭克林被譽(yù)為西方精神最完美的代表，他是發(fā)明家、政治家、外交家、文學(xué)家、哲學(xué)家和航海家。一生中竟然掌握了如此多的技能。再起自傳里，他談到其學(xué)習(xí)的秘訣是這樣描述的：如果你為了成功學(xué)習(xí)一項(xiàng)技能，必須學(xué)會(huì)一個(gè)原則的話，那這個(gè)原則一定是一次只做一件事情，而且是做正確的事情”，在他的自傳里，也重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了如何把一項(xiàng)復(fù)雜的技能分解成各個(gè)行為的組成部分，然后一次只提高一種行為的能力。
無(wú)論培訓(xùn)了多少東西，作為學(xué)員都要學(xué)會(huì)每次挑選一種行為開始實(shí)踐，除非你確定第一個(gè)行為已經(jīng)沒有問(wèn)題了，否則不要進(jìn)行下一個(gè)。
原則二：練習(xí)，反復(fù)的練習(xí)
第一次嘗試一種新的行為，你一定會(huì)感覺不舒服，就像新鞋子會(huì)擠腳一樣。舉個(gè)例子，如果你剛剛學(xué)習(xí)完了FAB的銷售技巧，你就去進(jìn)行一次客戶拜訪，大部分情況下你所說(shuō)的聽起來(lái)很自卑、做作而且不熟練。最終給客戶一個(gè)較差的印象。他們會(huì)覺得這家伙在故作高深，不誠(chéng)實(shí)。如果你就此得出一個(gè)結(jié)論，認(rèn)為FAB在銷售中沒有什么作用；下次應(yīng)該使用異議處理技巧了，那你就大錯(cuò)特錯(cuò)了。
在一個(gè)行為得心應(yīng)手之前，你必須要反復(fù)的訓(xùn)練，這樣才能馴服”這項(xiàng)技能。這種現(xiàn)象無(wú)論學(xué)習(xí)什么，你都會(huì)遇到，起初你會(huì)覺得笨拙并且不能步入正軌。曾經(jīng)有一個(gè)調(diào)查：對(duì)200人進(jìn)行了一系列的專業(yè)的高爾夫培訓(xùn)，他們每一個(gè)人都認(rèn)真學(xué)習(xí)了這門課程，培訓(xùn)之后，立刻練習(xí)，但是最終的結(jié)果是，200人有157人在培訓(xùn)之后的成績(jī)比培訓(xùn)之前還差。這是為什么，很簡(jiǎn)單，沒有練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí)。所以，請(qǐng)記住雷克漢姆的名言：
在對(duì)一種新的行為沒有嘗試三次之前不要評(píng)價(jià)它是否有效！
原則三：先數(shù)量后質(zhì)量
我們中很多人都有過(guò)失敗的英語(yǔ)學(xué)習(xí)經(jīng)歷，在無(wú)數(shù)次的痛苦中，經(jīng)常會(huì)遇到下面的痛苦：你試著用英語(yǔ)說(shuō)了幾句話，老師馬上說(shuō)：不對(duì)，時(shí)態(tài)不對(duì)，應(yīng)該用完成時(shí)”；你又神經(jīng)緊張的試了一遍，老師說(shuō)：錯(cuò)誤，時(shí)態(tài)對(duì)了，這是一個(gè)不規(guī)則動(dòng)詞”你又無(wú)比恐慌的試了第三次，老師說(shuō)這次時(shí)態(tài)對(duì)了、動(dòng)詞也對(duì)了，但是發(fā)音太差了”；于是你開始懷疑自己的語(yǔ)言天賦；請(qǐng)注意，老師的每一次評(píng)語(yǔ)都是關(guān)于質(zhì)量”的，所以我們總也學(xué)不會(huì)英語(yǔ)。
與之相比較，我的小孩在小學(xué)一年級(jí)的時(shí)候，就經(jīng)常的以一個(gè)暑假十二本厚書(以文字為主的書)的速度享受讀書的樂(lè)趣，經(jīng)常遭到老師的表?yè)P(yáng)，我注意觀察他的讀書方法，發(fā)現(xiàn)非常簡(jiǎn)單：他敢自以為是的、大膽的、毫無(wú)顧忌的對(duì)不認(rèn)識(shí)的字采取猜”的方式，毫不在乎別人的打擊，久而久之，閱讀能力就提高上去了，所以，當(dāng)你學(xué)習(xí)一項(xiàng)新技能的時(shí)候，多練習(xí)”比好練習(xí)”更重要；以數(shù)量為基礎(chǔ)的方式是取得好的結(jié)果的關(guān)鍵。
當(dāng)你正在練習(xí)的，一定要注意許多新的行為的使用數(shù)量。不要擔(dān)心質(zhì)量問(wèn)題，比如你是否可以很流利的使用它？是否可以創(chuàng)造性的發(fā)揮等，這些都會(huì)阻礙你有效的學(xué)習(xí)技巧。
你唯一要做的就是：愛誰(shuí)誰(shuí)，我就這樣用了，誰(shuí)愛說(shuō)什么就說(shuō)什么吧！
原則四：在安全的情況下實(shí)踐
我曾經(jīng)講授做過(guò)一門《銷售講標(biāo)方法論》的課程，這們課程中的內(nèi)容集合了銷售中很多成功和失敗的演講方法。對(duì)大項(xiàng)目講標(biāo)的組織和宣講具有重要的意義。很多學(xué)員都聽的躍躍欲試，似乎按照這些方法，明天自己就能成為一個(gè)出色的售前顧問(wèn)。
在最后一天，一個(gè)參加培訓(xùn)的同事問(wèn)了我一個(gè)問(wèn)題。他說(shuō)：我有一個(gè)非常重要的項(xiàng)目下周就要投標(biāo)了，這個(gè)項(xiàng)目關(guān)系到我全年的業(yè)績(jī)，我在今天培訓(xùn)中學(xué)到了很多很好的知識(shí)，我希望能用的上。”
我馬上否定了他的想法：如果不想找死，千萬(wàn)不要，否則你死定了。”
他很疑惑，問(wèn)我問(wèn)什么，我告訴他：你只是理解了，還沒學(xué)會(huì)使用，在重大場(chǎng)合使用不熟練的東西，是非常危險(xiǎn)的。”
他又問(wèn)我：我應(yīng)該怎樣利用所學(xué)知識(shí)？”
我告訴他：在小項(xiàng)目或者別人的項(xiàng)目上用！”
人類有一種奇怪的本能，就是通常在關(guān)鍵時(shí)刻，嘗試用新學(xué)習(xí)的，不熟練的技能，這是一個(gè)極大的錯(cuò)誤；新東西往往用起來(lái)不熟練、不舒服、給客戶造成消極的影響，如果你關(guān)鍵時(shí)刻使用它，你成功的可能性不大。
在你可以得心應(yīng)手之前，一定堅(jiān)持在安全的情況下使用它，不要在重要的銷售中實(shí)踐新技能。
這就是個(gè)人實(shí)踐的四原則，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是多做練習(xí)。通過(guò)練習(xí)架設(shè)起理論到實(shí)踐的橋梁。唯有持久才能偉大，唯有練習(xí)才能掌握。
職場(chǎng)中有三類人，一類是老黃牛，只知道傻干，單純憑著自己的天分去經(jīng)歷成功和失敗。雖然也可能最終‘打’出來(lái)，但是時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本都會(huì)很高。
第二類人是理論家，坐而論道，天下莫能敵；起而行之，萬(wàn)事不成；究其原因就是不能真正的把‘道’有效地轉(zhuǎn)化為‘術(shù)’。
好在還有第三類人，這類人才是最可能成功的。他們喜歡不斷地學(xué)習(xí)、然后不斷的把學(xué)習(xí)到的東西在實(shí)踐中運(yùn)用和體會(huì)、而且還會(huì)不斷地把實(shí)踐出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)。這類人有開放的心態(tài)、積極的態(tài)度、不斷否定自己的勇氣。他們最大的特點(diǎn)是，始終遵循黨的教誨，把實(shí)踐作為檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
