銷售話術(shù)的任務(wù)實際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式,這種需求往往是隱含的潛意識。高明的銷售話術(shù)就是瞄準(zhǔn)說服對象的潛意識,將潛意識轉(zhuǎn)化為一種動力。這樣就知道了賣啤酒其實賣的是文化,賣可口可樂其實賣的是活力和正宗,賣彩券、保險是賣的未來期望。消費(fèi)者行為學(xué)認(rèn)為,消費(fèi)者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的心理需要,而將銷售話術(shù)與這些心理需要結(jié)合起來,就會打動他們,讓他們改變態(tài)度。
銷售話術(shù):安全感
人總是趨利避害的,內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求,用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見,比如保險銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的。汽車銷售話術(shù)中,說這種汽車的安全系統(tǒng)對于保證出行中的家庭很有效,對于買車的人肯定是一個有力的論點(diǎn)。比如賣房子,對客戶說物價上漲、房價上漲,資金縮水,不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說,購買這臺設(shè)備,可以讓客戶的體驗更好,吸引更多的客戶,而如果不買,你的競爭對手就會買,會把你的客戶搶走。
安全感的反面是恐懼感,如果安全感打動不了客戶,那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說,不要讓孩子輸在起跑線上,就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品,也是一種嚇唬;日本一個保險公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對話,講述由于沒有給家人購買保險,而受到懲罰的事情,更是嚇唬。嚇??赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。
大銷售話術(shù):價值感
每個人都希望自己的個人價值得到認(rèn)可。汶川大地震中,有乞丐主動為災(zāi)區(qū)捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社會認(rèn)可的潛意識。抓住價值感,也是的一個重點(diǎn)。勸說買保險,你可以說:給家人買保險就是買平安,這是作為父親和丈夫的職責(zé)。”、這臺設(shè)備用上以后,公司的工作效率會大大提高,這說明你這個設(shè)備部主任的慧眼識貨。”。