我們總是在談?wù)撃衬硤F(tuán)人員執(zhí)行力不夠、執(zhí)行力差，其實該反應(yīng)下我們的銷售經(jīng)理，在組織管理團(tuán)隊的時候是一味的發(fā)號施令還是缺乏過程管理，沒有過程管理的執(zhí)行力，是很難執(zhí)行的相對到位的。銷售管理出問題的時候就結(jié)果導(dǎo)向，不去反思自己是否進(jìn)行過程管理，監(jiān)管和修正讓業(yè)務(wù)員執(zhí)行力提高，提升他們的價值，是失敗的銷售管理。
如果讓執(zhí)行力更接地氣，更能落地那就需要銷售管理經(jīng)理做好過程管理。企業(yè)銷售管理過程管理，是分解銷售管理鏈的一連串的營銷活動，并針對這些活動的作業(yè)流程進(jìn)行管理。來確保企業(yè)中各種營銷活動的執(zhí)行成果能具有一定的水準(zhǔn)和精確度，同時也能持續(xù)改善活動的進(jìn)行方式，串連活動的作業(yè)流程，讓企業(yè)具有強(qiáng)有力的銷售管理鏈，保持在市場上的競爭力。其核心就是過程、流程的設(shè)定和監(jiān)管。
修心企業(yè)銷售管理，讓執(zhí)行更有靈魂
修心管理，就是修煉團(tuán)隊的責(zé)任心，和工作敬業(yè)之心。將你的企業(yè)銷售管理團(tuán)隊由被動的企業(yè)銷售管理機(jī)制的反感轉(zhuǎn)換為理解工作，主動工作的認(rèn)同。說的直白點俗稱洗腦”，洗去他們不正確，消極的人生觀和價值觀，讓富有激情和向上的新思想影響他們，在闡述我們?yōu)槭裁匆獊淼竭@個團(tuán)隊？這個團(tuán)隊是個什么樣的團(tuán)隊？我們每個團(tuán)隊需要成就什么樣的宏偉藍(lán)圖？我們個人需要付出什么樣的努力？都要對團(tuán)隊進(jìn)行修心和宣導(dǎo)，讓他們認(rèn)識企業(yè)銷售管理團(tuán) 隊的責(zé)任感和成就感，認(rèn)同同樣的價值觀和成長觀，這些是具有執(zhí)行理念的前提，成員的責(zé)任感企業(yè)銷售管理和引導(dǎo)。然后將團(tuán)隊的驅(qū)動力告訴他們：在團(tuán)隊的成長 機(jī)會—學(xué)習(xí)銷售管理實戰(zhàn)知識，晉升機(jī)會—成為團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)，薪資遞增計劃—優(yōu)秀的團(tuán)隊成員會提高薪資，考核的警示—執(zhí)行力和學(xué)習(xí)力差的同樣會降職、減薪，甚至 請出團(tuán)隊。
企業(yè)銷售管理目標(biāo)清晰量化，讓執(zhí)行有數(shù)據(jù)核定
對與過程管理開始首先是目標(biāo)的設(shè)定，具體去做一件什么樣的工作，做到什么樣的程度，我們的目標(biāo)一定需要量化，例如年度銷售管理任務(wù)是200萬的銷售管理額，那么這個目標(biāo)的量化就是月度的目標(biāo)是多少的劃分，同樣新產(chǎn)品的銷售管理目標(biāo)是80萬，老品是120萬，那么單月的任務(wù)量占比又是多少？新客戶的開發(fā)任務(wù)也是如此，新客戶的開發(fā)數(shù)量多少？網(wǎng)點的開發(fā)任務(wù)細(xì)分單月是多少？有了量化的目標(biāo)，那么追蹤起來就更直觀，而不是很盲目了。這樣配合定期的追蹤與監(jiān)控，能夠更容易確保銷售管理目標(biāo)的實現(xiàn)。例如新網(wǎng)點的開發(fā)，有的要求很含糊就會出現(xiàn)問題，造成執(zhí)行的打折。 推薦閱讀：銷售精英團(tuán)隊如何打造
企業(yè)銷售管理嚴(yán)格時間管理，讓執(zhí)行有進(jìn)度、期限
剛剛上述的小案例中張經(jīng)理的一個失誤就是沒有體現(xiàn)他所要求的達(dá)到的目標(biāo)超越競品的鋪市網(wǎng)點達(dá)標(biāo)的時間進(jìn)度，所以會造成團(tuán)隊成員的獲取信息的認(rèn)同度不一，自覺性很高的團(tuán)隊成員可能會自己設(shè)定時間去努力做到，但是稍微一般和懈怠的成員就會按照力所能及的時間段去做，當(dāng)然不太有自覺性的直接就渾水摸魚，得過且過了。其實我的要求應(yīng)該是有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和時間限制的，這樣才能分出團(tuán)隊的高低和人員對執(zhí)行的效果，也利于團(tuán)隊的公平管理。嚴(yán)格的時間管理主要體現(xiàn)在銷售管理任務(wù)的年度、季度、月度，甚至到有的產(chǎn)品到日度，這樣根據(jù)產(chǎn)品特性越是細(xì)化就會讓成員越有壓力， 什么時間該完成什么樣的銷售管理指標(biāo)一目了然，需要進(jìn)行一定的時間反饋，通過每天的報表進(jìn)行體現(xiàn)時間的進(jìn)度和目標(biāo)的進(jìn)度對比。同時還有團(tuán)隊的作息時間，拜 訪客戶時間，開會時間等時間管理都需要細(xì)化用上，讓整個工作的流程讓時間細(xì)分的有聲有色，清晰可見，也便于考核和激勵業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)度效果，達(dá)到執(zhí)行管 理的目的。
企業(yè)銷售管理過程跟蹤，讓執(zhí)行有反饋有修正
企業(yè)銷售管理經(jīng)理在成員執(zhí)行的過程中，如果想了解的執(zhí)行效果，可以通過電話回訪跟蹤，市場走訪跟蹤來了解諸如業(yè)務(wù)員拜訪客戶、門店的數(shù)量，時間，效果等等，通過了解得到真實的拜訪效果，了解一線的市場情況。業(yè)務(wù)團(tuán)隊通過填寫每天的行程表，也就業(yè)務(wù)拜訪表，我們就可以了解他當(dāng)日的工作情況了，贈品使用表的過程反饋就可以了解贈品在什么時間在什么門店投放的贈品數(shù)量，簽收人是誰，聯(lián)系電話是什么。這樣的過程管理都有利于進(jìn)行核實業(yè)務(wù)員的工作過程。并起到監(jiān)管的目的，有利于提高執(zhí)行力。各種市場的銷售管理過程中的報表反饋和市場走訪可以檢查執(zhí)行的效果，并作出修成的意見，提高執(zhí)行力的精準(zhǔn)和水平。再次是銷售管理會議的召開，銷售管理會議的早中晚會，可以進(jìn)行早會的目標(biāo)設(shè)定，中會的初步進(jìn)度，晚會的執(zhí)行反饋，對一天的工作效果進(jìn)行評估和修正，可以將執(zhí)行的效果進(jìn)行提升。而不是有要求無過程管理的放任，執(zhí)行的好壞沒有檢查和跟蹤，結(jié)果市場做的很差，自己卻被蒙在鼓里。執(zhí)行的過程跟蹤管理，讓執(zhí)行有反饋有修正。
