現在很多銷售工作人員在拜訪客戶的時候，顯得很盲目，見了面不知道該說什么，該怎么說，只是簡單的介紹下自己，然后就極力向客戶推銷產品，客戶拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒有激情了。今天這樣，明日還是如此，日復一日，沒有多大成績，便想著改行，結果在其它的行業(yè)中也做得不盡人意。最后還是弄不明白，為什么現在的社會客戶這么難開發(fā)，客戶這么難維護？其實不然，不是沒有市場，也不是沒有客戶，關鍵是在于做銷售工作的人，你是否是合格的銷售工作員？有許多東西你是否注意了？有許多方面你是否做到了？業(yè)務技巧你是否掌握了？如果能夠多去思考，善于復制別人的成功的方法，善于行動，善于總結，那么開發(fā)客戶就很輕松。
業(yè)務技巧第一步：專業(yè)取信客戶。談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質和專業(yè)水平，這一點很重要。給人的第一印象自不用說，要注重儀容儀表也不用說，這是銷售工作最基本的。在這里我想說的一點就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶，讓客戶相信你。
談到專業(yè)水平，我覺的有以下幾點要注意：
1、拜訪前的調研。在拜訪客戶之前，要充分對客戶的情況和行業(yè)情況要進行調查的了解。比如客戶的實力，客戶的銷售工作情況，客戶的人際關系，客戶的性格等等要盡可能多的了解。
2、拜訪客戶前的準備。凡事預則立，不預則廢。要順利拜訪并開發(fā)成功，須做好前期準備工作。
?。?）資料準備：包括企業(yè)簡介、產品手冊，樣品、價格政策表等。
?。?）儀容準備：要想更好地開發(fā)客戶，業(yè)務人員必須以良好的職業(yè)形象出現在客戶面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝等，著裝不可太隨便，面部形象職業(yè)化，銷售工作要充滿自信，面帶微笑。
?。?）心理準備：作為廠商的業(yè)務員，要具備屢敗屢戰(zhàn)，隨時接受在開發(fā)過程當中出現的種種困難和挑戰(zhàn)。因此，也要求業(yè)務員，要不斷調整和錘煉自己，保持一顆昂揚向上的進取心態(tài)。
3、與客戶洽談時，更要時刻彰顯自己的專業(yè)水平。包括自己公司的介紹、公司產品的介紹、公司產品的特點、競爭對手產品的介紹、行業(yè)的分析、給客戶的價格政策、促銷活動、品牌宣傳、供貨方式、結帳方式等等，要很熟悉的說出，不能吞吞吐吐，讓客戶覺的你不專業(yè)。當然對于客戶所提的條件銷售工作也要靈活應對，自己解決不了的不要當場給予回答，下次拜訪時把上次遺留的問題解決掉。
專業(yè)水平是靠自身的學習與積累得到，也就是說不打沒有準備的仗，拜訪之前一定要把與產品、公司、行業(yè)相關的資料都了解、學習到，而且要能夠熟練的運用，讓客戶覺得你很專業(yè)，銷售工作那么客戶就會對你產生信任感，對你的公司產生信任感。 推薦閱讀：有效實用的五大業(yè)務技巧
業(yè)務技巧第二步：利益打動客戶。有了專業(yè)的水平是博的客戶信任，只是推銷的第一步。那么客戶相信了你的產品了，但是他不一定會與你合作，因為他關注的還是利益的問題。所以我們在向客戶推銷產品的時候，不能極力把產品展示給客戶，不能只是一直說產品或者服務如何如何的好，這樣是打動不了客戶的，他所關注的是你產品與服務能給他帶去什么？又比別人的有什么優(yōu)勢？那么在這個時候，我們的銷售工作人員就要投其所好”，極力向客戶帶來的最大化利潤，是給客戶提供一條財路與發(fā)展的機會，是追求雙贏，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進行下去，另外通過案列說服法打動客戶。比如介紹某某經銷商銷售工作該產品，帶來的較好的利潤，銷售工作從而為簽單做鋪墊。
銷售工作的時候，一般見老板的面，第一句話會說：老板，您好！很高興今天能夠拜訪您，今天來的是向您推薦一條財路的，不知道您是否有興趣聽一聽？”那么這樣老板一般都不會直接拒絕你，他至少會有興趣聽你的介紹介紹，這就是利益推銷的一個簡單應用。
業(yè)務技巧第三步：態(tài)度感染客戶。談客戶非易事，一定要做好心理準備，即使人倒下了，我們的信念，精神都不能垮，那么在談客戶的時候，這一點也很重要。我們要始終都保持積極向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸情和堅定的態(tài)度與意志，客戶可以拒絕你的產品，但他不會拒絕你這個朋友，要有這種思想。我們要轉變觀念，我們不是去乞求客戶，而是平等的與客戶談判，是追求雙贏。所以客戶不接受也是很正常的，說明他的戰(zhàn)略眼光還不夠，不是因為我們的原因。如果能有這種想法，銷售工作那么就沒有什么值得懊惱的，我們要展示自己的個人魅力，展示自己的精神面貌，用積極的態(tài)度去感染客戶，讓他覺得你永遠都是朝氣蓬勃，那么說明你的自信，你對公司很自信，那么你的產品也就不會差。
業(yè)務技巧第四步：行動說服客戶。我們不光要感動客戶，更重要的是于行動，善于為客戶著想，不要只想要客戶進貨，要想辦法幫助客戶銷售工作。有比較切實可行大方法去幫助客戶實現銷售工作，這里指的是幫助客戶，可以是你幫助他整理庫存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報，以是幫助他策劃一場促銷活動等等。不要認為做這些小事與讓老板做你的產品沒有關系，其實不然，很可能你的一個舉動就會感動他，銷售工作就會說服他，他就會做你的產品。在很多業(yè)務員的觀念里，認為做業(yè)務員就是把客戶的錢拿到手里就是最終目標，其實這是最原始的最初級的銷售工作，做業(yè)務要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務，幫助顧客去賣產品。而不是只想著回款，而是通過把自己的真誠傳遞給客戶，讓客戶感覺到不是在賣產品而是在交朋友，態(tài)度是真誠的，這樣成交機率就很大。
