有人試驗(yàn)過，在街邊，拿著100塊人民幣試圖銷售”給路人，看看多少錢賣得掉。100元人民幣的價(jià)值，當(dāng)然也是100元，銷售人自己知道，這是真幣。結(jié)果正如你所預(yù)料的，別說打八折，可能就算不要錢，也沒人要，人家總有顧慮。這個(gè)試驗(yàn)背后，其實(shí)就是銷售的難點(diǎn)所在，在整體誠信度不高的社會(huì)，大家的防御機(jī)制都很強(qiáng)。銷售人要做的，就是擁有好意，同時(shí)讓別人原原本本地感受到自己的好意。這需要方法，也需要訓(xùn)練。
真正好的銷售，會(huì)用對(duì)方的語言來表達(dá)自己的主張，他會(huì)設(shè)身處地考慮對(duì)方的情境、對(duì)方的需求，甚至是把對(duì)方的老板、對(duì)方的客戶都考慮在內(nèi)。在這個(gè)過程，不是把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于人，更不是給對(duì)方洗腦，而是讓對(duì)方看到不同的畫面，自己做出決定。
從這個(gè)意義上來說，職場(chǎng)人都是銷售人”，每個(gè)人都需要把自己的主張銷售”給老板、同事、家人、朋友……要實(shí)現(xiàn)成功銷售，可以從六個(gè)方面調(diào)整自己的思維方式。
1立場(chǎng)：把握角色，進(jìn)退有據(jù)
人要活得不糾結(jié)， 自在從容， 就需要掌握立場(chǎng);立場(chǎng)就要回答三個(gè)問題，即我是誰”，我要什么”，我有什么”。
銷售點(diǎn)睛：
糾結(jié)，不是源自角色錯(cuò)位，就是定錯(cuò)了目標(biāo)，或者錯(cuò)估了手中的資源。
2一切都是目標(biāo)，其余都是注解
銷售其實(shí)就是客戶自己說服自己的過程，而銷售人的職責(zé)是給對(duì)方一個(gè)理由，一個(gè)不能拒絕的理由。如果你懶得找理由，那么客戶就會(huì)定義你的來意—即你索取的結(jié)果。那么，不給你好臉色，也就順理成章。
銷售點(diǎn)睛：
一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是可以說得出口的，對(duì)雙方都有益的，創(chuàng)造雙方溝通氛圍的理由。
3情緒背后有主張
人到職場(chǎng)，總希望給自己一個(gè)喜怒不形于色”的成熟標(biāo)簽。不輕易流露情緒是對(duì)自己的保護(hù)，但也會(huì)讓自己憋屈難受。
情緒管理， 就等同于壓抑或者發(fā)泄那么簡單嗎?不是的，由情緒而留意到背后的認(rèn)知才是有效的開始。比如晚上家人回來遲了，你非常擔(dān)心，可在家人進(jìn)門的剎那，由擔(dān)心變成生氣的有沒有?
回頭想想， 你生氣真的只是因?yàn)閷?duì)方遲回家?一定不是的，那是什么?是推測(cè)。推測(cè)屬于認(rèn)知，是對(duì)家人遲回來這個(gè)動(dòng)作的解讀?？墒悄憬庾x的依據(jù)是什么?每一個(gè)情緒背后， 一定有一個(gè)觀點(diǎn)， 只是有時(shí)候連自己也未必留意到。
由此可見， 每個(gè)觀點(diǎn)背后一定有部分事實(shí)，或更多事實(shí)。吵架的原因，是觀點(diǎn)對(duì)觀點(diǎn)，情緒對(duì)情緒。如果每次都能找出情緒背后的原因，每次都能探究支持原因的事實(shí)，也就吵不起來了。
銷售點(diǎn)睛：
很多時(shí)候，吵架的原因，是觀點(diǎn)對(duì)觀點(diǎn)，情緒對(duì)情緒。
4信心，是銷售的最大前提
信心，不只是立場(chǎng)，還需要更多的支撐物， 比如了解客戶， 了解對(duì)手，了解自己的產(chǎn)品和戰(zhàn)略， 都是信心的重要支撐。
銷售點(diǎn)睛：
一個(gè)人不是他自己的時(shí)候，他就失去了力量。
5信任，與他人無關(guān)
很多時(shí)候，我們不信任誰和信任誰，似乎都和對(duì)方有關(guān)—對(duì)方的人品和能力。這是一個(gè)誤區(qū)。信任無關(guān)對(duì)方，而是自己的事。
仔細(xì)看看周圍， 每當(dāng)我們吃得準(zhǔn)對(duì)方的時(shí)候，就敢于信任;吃不準(zhǔn)，才不信任。所以實(shí)際上信任的根源就在于自信。
銷售點(diǎn)睛：
信不信任是你的事，值得信任才是我的事。
6銷售，就是銷售自己
很多人常說： 銷售就是做人。” 也有人告誡：要在職場(chǎng)中銷售自己”。
銷售自己， 一定要知道銷售自己什么特質(zhì)。假如要銷售人品，那么具體指人品的哪個(gè)方面?是說到做到”?是樂善好施”?是精明強(qiáng)干”?總之，我們需要一些具體的賣點(diǎn)”，這樣你的銷售才會(huì)更有效。
作為普通的職場(chǎng)人， 決定自己做一個(gè)什么樣的人?我要讓誰相信我是這樣的人?我用什么方法讓人相信?有哪些渠道可以利用?有哪些動(dòng)作可以去做?…… 這樣一來， 回答了這些問題，每個(gè)人的方向就清晰了， 就會(huì)有條不紊地動(dòng)起來。
銷售點(diǎn)睛：
銷售自己，關(guān)鍵在于銷售自己什么特質(zhì)。
