銷售高手與普通銷售人員之間的一個(gè)顯著差異是講故事能力的差異，頂尖銷售高手通常都是講故事的高手，那么作為一名銷售人員到底應(yīng)該怎么講好銷售故事，才能夠引起客戶注意打動客戶呢?首先，我們得清楚銷售中講故事的技巧與我們生活中講故事的技巧存在著一定的差異性，有時(shí)候，我們講故事是為了實(shí)現(xiàn)說服別人的目的，而有時(shí)候講故事則僅僅是因?yàn)榇虬l(fā)時(shí)間。顯然，銷售故事屬于第一種情況，在這種狀況下，要想講好銷售故事，我們首先要考慮的就是故事的隱喻作用是什么，故事講完能否引起客戶的共鳴，最終做出購買決定的改變，如果文不對題即使你的故事再精彩也很難達(dá)到預(yù)期的效果。只有在確定了講故事的目的以后，然后才是如何講好故事的問題，關(guān)于銷售故事的目的，我曾經(jīng)寫過一篇《講故事的六個(gè)目的》的文章，在此不再累述。
一、好故事主題要讓人聽得懂
想要寫好一篇文章首先得確定這篇文章的中心思想，想要講好故事首先得確定故事的主題是什么。在這一點(diǎn)上，影視劇給我們提供了一些好的參考，我想說說一部電視劇和一部電影的名字，電視劇叫做《花千骨》，電影叫做《何以笙簫默》，雖然這兩部作品本身的內(nèi)容很好，但是光看名字，顯然不是一般人能夠看得懂的，所以這樣的故事主題就不夠理想了。一個(gè)好的故事，主題應(yīng)該是一目了然很容易讓人理解的，你可以采用一個(gè)動作(《落地，請開機(jī)》，《亮劍》)來做故事主題，也可以采用一個(gè)人物(《甄嬛傳》、《我的兄弟叫順溜》)來做主題，甚至也可以采用一個(gè)物體(《紅高粱》)來做主題，前提是你的主題是大家熟悉的，能夠聽得懂好理解的，《花千骨》和《何以笙簫默》到底想要告訴我們什么故事，光看名字我們顯然看不懂。
在跟客戶講銷售故事的時(shí)候，我們需要首先思考的是講另一名客戶(人物)的故事，還是講關(guān)于產(chǎn)品(物體)的故事，還是講關(guān)于服務(wù)(動作)的故事，在講這樣的銷售故事時(shí)，我們可以簡單地開始，我曾經(jīng)遇到過一位跟您有同樣想法的客戶”，為什么我們的產(chǎn)品要設(shè)計(jì)成這個(gè)樣子呢?”我們的24小時(shí)上門服務(wù)是怎么做到的呢?”，當(dāng)你以提問的形式開始講故事時(shí)，就更加能夠抓住客戶的注意力，讓客戶跟著你進(jìn)入故事情境。
二、好故事內(nèi)容要能夠制造沖突
如果你的銷售故事是以平鋪直敘地方式跟客戶在進(jìn)行講訴，顯然無法引起客戶的興趣度，所以好的銷售故事需要能夠制造沖突。銷售人員的工作一方面是在向客戶介紹產(chǎn)品，另一方面則是在處理客戶異議鼓勵客戶購買。對于客戶來說，他總是希望用最低的價(jià)格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，所有人都明白一分價(jià)格一分貨”的道理，但是所有人又都希望自己買到的產(chǎn)品價(jià)格比別人要低，這種意識不僅僅是因?yàn)榭蛻粢澅阋?，還因?yàn)榭蛻舻母偁幰庾R，如果自己買的價(jià)格比其他人要低，那么無疑可以證明自己是個(gè)談判高手，茶余飯后多了一份向朋友炫耀的談資。
好的銷售應(yīng)該是基于客戶的真實(shí)情境，既能夠巧妙地把客戶內(nèi)心深處地真實(shí)想法說出來，又能夠給客戶留足面子，同時(shí)還能夠巧妙地告訴他這種想法簡直就是癡人說夢。在制造沖突的時(shí)候，我們通常有兩種故事類型可以講，一種是講恐怖故事，一種是講美好故事。講恐怖故事時(shí)告訴客戶，由于某位客戶用低價(jià)買了糟糕的產(chǎn)品后，遭遇了慘痛的一些經(jīng)歷，讓客戶開始擔(dān)心低價(jià)的后遺癥;講美好故事時(shí)告訴客戶，由于有位客戶提高了預(yù)算買到了更好的產(chǎn)品后，生活品質(zhì)發(fā)生了天翻地覆的改變。
三、好故事要能夠給客戶創(chuàng)造畫面感
給客戶創(chuàng)造畫面感，是講好銷售故事打動客戶的核心技能。銷售故事不同于我們在生活中跟朋友講故事，可以有時(shí)間、地點(diǎn)、人物的細(xì)節(jié)描述，因?yàn)樵阡N售現(xiàn)場客戶不可能給你更多的時(shí)間聽你講一個(gè)冗長的銷售故事。所以，作為一名講故事的銷售人員首先要清楚我們講故事的目的是什么，然后有能力將一件看起來非常復(fù)雜的事情簡單地用一句話，甚至用一個(gè)詞就巧妙傳神地概括總結(jié)出來。
銷售故事就是在給客戶創(chuàng)造畫面感，引導(dǎo)客戶進(jìn)行感官的體驗(yàn)，當(dāng)然這種體驗(yàn)可能是真實(shí)的產(chǎn)品體驗(yàn)，也可能是引導(dǎo)客戶進(jìn)入情境想象”，對于銷售人員來說，能夠講訴生活中的場景，語文的功底要求比較深，我覺得凡是那些不熱愛生活，不會感性銷售的銷售人員通常在拿單上是比較吃力的。著名的營銷專家說我們不是賣牛排，我們賣得是牛排的滋滋響。”從這句話中，我們有沒有感受到畫面感，牛排的滋滋響是一種聽覺的刺激，但是我們卻可以有視覺的聯(lián)想，有味覺的聯(lián)想，甚至還有嗅覺的聯(lián)想，這就是創(chuàng)造畫面感的好處。
在移動互聯(lián)網(wǎng)越來越發(fā)達(dá)的今天，客戶的時(shí)間變得越來越碎片化，為了節(jié)省時(shí)間我們都會自己了解產(chǎn)品信息，如果一名銷售人員還在喋喋不休地跟客戶講產(chǎn)品賣點(diǎn)，客戶會毫不客氣地告訴你美女，您說的這些我早就知道了。”，說著他從背包拿出了一沓剛剛從網(wǎng)上下載的資料扔到你的面前。此時(shí)，只有講故事才不至于讓你那么尷尬，只有講故事才能讓客戶更加有興趣地聽你講下去。
