謀之刃認為：在銷售技巧和話術(shù)上，有一個很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是報價技巧，這個技巧的高低對于成交有著舉足輕重的作用。大家都知道，價格是銷售中最敏感的要素，它意味著客戶的付出。往往有這種情況，在銷售洽談中，客戶有很強烈的購買意向，但一到談價格的時候，客戶就退縮了，就拖延購買了。這是因為，金錢的付出對于客戶來說是一種痛苦，因此，客戶總在這個時候產(chǎn)生猶豫和拒絕。而最偉大的推銷員卻能讓價格對客戶來說顯得非常便宜，極少刺激性。
什么時候報價？如何報價？是一門藝術(shù)，下面推銷員門戶給大家介紹報價的銷售技巧和話術(shù)。
報價的銷售技巧和話術(shù)一、 報價時機的銷售技巧
在銷售技巧中，報價的時機非常重要。一般要把握不問不報價，問了也要等適合的時機才報價”的原則。這是因為，在銷售中不進行前期有效的產(chǎn)品介紹，當(dāng)客戶還沒有被打動，沒有產(chǎn)生強烈的購買欲望的時候，如果貿(mào)然報價，必然會導(dǎo)致客戶感覺到痛苦而拒絕。因此，當(dāng)客戶沒有問及價格的時候，說明他一定是沒有強烈的購買欲望，此時，銷售技巧和話術(shù)上一定不要報價，推銷員要深化產(chǎn)品的介紹工作，按照《愛達公式》當(dāng)客戶有了強烈的購買意愿后才報價。
當(dāng)客戶詢問價格的時候，銷售人員要進行仔細的判斷再做出反應(yīng)。一種可能是客戶已經(jīng)有了強烈的購買欲望，此時，銷售人員要及時報價，及時成交，以免客戶產(chǎn)生厭煩心理。關(guān)于客戶成交的信號，可以參見《如何識別成交信號》。另一種可能，是客戶并沒有強烈的購買意愿，只是隨意地詢問價格。此時，推銷員要用銷售話術(shù)進行拖延報價，比如說：很高興您對價格感興趣，請您稍等，我馬上就要介紹到產(chǎn)品的價格。”或者說您問的價格，要看您所選擇的款式，下面我給您介紹一下產(chǎn)品的款式。”，力爭在報價前將推銷的前期鋪墊工作做透。
報價的銷售技巧和話術(shù)二、 保護性報價的銷售技巧和話術(shù)
報價性報價法的銷售技巧和話術(shù)，是為了避免價格對客戶心理上產(chǎn)生強烈的沖擊，在報價的時候，在價格的兩邊加上一句產(chǎn)品利益、優(yōu)惠，甚至無關(guān)的話來吸引客戶的注意力。
比如：這是一級品，價格是100元，免收運費。”
這是最上等的蘑菇，價格是200元，節(jié)日優(yōu)惠給您省了80元。”
報價的銷售技巧和話術(shù)三、 縮小報價的銷售技巧和話術(shù)
這種報價的銷售技巧和話術(shù)，是將大的整體的報價按照單位、時間等分割開來，讓價格顯得比較小，讓客戶容易接受。銷售技巧和話術(shù)電話銷售技巧和話術(shù)
比如一頓的水泥2000元，可以報價成這種水泥每袋15元。”比如購買這種產(chǎn)品可以使用一年，相當(dāng)于每天花一包煙的價格。”
盡管這樣的報價最終的結(jié)果是一樣的，但客戶的心理感受卻不同。
報價的銷售技巧和話術(shù)四、 折扣和優(yōu)惠報價的銷售技巧和話術(shù)
在報價中，還經(jīng)常涉及到優(yōu)惠或折扣的報價技巧。如何讓折扣或優(yōu)惠顯得最大，也是一種藝術(shù)。比如，一千元優(yōu)惠100元，和打一折，都是一回事，但客戶的心理感受不同。謀之刃在這里教你個絕招，就是對于大的價格報具體優(yōu)惠的錢數(shù)，顯得比較多，比如一萬元報便宜一折，客戶覺得很少，但如果報便宜1000元，客戶會覺得便宜很多。而對于小的價格，則可以報折數(shù)顯得比較多，比如100元便宜30元覺得不多，但說便宜7折則顯得很多。
以上四種報價的銷售技巧和話術(shù)，是在銷售中總結(jié)出來的方法，作為一名進取的推銷員，只有通過不斷的總結(jié)和進步，才能發(fā)展成為最偉大的推銷員。
