OPPO成功的原因
08年的輝煌依舊在續(xù)寫,OPPO上演了國產(chǎn)手機(jī)品牌的銷售傳奇!奇跡一般的銷售結(jié)果讓OPPO走上了國內(nèi)手機(jī)一線品牌之路!OPPO訴求營銷成功值得所有中國企業(yè)深深反思!
很多專家學(xué)者曾對OPPO的成功進(jìn)行過非常詳細(xì)的分析,筆者概括為以下幾點:
1、外觀時尚,音樂品質(zhì)!
2、廣告做得好,投放量大,在營銷力巨大的湖南衛(wèi)視進(jìn)行節(jié)目冠名。
3、有步步高體系的堅實渠道基礎(chǔ)。
4、正好趕上一個很好的時機(jī),在國內(nèi)一些大品牌銷聲匿跡時出現(xiàn)。
5、擁有一條成熟的流通價值鏈(廠商——一級代理——二級代理——零售店——消費者)?! ?
以上5點是筆者對專家評價評析的概括!這些原因都是OPPO能夠有今天成就的直接因素,然后能夠使得OPPO吸引80、90后的共鳴是OPPO的訴求營銷!
營銷訴求成就了諾基亞、三星等大品牌
“訴求營銷”不同于“營銷訴求”,營銷訴求強(qiáng)調(diào)的是消費者的需求點,針對消費者的需求來突出自己產(chǎn)品的特色,我們熟知的諾基亞、三星、索愛等采用的就是根據(jù)消費者的需求點來突出各自的營銷訴求的一種銷售模式。諾基亞一貫主打為科技與本,三星則突顯出設(shè)計和潮的文化,索愛則是全權(quán)表現(xiàn)出對音樂的追狂,誠然,這些品牌在營銷道路上都是非常成功的,但是,相對一個全新的手機(jī)品牌你要想在這些虎視眈眈的強(qiáng)勢品牌之中異軍突圍,營銷訴求顯然已經(jīng)不起作用,這就是曾一度引起國人自豪的波導(dǎo)倒下的重要原因之一!
OPPO的訴求營銷之道,OPPO賣的不是機(jī)器而是故事
顯然OPPO吸取了波導(dǎo)等倒下的教訓(xùn),學(xué)習(xí)了諾基亞,三星等成功的經(jīng)驗,同時又另辟奇徑,開拓了一條全新的“訴求營銷”之路。何謂訴求營銷? “訴求營銷”的概念為筆者首度提出,訴求營銷突出的是一種文化,通過這種文化來引起購買者的自身共鳴,從而使得消費者對需要購買的產(chǎn)品有著特定的情感,在這種情感元素里面,購買者能夠找到自己的身影!這才是OPPO成功的最本質(zhì)!
我們知道自1989年摩托羅拉進(jìn)入中國以后,手機(jī)行業(yè)的營銷模式就發(fā)生了天翻地覆的變化。年輕人不斷的追求時尚,高頻率更換手機(jī)。手機(jī)也由耐用品逐漸變成快消品。手機(jī)更換的頻率也由,三年一換搖身變成一年一換甚至幾月一換的快速更換時代!面對更換頻率如此之高的手機(jī)行業(yè),如何才能抓住購買者的靈魂成為研發(fā)推廣者首當(dāng)其沖需要考慮的主要原因!如果說OPPO的成功歸咎于一點,拿就是OPPO成功的牢牢把握了年輕一代人的內(nèi)心,假如說諾基亞是可口可樂,那么OPPO則是百事可樂,真正做到了年青一代的選著!
首先,在外觀上OPPO學(xué)習(xí)了諾基亞,三星等營銷訴求的方法,研發(fā)出符合年輕一代女性所追求的產(chǎn)品,主要表現(xiàn)為,屏幕的寬大,屏幕的高清晰分辨率,手機(jī)的整體質(zhì)感寬大厚實!OPPO手機(jī)的定位是中性的定位,既所研發(fā)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品,無論是男性或者是女性都可以通用!包括諾基亞在內(nèi)的很多國外品牌手機(jī),曾經(jīng)一度認(rèn)為女性所最求的就是輕巧。當(dāng)快樂女生成為80后90后追逐的娛樂節(jié)目時,OPPO已經(jīng)牢牢的盯住了這一些“后時代”的女生。OPPO研發(fā)的U525則是引起這些女生的共鳴!
其次,在學(xué)習(xí)諾基亞,三星等品牌成功之道外,OPPO另辟奇徑,開創(chuàng)行業(yè)的首家的訴求營銷之路。我們從OPPO三大廣告說起!
筆者相信,看過OPPO手機(jī)廣告的人,無不為廣告中的音樂,畫面,故事給觸動!無論最后的廣告語是“留住最真的”“觸動最真的”還是“做你想做的-享•自由”這些最美最真的情感訴求,無不觸動80后90后的內(nèi)心共鳴!
廣告一:琴房篇
由韓國明星金智敏飾的清純的校園女生,匆忙的從教室中瘋狂跑出,在晴空萬里,秋高氣爽的天氣中,她無暇顧及這道美景,在確定方向后瘋狂的奔跑,她的目的地是學(xué)校琴房,她一邊跑著一邊臉上洋溢著學(xué)生特有的羞澀和自然流露出的幸福,而琴房內(nèi)兩名英俊少年(BOBO組合)正和眾人一起狂歡,他們在焦急的等女孩的到來,彈琴時還時不時的將頭往門的方向看去。而當(dāng)女孩到達(dá)琴房時,整間琴房已經(jīng)安靜下來。當(dāng)女孩推開門走進(jìn)鋼琴時只聽到女孩高跟鞋的聲音,在女孩失落瞬間,鋼琴上的oppo手機(jī)唱起了(bobo新歌《戀愛新手》),女孩轉(zhuǎn)過身開心的笑了,這種唯美的幸福只有當(dāng)事人能夠體會,而當(dāng)女孩拿起OPPO手機(jī)沉醉回憶起過往的時候,兩位英俊的男孩BOBO組合出現(xiàn)了在她的后面,最后三人一起快樂的彈起鋼琴,眾人被這種歡快的幸福給感染,都融進(jìn)這種氛圍,最后出現(xiàn)廣告語:留住最真的!
琴房篇采用了情感訴求的方式。通過一種讓人似曾相似感覺,讓人體驗到遠(yuǎn)在天邊近在眼前的美妙,影片邀請了韓國明星金智敏扮演可愛的校園女生,使用了校園環(huán)境作為故事的背景,講述一段清純唯美的校園故事,傳達(dá)了一種純真的校園文化,使得80后90后產(chǎn)生一種與品牌文化相關(guān)的情感元素,拉近了80后90后女生與產(chǎn)品的距離?! ?
廣告二:校園音樂節(jié)篇
在陽光明媚天氣宜人某一天,從校園遠(yuǎn)處走來的女孩(金智敏飾)看到校園宣傳欄前許多人爭先在看sj-m(韓庚等)的校園音樂節(jié)海報,女孩開心的笑著,拿著手機(jī)用手輕輕觸動,看著以前和sj-m合影的相片,臉上不經(jīng)意間洋溢著純凈唯美的笑容,并且沉醉于回憶當(dāng)中,回憶的畫面是當(dāng)女孩在鋼琴房練習(xí)歌曲的時候,sj-m悄悄的開了門來到她的身邊,隊長(韓庚)蒙上她的眼睛,女孩睜開了眼睛開到了是她的快樂伙伴sj-m,隨后一起在鋼琴房跳起了青春的舞步,那種只有年輕的才有的歡快舞步,無不令人嫉妒,而當(dāng)女孩回過神來的時候,sj-m又一次從后面蒙住了她的眼睛,大家一起跳著青春的節(jié)拍,帶著她去到了“for you”的演唱會現(xiàn)場,當(dāng)她觸動到鋼琴鍵上OPPO手機(jī)的時候,現(xiàn)場音樂響起,女孩睜開雙眼,不敢相信眼前的這一切。是幸福,對是幸福,女孩與sj-m一起搖擺起青春的舞步,現(xiàn)場氣氛達(dá)到高潮,大家一起狂歡,最后出現(xiàn)廣告語:觸動最真的!
筆者不得不嘆服OPPO此廣告篇的策劃者,廣告語:“觸動最真的”起到一箭雙雕的效果,相比廣告一,廣告二很好的將營銷訴求和訴求營銷進(jìn)行融合,觸動兩字既表達(dá)出了這個時代年輕人的內(nèi)心的聲音和最美最真的感情,同時也體現(xiàn)出OPPO觸摸屏的品質(zhì)效果和完美的音質(zhì)!本廣告篇一如既往采用了韓派的唯美情節(jié)。同樣通過這種校園文化與濃縮版的韓國劇情引起年輕一代的內(nèi)心共鳴!再一次增加了80后90后對OPPO的品牌情感!
廣告三:ulike style享自由,辭職篇
伴隨著小紅莓樂隊的dreams,音樂開場!一名女孩在一個古老的城市休閑館坐著,隨后咨詢了路邊的老人好像要在詢問去某地的方向,女孩拿著OPPO手機(jī)與馬路歌手合影,隨后按照老人指點的方向走上一座古橋,站在橋上,女孩流出許久幸福的笑容,呼吸者自由的空氣,一種沉醉于大自然的感覺,女孩打開OPPO手機(jī),這就是為什么女孩這么自由,因為三個月前他已經(jīng)向不如意的公司提出了辭職。并打電話給自己的好友姐妹,對方告訴女孩“做你喜歡的”,這就有女孩今天的一幕,女孩在古橋上張開雙臂仰視天空發(fā)出自由的聲響!一種全新的生活在不遠(yuǎn)的地方等待著她重獲自由!
此廣告篇筆者觀看不少于50次,其中的畫面,情節(jié),語言,無不令筆者驚嘆!OPPO的能夠在從08年至今受到眾多年輕一代的追捧,跟OPPO傳達(dá)的這種文化息息相關(guān)!這種訴求營銷達(dá)到了巔峰之作。
辭職廣告篇更多的是說出了隱藏在80后90后內(nèi)心深處的一種心聲,激起了她們內(nèi)心的共鳴,一種被當(dāng)今社會誤解的共鳴。在眾多“老人”的眼里,80后90后就是腦殘的一代,墮落的一代!可是, 80后90后本身則認(rèn)為自己是很自強(qiáng)的一代。特別是90后,外表花里花俏,頭發(fā)紅的黃的綠的紫的等等五顏六色,衣服,破這破那,皺皺巴巴,性格獨立剛強(qiáng)??墒沁@并不是他們的全部,在他們的內(nèi)心深處藏著孤獨,藏著寂寞,更藏著不為理解的辛酸與苦澀。
這些深藏的在內(nèi)心深處的孤獨寂寞,不被理解的情感元素一旦被激發(fā),便產(chǎn)生不可估量的共鳴文化!
就這樣,當(dāng)80后90后,看到OPPO這則“做你喜歡做的”“享•自由”的廣告畫面的時,會不自覺的聯(lián)想到自己,在如今競爭激勵勾心斗角的企業(yè)里,在當(dāng)今社會推崇杜拉拉升職使用手腕的辦公文化里,她們會不自然的就想到自己現(xiàn)在工作的不如意,想到自己身后鮮為人知的心酸歷程。一旦有此共鳴,享•自由變成為一種文化灌輸?shù)竭@些年輕的一代思維里面,形成一種特定的情感元素,這種特定情感元素使得年輕一代能夠在OPPO文化里找到自己的身影。從而直接影響了他們購買的決策!這就是OPPO的訴求營銷成功之路。OPPO賣的不是機(jī)器,而是一個故事!這個故事能夠一起了年輕一代的共鳴,能夠激發(fā)出他們內(nèi)心深處的自由文化,引發(fā)他們朝著自由的方向!
OPPO真正訴求營銷成功者!
本文為原創(chuàng),版權(quán)歸作者中國櫥柜實戰(zhàn)培訓(xùn)第一人林若海所有,如需轉(zhuǎn)載,請注明作者及出處。