如何才能成功運(yùn)營一個淘寶店?我們要了解淘寶,首先要了解淘寶的基本規(guī)則和基本搜索規(guī)則,知道開店的基本流程和店鋪的基本安全要求,熟悉淘寶的交易流程和基本的店鋪運(yùn)營知識。
一:店鋪運(yùn)營的八個步驟:
第一步:尋寶貝
選品是運(yùn)營的第一步,后續(xù)的運(yùn)營工作都是以商品為載體,以挖掘市場潛力商品,幫助提升寶貝效果,優(yōu)化庫存狀況,監(jiān)控?zé)徜N單品,跟蹤競爭對手,打造爆款為運(yùn)營主要目標(biāo)。
1、行業(yè)熱銷品類、品牌、單品的收集,分析他們熱銷的原因,總結(jié)成功的營銷方法。分析熱銷產(chǎn)品的優(yōu)缺點,為我們產(chǎn)品的熱銷尋找理由和方案。選擇對路的貨,要有爆炸力,屬于大眾需求品,能滿足市場趨勢。
2、我們的優(yōu)勢和缺失品類、品牌、單品是什么,熟悉產(chǎn)品的生命周期和市場容量。
3、競爭對手的產(chǎn)品情況分析,,制定相應(yīng)的營銷計劃和主推方案,快速搶占流量入口的優(yōu)勢位置。
4、產(chǎn)品的定價和比價,制定合理的促銷活動計劃,有節(jié)奏的把握價格的調(diào)整。
5、市場受眾的分析,滿足主要客戶需求,設(shè)計主要客戶的體驗,手機(jī)配件產(chǎn)品的受眾70%為年輕女性。對于我們產(chǎn)品的主要目標(biāo)客戶,相信大家比我更加了解,因為我對產(chǎn)品和這個行業(yè)從業(yè)時間和經(jīng)驗沒有您們多的。
第二步:找流量
吸引更具價值訪客流量,精準(zhǔn)分析流量,提升銷售流量,加速業(yè)績飆升,輕松領(lǐng)先同行??焖贀屨冀o個流量入口的優(yōu)勢位置,主要是搶占自然基礎(chǔ)流量的優(yōu)勢位置。淘寶網(wǎng)有哪些流量入口,我們先要去了解和統(tǒng)計,做好搶占計劃表,一個一個的搶占。一般流量的搶占原則是先基礎(chǔ)自然流量,再優(yōu)化商品主圖標(biāo)題和描述頁面,做好起點銷量和起點價格和必要評價,做好可參考的商品主圖點擊轉(zhuǎn)化率,頁面瀏覽轉(zhuǎn)化率,詢盤轉(zhuǎn)化率,等等各種轉(zhuǎn)化率后,再開始付費(fèi)流量的獲取。
第三步:升轉(zhuǎn)化
促進(jìn)店鋪訪客購買行為,快速分析各項轉(zhuǎn)化率,深度挖掘客服潛力,提升客服效率和店鋪銷量。主要方向是,商品主圖和標(biāo)題,網(wǎng)頁描述的視覺化設(shè)計,描述中告訴顧客為什么這個商品是自己需要購買的,而且要來我們家購買,必須現(xiàn)在馬上購買,提高靜默轉(zhuǎn)化率。顧客購買以后,我們想讓顧客買的更多,那就是客單價的問題了。
提客單,決定因素:商品結(jié)構(gòu)丶頁面引導(dǎo)丶客服推薦丶營銷活動。只有在實踐中慢慢優(yōu)化各個環(huán)節(jié),提升這種轉(zhuǎn)化率,我們才能把握每天的銷量。計算公式:銷售額=每個入口的展現(xiàn)X每個入口展現(xiàn)點擊率X購買轉(zhuǎn)化率X日均客單價X購買頻次。
第四步:提銷量
淘寶開店的主要目的。通過各種工具和活動來打造爆款,形成爆款群,店鋪才開始正常的發(fā)展。當(dāng)然提升銷量的方法很多種,找到適合自己店鋪提升銷量的方法就行。每個行業(yè)和每個店鋪,自身情況不一樣,方法很多種,但是沒有萬能的方法,只有適合實用的方法。
第五步:促效率
提高員工服務(wù)工作效率,降低勞動工作量和強(qiáng)度,全面提升實時性丶時效性丶響應(yīng)度。提高效率丶降低成本。效率的提高,除了制定各個崗位的職責(zé)說明書和工作流程手冊之外,還需要應(yīng)用各種專業(yè)軟件,實現(xiàn)自動化辦公,效率才能更高。一般淘寶店鋪常用的軟件工具包括:量子恒道,數(shù)據(jù)魔方,ERP(網(wǎng)店管家),CRM軟件,旺旺機(jī)器人等等。專業(yè)的軟件工具的使用,讓效率能變成各種可以統(tǒng)計和考核的指標(biāo),會使運(yùn)營更加精細(xì)化,營銷更加精準(zhǔn)化和數(shù)據(jù)化,業(yè)績才會更加可控的快速上升。
第六步:管會員
開展會員顧客精準(zhǔn)營銷,多個維度透視會員,摸清會員特質(zhì),有效精準(zhǔn)營銷。管理會員是運(yùn)營過程中一個相對重要而被人忽視的一個環(huán)節(jié),我們很多時候只知道引流,沒有開發(fā)回頭客戶,讓他們二次購買。沒有忠實客戶的店鋪是很難健康發(fā)展的。我們要通過會員購買路徑的分析,更好的管理客戶的關(guān)系,實現(xiàn)精準(zhǔn)的老客戶再營銷,避免老客戶流失。讓我們的引流,不僅僅留在第一次購買上,要析流和留流,讓營銷做的更加成功和高效。
第七步:抓服務(wù)
加強(qiáng)各項環(huán)節(jié)服務(wù)品質(zhì),全方位提升服務(wù),通過服務(wù)的提高,提高店鋪的信譽(yù),擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率,實現(xiàn)與客服友好溝通和互動,更好的提升客戶體驗。主要是售前和售后的服務(wù),發(fā)貨包裹的專業(yè)程度決定客戶第一次購物的體驗,對回頭率影響非常大。
第八步:算利潤
核算利潤明細(xì),全環(huán)節(jié)成本管理,店鋪盈利能力,商品盈利潛力,趨勢進(jìn)行分析統(tǒng)計,為掌柜決策提供強(qiáng)有力的支持和保障。算利潤,能更好的明白那個環(huán)節(jié)做的好,那個環(huán)節(jié)做的不好,為什么虧損,為什么盈利,從而更好的優(yōu)化流程,改善工作。
二:顧客產(chǎn)品分析
1、顧客分析主要目標(biāo):為店鋪裝修丶市場營銷活動提供參考,以主要目標(biāo)客戶的體驗出發(fā),去考慮店鋪主色調(diào),去設(shè)計商品頁面描述的顧客訪問路徑,將客戶關(guān)心和關(guān)注的產(chǎn)品問題,設(shè)計在最前面,告訴客戶為什么要買這個產(chǎn)品,以快速打消客戶的疑慮,讓客戶馬上成交為目的。
2、分析因素:性別、年齡、地域、職業(yè)、消費(fèi)習(xí)慣、興趣。我們要比客戶更加了解自己需要購買什么產(chǎn)品,從而更好的挖掘有效客戶和潛力客戶。
3、產(chǎn)品分析主要目標(biāo):通過數(shù)據(jù)分析得出,什么樣的顧客購買什么樣的產(chǎn)品,來確定主推產(chǎn)品丶產(chǎn)品價格區(qū)間丶上淘寶主推是否有機(jī)會熱銷。
4、預(yù)測熱銷產(chǎn)品:從顧客喜好丶產(chǎn)品創(chuàng)新丶價位丶品牌丶賣點丶客單價,與同類產(chǎn)品對比,分析為什么我們的產(chǎn)品會熱銷,熱銷時間會繼續(xù)多久,怎么尋找熱銷替代產(chǎn)品。
三:推廣
(一)淘寶店鋪推廣的基本思路:
1、重點淘寶站內(nèi)推廣,輔助站外推廣。
2、首先做好淘寶站內(nèi)免費(fèi)推廣,再做付費(fèi)推廣。
3、全網(wǎng)輔助推廣,主要站外營銷網(wǎng)站站位,需找時候本店的付費(fèi)推廣活動。
(二)淘寶店鋪推廣的方法:
1、站內(nèi)免費(fèi)推廣:商品自然排名優(yōu)化,淘分享,SNS推廣,淘幫派,淘論壇,掌柜說,愛逛街,淘畫報,頑兔。
2、站內(nèi)工具:一般應(yīng)用老三件:直通車,鉆石展位,淘寶客,加參加淘寶官方平臺活動與第三方平臺活動相結(jié)合。
3、全網(wǎng)輔助推廣:創(chuàng)意話題事件,微博博客傳播,活動推廣,軟文傳播,論壇推廣,移動互聯(lián)網(wǎng)APP和安卓客戶端推廣。
四:關(guān)于爆款
爆款是指在商品銷售中,銷售量很高的商品,賣的非常多的商品。爆款給人最直觀的印象就是:短時間內(nèi)聚集了大量有效顧客(流量),都馬上搶購了這件商品(轉(zhuǎn)化率),并且一直持續(xù)這種狀況。今天圍繞這個主題講述三點:爆款丶流量丶轉(zhuǎn)化率。
(一)爆款選款
1、選款:品質(zhì)好,價格大眾化,資源易控,保證庫存和利潤
2、價格:有誘惑力的價格是爆款的基本保證。合理的價格設(shè)置可以讓我們在獲得較高利潤的同時,讓顧客也可以滿意。
3、搭配:買的多利潤就多,單品的關(guān)聯(lián)搭配捆綁銷售和滿就送(減)等活動的引導(dǎo)是提高客單價的好辦法。
(二)流量引入
1、爆款預(yù)熱:利用店內(nèi)信息告知窗口,預(yù)熱活動單品,讓更多人提前知道??梢酝ㄟ^更多渠道通知:短信丶郵件丶及時消息丶微博丶微信,軟文(博客論壇上告知),告知新品活動信息及優(yōu)惠券發(fā)放。
2、優(yōu)惠活動的執(zhí)行,基礎(chǔ)銷量和評價的打造。
3、自然流量的引入,淘寶站內(nèi)搜索,是商品流量的主要入口
4、直通車,淘寶客,鉆展,麥霸等流量的引入
5、淘寶論壇和幫派的體驗活動,參加淘寶官方各種活動,參加第三方平臺的各種活動。
(三)打造方法
1、新品型爆款,搶占市場先機(jī)發(fā)布產(chǎn)品或者預(yù)售商品,優(yōu)先搶占市場占有率,這個需要專業(yè)的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗,能預(yù)測到當(dāng)市場需求時候,這款產(chǎn)品會成為爆款。
2、跟進(jìn)型爆款,后來者居上,通過前期的價格優(yōu)勢,加各種推廣方法的使用,大流量,低價格,高轉(zhuǎn)化,從而達(dá)到爆款。
3、促銷型爆款,上新品時候,價格為100元,銷售一定時間后,或者自己炒作銷量以后,7折或者5折銷售,通過電子郵件和手機(jī)短袖通知老客戶購買,達(dá)到一定銷量以后,通過付費(fèi)推廣(加直通車,鉆展推廣,淘寶客等)一起推廣,再報名淘寶各種活動,通過活動再以更低的價格銷售(比如3折或5折),會迅速達(dá)到爆款,但是要點是第一次價格要虛高,讓顧客感覺到商品的價值是100元的,指導(dǎo)促銷價格,擴(kuò)大促銷力度。
4、老客戶型爆款,針對老客戶的促銷活動,或者是淘寶VIP頻道的活動,做好客戶關(guān)系管理和老客戶的營銷活動,增加店鋪的客戶粘性,只能讓老客戶才能參加(比如論壇幫派團(tuán)購,微博營銷活動)。
5、節(jié)日活動型爆款,這個比如淘寶重大活動,店慶,節(jié)假日,頻道活動,等等活動,打造的爆款。
五:官方認(rèn)證的店鋪標(biāo)準(zhǔn)有哪些?
1、獲得淘寶官方最高認(rèn)證的“淘字號”和“淘品牌”的店鋪,
2、在店鋪街熱銷排行上前十名的店鋪。
3、在淘店鋪(淘寶官方評選的權(quán)威店鋪)導(dǎo)航上的店鋪。
4、獲得淘寶“金牌賣家”認(rèn)證的店鋪。
5、支付寶里面的成交額排名靠前的店鋪。
6、信用比較高的店鋪,銷量比較大的天貓店鋪。
7、其他一些業(yè)內(nèi)知名度比較高的店鋪。