從32年前，日本瑞光株式會社在中國投放了第一條衛(wèi)生巾生產線開始，中國就成為了全球最大的女性衛(wèi)生護理用品市場。去年一年，中國女人用掉了715億片衛(wèi)生巾，總銷售額600億元人民幣，市場還以每年20%的增速持續(xù)增容。
沒有人會放過這個巨大的蛋糕。
護舒寶、蘇菲、嬌爽等外資品牌占盡先機，作為首批出現在貨柜上的衛(wèi)生巾，一舉拿下近60%的市場份額，將一、二線城市牢牢握在手里。
七度空間、ABC、自由點等本土品牌后發(fā)制人，分別以華東、華南、西南為大本營，堅守二、三線市場的同時，圖謀挺進一線城市。更有無數地方性品牌割據一方，諸侯林立。
你來我往數十年，每年行業(yè)前三名的銷售額和占有率排名差距竟然都在5%以內浮動，沒有一家敢稱王。
正當各方準備展開持久戰(zhàn)拉、鋸戰(zhàn)時，破局者自西方來?；ヂ摼W品牌和跨境電商攜手搗鼓出了一個新的世界。不管是外資巨頭還是本土顯貴都發(fā)現，玩了十多年的套路不管用了，新世界有新玩法。此前的輸贏榮辱統(tǒng)統(tǒng)歸零，彼此仿佛站在了同一起跑線上，新一輪的廝殺就此拉開序幕。
可以這樣來理解，衛(wèi)生巾市場的白熱化競爭不僅是日用消費品市場的一道縮影，更折射出傳統(tǒng)和互聯網企業(yè)在交鋒中的融合和成長。
——江湖永遠在變，這次能否角逐出王？
1悄悄地進村
投資大師羅杰斯曾在全球巡回演講香港站時表示，他看好四個行業(yè)的未來，分別是：資源、汽車、旅游以及女性用品。
羅杰斯說得輕描淡寫，資深職業(yè)經理人鄧景衡在臺下卻聽得熱血澎湃。他看好女性用品領域許久，但總有些猶豫不決，羅杰斯的話擊中了他。3個月后，鄧景衡在老家廣東佛山成立了景山紙業(yè)。鄧景衡取英文Always being clean的首字母，創(chuàng)立了衛(wèi)生巾品牌ABC，進入女性個人衛(wèi)生護理品領域。
同一時期，以護舒寶為首的外資品牌已經將整個市場瓜分近90%，幾乎沒有本土品牌生產的空間。
日用品搶占市場的打法無非兩種：一種是通過鋪天蓋地的廣告轟炸消費者心智；一種是擴張終端，潛移默化走進千家萬戶。
護舒寶背后有寶潔撐腰，不僅有錢花式打廣告，更有寶潔強大的經銷商系統(tǒng)，可以一夜之間鋪設到全國賣場。在護舒寶眼里，本土出身的ABC根本就沒有成為對手的資格。
只是，護舒寶沒想到，ABC并沒有看起來那么不堪一擊。
從一開始，鄧景衡就清楚雙方實力差距懸殊，決定了這只能是一場狙擊戰(zhàn)。外資品牌的主力消費者多集中在一二線城市。所以護舒寶有效渠道集中在大型商超、省市級代理商。
鄧景衡兵出奇招，在護舒寶渠道的薄弱環(huán)節(jié)—各地的流通渠道廣泛布局，與中小城市的經銷商打成一片。當護舒寶意識到一二線城市市場飽和，準備向中小城市進軍時，竟發(fā)現ABC的勢力已經深入中小城市，豈能輕易拔掉。
最讓護舒寶尷尬的是，大多數本土品牌都效仿護舒寶取名“XX寶”，而ABC沒有中文名，白色的包裝在花花綠綠的貨架上顯得格外洋氣。導致消費者以為ABC是外國貨，反倒是護舒寶與一眾“寶寶”們淪為了土貨。
在中小城市逐漸站穩(wěn)腳跟后，鄧景衡圖謀反攻一線城市。外資手握大型商超渠道，ABC自然不會硬碰硬。鄧景衡以高達15%的代理利潤直接與便利店、小超市、甚至小賣部簽訂代理合同，而護舒寶給到省級代理商的利潤為10%。
眼看敵軍殺到了家門口，護舒寶立刻部署進入小業(yè)態(tài)，卻因為經銷體系過于龐雜，無法給到與ABC同級的利潤，被小賣部們拒之門外。無奈之下，護舒寶推出“量販裝”，借此希望減少消費者進入便利店購買單品的幾率。
可惜效果平平，2015年，ABC悄無聲息地成為全國第四的衛(wèi)生巾品牌。在國內終端賣場上的占有率約為10%。
2都是大贏家
2013年夏天，“快樂男聲”重回湖南衛(wèi)視，掀起收視高潮。人們發(fā)現，每次在何炅宣布哪位選手進入待定席的廣告黃金時段，青春偶像汪東城就會跳著舞出現，一臉真誠地說：“做女人就要自由點?！?/FONT>
—在護舒寶與ABC的交鋒同時，大批本土品牌在全國各地崛起，隨著玩家的增多，外資與本土品牌間的狙擊戰(zhàn)逐漸演變成了正面戰(zhàn)場上的交鋒，拳拳到肉，掀起整個行業(yè)的旋風陣陣。
率先出招的正是請來汪東城代言的“西南王”自由點。汪東城成為內地第一位代言女性衛(wèi)生用品的男明星。一個男人嘴里說出“做女人就要自由點”被評為當年最雷創(chuàng)意之一，但外界對自由點的關注度直線上升，大有染指全國的氣象。
而后自由點更斥巨資聯手湖南衛(wèi)視，廣告登陸湖南衛(wèi)視，全天播放，創(chuàng)全行業(yè)之最。據CTR數據表明，自由點的廣告投放力度在國內同行業(yè)中排名第一。
可惜，廣告攻勢在外資品牌眼里屬常規(guī)玩法，輕而易舉地就拆解了自由點的進攻。護舒寶將蔡依琳、桂綸鎂、SHE等人氣明星收入麾下。蘇菲更是擁有戰(zhàn)略眼光地看重當時在內地還沒什么人氣的Angelababy,，隨著Angelababy在綜藝和影視劇里的突出表現，蘇菲的人氣也水漲船高。
外資不差錢，但高額的廣告投放讓自由點騰挪困難，只得偏安西南一隅，休養(yǎng)生息，等待逆轉時機。
自由點的失利，卻給整個行業(yè)以啟發(fā)。不管是自由點、護舒寶還是蘇菲，請到的代言人都在年輕人中頗有人氣，可見廣告的目的是為了吸引年輕消費者。
一個信號逐漸浮出水面：行業(yè)急需消費升級。
反應最迅速的是安爾樂母公司恒安集團。第一時間推出了面向年輕女性的少女系列衛(wèi)生巾品牌：七度空間。以“我的舒服我來定”為營銷點，在全國的各大高校招聘“校園代理”迅速走進目標消費群。緊接著七度空間研發(fā)了多個產品系列，拋棄此前以材質來區(qū)分產品線的行規(guī)，主打不同消費群：針對少女心事的、面向久坐辦公室女性的、產后恢復調理……
七度空間的出現如一記重拳，打出了細分市場概念。沿著這條思路，群雄紛紛出招。
蘇菲研發(fā)出一系列解決消費者痛點的產品，解決女生不好意思在公眾場合從包里拿出衛(wèi)生巾的 “口袋魔法”，和解決女生睡覺提心吊膽的“超熟睡安心褲”。蘇菲的意圖路人皆知：告訴消費者，自己才是最懂消費者需求和痛點的老大。
護舒寶研發(fā)了迷你護翼衛(wèi)生巾主打“量少用”；ABC搗鼓易拉貼式的衛(wèi)生巾包裝，方便取拿；高潔絲推出了敏感肌專用……
可以這樣說，互不相讓的新品開發(fā)和對細分市場的挖掘讓整個行業(yè)都活了起來，每一個品牌都成了贏家。
3攻心為上
各大品牌在行業(yè)里不斷劃分細分領域，一片眼花繚亂欣欣向榮的景象，誰甘心放過這個朝陽行業(yè)？就這樣，一大波新品牌出現，這里面就有一個開辟了新品類的云南白藥—百年藥企結合自身優(yōu)勢推出了“中藥”理念的日子衛(wèi)生巾。
中藥衛(wèi)生巾的出現無異于一場革命，相當于從此衛(wèi)生巾多了一個功能性品類。而“中醫(yī)養(yǎng)生”的概念誰又能拼得過云南白藥？
首發(fā)品牌徹底懵圈。中藥、養(yǎng)生都是他們搞不懂的領域，如果跟風推出相似產品，能否保證一定能將日子衛(wèi)生巾打倒？
一夕猶豫，就算承認了日子衛(wèi)生巾的“合法地位”。
很快，主打萃取多種天然植物精華的日子衛(wèi)生巾在全國商超出現，并且依靠云南白藥的醫(yī)藥渠道，同步登陸各大藥房。憑借中國消費者對中藥養(yǎng)生的天然親近感，日子衛(wèi)生巾很快站穩(wěn)腳跟，并且?guī)恿艘淮蟛ㄐS商小品牌扛起“中醫(yī)”理念，形成了一股“中藥”派勢力。
不幸中的萬幸，女性衛(wèi)生護理用品領域并不是云南白藥的重點戰(zhàn)場，所以在渠道和推廣上的表現都稍顯平淡，盡管有了粉絲，但對首發(fā)品牌的沖擊不算特別強烈。
彼之砒霜，汝之蜜糖。首發(fā)品牌不敢接招的“中藥”牌，被海峽對岸的臺灣舒珊看中，主打“中藥治宮寒”的概念跨過臺灣海峽，從電商平臺進入大陸市場。
日子衛(wèi)生巾出于藥企的謹慎，模糊了中藥的功能性只說潔菌。但舒珊簡單明了地指出，“能治療中醫(yī)體系中婦科的罪魁禍首宮寒”，直擊消費者內心最大痛點。
更恐怖的是，舒珊拋棄了消費者對日用品價格敏感度高這一“行規(guī)”，定價遠高于市場價，10片裝的日用衛(wèi)生巾定價88元，相當于8.8元一片。號稱面向中高端市場的ABC一片日用衛(wèi)生巾的價格也只是1.58元。
萬萬沒想到，這種“作死”的定價，竟然為舒珊打上了高端、頂級的標簽。“貴是貴，但是值”成了交易評價下最常見的留言。相較之下，首發(fā)品牌的逼格蕩然無存，舒珊以摧枯拉朽之勢占領了一線大城市女性的內心。
2014年8月，豆瓣網上出現了一篇討論衛(wèi)生巾中給含有熒光劑能帶來哪些危害的帖子，暗指國內衛(wèi)生巾添加了熒光劑。同一時間舒珊天貓店鋪，打出了不含熒光劑的廣告語。當年，進入大陸市場僅10個月的舒珊，單單天貓銷售額就突破了1億元！
對國內品牌而言，這一招無異于誅心！
一時間，國內品牌質量有問題的言論喧囂而上，本土品牌苦心經營多年的大中城市份額銳減。甚至外資品牌也受牽連，“外國的月亮比較圓”，同是花王旗下的樂而雅，消費者更愿意購買貴15元日本進口的樂爾雅，而不愿意選擇15元一包中國自產的樂爾雅。
被打壓到如斯地步，誰能忍下這口氣？
ABC率先突圍，將產品線延伸到女性衛(wèi)生護理液和濕巾，傳遞“醫(yī)藥級功能性”的印象。蘇菲和護舒寶等外資以牙還牙，選擇攻心戰(zhàn)術。大規(guī)模舉辦女性生理衛(wèi)生營銷活動，捍衛(wèi)江湖地位。
江湖茫茫，許多地方性品牌沒有所謂的戰(zhàn)略，直接簡單粗暴地在互聯網上組織反擊。有直接喊冤的，也有“軟性”洗白的，比如把市面上的產品拿來做對比，最后得出在質量上差不多的結論；更有“科普帖”，站在現代科學的角度把“宮寒”“熒光劑”統(tǒng)統(tǒng)歸為偽科學。
重拾消費者信任是一個漫長的過程。幸好舒珊定價頗高，盡管一線城市元氣大傷，但從全國戰(zhàn)線來看，首發(fā)品牌依然占據上風。
可誰也沒想到，舒珊的來到只是一個開始，一大撥“破壞者”在來的路上，危險越來越近……
4平行異世界
日用消費品，是商場中競爭最激烈的領域之一，戰(zhàn)線長，利潤薄，對手多。廣告資源、賣場資源、經銷商資源，都是爭奪的對象。
經過多年的拉鋸后，中國女性衛(wèi)生護理品市場結束了外資獨大的戰(zhàn)局，2015年，市場份額前五的分別是七度空間18%，護舒寶15.6%、ABC10.8%、蘇菲9.8%、樂而雅7.5%。基本上形成了各方諸侯割據，成犄角之勢。
平靜只是表象，他們都面臨一道共同的難題—發(fā)力越來越兇狠的互聯網品牌和跨境電商。
想當年，自由點請男明星做代言人就能引起軒然大波，被口誅筆伐，而現在，最受歡迎的梗竟是“衛(wèi)生巾品牌創(chuàng)始人是男的！”
“護你妹”的創(chuàng)始人姚哲男表示做衛(wèi)生巾的初衷是希望女朋友用上安全好用的衛(wèi)生巾。這種情懷牌，在鄧景衡等行業(yè)老兵看來沒什么威力。但是現在的消費者就愛這一口，姚哲男的采訪在新聞端的支持評論有1萬多條，這還是在“護你妹”的產品沒上市的情況下。
這就像是一個平行世界。賣的還是衛(wèi)生巾，但玩法已經不同了。
比如互聯網品牌全部走線上渠道，省去一級級的經銷商，產品價格就占據了優(yōu)勢。再比如，這些“小而美”的對手要不在電商平臺上風生水起，要么以代理模式潛伏在消費者的朋友圈里。有雷霆之勢的渠道優(yōu)勢，就像打在棉花上，沒有反應。
搞不明白也要反擊呀，面對后起之秀，挺進電商是首發(fā)品牌主要應對方式。
天貓超市、聚美優(yōu)品、京東……能想到的電商平臺都有首發(fā)品牌的入駐。促銷、團購、量販裝輪番上，總之就是要消費者覺得實惠，覺得值。沒想到，又有不按常理出牌的對手來搗亂。主打輕奢的NONOLADY,就以“法式單片包裝”橫行各大美妝平臺，從來不促銷，也別想團購，就一片一片買，撩得妹子們叫嚷著“已種草”“買買買”。
國外品牌也加入了戰(zhàn)局。這些品牌不用像護舒寶、蘇菲、樂而雅當年那樣費盡心機本土化，而是直接打出“我來自韓國”“我來自日本”的大旗來招攬消費者。
韓國的貴愛娘是在國內知名的韓國衛(wèi)生巾品牌，貴愛娘的包裝上全部都是韓文，主打“韓方養(yǎng)生”，在天貓上的銷售量已經超過嬌爽，躋身前五。除了在天貓開店，像貴愛娘這樣的品牌還發(fā)展個人代理商。每個人都可以成為貴愛娘的代理商，通過個人的途徑銷售，沒有庫存，統(tǒng)一發(fā)貨。
這是一個完全不同的體系，傳統(tǒng)品牌無人敢應戰(zhàn)。
可以預見的是，跳出了傳統(tǒng)運營模式，這些品牌通過互聯網就能與各自的目標用戶建立聯系。緊接著，很可能互聯網品牌會祭出最擅長的“情感共鳴”式營銷和價格戰(zhàn)，到那個時候，難保傳統(tǒng)品牌們不會應接不暇。
……
王位之爭，才剛剛開啟。
