眾所周知,近幾年來經(jīng)銷商的生意越來越難做,越是難做大家就越想著法的找出路:像打價(jià)格戰(zhàn)、捆綁銷售、惡意促銷、送贈(zèng)品、請(qǐng)農(nóng)民吃飯、倒掛銷售、賠本賺吆喝等,搞得大家疲憊不堪,難以應(yīng)付,共同陷入經(jīng)營(yíng)困境,要么退出,要么故意降低產(chǎn)品質(zhì)量,來維持生計(jì),要么鋌而走險(xiǎn),暗中經(jīng)營(yíng)假冒偽劣,等等。但這樣做的最終結(jié)果,就是陷入更大的困境中.
這幾年在我們當(dāng)?shù)剞r(nóng)資市場(chǎng)中,打價(jià)格戰(zhàn)成為了最為重要的一種競(jìng)爭(zhēng)手段,甚至成了很多人搶占市場(chǎng)份額的必要手段。雖說價(jià)格是商戰(zhàn)利器,尤其是在市場(chǎng)疲軟時(shí)期,其敏感性和誘惑力不言而喻。但像這種不分商品種類一律動(dòng)用曠日持久的價(jià)格戰(zhàn),價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就可能演變?yōu)閻盒愿?jìng)爭(zhēng)。大到全國(guó)小到一個(gè)村莊,農(nóng)資總需求量基本是一個(gè)定數(shù),比如一個(gè)農(nóng)戶,他種一畝地就需要一袋復(fù)合肥,無論你怎樣促銷,就是賠本賺吆喝,他還是一袋的用量。他不可能因?yàn)楸阋?,就多買一些以便將來再用。也許農(nóng)資商的出發(fā)點(diǎn)是想利用價(jià)格戰(zhàn)多拉一個(gè)客戶,但現(xiàn)實(shí)中在同一領(lǐng)域不可能只有你在跳獨(dú)舞,你能降人家也會(huì)降,盡管他人的這種降是被迫的。一旦雙方都陷入這個(gè)游戲規(guī)則,被迫與不被迫,情愿與不情愿,其效果是一致的。
這種價(jià)格戰(zhàn)為何能夠長(zhǎng)久?市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)困難是一個(gè)原因,但經(jīng)銷商自身存在一種奴性,打心眼里調(diào)不起自己,缺少信心,沒了底氣,認(rèn)為自己從事的這種職業(yè),無非就是看人家臉色賣貨,而忽視了自己的服務(wù)功能,小瞧了自己對(duì)社會(huì)的責(zé)任和貢獻(xiàn)。就“奴性”這一概念,有幾種表現(xiàn),缺乏獨(dú)立思想,難以做正常的邏輯思維,容易受到蠱惑而被人操縱,很容易產(chǎn)生羊群效應(yīng),盲從盲動(dòng),再就是缺乏平等精神,體現(xiàn)在既不能平等對(duì)待別人,也不敢平等看待自己。正是基于這種奴性思想的影響,成就了農(nóng)資市場(chǎng)上的混亂。
這幾年尿素、碳銨、地膜和復(fù)合肥捆綁在一起的批零倒掛現(xiàn)象始終難以改變,雖然大家都反對(duì)這種不健康的惡性競(jìng)爭(zhēng),但誰不這樣做,誰心里不踏實(shí),害怕遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打壓,只得委曲求全。就今春山東省五蓮市場(chǎng)的銷售價(jià)格來看,尿素、碳銨、地膜依舊延續(xù)往年批零倒掛和復(fù)合肥捆綁銷售的方式,像尿素鎮(zhèn)級(jí)(下同)批發(fā)價(jià)為1700元/噸,折合85元/袋(50kg下同),和復(fù)合肥捆綁就零售80元/袋,碳銨批發(fā)價(jià)為560元/噸,折合28元/袋,和復(fù)合肥捆綁后,零售價(jià)格為25元/袋,地膜批發(fā)價(jià)為10600元/噸,折合53元/捆(5kg下同),這個(gè)價(jià)格較往年11500元/噸,折合57.5元/捆的價(jià)格便宜很多,恢復(fù)它本來的銷售價(jià)格,農(nóng)民完全可以接受,但是和復(fù)合肥捆綁后,零售價(jià)格為45元/捆,真不知道我們這些口口聲聲吆喝著不掙錢的經(jīng)銷商們是怎么想的。
當(dāng)然
這種捆綁銷售的做法被廣為傳播,讓眾多的不法者得以效仿,使農(nóng)資市場(chǎng)的正常經(jīng)營(yíng)受到嚴(yán)重沖擊。
一是很容易使在局部或局段市場(chǎng)出現(xiàn)“腸梗阻”現(xiàn)象:上游生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩,產(chǎn)品銷不了,中間經(jīng)銷商無利可圖不愿意賣,終端農(nóng)民卻買不著,從而導(dǎo)致某些農(nóng)資銷售不暢。近年來在很多基層市場(chǎng),由于經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)營(yíng)尿素、碳銨、地膜失去信心,所以干脆放棄經(jīng)營(yíng)。
二是正規(guī)經(jīng)營(yíng)受到嚴(yán)重沖擊。正是因?yàn)檫@種不正常的捆綁銷售導(dǎo)致批零倒掛現(xiàn)象出現(xiàn),使那些正常經(jīng)營(yíng)的農(nóng)資商以犧牲利潤(rùn)的代價(jià)裹挾其中,哭笑不得——知假賣假者生意興隆,合法合規(guī)經(jīng)營(yíng)者,難以生存。如果經(jīng)銷商單純經(jīng)營(yíng)地膜,按照正常市場(chǎng)價(jià)格零售,農(nóng)民根本不接受,而要求經(jīng)銷商按照和復(fù)合肥捆綁的價(jià)格銷售,這樣經(jīng)銷商每賣出一捆地膜,就意味著要虧本8元。這樣的倒掛讓經(jīng)銷商很無奈,幾乎到了難以支撐的程度。經(jīng)銷商要生存,要么只得提高復(fù)合肥的零售價(jià)格以保證自身的利潤(rùn),要么以次充好,降低復(fù)合肥質(zhì)量。最終讓推假者受益,使用的農(nóng)民成了冤大頭。
三是給假冒偽劣提供了生存的空間。違背市場(chǎng)規(guī)律的不健康做法卻被廣為傳播,成為不法商販借以推假賣假的一種手段,這些商販借機(jī)將一些不達(dá)標(biāo)的劣質(zhì)復(fù)合肥和地膜或尿素或碳銨捆綁在一起推銷給農(nóng)民,使農(nóng)民蒙受損失。
比如:進(jìn)價(jià)為120元/袋的不達(dá)標(biāo)復(fù)合肥,他們會(huì)按照正規(guī)產(chǎn)品的零售價(jià)格賣160-170元/袋給農(nóng)民,有的甚至更高。據(jù)筆者了解,農(nóng)民憑這種方式購(gòu)買的地膜大多存在以下問題:1、短斤少兩是這類地膜的突出問題。本來凈重5公斤/捆的地膜,很多則生產(chǎn)成毛重5公斤/捆,有些甚至毛重4.5公斤左右/捆。農(nóng)民購(gòu)買地膜時(shí),由于缺乏品牌意識(shí),僅以價(jià)格來衡量和選擇地膜。很多廠家,特別是一些小廠,為了迎合市場(chǎng),便大量生產(chǎn)這種短斤少兩的地膜投放市場(chǎng)。這就是為什么一捆最好的地膜能覆2畝地,一般的地膜也能覆1.8畝地,而這類短秤地膜就只能覆1.2畝地。很多農(nóng)民自認(rèn)為買了便宜地膜,其實(shí)是少覆了地、多花了冤枉錢。2、地膜質(zhì)量存在嚴(yán)重問題。很多劣質(zhì)地膜的厚度達(dá)不到要求,或者由于生產(chǎn)技術(shù)落后,導(dǎo)致厚薄不均勻,要么彈性差,沒有拉力,農(nóng)民在使用過程中,要么斷裂,要么出現(xiàn)一些小破洞,致使透氣提溫慢。
這種不健康的惡性競(jìng)爭(zhēng),為何總是在年年重復(fù),年年擾亂著農(nóng)資市場(chǎng)?如何提高自身素質(zhì),加強(qiáng)行業(yè)自律,共同維護(hù)市場(chǎng),培育一個(gè)健康有序的市場(chǎng)秩序,是每一個(gè)經(jīng)銷商義不容辭的責(zé)任。從大處說是維護(hù)市場(chǎng)秩序,往小處說,就是維護(hù)經(jīng)銷商自己的利潤(rùn)和生存空間。
另外管理部門如果能真正擔(dān)當(dāng)起維護(hù)好市場(chǎng)的責(zé)任,對(duì)這種不合常規(guī)的行為產(chǎn)生質(zhì)疑并加以規(guī)范,一旦發(fā)現(xiàn)假冒偽劣,發(fā)現(xiàn)一個(gè)打掉一個(gè),來它個(gè)追本溯源——打流通,查根源,找元兇,看誰還敢鋌而走險(xiǎn)?
如何讓市場(chǎng)回歸理性?廣大經(jīng)銷商除了要和農(nóng)民朋友做好耐心細(xì)致的宣傳解釋工作之外,一定要經(jīng)營(yíng)那些質(zhì)量過硬的產(chǎn)品,逐步取得農(nóng)民的信任、認(rèn)可和歡迎,少一些奴性,正確看待自身的價(jià)值,要理直氣壯地自覺抵制惡性競(jìng)爭(zhēng),逐漸培養(yǎng)起一個(gè)健康的農(nóng)資市場(chǎng)。