自上次的分享:《為了最美好的一天,婚慶公司借助CRM提升業(yè)務(wù)實現(xiàn)》,很多婚慶企業(yè)來電話、來QQ咨詢我們的客服同事,希望更多了解提升售前管理的問題。上次我們主要分享了婚慶企業(yè)的業(yè)務(wù)跟進過程,比較多在意向客戶和簽約之后,今天我們繼續(xù)探討分享:婚慶企業(yè)如何獲取更多的意向客戶。
不管是婚慶行業(yè)還是其它服務(wù)業(yè),比較常規(guī)的售前過程包括:發(fā)現(xiàn)線索,確認需求,跟進意向,培養(yǎng)熱點,促成簽約。其中:意向客戶的基數(shù)幾乎決定了簽約量。根據(jù)XTools為婚慶企業(yè)提供CRM導(dǎo)入的經(jīng)驗,為行業(yè)客戶提出一些建議:
店面來訪:把每個進店人員落實為線索
店面是固定的品牌傳播和招攬客戶的陣地,雖然有各種網(wǎng)絡(luò)廣告和渠道,但其作用都是吸引客戶來店簽約;所以接待好每一個到店人員,絕對是重中之重,這部分也是最有效的管理。
進店的客人心里抱著一個清晰的目標(biāo):我要找一家靠譜的婚慶公司。這么說土了點,但是“專業(yè)性”絕對打動進店客戶的最有力武器。 我們并不建議在第一時間就連珠炮式地提出一系列問題,問題越多客戶的戒備甚至逆反心理可能越強。給客戶一個緩沖,一個安靜的微笑幫助客戶過度適應(yīng);帶客戶巡視店面,在重點布置的區(qū)域多做引導(dǎo)和停留。招呼客戶坐下之后,再開始正式而認真的溝通。
為了讓這個過程更顯出專業(yè)范,向客戶傳遞出靠譜的信息,建議您使用XTools掌中寶的速建客戶,在手機或者PAD上(建議用,更具高大上品)可以高效記錄客戶需求。比如:可以把速建選項定義為:
1.來訪人【男方、女方、雙方、家長】
2.婚禮時間【兩個月內(nèi)、三個月內(nèi)、六個月內(nèi)、半年后】
3.形式【中式婚禮、西式婚禮、不限】
4.觀禮人數(shù)【50人以內(nèi)、50-100人、100-200人、200人以上】
5……
一邊和客戶來言去語;一邊在pad上點點戳戳,引導(dǎo)客戶表述答案。怎么形容這個場景?恰似:賓主兩歡,其樂融融!客戶來店,感受到了與其他婚慶店不一樣的專業(yè)且科技的服務(wù),難免在內(nèi)心多打幾分,為后期培養(yǎng)為熱點客戶打下基礎(chǔ)。
來電咨詢和網(wǎng)絡(luò)咨詢:客戶視圖+集信實現(xiàn)立體跟蹤
電話咨詢和網(wǎng)絡(luò)咨詢是婚慶企業(yè)除了地面部隊之外,最大的線索來源。但是電話和網(wǎng)絡(luò)咨詢往往不能獲取客戶詳細的信息,或者電話號碼,或者QQ號、郵件地址,都有可能成為獲取客戶詳細信息之前的核心標(biāo)識。在咨詢階段,一定要注意力集中的收集、建立客戶信息反饋的等信息??蛻艚?jīng)常會在溝通中逐步清晰化需求,銷售行為的關(guān)注點首先是重現(xiàn)客戶的咨詢要點,然后是據(jù)此產(chǎn)生的主觀分析和跟進方案執(zhí)行。
零散的溝通慢慢變成密集的聯(lián)絡(luò),最終引導(dǎo)客戶來店詳談,是多數(shù)婚慶客戶售前跟進的主要里程碑。推薦在客戶視圖中詳盡記錄客戶檔案,并使用歷史跟蹤記錄還原每次跟蹤的要點。待到客戶來店詳談時,據(jù)此為客戶提供一個系統(tǒng)的參考方案。同時也方便于日后工作,對酒店、策劃案、人員協(xié)調(diào)、臨時變動等事宜的明確。