從2002年加入WTO，中國的財富理財行業(yè)已有15年發(fā)展歷史，經(jīng)歷了從萌芽誕生、野蠻生長到監(jiān)管體系建立的過程。2016年史無前例的私募基金監(jiān)管辦法的嚴(yán)格執(zhí)行，掀起了“私募保殼之戰(zhàn)”。2017年，私募或財富理財行業(yè)“新一輪大洗牌”將拉開序幕。
財富理財企業(yè)之困
1、無助的理財師
在財富理財大爆發(fā)的年代，用戶的資產(chǎn)配置全都依賴于財富理財顧問，對于用戶來說，根本無法了解究竟配置了怎樣的資產(chǎn)，也沒有學(xué)會任何理財技巧，用戶可能只知道，自己儲蓄銀行里的幾十萬即將進(jìn)入某種“優(yōu)質(zhì)理財組合”中。當(dāng)某天忽然發(fā)現(xiàn)，3年虧到只剩30%了，這時抄起電話給理財顧問，可能已經(jīng)不知去向……于是很難再相信理財師的兜售。
對于理財師來說，傳統(tǒng)的理財師工作流程很繁瑣，以每個理財師服務(wù)100個客戶的市場平均水平為例，若理財師每年為每個客戶進(jìn)行兩到三次四次互動回訪，減去節(jié)假日，一個理財師每天都要見一到兩個既有客戶，還要進(jìn)行復(fù)雜的資產(chǎn)配置研究，這還不算他學(xué)習(xí)，拓新客，常常被曝7*24小時無休工作，人員流失率非常頻繁。
另外，由于國內(nèi)混分經(jīng)營，保險業(yè)理財師可能對基金毫無了解，基金理財師也可能難以拿到證券資源，理財師隊伍普遍知識結(jié)構(gòu)不完整，專業(yè)度不夠；其次，由于國內(nèi)理財師主要依靠傭金為收入，無形中理財師會鼓勵客戶頻繁交易，出售特定產(chǎn)品，因此會存在一定的道德風(fēng)險。種種原因?qū)е吕碡攷煂I(yè)價值無法得到充分體現(xiàn)。
對于老板來說，對業(yè)務(wù)缺乏掌控，不知道賣的是什么產(chǎn)品，不知道進(jìn)了多少賬，不知道是誰賣的，也不知道多少利潤，最后賺錢不說，甚至踩雷都不知道。
2、行業(yè)競爭力不在，企業(yè)面臨轉(zhuǎn)型
如今，對于整個財富理財行業(yè)來說，投機性消失，面臨著財富理財產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重、投資工具缺乏、高素質(zhì)人才隊伍規(guī)模較小、風(fēng)險管控不嚴(yán)、創(chuàng)新動力不足等諸多問題。
中國的財富理財行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了全面競爭的時代，光產(chǎn)品好、客戶多是不行的，客戶和資源掌控的程度深刻改變著行業(yè)格局。要找到好的產(chǎn)品，必須有很好的銷售渠道和風(fēng)險控制能力，以及數(shù)字化產(chǎn)品和服務(wù)的能力。
財富理財行業(yè)數(shù)字化產(chǎn)品和服務(wù)的興起，將技術(shù)提升至財富理財機構(gòu)戰(zhàn)略的核心地位。而傳統(tǒng)IT模式無法使銀行、保險公司和資產(chǎn)管理公司在技術(shù)維度獲得競爭優(yōu)勢。同時，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)不斷受到互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的沖擊。如果想要成為數(shù)字化領(lǐng)先企業(yè)，大多數(shù)財富理財行業(yè)機構(gòu)需要一次全面的轉(zhuǎn)型。而轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵在于開展全新的數(shù)字化IT運營模式。
在考慮這個問題時，老板或CIO們通常會提出如下問題：
- 如何創(chuàng)建更為靈活的客戶運營管理模式，以提供卓越的客戶體驗？
- 如何把握銷售、商機，以及對銷售行為進(jìn)行管理，并與全渠道業(yè)務(wù)實現(xiàn)更為有效的協(xié)同？
- 如何在有限的成本范圍內(nèi)，還能加速這一進(jìn)程并有效地進(jìn)行管理？
- 如何能夠?qū)崿F(xiàn)傭金計算等個性化定制功能？
CRM：企業(yè)核心競爭力的“利劍”
一個全面的CRM產(chǎn)品就可以滿足上述需求，它集中了所有的客戶信息和理財顧問的工作情況，能夠?qū)⒐ぷ髁鞒套詣踊蕴嵘俣群托?。通過CRM的整個工作流程信息，顧問們可以為客戶提供更好的財富理財建議。
Gartner市場分析預(yù)測，到2017年，全球CRM軟件市場份額有望達(dá)到365億美元。美國的IT市場研究機構(gòu)ISM（Information Systems Marketing）持續(xù)13年通過對大量實施CRM企業(yè)的跟蹤調(diào)查，得出了詳細(xì)的、可量化的利益一覽表，從而證明CRM對資金、時間、人力的投入是正面影響的，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
1.在實施CRM的三年內(nèi)，每個銷售代表的年銷售總額至少增長10%。之所以能夠獲得這樣的收益，是因為銷售人員提高了工作效率（例如：有更多時間去拜訪客戶和實施策略），工作更富成效（例如：因銷售人員更加關(guān)注有價值的客戶、更了解客戶需求從而提高了他們的銷售訪問質(zhì)量）。
2.在實施CRM的三年內(nèi)，一般的市場銷售費用和管理費用至少減少5%。因為公司和市場人員可以更有針對性地對目標(biāo)客戶發(fā)放他們所需要的資料，選擇溝通渠道，而不必像以往那樣，去大量散發(fā)昂貴的印刷品和資料給所有現(xiàn)有和潛在的客戶，由于傳統(tǒng)方式針對性不強，必然廣種薄收，成本居高不下。
3.在實施CRM的三年內(nèi)，預(yù)計銷售成功率至少提升5%。因為銷售員辨別和選擇機會時可以更仔細(xì)，及早放棄那些不好的機會，從而全神貫注于那些高成功率的機會。
4.在應(yīng)用CRM的過程中，每筆生意價值至少增加1%的邊際利潤。由于銷售員可以與那些經(jīng)過仔細(xì)選擇的客戶群更緊密的合作，這些客戶群像注重折扣一樣注重價值銷售，所以銷售員趨向于更少打折。
5.客戶滿意率至少增加5%。那些能夠更快得到所需信息的客戶，因為獲得了更好服務(wù)和相應(yīng)的回復(fù)而感到更滿意。
CRM給企業(yè)帶來了互聯(lián)網(wǎng)時代生存和發(fā)展的管理體制和技術(shù)手段，成為企業(yè)成功實現(xiàn)電子商務(wù)的基礎(chǔ)，能使企業(yè)順利實現(xiàn)由傳統(tǒng)企業(yè)模式到以電子商務(wù)為基礎(chǔ)的現(xiàn)代企業(yè)模式的轉(zhuǎn)變。
在未來的發(fā)展中，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為不可逆的趨勢。因此，財富理財機構(gòu)不得不為自己配備好CRM這把利劍，在行業(yè)打出一片天地，它將成為企業(yè)核心競爭力的來源。
目前在國內(nèi)，以諾亞模式為代表的財富理財機構(gòu)正在努力將自己與競爭對手區(qū)別開來，而且已經(jīng)從這種做法中獲益。這些企業(yè)的數(shù)字化銷售額占總銷售額的比例翻倍，收入增長率是行業(yè)平均水平的三倍，通過技術(shù)滿足客戶需求的可能性高出70%。
現(xiàn)在，幾乎所有的管理者和技術(shù)專家都表示，沒有優(yōu)秀的CRM軟件，就無法完成大規(guī)模且高效的工作。CRM對財富理財領(lǐng)域的重要程度已經(jīng)毋庸置疑了。
破解傳統(tǒng)CRM困局，企業(yè)CRM如何“智”選？
在嚴(yán)峻的生存環(huán)境中，不少財富理財企業(yè)已經(jīng)采用技術(shù)手段來提高核心競爭力，移動化已成為企業(yè)快速發(fā)展的不二選擇，選擇符合行業(yè)屬性的移動CRM更是企業(yè)推進(jìn)智能化的關(guān)鍵。然而，企業(yè)級移動應(yīng)用市場群雄逐鹿，誰才是最切合財富理財企業(yè)的“黑馬”？
1、重塑CRM：如何讓客戶不死在上CRM的路上？
業(yè)內(nèi)，恒生CRM系統(tǒng)是比較通用的系統(tǒng)，但是因為恒生CRM系統(tǒng)是和TA、TCMP系統(tǒng)強集成使用的，整套系統(tǒng)的使用成本非常之高。
如果找國內(nèi)的其他傳統(tǒng)管理軟件提供商幫助重頭開發(fā)一個CRM，這樣做的好處是定制化的程度很高，但不適合業(yè)務(wù)復(fù)雜程度較高、企業(yè)經(jīng)營范圍較廣泛的情況，而且本地部署對IT系統(tǒng)及硬件設(shè)備等要求很高，會牽扯太多非核心業(yè)務(wù)精力。
還有一些企業(yè)嘗試使用國外的第二代銷售管理CRM提供商Salesforce，雖然是以租賃形式提供的SaaS服務(wù)商，但Salesforce對中國企業(yè)來說價格仍然偏高，并且因為不是原生于移動端，在易用性和功能專業(yè)性上很難平衡，造成雖有移動端但仍難用起來的窘境。
財富理財行業(yè)的發(fā)展非常迅猛，形成了財富機構(gòu)混業(yè)經(jīng)營的狀況，可能同時進(jìn)行私募基金、P2P、消費金融和互聯(lián)網(wǎng)金融模式。如果更換、擴展業(yè)務(wù)就意味著整個CRM系統(tǒng)的重寫，會造成更大的麻煩。一旦產(chǎn)品無法融入企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，將損失嚴(yán)重。如果外包公司不靠譜，還會面臨產(chǎn)品無法升級，想修改產(chǎn)品功能卻無從下手的情況，更別提隨時隨地的理財服務(wù)了。
那么，出路在哪呢？
答案是：SaaS+PaaS模式。SaaS的服務(wù)方式，可以讓企業(yè)脫離傳統(tǒng)項目制的泥潭，。而銷售易推出的PaaS平臺可以將所有的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和組件都微服務(wù)化，相當(dāng)于將整個業(yè)務(wù)流程“切”成了許多細(xì)微的模塊，用戶可以根據(jù)自身的業(yè)務(wù)需求自己組合，比如財富管理行業(yè)對手機端的體驗要求非常高。只有SaaS+PaaS模式，既解決了標(biāo)準(zhǔn)化，降低了成本，又解決了靈活性，才能解決財富理財業(yè)務(wù)個性化的需求。
這種PaaS平臺，需要深刻的銷售業(yè)務(wù)理解，也需要很高的技術(shù)門檻。
另外，實施性CRM的實施和安裝成本在幾百萬的量級，對于財富理財行業(yè)的中小機構(gòu)，銷售易的SaaS模式，可以即開即用，進(jìn)入成本低。
銷售易CRM對于中小企業(yè)的單個用戶（賬號）的單月成本不到100元。中小企業(yè)先用5-10個帳號，每月花小幾百塊，就能把銷售管理起來，這是非常值得的。
2、契合行業(yè)屬性，選專業(yè)的銷售管理服務(wù)商
財富理財機構(gòu)有很多分支機構(gòu)遍布各地，客戶信息散落在不同地域、不同部門人員中，若客戶信息的收集、整理與共享缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，理財顧問對客戶關(guān)系等信息認(rèn)識片面，則難免造成客戶流失，對企業(yè)損失尤為嚴(yán)重。
由于財富機構(gòu)資金募集的時間非常短，如果募集資金不夠之前備案的發(fā)行規(guī)模，募集就面臨重新備案甚至失敗的結(jié)果。所以募集過程的實時管理非常重要，后臺運營人員能夠?qū)崟r查看資金到賬情況，從而可以即使調(diào)整銷售策略和力度，有效促成募集成功。
另外，對于銷售過程復(fù)雜且難以掌控的財富理財機構(gòu)來說，控制過程，才能控制結(jié)果。若銷售過程不透明，缺乏統(tǒng)一管理，過程煩瑣且不容易跟蹤，粗放式的銷售定會造成成本浪費，銷售預(yù)測困難，管理層對銷售狀況缺乏全局把握。
由于財富機構(gòu)同時銷售的理財產(chǎn)品類型和數(shù)量都很多，對于理財師而言，如果迅速知道公司目前熱銷的金融產(chǎn)品，向客戶就行預(yù)熱介紹，對未來的銷售募集過程就更為可控。
另外，對于銷售過程復(fù)雜且難以掌控的財富理財機構(gòu)來說，控制過程，才能控制結(jié)果。若銷售過程不透明，缺乏統(tǒng)一管理，過程煩瑣且不容易跟蹤，粗放式的銷售定會造成成本浪費，銷售預(yù)測困難，管理層對銷售狀況缺乏全局把握。
銷售易提供的實地拜訪GPS簽到是每一個銷售日程工作的最直接體現(xiàn)，移動的周日報提交方便了理財師的同時，也不再給那些懶惰的員工任何借口。多種行為的統(tǒng)計分析，讓獎懲有據(jù)，勤懶分明。只有幫助管理者監(jiān)控銷售流程，才能精確預(yù)測銷售業(yè)績。
更重要的是，以不失銷售管理專業(yè)深度為前提，銷售易CRM避免讓管理人員做一些繁復(fù)、無價值的事，將更多的精力放在核心業(yè)務(wù)上，打造出行業(yè)領(lǐng)先產(chǎn)品的易用性。
銷售易結(jié)合財富理財行業(yè)特點，把云服務(wù)和移動互聯(lián)技術(shù)植入到公司的銷售管理平臺中。實現(xiàn)了費用精細(xì)化管理，準(zhǔn)確投放，降本增效，通過精細(xì)化的過程管理，成為提高銷售贏單率的“雙刃劍”。
目前，銷售易針對財富理財行業(yè)提供了一些包括商業(yè)智能（BI）、費用報銷、傭金計算等特色服務(wù)，未來還將進(jìn)一步探究與更新。
銷售易的行業(yè)深度也是眾多大型上市公司最看中的價值，包括分眾傳媒、滴滴出行、神州數(shù)碼等在內(nèi)的數(shù)千家付費企業(yè)正在通過銷售易CRM提供的專業(yè)功能來沉淀客戶、優(yōu)化流程、提升業(yè)績。同時，企業(yè)管理者通過對銷售流程的精細(xì)化、智能化管理來提升企業(yè)業(yè)績。
而在產(chǎn)品的打造上，銷售易挖來Oracle前軟件開發(fā)總監(jiān)、擁有15年經(jīng)驗的企業(yè)服務(wù)及SaaS領(lǐng)域研發(fā)頂尖人才葉暉擔(dān)任研發(fā)副總裁，并從美國硅谷請來頂級數(shù)據(jù)科學(xué)會議KDD、ICDM、IJCAI的委員會程序委員，前App Dynamics的首席數(shù)據(jù)科學(xué)家李宇辰任技術(shù)副總裁和首席數(shù)據(jù)科學(xué)家，負(fù)責(zé)銷售易BI，大數(shù)據(jù)和AI方向的研發(fā)。所有產(chǎn)品服務(wù)銷售易自行研發(fā)，確保安全可靠。
Gartner認(rèn)為，“下一代CRM Sales研究將從如下幾個領(lǐng)域展開：商機管理、銷售人員效率（及培訓(xùn)）、銷售績效管理。在每個功能領(lǐng)域，都會針對云、大數(shù)據(jù)、社交和移動技術(shù)如何影響到銷售組織展開研究，目的不僅僅是識別那些能幫助銷售提升業(yè)績的技術(shù)，還會提供這些技術(shù)的最佳實踐，以及推薦那些能提供這些技術(shù)的廠商。”
2015年，銷售易成功入選了Gartner最酷創(chuàng)新供應(yīng)商，是唯一一家入圍的中國CRM供應(yīng)商。銷售易CRM與Gartner不謀而合，率先將云、社交、移動和大數(shù)據(jù)這四種技術(shù)驅(qū)動力在一款產(chǎn)品上交匯融合，匯聚交融，相互增強，徹底重構(gòu)了CRM，在銷售管理服務(wù)及公司領(lǐng)域上創(chuàng)造出一種全新的局面。
如今，銷售易被媒體稱為“移動互聯(lián)時代最專業(yè)的銷售管理服務(wù)商”，從銷售端到端的全流程，包括市場活動、線索池、客戶池、銷售漏斗、簽單、回款，到精細(xì)化的管理和分析，從企業(yè)不同業(yè)務(wù)線或產(chǎn)品線，到企業(yè)不同復(fù)雜業(yè)務(wù)類型的透析、分解與定制，銷售易多次利用創(chuàng)新技術(shù)突破傳統(tǒng)的產(chǎn)品體驗、構(gòu)建交互智能的銷售管理體驗，成為眾多移動互聯(lián)時代銷售管理行業(yè)標(biāo)桿。
對于中國財富理財行業(yè)來說，現(xiàn)在是一個“不顛覆就死”的時代。企業(yè)需要有一套適合的CRM工具，以及專業(yè)的供應(yīng)商幫助自我顛覆，這應(yīng)該是財富理財企業(yè)未來必須具備的軟實力。
