周末聽(tīng)一位營(yíng)銷界大咖講課。
什么是營(yíng)銷？
……
耳熟能詳?shù)脑~匯，卻無(wú)法用一句話描述其精準(zhǔn)定義。大師告訴過(guò)我們：凡是你不能一句話講明白的知識(shí)，都說(shuō)明你沒(méi)有真正理解。
大咖說(shuō)：營(yíng)銷就是1）獲取客戶2）留住客戶。細(xì)細(xì)品來(lái)，確實(shí)好有道理。不管是競(jìng)品分析、品牌定位還是賣點(diǎn)包裝，亦或銷售過(guò)程的超預(yù)期服務(wù)理念……都是為了獲取客戶和留住客戶這兩件事。
大咖又說(shuō)，中國(guó)企業(yè)多數(shù)精于獲取客戶，卻疏于留住客戶。
從成本分析：獲取一個(gè)新客戶的成本，是讓一個(gè)老客戶保持滿意成本的5倍。特別在目前經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)緩慢，貨幣政策收緊的前提下，獲客成本繼續(xù)快速攀升，中小企業(yè)被廣告投放和市場(chǎng)活動(dòng)開(kāi)支壓迫到重負(fù)難堪。
只有留住客戶才能救活企業(yè)！留住已經(jīng)簽約的客戶，怎么留？！
最有效的方法：把單次購(gòu)買的客戶，變成多次購(gòu)買的會(huì)員！
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問(wèn)題：我的企業(yè)不是美容美發(fā)、不是健身俱樂(lè)部、不是洗車房……怎么做會(huì)員？
回答：
會(huì)員重要的并不是那張卡，而是--儲(chǔ)值消費(fèi)！
明白了嗎？我們不要只關(guān)注會(huì)員卡片的形式，而是要把注意力放在會(huì)員的內(nèi)容：儲(chǔ)值消費(fèi)。
問(wèn)題：什么是儲(chǔ)值消費(fèi)？
回答：很簡(jiǎn)單的字面意思，先在商家存儲(chǔ)一部分預(yù)付款，后期逐步消費(fèi)。
問(wèn)題：顧客為什么要用儲(chǔ)值消費(fèi)？
回答：儲(chǔ)值型消費(fèi)需要給顧客足夠吸引力的會(huì)員折扣，讓顧客在計(jì)算儲(chǔ)值后看到實(shí)惠（這一點(diǎn)很重要）。商家要給儲(chǔ)值會(huì)員高人一等的優(yōu)先，優(yōu)越感也是吸引顧客的重要因素。
問(wèn)題：作為商家，為什么要用儲(chǔ)值消費(fèi)？
回答：１)牢牢黏住客戶，客戶在沒(méi)有花完儲(chǔ)值之前，不會(huì)考慮到別家購(gòu)買2）有儲(chǔ)值，客戶就會(huì)不由自主地關(guān)注商家的新產(chǎn)品或者新服務(wù)，并自發(fā)尋找消費(fèi)的理由3）拉近和顧客的關(guān)系，提升親密度4）因?yàn)閮?chǔ)值，客戶會(huì)數(shù)倍加大向朋友推薦的幾率，容易形成口碑營(yíng)銷的鏈路5）先收費(fèi)，后服務(wù)；沖銷貨幣貶值的損失……細(xì)思極恐的銷售策略！
回歸到第一個(gè)問(wèn)題：只要您的企業(yè)存在客戶二次或多次購(gòu)買的行為方式，就可以通過(guò)儲(chǔ)值消費(fèi)的政策，把客戶變成會(huì)員！把單次購(gòu)買促成多次連續(xù)購(gòu)買！
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