你覺得你的客服費(fèi)用正在拉低營(yíng)收嗎?雇用和培訓(xùn)足夠的合格人員,從而提供卓越的客戶體驗(yàn)很耗費(fèi)時(shí)間和資源。但客服至關(guān)重要,糟糕的客服會(huì)趕跑客戶,可能導(dǎo)致全球企業(yè)虧損620億美元。
訓(xùn)練有素的客服團(tuán)隊(duì)可以利用銷售技巧,建立消費(fèi)者忠誠(chéng)度并產(chǎn)生額外的營(yíng)收。
以下是一些可以用來大幅提升營(yíng)收的客服銷售技巧:
1、認(rèn)可并鼓勵(lì)忠誠(chéng)消費(fèi)者
平均每個(gè)美國(guó)家庭屬于超過29個(gè)忠誠(chéng)度計(jì)劃。而且有3/4提供忠誠(chéng)度計(jì)劃的企業(yè)看到了顯著的投資回報(bào)。
企業(yè)可以通過以下方法認(rèn)可忠誠(chéng)用戶:
- 獎(jiǎng)勵(lì)他們可以用于未來購(gòu)物的積分;
- 讓最熱心的粉絲較早獲得新產(chǎn)品;
- 提供優(yōu)惠及福利,如延長(zhǎng)退貨期和產(chǎn)品購(gòu)買優(yōu)先權(quán)。
Best Buy(百思買)的Reward Zone項(xiàng)目
2011年,全球最大的電子產(chǎn)品零售商Best Buy搖搖欲墜,公司面臨經(jīng)濟(jì)困難和首席執(zhí)行官的丑聞。然后,Hubert Joly接手。他的轉(zhuǎn)變策略之一是全面修改客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃。對(duì)于一年內(nèi)花費(fèi)超過1000美元的客戶,Best Buy讓他們享有VIP體驗(yàn):
- 30天內(nèi)退/換貨(而不是原來的15天);
- 享受購(gòu)買僅會(huì)員可購(gòu)買產(chǎn)品的資格;
- 通過打電話和專業(yè)高素質(zhì)美國(guó)客服代表團(tuán)隊(duì),提供個(gè)性化客服;
- 擴(kuò)大保修服務(wù)的覆蓋范圍并延長(zhǎng)期限。
改進(jìn)并增強(qiáng)一些功能后,Best Buy備受矚目?,F(xiàn)在,Best Buy能識(shí)別各個(gè)渠道的忠實(shí)客戶,這是它業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵因素。
2、利用Facebook提供快速的解決方案通過
Facebook提供快速的客服也是不錯(cuò)的選擇。
通過評(píng)論、帖子、私人消息和視頻直播,F(xiàn)acebook可以成為與你與粉絲互動(dòng)的核心渠道。一個(gè)專門的社交團(tuán)隊(duì)將幫助品牌實(shí)時(shí)響應(yīng)客戶需求,無論是積極的還是消極的。
Zappos通過Facebook提供了令人難以置信的客服
毫無爭(zhēng)議,Zappos創(chuàng)造了客服界傳奇。他們通過社交專家客服團(tuán)隊(duì)增加市場(chǎng)份額并提升客戶忠誠(chéng)度。
首先,他們盡全力提供超出預(yù)期、以客戶為中心的體驗(yàn)。然后,當(dāng)客戶通過社交媒體與他們互動(dòng)(積極或消極)時(shí),它的團(tuán)隊(duì)就會(huì)以超快的速度,提供即時(shí)的確認(rèn)和支持。
3、使用在線聊天給網(wǎng)站提供人性化
已經(jīng)優(yōu)化了SEO和用戶體驗(yàn)的電商網(wǎng)站,提高轉(zhuǎn)化率的最佳方式是什么?44%的網(wǎng)上購(gòu)物者認(rèn)為,在線聊天是網(wǎng)站最重要的功能之一。
Betterment使用在線聊天,在網(wǎng)站上放客服有親和力的照片提高未來營(yíng)收
在經(jīng)濟(jì)衰退期間,Betterment推出了幫助自動(dòng)處理退休儲(chǔ)蓄和投資的產(chǎn)品。作為一家科技公司,它一直站在建立千禧年友好金融服務(wù)的前沿。
但是,這家科技公司也能理解一個(gè)漂亮臉蛋和友好聊天的力量。它通過以下方式成功優(yōu)化了客服銷售技能:
- 技術(shù)背后專注人性化;
- 最大限度地減少回答客戶問題或提供解決方案所需的時(shí)間。這能提高客戶體驗(yàn),并最大限度地降低了提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的成本;
- 讓團(tuán)隊(duì)成員能夠提供涉及多個(gè)產(chǎn)品、更完整的解決方案;
- 在網(wǎng)站上安裝即時(shí)聊天小程序以便聯(lián)系客戶,并根據(jù)用戶瀏覽網(wǎng)站的時(shí)間,主動(dòng)觸發(fā)互動(dòng)。
4、創(chuàng)造可以像病毒般傳播的內(nèi)容
昂貴的廣告費(fèi)用,PPC廣告、內(nèi)容營(yíng)銷、電視和廣播宣傳等都可能花完你的營(yíng)銷預(yù)算。
但是,憑借一些聰明的客服銷售技巧,你的客戶支持團(tuán)隊(duì)有可能會(huì)幫助你解決問題。而病毒般傳播的內(nèi)容是一個(gè)能讓品牌免費(fèi)受益的手段。
Zappos給一個(gè)糾結(jié)的消費(fèi)者提供了獨(dú)特的體驗(yàn)
Zappos客戶服務(wù)中,有一個(gè)故事特別感人。一位女兒為急救后、腳部麻木而且極其敏感的母親訂了鞋子。她需要更換所有不舒適的鞋子。
她訂購(gòu)6雙鞋子希望有一雙有用,下單之后她打電話給Zappos尋求退回不需要的鞋子的最好方式。她受到熱情客服代表的幫助,客服代表也積極傾聽了她的情況。
除了可以免費(fèi)退貨外,她還收到了一束鮮花、一個(gè)快速的郵件回復(fù),郵件通知稱她和家人已經(jīng)升級(jí)到VIP會(huì)員,以后的所有訂單都免運(yùn)費(fèi)。
這個(gè)處理方式不僅讓Zappos收獲了一位忠誠(chéng)客戶,而且也讓Zappos的客戶體驗(yàn)病毒般傳播開來,變得廣為人知。
通過努力,病毒式傳播的客戶體驗(yàn)只是時(shí)間問題,特別是如果你有一個(gè)專注于在每次互動(dòng)中都能贏得客戶的客服團(tuán)隊(duì)。