IT行業(yè)銷售絕對是一件技術(shù)活
20%是基礎(chǔ)
駕輕就熟、手到擒來
公司概況、業(yè)界地位
公司優(yōu)勢產(chǎn)品、行業(yè)解決方案
競爭對手底細(xì)、產(chǎn)品的價格和策略
....
80%是標(biāo)準(zhǔn)
恰是成單或是丟單的關(guān)鍵
IT 銷售常犯十大錯誤
害怕被拒絕
拒絕是成交的開始。銷售是從被拒絕開始的，一個偉大的銷售員，肯定是在被拒絕中成長起來的。你就必需學(xué)會接受拒絕和克服拒絕。在銷售中，要讓本身習(xí)慣于在拒絕中找到快樂，習(xí)慣去欣賞拒絕。
爭辯
我們在與客戶溝通時，他們不了解產(chǎn)品的情況或?qū)Ξa(chǎn)品有誤解，這是很正常的事，人都有自尊心，你當(dāng)面否定一個人的不雅觀點(diǎn)時，他會盡力維護(hù)本身的想法，就算你博得了爭辯，最后也會失去了定單，何必呢?
離客戶太近，過于熱情
當(dāng)客戶進(jìn)到你的跟單進(jìn)程里，銷售人員如靠得太近，心里也會感覺很壓抑，那么，跟客戶應(yīng)該連結(jié)多大的距離比較適合呢?與客戶接觸時最好連結(jié)輕松的范圍內(nèi)，這樣溝通起來會很輕松，不會有壓力。
輕易地作出了讓步
客戶很多時候堅持談價格，并不是為了真的要優(yōu)惠，而只是想確定是不是已經(jīng)談到了底價，看到銷售降價困難，或者干脆不講價，就會確認(rèn)本身可以以這個價格成交了。
忽略了客戶真正的需求
要認(rèn)真探尋客戶需求，在客戶需求基礎(chǔ)上給客戶提供產(chǎn)品和購買方案才是正解。
輕易地給客戶下結(jié)論
銷售最容易丟單的一個錯誤，就是按照1、 2 次溝通后，判斷他不是購買意向客戶，然后就放棄了他，實際上我們就算再高超的客戶判斷技巧也有走眼的時候。
忽略了老客戶
銷售人員常常把精力都投放在每天進(jìn)店的新客戶身上，卻忽略了對老客戶的關(guān)照。我們相信【獲取一個新客戶的成本是維護(hù)老客戶的五倍】這句話，在執(zhí)行中常常被忘掉，因為短期利益影響更直接。
過于專業(yè)
企業(yè)級IT銷售涉及的產(chǎn)品一般都比較專業(yè)，很多銷售員懂得很多，所以在和客戶交流的時候就不經(jīng)意間使用大量專業(yè)術(shù)語，客戶聽得云里霧里，朦朧的覺得你很厲害，但是卻不能被打動。所以，跟客戶溝通，要少講專業(yè)術(shù)語，多講客戶聽得懂的話，才能和對方建立親切感。
輕易地承諾
IT行業(yè)銷售競爭很激烈，所以銷售代表為了拿單就隨便給客戶承諾，講的天花亂墜。當(dāng)客戶購買后，發(fā)現(xiàn)承諾或禮品不能兌現(xiàn)時自然會很生氣，即使不退貨，客戶也不會在成為你的回頭客了。
要記住這句話：只要承諾，必然要兌現(xiàn)。如果達(dá)不到，就降低承諾，寧愿超額兌現(xiàn)。
不學(xué)習(xí)
