俗話說：一分耕耘，一分收獲。只要辛勤付出，終會(huì)獲得相應(yīng)的收獲。
然而在如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)、各個(gè)社會(huì)行業(yè)，光是靠努力未必行得通，軟件外包行業(yè)亦如是。作為軟件包外公司的銷售人員更早就不是光努力就行，有好的方式、有好的工具才是業(yè)務(wù)制勝的利器。
請(qǐng)教了一位有近 10 年銷售經(jīng)歷的APP外包公司業(yè)務(wù)老鳥（下面統(tǒng)一簡(jiǎn)稱：老鳥），他認(rèn)為軟件外包公司的銷售是業(yè)務(wù)難度非常高的工作：
客戶屬性太廣泛、太分散；從外貌看，APP開發(fā)這個(gè)行業(yè)好像有必然的門檻，實(shí)際上，從需求屬性最接近的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)公司到最普通的傳統(tǒng)企業(yè)，乃至更普通的個(gè)人都有可能有需求。
客戶的屬性也很難按照他個(gè)人是否擁有公司、房子、車子或者其它類高消費(fèi)層次的人士而進(jìn)行電話陌拜推銷。
“陳先生，你需要做APP嗎？我公司能幫你做APP噢?！?/p>
客戶大部分會(huì)是“WTF”的問候你，這是什么鬼啊。
所以我們需要渠道，需要好的工具，需要人脈?。?！
一般需要售前支持或者逼著本身提升專業(yè)技術(shù)知識(shí)；
APP外包公司的銷售不光難，并且很苦逼。不要以為口舌生花就可以了，如果沒有技術(shù)售前，你還得學(xué)學(xué)學(xué)?。?！學(xué)習(xí)一些專業(yè)的技術(shù)知識(shí)，APP開發(fā)的知識(shí)。再小白的客戶好像都很愿意找一些專業(yè)的問題來“伺候”你，更何況還是有不少機(jī)會(huì)會(huì)遇到有必然專業(yè)知識(shí)的客戶？你總不能反過來釀成小白了吧？
所以我們需要學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的方法。
小白客戶居多，整個(gè)項(xiàng)目交易周期需要很長(zhǎng)時(shí)間；
在老鳥多年的APP外包業(yè)務(wù)員的經(jīng)歷中，小白客戶的比例還是非常高的。直接詢問你三千塊能不能做一個(gè)類似淘寶的APP客戶已經(jīng)不算太差了，至少客戶還是知道要做淘寶那樣子的；還有那些直接要做APP的，功能卻完全不知，讓你建議目前阿誰APP比較火就做阿誰......直接就能讓你瓦解。所以在整個(gè)交易過程中，反復(fù)溝通的成本非常大，要想成交？沒有兩三個(gè)月比較困難。
所以在老鳥看來，客戶至少得知道TA本身想要做一個(gè)什么樣子的APP，即使TA沒措施整理出想要的功能點(diǎn)，那怕能提供一個(gè)參考的產(chǎn)品。
基于上述，老鳥在此分享一些方法和渠道、工具輔助，希望對(duì)還堅(jiān)守在這個(gè)行業(yè)的同學(xué)有幫手。
1、客戶的配景調(diào)研：
光憑努力打電話陌拜有效果么？不能完全否認(rèn)，但是這個(gè)不夠可取的，努力是應(yīng)該的，但是應(yīng)該更有效率。在獲得客戶的聯(lián)系信息之后，可以通過搜索引擎工具（如：百度）、社交工具（如：微信）、B2B平臺(tái)等按照客戶的聯(lián)系人、手機(jī)號(hào)等匹配查詢一下，獲得客戶的更多情況，對(duì)客戶有個(gè)大體了解；對(duì)后面的聯(lián)系有很大幫手。
例如：獲得了一條客戶線索：劉先生，要做一個(gè)APP商城；通過上述的工具查詢之后了解到劉先生在XXX經(jīng)營(yíng)一家手機(jī)配件商鋪。
這樣一樣這條線索就比較明確及靠譜了，一來這個(gè)APP商城應(yīng)該是用來銷售手機(jī)配件的，二來劉先生確實(shí)是一個(gè)潛在的客戶，那么剩下的就看銷售人員的了。
2、做多久，學(xué)多久：
??雖說鐵打的公司，流水的銷售，但是作為靠業(yè)績(jī)吃飯的職業(yè)，我們還是需要多學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)那些呢？個(gè)人認(rèn)為也是需要甄選的，學(xué)太多時(shí)間不夠，學(xué)太專業(yè)的自身能力可能不足。
銷售技巧要學(xué)習(xí)；
老鳥覺得比較重要的就是客戶的跟進(jìn)話述、客戶的分類、客戶的按期維系，這些需要形成一個(gè)較為“尺度化”的流程；好比一些業(yè)務(wù)相關(guān)的工具，如“釘釘”等；
基本的專業(yè)知識(shí)、流程要學(xué)習(xí)；
當(dāng)你加入這個(gè)行業(yè)的銷售行列，意味著你就有需要成為這個(gè)行業(yè)的“專業(yè)人士”，所以較常需要用到或者須要用到的專業(yè)知識(shí)，是有須要陸續(xù)學(xué)習(xí)了解的；
至少能很熟悉可能會(huì)潛在發(fā)生業(yè)務(wù)行為的 100 個(gè)以上APP產(chǎn)品；俗話說熟讀唐詩三百首，不會(huì)呤也會(huì)背；了解一下公司接觸過的或者能做的產(chǎn)品的類型，，每個(gè)行業(yè)類型都下載一些市面上比較常見的APP產(chǎn)品進(jìn)行使用了解。
3、有渠道才是“錢”道：
就算是中型以上的外包公司都很難給予銷售人員足夠的客戶去跟進(jìn)，即便能提供線索也非全部是有價(jià)值的線索。對(duì)于小型、微型的外包公司而言就更捉襟見肘了，大部分還是需要靠銷售人員本身去挖掘，才有可能獲得更多客戶的機(jī)會(huì)。
人脈積累
