品牌該如何營銷破局？

某個創(chuàng)業(yè)者，他的品牌，開通海外旗艦店，可發(fā)現(xiàn)小紅書、抖音這些主流的平臺，都無法種草產(chǎn)品，更別說直播了。聽完介紹，我就知道，曾經(jīng)當(dāng)站長時用到的隱藏技能，要出山了。

今天，分享下我的思考邏輯：小紅書、抖音都無法種草，品牌該如何營銷破局？

重點(diǎn)說幾個點(diǎn)：流量獲取，轉(zhuǎn)化、賣點(diǎn)、用戶決策門檻、包裝視覺等，聊聊邏輯。

提醒：部分內(nèi)容不便提供解決方案，但會有思考方向，可能有點(diǎn)燒腦，不建議懶人閱讀。但要是能讀透，肯定會受益匪淺。

先從創(chuàng)業(yè)者最關(guān)心的流量說起：如何獲取精準(zhǔn)流量，完成用戶觸達(dá)？畢竟，再好產(chǎn)品，觸達(dá)不到用戶，是最悲劇的。

此時，面臨一個棘手的問題，主流的流量獲取方法基本都失效，包括直播賣貨。抖音無法投放，快手B站也不可能，

那怎么辦？

所有的產(chǎn)品，是基于用戶的，所以，首先要考慮，產(chǎn)品面對什么樣的用戶？

這樣的用戶，出現(xiàn)在哪里呢？這里，會分成線上和線下2塊流量獲取方式。

產(chǎn)品介紹：

是男性功能類產(chǎn)品，客單價接近1000元。購買者，大比例都是男性，也會有少量的，關(guān)心男性的女性。

目前主流的消費(fèi)品營銷，鎖定紅書抖音等，是因?yàn)檫@些平臺，有大量的用戶，且產(chǎn)品不敏感，可以直接和用戶進(jìn)行溝通，進(jìn)行流量轉(zhuǎn)化，且效率比較高。

但是，中國只有這些app嗎？

顯然不是，中國有成千上萬的app，網(wǎng)站，社群。

基于目標(biāo)用戶，先鎖定比較聚焦的人群聚集的app或者網(wǎng)站。這樣的app有哪些？

對于用戶，又可以分為強(qiáng)購買需求用戶和弱購買需求用戶。

平時購買這種產(chǎn)品的用戶，他們的購買習(xí)慣是什么樣？他們會做出什么樣的信息獲取、信任建立、購買的動作，而所有的這些行為，背后都會涉及到不同的流量入口。

哪些入口有機(jī)會進(jìn)行主動信息曝光，哪些入口有機(jī)會進(jìn)行用戶攔截，哪些入口可以引導(dǎo)私域轉(zhuǎn)化。

然后要做的是，在這樣的地方，主動出擊，如果是主動曝光，主動曝光的方式就有多種多樣，涉及到投放，轉(zhuǎn)化，關(guān)鍵詞等等。

然后，可能會找到很多流量源，但是有的是無效的，有的鏈路比較長，第二步肯定是縮小范圍，聚焦可實(shí)施性更大的流量源。

會有各種判斷標(biāo)志，縮小流量源：比如無法有效曝光，獲取方式無法規(guī)?；?，獲取成本太高等等。

不管是主動投放還是流量攔截，都要考慮獲客和轉(zhuǎn)化成本，慢慢通過數(shù)據(jù)優(yōu)化，進(jìn)行效果的放大或者流量源的再次優(yōu)化。

優(yōu)化，不僅僅是素材，還包括文案，這個后面在賣點(diǎn)那會提及。

這部分用戶，就需要品牌的種草，喚醒需求。

而實(shí)際上，男性功能性產(chǎn)品，很容易喚醒，只是很多人忽略。

那回到流量源，他們聚集在哪里？日常有哪些行為習(xí)慣，除了看抖音，還有哪些習(xí)慣被我們忽略了，而這些習(xí)慣，在什么渠道承載？

這個時候，大家可以看下各種互聯(lián)網(wǎng)報告，網(wǎng)民上網(wǎng)都做什么，找到聚焦的流量源。

然后，通過什么方式，什么樣內(nèi)容形式進(jìn)行非強(qiáng)需求用戶的喚醒，內(nèi)容是什么？這個邏輯思考和剛才差不多。

所有的用戶，都只能在線上教育嗎？顯然又不是。

線下，這種用戶的流量源在哪里，哪些地方是高濃度的，可以通過哪些關(guān)鍵人、渠道進(jìn)行轉(zhuǎn)化？其實(shí)答案就比較容易了。

吸盤流量：

在流量獲取非大眾化操作里，有個間接流量獲取方式，我稱為“吸盤流量”。就是產(chǎn)品不直接觸達(dá)目標(biāo)用戶，而是搞定吸盤，通過吸盤的吸引，主動獲取目標(biāo)用戶，而這種方式，和第三方合作，其實(shí)操作成本更低。目標(biāo)用戶容易被什么吸引，這個東西就是吸盤。

開展流量獲取工作，肯定意味著流量成本，降低流量成本，要么就是精細(xì)化流量渠道，要么提高流量轉(zhuǎn)化率，降低流量成交成本。

那提高流量轉(zhuǎn)化率，其中很重要的就是降低用戶決策門檻、差異化等。

這個產(chǎn)品價格1000左右，在這個品類屬于中高客單價。這樣的價格，也就意味著，流量的轉(zhuǎn)化肯定會受到很大的影響。

只會獲取流量，而不會進(jìn)行流量的優(yōu)化，肯定不夠的。

功能型產(chǎn)品，尤其中高客單價，需要建立用戶信任，減低決策猶豫時間。

既然客單價高，猶豫時間長，那為了縮短猶豫時間，提高轉(zhuǎn)化，反向是不是答案就出來了？

肯定不是降價！

讓消費(fèi)者覺得價格便宜，不是只有降價這種方法。

讓消費(fèi)者覺得便宜，才是核心要解決的問題。常規(guī)的就有3種辦法。

如果你還不知道怎么辦，“讓消費(fèi)者覺得價格便宜”再讀幾遍。

產(chǎn)品客單價高于競品，那意味著需要更有效，或者更強(qiáng)的用戶購買理由，甚至明顯的產(chǎn)品差異化，否則無法支撐用戶的下單信心。

那產(chǎn)品的差異化，如何提煉成用戶可以感知的核心賣點(diǎn)？什么樣的差異化是這部分用戶感興趣的，要走到用戶中洞察。

是否有副作用？效果明顯？改善時間長？多久感受到效果？還有其他的嗎？

核心賣點(diǎn)，是品牌型的賣點(diǎn)，還是營銷型的賣點(diǎn)？哪個更有利于轉(zhuǎn)化，都要進(jìn)一步研究細(xì)化。

這是功效型產(chǎn)品，是否有效？是否可視化？是否用戶可感知？對于用戶來說，同樣重要。

這里，一定不要告訴用戶，你有xx成分，用戶不是化學(xué)家。

營銷人要做的是，如何降低用戶理解成本。

概念嫁接、概念平移、概念比喻，都是降低用戶理解成本的辦法。

出街的廣告語，畫面，都是用戶可以感知的信息，都要打磨。

目前產(chǎn)品的包裝，是藍(lán)色的，幾個非常抽象的圖形組成主畫面。

這是個男性功能性產(chǎn)品，畫面如此的陽春白雪，這是要讓口氣清新自然嗎？

什么樣的顏色，會讓男性一下子感覺到功效，感覺到場景使用的畫面。

可以參考能量飲料，都給出答案了。

另外就是產(chǎn)品形態(tài)，必須是圓形的嗎？如果可以異形，什么樣的異形可以讓用戶產(chǎn)生有效聯(lián)想，同時強(qiáng)化聯(lián)想呢？

其他不展開說了。

產(chǎn)品，是屬于復(fù)購型產(chǎn)品，所以私域的轉(zhuǎn)化和沉淀，是非常必要的。

怎么沉淀，沉淀后提供什么服務(wù)，這種市面上內(nèi)容就比較多了，不說了。

雖然重點(diǎn)說的是流量獲取，但是基于流量獲取，背后還是品牌那一整套流程。

回到我一直說的：營銷，其實(shí)就是研究人性。

營銷，一定是首先要考慮你的用戶，通過用戶反推要做的各種營銷動作。

他們在哪里？他們關(guān)注點(diǎn)是什么？怎么引起他們注意？怎么引起他們好感？這些事情，營銷人要想清楚。

在執(zhí)行層面，團(tuán)隊(duì)不可能什么都會，大策略定好了，不同的部分，可以找合適的供應(yīng)商承接，團(tuán)隊(duì)同學(xué)做好監(jiān)督、管控、優(yōu)化改善的工作。什么都甩手給供應(yīng)商，那最后很可能一地雞毛。

作者：營銷老王

來源：營銷老王（wltx-2015）