得到APP產(chǎn)品分析報(bào)告！

得到是一款知識(shí)付費(fèi)服務(wù)類APP，通過音頻、電子書、聽書等的方式提供知識(shí)，旨在讓用戶利用碎片化時(shí)間學(xué)習(xí)，提高自身競爭力。

自2015年創(chuàng)立，得到在創(chuàng)始人羅振宇的帶領(lǐng)下勢如破竹，發(fā)展迅速；發(fā)布僅一年多，營收過億。

截止2018年，得到用戶人數(shù)從351萬增長到2000多萬，日活用戶從23萬增長到72萬；2020年5月，羅振宇宣布得到用戶人數(shù)已達(dá)3800多萬。

短短四年，得到是如何快速崛起？在線知識(shí)付費(fèi)行業(yè)的現(xiàn)狀怎樣？

本文以得到APP為切入點(diǎn)，深入剖析這家公司以及知識(shí)付費(fèi)行業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯。

本文將從下列幾個(gè)方面分析：

1. 行業(yè)分析
2. 競品分析
3. 用戶價(jià)值分析
4. 商業(yè)價(jià)值分析
5. 產(chǎn)品迭代分析
6. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
7. 運(yùn)營分析
8. 總結(jié)

知識(shí)付費(fèi)是把知識(shí)變成產(chǎn)品或服務(wù)，知識(shí)接受者消費(fèi)獲取知識(shí)的行業(yè)。

隨著現(xiàn)代生活節(jié)奏的加快，以及人們把更多的時(shí)間投入到工作上，并且互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展使得網(wǎng)上信息與知識(shí)浩如煙海，人們很難在碎片化的時(shí)間中甄別出優(yōu)質(zhì)的學(xué)習(xí)內(nèi)容，導(dǎo)致學(xué)習(xí)的時(shí)間成本大大增加。

在這種特殊壞境下，知識(shí)付費(fèi)應(yīng)運(yùn)而生，旨在為渴望在碎片化時(shí)間學(xué)習(xí)知識(shí)但又在知識(shí)甄別與挑選中手不知所措的用戶提供優(yōu)質(zhì)知識(shí)內(nèi)容服務(wù)。

現(xiàn)如今，知識(shí)付費(fèi)已經(jīng)是一種普遍的消費(fèi)現(xiàn)象，更多的知識(shí)儲(chǔ)備成為了與他人社交的談資，知識(shí)儼然發(fā)展為一種社交貨幣。

自2016年以來，為何知識(shí)付費(fèi)行業(yè)突飛猛進(jìn)？知識(shí)付費(fèi)本身也屬于教育行業(yè)，教育行業(yè)往往受宏觀政策因素影響，所以接下來我用PEST分析模型來深究背后的原因。

2013年，羅振宇嘗試在邏輯思維推出付費(fèi)會(huì)員，互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)付費(fèi)逐步出現(xiàn)。

2014年到2015年，知識(shí)付費(fèi)進(jìn)入發(fā)展期。

2016年，知識(shí)付費(fèi)行業(yè)高速發(fā)展，涌現(xiàn)出大量創(chuàng)業(yè)公司；雖然知識(shí)付費(fèi)快速增長，但由于互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)付費(fèi)的無序發(fā)展，造成了版權(quán)侵犯問題的日益嚴(yán)重，也阻礙了知識(shí)付費(fèi)的可持續(xù)發(fā)展。

2016年3月，“十三五規(guī)劃”明確實(shí)施嚴(yán)格的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)制度，完善有利于激勵(lì)創(chuàng)新的知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬制度，建設(shè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)運(yùn)營交易和服務(wù)平臺(tái)，建設(shè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)強(qiáng)國。

2017年5月，《關(guān)于完善產(chǎn)權(quán)保護(hù)制度 依法保護(hù)產(chǎn)權(quán)的意見》指出：加大知識(shí)產(chǎn)權(quán)行為懲罰力度，提高知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)法定賠償上限，探索建立對專利權(quán)、著作權(quán)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)懲罰性賠償制度。

2017年5月，對《關(guān)于完善產(chǎn)權(quán)保護(hù)制度 依法保護(hù)產(chǎn)權(quán)的意見》進(jìn)行完善與補(bǔ)充，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)盜版治理，進(jìn)一步加大網(wǎng)絡(luò)文學(xué)、影視、動(dòng)漫、教材等領(lǐng)域和電子商務(wù)、軟件應(yīng)用商店等平臺(tái)版權(quán)整治力度，嚴(yán)格新聞作品轉(zhuǎn)載使用，將新型傳播方式納入版權(quán)監(jiān)管范圍。

國家對版權(quán)的重視，激發(fā)了更多知識(shí)創(chuàng)作者加入知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域，知識(shí)付費(fèi)迎來高速發(fā)展時(shí)期。

根據(jù)CNNIC發(fā)布的第45次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》：截止2020年3月，在線教育用戶人數(shù)已達(dá)4.23億，較2018年底增長2.22億，其中2019年，知識(shí)付費(fèi)人群超過一億三千萬。

如此大的用戶規(guī)模，為知識(shí)付費(fèi)行業(yè)提供了廣闊的發(fā)展前景。

近年來，中國人均可支配收入不斷增加，衣食基本需求在消費(fèi)的總比重下降，人們對精神文化層面的追求呈上升趨勢；對知識(shí)的需求日益擴(kuò)大，文娛產(chǎn)業(yè)在國民生產(chǎn)總值中逐年上升。

近六年來，中國文化產(chǎn)業(yè)增加值GDP占比持續(xù)增加，2017年中國文化產(chǎn)業(yè)增加值達(dá)4.2萬億元，占GDP比重4.2%。

在未來，文娛產(chǎn)業(yè)的地位會(huì)越來越高，人們也會(huì)更愿意付費(fèi)來購買優(yōu)質(zhì)的知識(shí)內(nèi)容。

當(dāng)今社會(huì)分工越來越明細(xì)，不同工作領(lǐng)域的合作越來越多，只擁有某個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)對個(gè)人來說很難得到長久的發(fā)展；因此對跨學(xué)科、跨領(lǐng)域的知識(shí)要求水平逐漸增高，這使得很多人急于學(xué)習(xí)多個(gè)行業(yè)的知識(shí)。

其次，社會(huì)發(fā)展日新月異，停止學(xué)習(xí)會(huì)使個(gè)人被社會(huì)迅速淘汰；終生學(xué)習(xí)不再是句口號(hào)，需要我們付出實(shí)際的行動(dòng)。

根據(jù)易觀數(shù)據(jù)顯示：48%的受訪者愿意為高質(zhì)量的內(nèi)容付費(fèi)，價(jià)格并不是付費(fèi)的主要因素，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容對用戶的付費(fèi)決策起到?jīng)Q定性作用。

這使得知識(shí)付費(fèi)需求不斷增大，并且用戶對優(yōu)質(zhì)的付費(fèi)內(nèi)容要求迫切，知識(shí)的重要性在社會(huì)群體中更加清晰明確。

技術(shù)的不斷突破為知識(shí)付費(fèi)行業(yè)帶來了諸多改善與變化。

2012年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及與發(fā)展，使得更多人通過網(wǎng)絡(luò)尋求相關(guān)信息，獲取自己需要的知識(shí)內(nèi)容，培養(yǎng)了網(wǎng)上學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

平板電腦的出現(xiàn)、手機(jī)硬件的不斷升級(jí)，給用戶上網(wǎng)體驗(yàn)帶來了顯著的提升；無論是看視頻聽課、聽音頻與閱讀圖文，還是看電子書，整個(gè)過程都非常流暢，硬件性能的提升留住更多的用戶。

AI智能以及大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，軟件能夠根據(jù)用戶自身學(xué)習(xí)情況制定個(gè)性化學(xué)習(xí)計(jì)劃表，并且配有虛擬助教等對學(xué)習(xí)及時(shí)檢測，有針對性的完成學(xué)習(xí)進(jìn)度，提高學(xué)習(xí)效率。

以上多種原因推動(dòng)了知識(shí)付費(fèi)行業(yè)的火爆發(fā)展，未來幾年，該行業(yè)是一個(gè)怎樣的發(fā)展趨勢？市場空間能否繼續(xù)開拓？

根據(jù)艾媒數(shù)據(jù)中心統(tǒng)計(jì)：中國知識(shí)付費(fèi)市場近幾年消費(fèi)增長率客觀，均超過40%；預(yù)計(jì)2020年市場規(guī)?？傤~達(dá)392億，較2019年增長率為41%；并且2021年，市場規(guī)模估計(jì)達(dá)到675億，市場空間與增量巨大。

另外，易觀數(shù)據(jù)顯示：中國知識(shí)付費(fèi)用戶規(guī)模逐年增加，2019年人數(shù)從15年的5235萬人變?yōu)?3889萬人，用戶規(guī)模龐大。

通過以上數(shù)據(jù)分析可以看出：知識(shí)付費(fèi)市場不僅消費(fèi)增長迅速，用戶規(guī)模也是相當(dāng)龐大，未來可發(fā)掘的市場空間無限，保持快速增長。

在知識(shí)付費(fèi)的高速發(fā)展通道上，出現(xiàn)了一大批行業(yè)競爭者。

從知識(shí)內(nèi)容付費(fèi)來說，知識(shí)付費(fèi)市場分為三類玩家。

1. 以喜馬拉雅、知乎、蜻蜓FM和得到為主，他們由于用戶規(guī)模以及活躍人數(shù)、營收方面成績領(lǐng)先位于第一梯隊(duì)。
2. 荔枝微課，千聊等用戶規(guī)模相比較小，活躍人數(shù)有待增加位于第二梯隊(duì)。
3. 其他的產(chǎn)品位于第三梯隊(duì)。

由于喜馬拉雅和得到市場和用戶目標(biāo)均有重疊和競爭，因此他們屬于直接競品；功能和滿足用戶需求的方式上有相同點(diǎn)。

接下來以喜馬拉雅為競品案例展開分析，闡述得到和喜馬拉雅的發(fā)展歷程和業(yè)務(wù)模式，以此為基點(diǎn)探索該行業(yè)各個(gè)公司的差別。

• 2015年10月，獲正心谷創(chuàng)新資本、真格基金等B輪投資，交易金額為億元級(jí)別，估值13.2億。
• 2016年06月，推出首個(gè)付費(fèi)專欄「李翔商業(yè)內(nèi)參」，獲得馬云推薦。
• 2016年12月，得到APP用戶超過350萬，上線一年?duì)I收超過1個(gè)億；獲得獲正心谷創(chuàng)新資本、真格基金等C輪投資，交易額未披露。
• 2017年05月，推出001號(hào)知識(shí)發(fā)布會(huì)，推出12款知識(shí)產(chǎn)品，并對業(yè)內(nèi)同行共享「得到品控手冊」。
• 2017年07月，傳出擬融資9.6億元，被估值70億，羅胖已否認(rèn)。
• 2017年09月，推出002號(hào)知識(shí)發(fā)布會(huì)，重推每天聽本書VIP；獲紅杉資本中國、騰訊D投資，交易金額不詳，估值達(dá)80億。
• 2017年11月，得到APP用戶數(shù)超過1200萬，日均活躍用戶數(shù)近90萬。
• 2017年12月，得到APP入選APP Store年度精選。
• 2018年4月，得到推出少年得到APP，正式進(jìn)軍K12教育領(lǐng)域。
• 2018年05月 羅胖個(gè)人微博宣布，得到APP用戶量超過2000萬。
• 2019年，得到推出春季知識(shí)發(fā)布會(huì)，發(fā)布電子產(chǎn)品的全新升級(jí)。
• 2019年11月，少年得到獲得A+輪融資，金額達(dá)上億元；并且正式上線不到2年時(shí)間，少年得到用戶已達(dá)200多萬，各終端總月活近100萬。

1）業(yè)務(wù)模式

得到售賣數(shù)字音頻課程（附有相應(yīng)圖文）、電子書；主要是通過邀請業(yè)界各領(lǐng)域?qū)＜?、學(xué)者以及領(lǐng)軍人物（如計(jì)算機(jī)專家吳軍、經(jīng)濟(jì)學(xué)家薛兆豐等）入駐平臺(tái)；錄制多期相關(guān)領(lǐng)域的音頻課程向大眾提供知識(shí)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)知識(shí)變現(xiàn)，是典型的PGC方式。

得到作為比較單一的生態(tài)平臺(tái)，注重專業(yè)內(nèi)容的生產(chǎn)，更具學(xué)習(xí)性和嚴(yán)肅性，也更加系統(tǒng)化；課程內(nèi)容涉及藝術(shù)、歷史、科技、職場、親子、文學(xué)等，目的是希望提供用戶自身的視野、擴(kuò)大知識(shí)面。

除了音頻課程外、電子書外，得到重推每天聽本書VIP會(huì)員；每一本書都是業(yè)界知名人士推薦，并闡明推薦理由。

線上知識(shí)付費(fèi)服務(wù)站穩(wěn)腳跟后，得到于2018年10月推出得到大學(xué)，旨在建設(shè)一所服務(wù)終身學(xué)習(xí)者的通識(shí)大學(xué)；得到大學(xué)線上給學(xué)員提供一套各行各業(yè)提煉出的多元思維模型課程；線下，得到大學(xué)組織不同領(lǐng)域的學(xué)員進(jìn)行面對面集體學(xué)習(xí)。

得到推出少年得到APP，開始涉足于K12教育，針對5到12歲的兒童，主推少兒讀物、故事、家長課及訓(xùn)練營等。

據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，得到的付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化率為18.3%，轉(zhuǎn)化率很高。

• 喜馬拉雅于2012年成立。
• 2014年，獲得1150萬美元的 A 輪風(fēng)險(xiǎn)投資，投資機(jī)構(gòu)分別為 SIG（海納亞洲)、KPCB（凱鵬華盈）、Sierra Ventures，成為中國互聯(lián)網(wǎng)音頻行業(yè)有史以來金額最大的融資個(gè)案。
• 2015年七月，獲得閱文集團(tuán)、頭頭是道投資基金的戰(zhàn)略融資，金額不詳。
• 2015年獲得12月，獲得5000萬美元的B輪風(fēng)險(xiǎn)投資，投資方為創(chuàng)世伙伴資本、華山資本等。
• 2016年5月，獲得小米科技、普華資本等的B+輪投資。
• 2016年6月，獲得城市傳媒6000萬人民幣的C輪風(fēng)投。
• 2016年11月，獲得小米科技、好未來等億元以上戰(zhàn)略融資。
• 2017年9月，獲得合鯨資本、雨匯資本億元以上D輪風(fēng)投。
• 2018年8月，獲得春華資本、騰訊投資等4.6億美元E輪風(fēng)投，公司估值30億美元，成為音頻領(lǐng)域類的巨無霸企業(yè)。
• 2018年8月，針對改善青少年近視的指示，呵護(hù)孩子的眼睛；喜馬拉雅打造喜貓兒故事APP,這是一款面向0-12歲兒童的故事音頻平臺(tái)。
• 2019年4月，音頻平臺(tái)喜馬拉雅旗下首家線下實(shí)體空間“喜馬拉雅萬物聲”落戶西安；2000平方米的門店劃分為咖啡文創(chuàng)區(qū)、親子區(qū)、階梯劇場區(qū)，集合了有聲故事、咖啡、暢銷圖書、禮物、沙龍課堂、專業(yè)直播間等多種功能。
• 2019年9月，喜馬拉雅用戶人數(shù)突破6億，行業(yè)用戶占用率達(dá)75%，付費(fèi)率增長了八倍。

1）業(yè)務(wù)模式

喜馬拉雅也是以音頻為主要內(nèi)容形式提供知識(shí)服務(wù)，屬于UGC和PGC相結(jié)合的平臺(tái)。

從UGC角度，喜馬拉雅允許每一個(gè)用戶上傳音頻內(nèi)容，因此每一個(gè)人都是內(nèi)容創(chuàng)造者；從PGC角度，喜馬拉雅也邀請大量業(yè)界知名人士入駐平臺(tái)（如著名支持人蔡康永、經(jīng)濟(jì)學(xué)者吳曉波等），推出付費(fèi)音頻課。

喜馬拉雅由于其UGC屬性，平臺(tái)有大量免費(fèi)內(nèi)容，更容易獲取用戶。

喜馬拉雅的音頻種類異常豐富，除了知名人士付費(fèi)內(nèi)容音頻課程外，還免費(fèi)提供大量音樂、相聲評書、廣播、直播、新聞資訊、書籍、心理學(xué)、財(cái)經(jīng)、兒童教育等內(nèi)容；因此既提供專業(yè)性內(nèi)容，也推出很多娛樂板塊，其豐富性建立了龐大的用戶群，也獲取了大量的付費(fèi)用戶。

喜馬拉雅推出線下實(shí)體店，將線上內(nèi)容模式在線下具體化、實(shí)體化，連接線上線下通道，增加用戶粘性。

據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，喜馬拉雅平臺(tái)用戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化率為2.3%，變現(xiàn)能力略顯不足。

總結(jié)：得到成立時(shí)間較喜馬拉雅短，用戶數(shù)量遠(yuǎn)低于喜馬拉雅，因此用戶規(guī)模還有很大的增長空間；而喜馬拉雅成立時(shí)間較長，已經(jīng)到了E輪投資的階段，而且用戶規(guī)?；鶖?shù)龐大，在體量上來說，得到與喜馬拉雅還有一定的差距。

從業(yè)務(wù)上來說，兩款產(chǎn)品在業(yè)務(wù)模式和用戶人群有所重疊，都是以音頻內(nèi)容為主，但從廣度和深度來講又存在很大差異。

得到由于是典型的的PGC方式，所有內(nèi)容都是由行業(yè)專家打造，內(nèi)容質(zhì)量以及深度都非常高，是一款垂直知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品；喜馬拉雅由于其大量的免費(fèi)內(nèi)容以及平臺(tái)開放性更強(qiáng)，任何人都可參與內(nèi)容創(chuàng)作，平臺(tái)內(nèi)容更加豐富，因此用戶數(shù)量巨大，但內(nèi)容參差不齊。

同時(shí)，兩家平臺(tái)都在少兒領(lǐng)域開始有所涉及，目標(biāo)用戶人群范圍擴(kuò)大。

從發(fā)展方向上來說，得到2018年從線上開始拓展線下業(yè)務(wù)，盈利渠道不斷增多；喜馬拉雅于次年創(chuàng)立與平臺(tái)內(nèi)容相關(guān)的實(shí)體店，也旨在擴(kuò)大營收通道。

從變現(xiàn)能力來說，得到用戶基數(shù)不如喜馬拉雅，但變現(xiàn)能力很高；喜馬拉雅應(yīng)該利用龐大的用戶基數(shù)提高轉(zhuǎn)化率。

得到的用戶參與方一共有三者，分別是消費(fèi)者、專業(yè)人士、平臺(tái)。

具體的業(yè)務(wù)邏輯如下：

從邏輯圖可以看出，得到的業(yè)務(wù)流程其實(shí)很簡單。

通過邀請專業(yè)人士(KOL,即關(guān)鍵意見領(lǐng)袖，在某個(gè)領(lǐng)域擁有更多準(zhǔn)確信息，對用戶決策產(chǎn)生很大影響的人)入駐平臺(tái)，與平臺(tái)團(tuán)隊(duì)合作打造符合當(dāng)前目標(biāo)用戶需求的課程；隨后發(fā)布于平臺(tái)，消費(fèi)者在平臺(tái)試聽并且付費(fèi)后即可學(xué)習(xí)相關(guān)課程。

因此，平臺(tái)要想持續(xù)經(jīng)營，就必須滿足專業(yè)人士的訴求，從而讓他們長期創(chuàng)造高價(jià)值內(nèi)容，吸引更多用戶；同時(shí)也要滿足用戶的需求，提高他們留存率、購買和復(fù)購率。

接下來對消費(fèi)者和專業(yè)人士需求進(jìn)行分析，并闡述得到是如何同時(shí)平衡好兩者之間的需求，解決雙方的痛點(diǎn)。

得到口號(hào)致力于為2%的終身學(xué)習(xí)者提供優(yōu)質(zhì)的知識(shí)付費(fèi)服務(wù)，因此得到主要面對的是具有一定文化水平且對自身成長要求較高人群。

根據(jù)易觀千帆數(shù)據(jù)顯示：得到主要用戶在24歲到40歲之間，占總用戶的%70以上，這個(gè)年齡階段的用戶基本還在職場打拼、或者創(chuàng)業(yè)，屬于年輕氣盛，并且壓力較大的一群人；但他們善于接受新鮮事物，對學(xué)習(xí)保持熱情積極態(tài)度，渴望提升自我，也是消費(fèi)水平最高的一群人。

同時(shí)，據(jù)數(shù)據(jù)表明，得到用戶多處于一線和超一線城市，占總用戶人數(shù)的75%以上，大多數(shù)位于廣州、武漢、北京等一線及以上城市；這反映了得到目標(biāo)用戶的高定位，同時(shí)也側(cè)面表現(xiàn)了一線城市用戶對知識(shí)付費(fèi)的熱切需求。

我們通過以上分析可以發(fā)現(xiàn)：得到用戶多數(shù)位于一線及以上城市，年齡正處于職場、創(chuàng)業(yè)拼搏階段，他們面臨社會(huì)的競爭與壓力，希望通過碎片化的時(shí)間學(xué)習(xí)提高自我，擴(kuò)充自己的知識(shí)與視野，而且愿意付費(fèi)來獲得對自己成長有利的優(yōu)質(zhì)實(shí)用性知識(shí)。

有了提升自我競爭力的強(qiáng)烈動(dòng)機(jī)后，他們一般通過哪些方式解決自己的需求？

1）閱讀專業(yè)書籍

市場上有關(guān)職場、創(chuàng)業(yè)、不同領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)書籍琳瑯滿目，消費(fèi)者很容易找到自己需要的相關(guān)書籍。

據(jù)《亞馬遜Kindle全民2020閱讀報(bào)告》顯示，百分之46%讀者每天有30分鐘到一小時(shí)閱讀時(shí)間，37%的讀者每天有固定閱讀時(shí)間；因此閱讀書籍仍然是大眾學(xué)習(xí)知識(shí)的主要途徑。

但是，對于職場、創(chuàng)業(yè)人士來說，每天大量的時(shí)間都投入到了工作上，唯一閱讀時(shí)間就是上班時(shí)間或者下班后、健身運(yùn)動(dòng)或者睡前半小時(shí)等碎片化時(shí)間段；通勤路上由于開車或者擠公交地鐵，健身時(shí)候的身體不斷移動(dòng)，閱讀書籍是及其不方便的，而且很容易造成眼疲勞；其次專業(yè)書籍往往內(nèi)容多且繁雜，不深入研究很難抓住重點(diǎn)，況且有可能工作量一旦加大閱讀就停滯下來，學(xué)習(xí)不連貫性導(dǎo)致效率低下，浪費(fèi)時(shí)間成本。

2）網(wǎng)絡(luò)上搜尋信息

除了閱讀書籍，也有很多消費(fèi)者喜歡通過上網(wǎng)搜尋自己需要的相關(guān)信息，擴(kuò)大信息可參考范圍。

根據(jù)CNNIC中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)調(diào)查顯示：中國網(wǎng)民規(guī)模已從2016年7億人口到2019年的8億5千萬人口，互聯(lián)網(wǎng)普及率逐年增加且均超過50%——這意味更多人的加入會(huì)產(chǎn)生更多的網(wǎng)絡(luò)信息，信息量又會(huì)呈井噴式暴增。

在網(wǎng)絡(luò)信息錯(cuò)綜繁雜情況下，沒有一定的專業(yè)性很難甄別哪些內(nèi)容對自己有幫助；雖然集思廣益有助于消費(fèi)者從更多不同方向理解問題，但過多的信息讓消費(fèi)者陷入不知所措的困境，而且網(wǎng)絡(luò)上大多數(shù)人都是侃侃而談，站在自己的立場上去詮釋一個(gè)問題，不夠深入和專業(yè)，很難做到理性認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致有效學(xué)習(xí)的時(shí)間成本很高。

這種情況下，大家往往會(huì)變得更加焦慮迷茫。

3）線下知名人士課程

消費(fèi)者參加線下名師或名人課程，旨在學(xué)習(xí)到相關(guān)經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)知識(shí)，并且認(rèn)識(shí)到更多志同道合的朋友，提升自我價(jià)值。

但是有的課程往往時(shí)間較短，授課者往往只是片面的分享某個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，無法在整體上深入講解，消費(fèi)者很難學(xué)到實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容；有的線下訓(xùn)練營時(shí)間較長，并且是集中式學(xué)習(xí)，通常需要兩周到三周時(shí)間，耗時(shí)較長；對于大多數(shù)職場人士來說，價(jià)格過于昂貴，并且沒有這么長可利用時(shí)間。

專業(yè)人士是得到的核心支柱，他們長期輸出的高質(zhì)量付費(fèi)內(nèi)容是得到賴以持續(xù)發(fā)展的基石。

得到入駐的專業(yè)人士大多數(shù)上都是垂直領(lǐng)域的KOL，來自科技圈、投資圈、高校學(xué)者、教授或者自媒體等；他們相同特征就是在自己相關(guān)領(lǐng)域具有專業(yè)性和權(quán)威性，有的往往自身也有大量粉絲基礎(chǔ)。

他們希望存在一個(gè)較好的渠道，利用自己的專業(yè)知識(shí)服務(wù)與影響力，既向大眾傳播自己思想理念，同時(shí)也獲得更多的報(bào)酬；因此與一個(gè)既有用戶基礎(chǔ)和影響力又有專業(yè)制作團(tuán)隊(duì)的平臺(tái)合作，成了他們的充分訴求。

那么，在得到未出現(xiàn)之前，專業(yè)人士主要有哪些具體的收入渠道呢？

1）講課、科研或者企業(yè)工作

得到平臺(tái)的很多老師都是大學(xué)里面的教授、學(xué)者，他們平時(shí)負(fù)責(zé)上課事務(wù)，也參與科學(xué)研究，很大部分收入就來自工資與科研經(jīng)費(fèi)；當(dāng)然，有的老師在企業(yè)工作，他們有的是主編或者高管。

雖然前面兩者都有著體面的工作與不錯(cuò)的收入，但他們也迫切希望自己的專業(yè)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌騽?chuàng)造更多的價(jià)值，獲得更大的影響力，登上更廣闊的人生舞臺(tái)。

2）寫書創(chuàng)作

某些老師也會(huì)出書，把自己的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)通過寫作方式向大家分享，并獲得相應(yīng)的稿費(fèi)與分成；但目前紙質(zhì)書的銷量逐漸走低，最后的收入并不可觀。

雖然得到的專業(yè)人士不乏公司CEO、投資人等大佬，本身就有相當(dāng)豐厚的收入；但更多的還是通過以上兩種方式獲得收入，他們需要一個(gè)平臺(tái)來發(fā)揮自己更大的價(jià)值，獲取更多的報(bào)酬。

從以上分析不難發(fā)現(xiàn)，對于知識(shí)學(xué)習(xí)與傳播的方式上，消費(fèi)者和專業(yè)人士的痛點(diǎn)都沒有很好的被解決。

作為平臺(tái)方的得到是如何平衡他們的需求，獲得龐大專業(yè)人士和消費(fèi)者？

1）主打音頻付費(fèi)課程

音頻內(nèi)容的好處就是可以利用碎片化時(shí)間反復(fù)收聽，對于得到的主要消費(fèi)者來說，音頻方式很好的滿足了他們的需求；能更有效的利用每天的空閑階段來進(jìn)行個(gè)人的學(xué)習(xí)充電，融入了他們的生活場景，從而很好的解決了用戶線下沒有時(shí)間，以及避免了用戶閱讀存在的眼疲勞和學(xué)習(xí)不連貫問題。

根據(jù)艾瑞咨詢報(bào)告：自2015年起，中國音頻行業(yè)增長率迅猛；2019年，中國音頻行業(yè)市場規(guī)模已達(dá)175.8億元，較去年增長55.1%；根據(jù)預(yù)測，2020到2022年，增長率雖然有所下降，但市場規(guī)模接近翻倍。

同時(shí)，我們也可以看到音頻類的用戶規(guī)模不斷擴(kuò)大，增長率2019年較去年下降30%左右，但用戶規(guī)模已經(jīng)到達(dá)4.9億；因此市場上存在更多的需求值得去發(fā)現(xiàn)與滿足。

以上說明音頻相關(guān)產(chǎn)業(yè)仍然發(fā)展空間巨大，得到音頻課程還有很大的挖掘潛力，得到有更多的用戶可去爭取。

當(dāng)然，為了滿足多場景學(xué)習(xí)，得到每個(gè)音頻下面都附有相關(guān)圖文，更好的應(yīng)用于個(gè)性化場景中。

2）優(yōu)質(zhì)課程內(nèi)容

課程內(nèi)容質(zhì)量是知識(shí)付費(fèi)行業(yè)的生命力和競爭力，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容總是稀缺的；但不斷創(chuàng)造稀缺性內(nèi)容才能保證自身的優(yōu)勢，不斷滿足消費(fèi)者越來越高的需求。

由以下調(diào)查可知，大多數(shù)消費(fèi)者都是聚焦于付費(fèi)內(nèi)容作者的權(quán)威性、內(nèi)容的趣味性以及對自我的提升，歸根結(jié)底都是內(nèi)容是否優(yōu)質(zhì)。

那么得到是如何把控內(nèi)容的質(zhì)量，不斷推出優(yōu)質(zhì)知識(shí)內(nèi)容來滿足用戶的呢？

得到如今有訂閱專欄、精品課程，也有聽本書、電子書等內(nèi)容，其中訂閱專欄是得到的主要盈利商業(yè)模塊。

下面以訂閱專欄為例，大體說一下得到課程制作流程與品控。

訂閱專欄于得到2016年推出，邀請李笑來、李翔等專業(yè)人士入駐，得到為此獲得了144萬付費(fèi)用戶。

每個(gè)大咖制作的課程內(nèi)容，都需要和得到專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行緊密配合，共同打造優(yōu)質(zhì)高端內(nèi)容。

用戶訂閱完成后，該專欄專業(yè)人士全年52周持續(xù)更新，每天更新一次；由此可見，得到團(tuán)隊(duì)和入駐大咖為課程的制作投入了大量的心血，制作成本是很高的，而且對大咖精力和毅力都有很高的要求。

據(jù)報(bào)道，羅永浩當(dāng)時(shí)由于低估課程專欄工作量而導(dǎo)致每天工作要求無法達(dá)成，因此專欄下架，由此可見，得到團(tuán)隊(duì)對專欄內(nèi)容的要求之高。

以下為得到品控手冊，所有課程的生產(chǎn)都必須嚴(yán)格按照其規(guī)定的流程，保證內(nèi)容質(zhì)量和任何時(shí)候得到內(nèi)容給用戶的感知都是確定和穩(wěn)定的。

而且，課程內(nèi)容上也做到了“輕知識(shí)化”，課程內(nèi)容本身承載信息量一般不會(huì)太繁雜、冗長，團(tuán)隊(duì)與專業(yè)人士通常會(huì)做到精簡語言，提取重點(diǎn)，用通俗易懂的語言；每次十幾分鐘的音頻課程為消費(fèi)者進(jìn)行知識(shí)教授，這有助于消費(fèi)者用碎片化時(shí)間學(xué)習(xí)，快速吸收，快播更加高效，并且高質(zhì)量內(nèi)容也降低了消費(fèi)者篩選信息的成本。

得到消費(fèi)者多數(shù)面對一些職場人士，因此與職場競爭力提高的內(nèi)容占多數(shù)與更受歡迎，實(shí)現(xiàn)了即面面俱到又有所重點(diǎn)針對。

得到通過和專業(yè)人士的合作，產(chǎn)出的每個(gè)課程都保證了高質(zhì)量要求，消費(fèi)者用比較低的價(jià)格就能學(xué)習(xí)到專業(yè)人士高度總結(jié)合和深入淺出的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)。

由上可見，得到降低了消費(fèi)者甄別優(yōu)質(zhì)知識(shí)內(nèi)容的時(shí)間成本，用高品質(zhì)嚴(yán)要求的內(nèi)容吸引更多的用戶。

3）豐厚的報(bào)酬

得到邀請的專業(yè)人士大多數(shù)在未入駐平臺(tái)之前，除了一些投資人或公司創(chuàng)始人，很大一部分都是自媒體人或者學(xué)者，他們的收益往往來自于線下講課與出版書籍等。

就拿薛兆豐的經(jīng)濟(jì)學(xué)課程（分四大模塊，一共366講）來說，如果采用線下授課的方式，因?yàn)槭軋龅叵拗?、租金成本、學(xué)員數(shù)量有限和單價(jià)過高的約束，最終達(dá)到的收益和效率并不會(huì)太高；但通過錄制課程，在得到平臺(tái)上發(fā)布，一次性時(shí)間投入，便可與海量的消費(fèi)者進(jìn)行知識(shí)分享；再加上課程傳播的邊際成本接近為0，會(huì)使得課程的付費(fèi)門檻很低，也能吸引更多消費(fèi)者加入該課程。

根據(jù)得到APP顯示：薛兆豐經(jīng)濟(jì)學(xué)課用戶人數(shù)已達(dá)44萬人，價(jià)格為199元，假設(shè)平臺(tái)和他五五分成，再扣去所得稅，最后的收益也是巨大的。

據(jù)數(shù)據(jù)顯示：在最核心的19.9元、99元和199元三個(gè)產(chǎn)品價(jià)位上，付費(fèi)用戶率分別在33.2%、24.6%和34.5%，這表明得到消費(fèi)者付費(fèi)意愿較高，專業(yè)人士能有不錯(cuò)的回報(bào)。

得到借助于羅輯思維出版圖書的優(yōu)勢，將某些專業(yè)人士的書籍“復(fù)活”，重新出版。

得到圖書出版業(yè)務(wù)出版了萬維鋼、王立銘，張海賢等得到系老師的書籍并且在當(dāng)當(dāng)圖書網(wǎng)成為熱銷書目，借助平臺(tái)將原本不景氣的出版業(yè)務(wù)強(qiáng)力扭轉(zhuǎn)，也成為專業(yè)人士和平臺(tái)的營收點(diǎn)。

總結(jié)：通過以上分析，我們解釋了為什么得到得以快速發(fā)展、不斷壯大的原因。

得到是一家垂直領(lǐng)域知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)，其核心業(yè)務(wù)就是售賣知識(shí)服務(wù)，包括課程、每天聽本書、電子書等等。

我們知道，判斷一家公司業(yè)務(wù)是否良性發(fā)展、持續(xù)經(jīng)營的重要指標(biāo)就是營收，因此我們采用電商領(lǐng)域內(nèi)常用的數(shù)據(jù)指標(biāo)GMV來判斷其核心業(yè)務(wù)是否穩(wěn)健。

GMV=用戶數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

用戶數(shù)即注冊了平臺(tái)賬戶的人數(shù)；轉(zhuǎn)化率即付費(fèi)用戶/注冊用戶，用戶在該平臺(tái)有消費(fèi)行為即為轉(zhuǎn)化；客單價(jià)指付費(fèi)用戶在一段時(shí)間內(nèi)的平均付費(fèi)金額。

提升用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)任意一個(gè)指標(biāo)都會(huì)對整體營收產(chǎn)生正向積極影響，下面我們就探索得到是如何分別提升這三個(gè)指標(biāo)，從而提高營收。

用戶數(shù)是業(yè)務(wù)得以持續(xù)增長的基石，只有不斷地注入新鮮血液，爭取更多用戶在平臺(tái)注冊，平臺(tái)才會(huì)不斷壯大，那么得到是如何拉取新用戶的？

主要有兩種方式：免費(fèi)渠道和付費(fèi)渠道。

1）羅輯思維公眾號(hào)作為得到導(dǎo)流入口（免費(fèi)渠道）

羅輯思維公眾號(hào)是《羅輯思維》節(jié)目的官方公眾號(hào)，培養(yǎng)了大量的羅振宇的粉絲，讓得到擁有強(qiáng)大的潛在用戶基礎(chǔ)。

2016年3月，羅輯思維在正式運(yùn)營三年后，粉絲數(shù)達(dá)到600萬；11個(gè)月后，羅輯思維公眾號(hào)人數(shù)破千萬。這批粉絲中很大一部分成為了得到用戶的來源基礎(chǔ)，成為了得到知識(shí)付費(fèi)的主力，他們是得到早期用戶的中堅(jiān)力量。

因?yàn)閷τ谙M(fèi)者來說，羅輯思維高質(zhì)量的內(nèi)容輸出使得他們相信羅振宇旗下的得到APP是值得信賴的優(yōu)質(zhì)知識(shí)服務(wù)提供平臺(tái)。

從羅輯思維公眾號(hào)界面來看，下方可點(diǎn)擊按鈕都是與得到APP相關(guān)的信息，點(diǎn)擊任意按鈕都會(huì)彈出得到所涉及的相關(guān)內(nèi)容。

并且，點(diǎn)擊相關(guān)列表按鈕都會(huì)進(jìn)入得到內(nèi)容界面，每時(shí)每刻都在引導(dǎo)粉絲下載得到APP，充分為得到APP引流。

當(dāng)然，得到邀請的部分專業(yè)人士本身也是大V，往往自帶流量，為平臺(tái)同樣起到了引流作用。

2）口碑傳播（免費(fèi)渠道）

市場營銷者很早就意識(shí)到消費(fèi)者之間相互溝通與推薦的強(qiáng)大影響力，他們知道這種溝通有時(shí)候比促銷廣告更加有效。

得到目前用戶在3000萬以上，相對于目標(biāo)用戶群體來說還有很大的用戶增長空間，因此拉取新用戶是得到目前的一個(gè)重要任務(wù)。

得到在每一個(gè)學(xué)習(xí)內(nèi)容界面都添加了相關(guān)分享入口，分享功能分享路徑有微信好友、朋友圈、微博、QQ、釘釘?shù)让恳粋€(gè)使用高頻且強(qiáng)社交性質(zhì)的工具APP，讓用戶可以時(shí)時(shí)分享自己學(xué)習(xí)的內(nèi)容。

得到還有專門的激勵(lì)分享功能模塊，分享途徑僅限微信，好友注冊后雙方均可獲得20元優(yōu)惠券；目的就是要用戶將得到推薦到熟人圈，利用朋友間的信任基礎(chǔ)從而更容易獲得新用戶。

3）綜藝合作與跨年演講（付費(fèi)渠道）

綜藝合作：羅振宇作為嘉賓亮相《最強(qiáng)大腦》第五季，得到APP與《最強(qiáng)大腦》建立深度內(nèi)容合作。

得到APP在每期節(jié)目都設(shè)立“最強(qiáng)大腦專區(qū)”，同步解析挑戰(zhàn)項(xiàng)目，知識(shí)講解等。

得到APP還聯(lián)合《最強(qiáng)大腦》科學(xué)顧問推出30節(jié)心理學(xué)基礎(chǔ)課程，使得到在目標(biāo)用戶中得到了進(jìn)一步的傳播。

得到聯(lián)合江蘇衛(wèi)視和愛奇藝出品《知識(shí)就是力量》大型知識(shí)脫口秀內(nèi)節(jié)目，江蘇衛(wèi)視首播收視率0.425，愛奇藝三天播放量接近4000萬；在知識(shí)內(nèi)節(jié)目中播放量名列前茅，有了電視臺(tái)的支持與信任，得到實(shí)現(xiàn)了更多的曝光度，獲得更多流量。

跨年演講：羅振宇跨年演講《時(shí)間的朋友》是羅輯思維每年的重大盛會(huì)。

羅輯思維投入大量財(cái)力、物力舉辦演講，據(jù)他承諾要舉辦20年。

在演講會(huì)場上，同步語音和演講稿相關(guān)資料都需要在得到APP上獲得，并且同時(shí)通過深圳衛(wèi)視直播，不僅吸引了更多新粉絲，同時(shí)還使得得到APP獲得了充分的曝光；這也是羅振宇為得到引流的重要方式。

當(dāng)通過各種方式手段吸引用戶在平臺(tái)注冊后，就需要聚焦于如何提升用戶付費(fèi)的轉(zhuǎn)化率上，用戶付費(fèi)后才會(huì)為平臺(tái)創(chuàng)造價(jià)值，因此接下來討論如何引導(dǎo)用戶快速做出付費(fèi)決策。

對于一些用戶來說，特別是新用戶，很多不太明確自己需要什么學(xué)習(xí)內(nèi)容，需要平臺(tái)來進(jìn)行引導(dǎo)；對于這類用戶，平臺(tái)需要做的是迅速讓他們找到可能感興趣的內(nèi)容，但是用戶往往漫無目的（很多用戶對多數(shù)內(nèi)容都很新奇），所以平臺(tái)要通過某種方式讓他們盡快找到最可能吸引他們的內(nèi)容，進(jìn)入試聽或試讀界面，從而誘導(dǎo)付費(fèi)行為。

對于這類用戶來說，通過課程欄或者熱門排行榜查找內(nèi)容最為便捷；以熱門課程課程表為例，點(diǎn)擊進(jìn)入詳情界面后，我們可以發(fā)現(xiàn)課程是以近3天購買、學(xué)習(xí)和分享的數(shù)據(jù)進(jìn)行排序；這也符合了新用戶的心理——即從眾的心理，認(rèn)為根據(jù)排行榜來選的課程更靠譜。

我們可以看到，首先觀察到的是專業(yè)人士的肖像以及目前熱度（當(dāng)前的名次），專業(yè)人士往往都是親切友善的笑臉；本質(zhì)上為了讓用戶消除對老師古板嚴(yán)肅的刻板印象，從而讓他們增加對老師的好感；其次，名次也是影響用戶進(jìn)入該老師課程界面的因素。

圖片左上角是相應(yīng)課程名稱，都控制在十個(gè)字以內(nèi)，黑體加粗字重點(diǎn)突出，明確具體教授內(nèi)容，也是用戶是否感興趣的關(guān)鍵點(diǎn)；然后是授課專業(yè)人士的頭銜；接下來是用戶比較敏感的價(jià)格與課程數(shù)量，用紅字重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，他是誘導(dǎo)用戶是否進(jìn)入該課程界面的一個(gè)重要原因；價(jià)格右邊是顯示目前購買課程的人數(shù)，用戶可以明確有多少從眾者，從而對自己做出的決策更加放心。

從熱門課程界面來講，采用了老師高清肖像、課程名稱、老師資歷、課程/價(jià)格、參與者人數(shù)幾個(gè)因素來讓新用戶快速進(jìn)入課程介紹界面。

那么，得到如何在課程介紹界面引導(dǎo)用戶的呢？

進(jìn)入課程介紹頁面后，有老師具體信息和課程亮點(diǎn)以及大綱，讓用戶做到心中有數(shù)，明確自己所學(xué)到底是什么內(nèi)容以及能幫助自己解決什么問題。

底部導(dǎo)航欄左邊是贈(zèng)送功能（能用優(yōu)惠券減價(jià)），得到設(shè)置的背后邏輯是讓用戶用贈(zèng)送知識(shí)課程這一行為代替平時(shí)千篇一律的送禮物方式；既顯得高端大氣、別出心裁，又體現(xiàn)對接受者的人文關(guān)懷；由于新時(shí)代年輕人追求新奇別致，所以對他們有一定吸引力，由此提高付費(fèi)率。

中間試聽功能進(jìn)入內(nèi)容詳情頁和音頻播放入口，對于課程節(jié)數(shù)較多的可試聽五節(jié)課程（當(dāng)然，對于一些課程較短的內(nèi)容（比如十集以下），有兩節(jié)課的視聽體驗(yàn)）。

根據(jù)本人親身體驗(yàn)，試聽課程可根據(jù)已更新內(nèi)容隨意挑選，隨機(jī)性保證了團(tuán)隊(duì)和專業(yè)人士對任意一節(jié)課程制作都堅(jiān)守高要求；并且音頻幾乎都是由專業(yè)的播音朗讀人員來錄制，不會(huì)因?yàn)槠胀ㄔ挼牟粯?biāo)準(zhǔn)問題而產(chǎn)生不適，充分做到讓用戶時(shí)時(shí)感受到課程的優(yōu)質(zhì)。

利用提供足夠多的免費(fèi)試聽課程的方式，既消除了用戶因內(nèi)容不符合期望而后悔付款的顧慮，增加對平臺(tái)的負(fù)面印象；又讓用戶有更多嘗試機(jī)會(huì)找到自己感興趣或者滿意的內(nèi)容，是一種對用戶利益的保護(hù)；用戶的試聽效果往往決定了用戶購買課程的幾率，有助于提高轉(zhuǎn)化率。

其次，我們可以看到每節(jié)課入口下方都有課程時(shí)長和已學(xué)習(xí)人數(shù)，其實(shí)這是一種心理暗示——時(shí)長告訴用戶課程時(shí)間較短，利用碎片化時(shí)間即可完成，不會(huì)存在困難；已學(xué)習(xí)人數(shù)則是側(cè)面說明該課程質(zhì)量很高，大家都踴躍參與學(xué)習(xí)，從眾心理也會(huì)加快用戶的購買決策。

每節(jié)課程文本末端有相精選用戶評論和收藏?cái)?shù)量，是用戶學(xué)習(xí)完后的獨(dú)特感受，積極的評論也會(huì)加快用戶的購買決策（由于是精選評論，評論條數(shù)較少，而且基本都是正面評價(jià)，用戶可能會(huì)懷疑其參考價(jià)值）。

課程介紹頁面底部導(dǎo)航欄最右邊是最終的購買入口，是用戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵一步，只要卡包有優(yōu)惠券，平臺(tái)會(huì)自動(dòng)使用最大優(yōu)惠力度的優(yōu)惠券后的價(jià)格，提醒用戶趕快使用優(yōu)惠券支付；下意識(shí)的增強(qiáng)用戶本次購買實(shí)惠型的心理，推動(dòng)用戶進(jìn)入支付界面，完成最終轉(zhuǎn)化。

我們也可以發(fā)現(xiàn)，得到的支付界面并不像電商支付界面那么復(fù)雜，僅優(yōu)惠券和支付平臺(tái)的可選擇功能并不能提高轉(zhuǎn)化率（因?yàn)橹Ц督缑嬉郧捌脚_(tái)已自動(dòng)為用戶添加了可使用優(yōu)惠券），所以提高用戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵是支付行為發(fā)生以前的一系列引導(dǎo)方式。

當(dāng)然，對于新用戶來說，平臺(tái)會(huì)給予專屬的新人優(yōu)惠券，但面額不大，通常是五元優(yōu)惠券，且不可疊加使用；但如果是好友邀請注冊會(huì)得到兩張10元共20元的優(yōu)惠券。

新用戶可以用來購買單價(jià)較低的課程，當(dāng)做課程購買的初體驗(yàn)，而且相對實(shí)惠，因此，優(yōu)惠券也可提高付費(fèi)轉(zhuǎn)化率。

從上述可以看出，得到的提升用戶轉(zhuǎn)化率方式非常多，以線上課程、電子書、聽書為主要營收來源，不斷提升用戶的轉(zhuǎn)化率；而且得到時(shí)時(shí)刻刻都以數(shù)據(jù)顯示的方式提醒用戶目前課程的報(bào)名人數(shù)、每節(jié)課程學(xué)習(xí)人數(shù)，將從眾的這一簡單卻實(shí)用的大眾心理利用到了極致。

提升用戶客單價(jià)有兩種方式：一是提高用戶消費(fèi)金額；二是提高用戶購買頻次。

接下來我們 就以這兩個(gè)方面來闡述得到是如何提高客單價(jià)，從而創(chuàng)造更多營收的。

1）提高用戶消費(fèi)金額

得到最開始很長一段時(shí)間內(nèi)，199元是課程最高的單價(jià)，而且課程價(jià)格等級(jí)劃分較為簡單，有199、99、19.9三個(gè)等級(jí)；隨著課程內(nèi)容的豐富和課時(shí)的變化，價(jià)格最高目前達(dá)到了299元，價(jià)格的階梯等級(jí)劃分也更豐富，比如299元到199元課程之間還有249元、229元的價(jià)格等級(jí)。

我們可以發(fā)現(xiàn)，得到19.9、99元的課程越來越多，推出更多低價(jià)課程（低價(jià)讓更多用戶可承擔(dān)）；這類課程的課時(shí)量通常較短（較短說明學(xué)習(xí)難度不高），得到將碎片化時(shí)間理念用的爐火純青。

得到多個(gè)價(jià)格等級(jí)給了用戶更多的選擇，同時(shí)低價(jià)短時(shí)課程增多，由此來提高用戶的消費(fèi)金額，獲得更多的利潤。

除了線上虛擬服務(wù)售賣，得到還打造自己的商城，賣電子書閱讀器、書籍或者周邊產(chǎn)品；所有的商品都打上了得到的印記，通過忠實(shí)的用戶群體提高實(shí)物商品的銷售額。

得到除了線上學(xué)習(xí)外，還開辦了線下得到大學(xué)，通過得到APP線上報(bào)名，經(jīng)過初選、面試、推薦人電話訪談三個(gè)環(huán)節(jié)來最終決定候選人錄取與否。

課程采取線上線下聯(lián)動(dòng)時(shí)學(xué)習(xí)模式，時(shí)間為三個(gè)月，周一到周五線上學(xué)習(xí)，周日采取線下學(xué)習(xí)活動(dòng)，收費(fèi)14800元。

得到打通線上線下學(xué)習(xí)渠道，將線上學(xué)員發(fā)展為線下大學(xué)成員，基于線上成員對得到的信任，參與度是極高的，目前在得到APP上關(guān)注度超過30多萬，報(bào)名人數(shù)超過2萬人。

得到不斷擴(kuò)展新業(yè)務(wù)渠道，提高了用戶付費(fèi)金額。

為了提高用戶購買頻次，得到推出了VIP每天聽本書和VIP電子書閱讀兩個(gè)會(huì)員項(xiàng)目，增加用戶粘性，從而提高會(huì)員續(xù)費(fèi)率。

VIP每天聽本書：每本書都是由專業(yè)人士或大咖推薦，通過將書本內(nèi)容高度概括并總結(jié)成時(shí)長為20分鐘到30分鐘的精華，讓用戶在短時(shí)間內(nèi)掌握書本的重點(diǎn)。

并且得到號(hào)稱每本書都經(jīng)過5個(gè)環(huán)節(jié)、204個(gè)小時(shí)精心打磨完成上線，因此內(nèi)容質(zhì)量是可以充分保證的。

得到通過設(shè)立年度會(huì)員（365元）、月度會(huì)員（48元）、連續(xù)包月會(huì)員（35元）三個(gè)不同的會(huì)員制度來滿足不同需要的用戶。

若不開通會(huì)員，聽每本書則需要花費(fèi)4.5元，用戶本著更劃算的方式通常會(huì)續(xù)費(fèi)會(huì)員。

聽書會(huì)員的相關(guān)權(quán)益有任意分享給好友、并且VIP年卡擁有6張15天體驗(yàn)卡可分享給家人朋友，都是針對家人朋友的分享場景，分享的愉悅使用戶更容易續(xù)費(fèi)。

VIP電子書：電子書閱讀也是得到目前不斷增長的盈利點(diǎn)；每本書籍都是由專家或名人推薦，并附上推薦理由，增加用戶對該書籍的閱讀興趣。

同樣，電子書也設(shè)立了6個(gè)月會(huì)員（108元），年度會(huì)員（148元）、連續(xù)包月（18元）三個(gè)會(huì)員制度。

目前會(huì)員權(quán)益主要有海量圖書可閱讀、年卡會(huì)員可獲得專屬優(yōu)惠券，在高質(zhì)量書籍閱讀體驗(yàn)與會(huì)員權(quán)益激勵(lì)下，也可提高會(huì)員的續(xù)費(fèi)率。

除了會(huì)員，優(yōu)惠券也可提高用戶購買頻次。

對于非新用戶來說，也比較容易從平臺(tái)獲得優(yōu)惠券，根據(jù)本人目前使用，優(yōu)惠券金額有50、20、10、5、4元。

用戶得到優(yōu)惠券方式有三種：

• 邀請好友：推薦得到給好友，好友注冊后雙方都可獲得20元優(yōu)惠券。
• 勛章獎(jiǎng)勵(lì)：每個(gè)勛章都對應(yīng)規(guī)定的學(xué)習(xí)任務(wù)，隨著勛章等級(jí)提升會(huì)得到相應(yīng)優(yōu)惠券，勛章任務(wù)往往比較簡單；比如連續(xù)學(xué)習(xí)3天、一個(gè)月學(xué)習(xí)7天、記筆記等都可獲得優(yōu)惠券。
• 得到活動(dòng)：新課上新以及其他運(yùn)營活動(dòng)均有機(jī)會(huì)獲得優(yōu)惠券。

優(yōu)惠券的易獲得性會(huì)加快用戶購買課程或開通會(huì)員的頻次，同時(shí)優(yōu)惠券有效性時(shí)間長，用戶隨時(shí)都能使用，提高了客單價(jià)。

同時(shí)，若想持續(xù)留住用戶，也要關(guān)注用戶學(xué)習(xí)成長情況，給他們正反饋，才能提高用戶的獲得感。

1）學(xué)習(xí)計(jì)劃安排

用戶可以調(diào)整課程學(xué)習(xí)順序，依次學(xué)習(xí)；每次課堂都有學(xué)習(xí)進(jìn)度表，讓用戶及時(shí)了解目前學(xué)習(xí)的基本情況，同時(shí)明確還有哪些內(nèi)容暫未學(xué)習(xí)；做到心中有數(shù)，讓用戶感受到對自我學(xué)習(xí)的節(jié)奏與掌控感，消除緊迫與茫然感。

2）可視化的學(xué)習(xí)成就

• 學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)：得到隨時(shí)隨地向用戶反饋目前的具體學(xué)習(xí)內(nèi)容和情況，包括總學(xué)習(xí)時(shí)長、筆記數(shù)、讀書和聽書數(shù)等，讓用戶獲得極大的滿足感。
• 設(shè)立勛章激勵(lì)：每一個(gè)勛章稱號(hào)都代表需要完成的學(xué)習(xí)任務(wù)，勛章下面的進(jìn)度條代表當(dāng)前任務(wù)的完成情況，每完成規(guī)定任務(wù)，勛章即被點(diǎn)亮；這即是對自我學(xué)習(xí)的監(jiān)督，也是得到鼓勵(lì)用戶在平臺(tái)多學(xué)習(xí)的方式。
• 證書頒發(fā)：當(dāng)用戶每完成某類課程，平臺(tái)會(huì)給用戶頒發(fā)一張畢業(yè)證書，進(jìn)而提醒用戶已順利完成該課程的學(xué)習(xí)。通過采用校園證書頒發(fā)的方式，模擬校園學(xué)習(xí)場景，讓用戶有更多的熟悉感與認(rèn)同感，從而提高學(xué)習(xí)動(dòng)力，對平臺(tái)產(chǎn)生親切感。
• 學(xué)分證明：平臺(tái)根據(jù)用戶學(xué)習(xí)的好奇心、知識(shí)分享、筆記、學(xué)習(xí)量、持續(xù)性五個(gè)指標(biāo)來評判用戶當(dāng)前的學(xué)習(xí)綜合成績，體現(xiàn)了平臺(tái)對用戶學(xué)習(xí)的 時(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)跟蹤，用戶根據(jù)平臺(tái)指標(biāo)參數(shù)來對學(xué)習(xí)方式進(jìn)行自我調(diào)整，從而提高學(xué)習(xí)效率。

以上方式提高了用戶體驗(yàn)，增加了用戶粘性，讓用戶更愿意在平臺(tái)多消費(fèi)，提升了購買的頻次。

通過上述分析，我們可以看到得到為了擴(kuò)大營收，在營收模型指標(biāo)上投入很多精力，拉取更多新用戶、提升轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)，取得了不錯(cuò)的效果；因此得到得以吸引更多專業(yè)人士入駐平臺(tái)，其前景和收益都是非常可觀的。

為了了解得到整個(gè)迭代過程，探究產(chǎn)品升級(jí)邏輯，筆者梳理了得到從1.0到7.0產(chǎn)品迭代的核心版本。

第一階段：產(chǎn)品熱啟動(dòng)階段，優(yōu)化基礎(chǔ)功能根據(jù)以上表格，按照產(chǎn)品迭代的功能方向不同，我將迭代過程分為三個(gè)階段：

得到從一誕生之際，就獲得了大量的來自于羅輯思維粉絲的用戶，直接羅輯思維導(dǎo)流讓得到在一開始就有不錯(cuò)的用戶基礎(chǔ)。

因此，2017年5月之前，V1.0-V2.7.2之前，屬于得到產(chǎn)品熱啟動(dòng)時(shí)期，這個(gè)時(shí)期的主要任務(wù)是驗(yàn)證用戶需求、完善用戶體驗(yàn)；這個(gè)階段的功能多數(shù)偏工具性質(zhì)，比如搜索功能、筆記功能、付費(fèi)訂閱、專欄試讀、每天聽本書、意見反饋功能等，基本都是用戶進(jìn)行學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)功能。

當(dāng)然，這個(gè)時(shí)期為了在滿足用戶基本需求的基礎(chǔ)上增強(qiáng)用戶體驗(yàn)，讓用戶能夠獲得可視化的學(xué)習(xí)成果反饋；得到添加了個(gè)人數(shù)據(jù)中心功能，用戶可實(shí)時(shí)查看自己的學(xué)習(xí)具體情況，輔助用戶合理規(guī)劃學(xué)習(xí)進(jìn)度。

得到這個(gè)時(shí)期并沒有著急大規(guī)模擴(kuò)大用戶規(guī)模，但也嘗試小范圍拉更多新用戶，擴(kuò)展了分享渠道，專欄文章可分享給10位朋友免費(fèi)閱讀，旨在能較快提高用戶規(guī)模。

這個(gè)階段APP排名顯著提升，從上線的800名上升到95名，主要原因在于得到嚴(yán)格的產(chǎn)品品控以及深厚的解決用戶需求的能力，將用戶需求放在首位，專注打磨產(chǎn)品以及嚴(yán)格把握課程品質(zhì)。

從2017年5月到2019年3月，版本從V2.7迭代至5.7，是得到快速成長階段，擴(kuò)大用戶規(guī)模是產(chǎn)品迭代的重點(diǎn)；為了擴(kuò)大用戶數(shù)量，得到搭建了一些運(yùn)營工具，譬如增加QQ、微博分享渠道以及邀請即可獲得知識(shí)紅包的方式；旨在希望通過用戶主動(dòng)分享拉取新用戶的手段來降低獲客運(yùn)營成本，逐步實(shí)現(xiàn)用戶的增長。

第二階段：搭建運(yùn)營工具，增加學(xué)習(xí)場景，推出更多基礎(chǔ)產(chǎn)品功能。

同時(shí)，隨著用戶的增加以及課程種類的增多，得到對首頁界面進(jìn)行了調(diào)整，將免費(fèi)專欄、訂閱專欄、大師課、精品課統(tǒng)一為課程入口；既讓界面布局更加條理有序，也讓用戶更容易找到自己需要的課程；得到還增加了猜你喜歡算法推薦功能，幫助用戶找到更多可能需要的內(nèi)容，這些改動(dòng)和功能都提升了用戶體驗(yàn)。

所有課程和電子書均可免費(fèi)試讀也能夠吸引更多用戶注冊嘗試學(xué)習(xí)；并且，添加學(xué)習(xí)計(jì)劃功能能夠幫助用戶規(guī)劃好學(xué)習(xí)進(jìn)度，旨在督促用戶學(xué)習(xí)，增強(qiáng)用戶平臺(tái)使用頻次與時(shí)長，提高用戶粘性和活躍度。

此外，得到在這個(gè)階段也開始探索新的運(yùn)營方向，上線知識(shí)城邦；知識(shí)城邦作為一個(gè)分享社區(qū)，用戶有見解的學(xué)習(xí)筆記都有可能被推薦上榜，通過知識(shí)城邦可以了解更多學(xué)員的學(xué)習(xí)心得與動(dòng)態(tài)，通過評論轉(zhuǎn)化互動(dòng)，給用戶更豐富的學(xué)習(xí)場景，吸引更多人注冊。

2017年9月，得到獲得了金額不詳?shù)腄輪投資，據(jù)說估值80億；有了充足的資金作后盾，得到加快運(yùn)營進(jìn)度；比如：成為了《最強(qiáng)大腦》贊助商、聯(lián)手江蘇衛(wèi)視、愛奇藝打造《知識(shí)就是力量》知識(shí)類脫口秀節(jié)目等。

得到通過這些合作不斷擴(kuò)大知名度，同時(shí)這個(gè)時(shí)間段用戶快速增長，截止2019年5月用戶數(shù)量估計(jì)達(dá)到了3000萬。

當(dāng)然，每年《時(shí)間的朋友》跨年演講都是得到運(yùn)營的重要方式，得到這段時(shí)期會(huì)獲得很大的曝光，提高知名度，用戶下載注冊人數(shù)都會(huì)有一定幅度提升。

2019年4月至今，得到從V6.0迭代至V7.10版本，處于產(chǎn)品的成熟階段；這個(gè)階段，得到不斷豐富新的學(xué)習(xí)場景，比如：上線得到講座、邀請行業(yè)大咖為用戶做專業(yè)的視頻演講；又比如知識(shí)錦囊，類似于微博的付費(fèi)問答，得到號(hào)稱集齊100名各領(lǐng)域?qū)I(yè)人士，為用戶解決5大領(lǐng)域400道難題；通過以上方式進(jìn)一步擴(kuò)展了學(xué)習(xí)場景，同時(shí)挖掘出了新的增長引擎。

第三階段：不斷增加新的產(chǎn)品功能，探索多渠道增長引擎，豐富學(xué)習(xí)場景。

同時(shí)，為了吸引更多用戶，得到繼續(xù)豐富了分享渠道，并且可采用更為生動(dòng)簡單的圖片分享至微信、釘釘；為了留住更多老用戶，提高老用戶的日活指標(biāo)，得到上線每天聽本書限免功能，可免費(fèi)試聽七本書。

知識(shí)城邦的圖文原創(chuàng)筆記功能也進(jìn)一步增加了知識(shí)筆記的趣味性，也有利于提高用戶的活躍度。

當(dāng)用戶體驗(yàn)趨于穩(wěn)定后，進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期，得到這時(shí)候開始大規(guī)模推廣，與綜藝節(jié)目合作，拓展更多的分享渠道，不斷獲取新用戶。

整體來看，得到有自己獨(dú)特的運(yùn)營節(jié)奏。前期注重滿足用戶需求，完善基礎(chǔ)功能，沒有急于快速推廣，只通過分享渠道來獲取更多用戶；因?yàn)檫@時(shí)候大規(guī)模推廣是不明智的，產(chǎn)品的基礎(chǔ)功能還有待繼續(xù)改進(jìn)，若吸引來大批用戶，也會(huì)快速流失，還會(huì)增加更多消極評價(jià)，對產(chǎn)品的發(fā)展得不償失。

用戶數(shù)達(dá)到一定規(guī)模后得到進(jìn)入成熟期，為了減小用戶流失，一方面優(yōu)化部分功能模塊，提高用戶體驗(yàn)，一方面擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)渠道，探索增長新引擎；以上為得到迭代的完整過程分析。

在迭代分析中我們梳理了得到產(chǎn)品功能的迭代過程，那么這些功能滿足了用戶的什么需求，以及功能模塊如何讓在APP中分布的呢？

為了分析產(chǎn)品功能結(jié)構(gòu)，筆者整理出了V7.10版本的產(chǎn)品功能腦圖：

方便起見，我將從用戶、場景、需求、功能四個(gè)方面來分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并將其整理到下列表格中。

得到的目標(biāo)用戶多為職場人士或者創(chuàng)業(yè)者，所以我將他們統(tǒng)稱為消費(fèi)者；得到的內(nèi)容不僅僅是課程，所以我將其場景定義為消費(fèi)前和消費(fèi)后。

整體分析：

• 場景一：消費(fèi)前急于了解平臺(tái)內(nèi)容
• 場景二：消費(fèi)后對內(nèi)容操作進(jìn)行學(xué)習(xí)

有的消費(fèi)者在平臺(tái)下載之前可能沒怎么了解過得到APP，在平臺(tái)注冊以后，就想了解有哪些可學(xué)習(xí)內(nèi)容；針對這一高頻需求，得到將所有學(xué)習(xí)內(nèi)容根據(jù)課程、電子書、聽書等進(jìn)行總分類，并將入口功能模塊置于首頁頂端顯眼位置，消費(fèi)者可一眼注意到。

為了滿足消費(fèi)者不同分類查找習(xí)慣，得到又將內(nèi)容按照商業(yè)、職場、歷史等分類，并將這些專題入口模塊至于總分類模塊下端，方便消費(fèi)者根據(jù)自己的習(xí)慣了解內(nèi)容。

為了進(jìn)一步打消消費(fèi)者的顧慮，降低決策成本，得到提供了免費(fèi)專欄入口，位于首頁專題入口處，包含李翔知識(shí)內(nèi)參專欄等免費(fèi)內(nèi)容；通過收聽相關(guān)音頻課程，提高消費(fèi)者對平臺(tái)內(nèi)容質(zhì)量的信任，加速消費(fèi)者購買決策，有助于提高轉(zhuǎn)化率。

知道了具體內(nèi)容后，消費(fèi)者通常想了解一下其他消費(fèi)者的學(xué)習(xí)情況以及積極性，可作為平臺(tái)內(nèi)容質(zhì)量評判的一個(gè)指標(biāo)，于是得到推出了知識(shí)城邦模塊。

知識(shí)城邦可查看得到精選推送的一些高質(zhì)量的讀書筆記與心得，下方還有其他消費(fèi)者的評論、點(diǎn)贊、收藏、轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)；得到將這一功能模塊單獨(dú)設(shè)置并放在底部導(dǎo)航欄的中間位置，足以看出得到對該模塊的重視程度，因?yàn)樗翘嵘脩趔w驗(yàn)的重要功能以及提高平臺(tái)的活躍度。

消費(fèi)者在認(rèn)可平臺(tái)內(nèi)容后，通常想要平臺(tái)推薦一些內(nèi)容，降低選擇的時(shí)間成本；得到推出了熱門課程榜、熱門聽書榜、熱門電子書模塊，位于首頁中間位置，消費(fèi)者根據(jù)熱門榜的最近排名來快速?zèng)Q策。

得到暫無平臺(tái)介紹以及所有老師介紹功能入口，可能是老師人數(shù)過多的限制導(dǎo)致，有需要了解的消費(fèi)者可以到得到官網(wǎng)了解。

消費(fèi)者購買學(xué)習(xí)內(nèi)容后，通過底部導(dǎo)航欄的已購功能可查看目前所買的所有內(nèi)容。

消費(fèi)者通常不知道如何安排學(xué)習(xí)進(jìn)度，得到推出學(xué)習(xí)計(jì)劃功能模塊，消費(fèi)者可以讓系統(tǒng)安排學(xué)習(xí)計(jì)劃，也可以根據(jù)自己的興趣和實(shí)際情況調(diào)整學(xué)習(xí)計(jì)劃。

得到將學(xué)習(xí)計(jì)劃模塊置于底部導(dǎo)航欄，可以看出得到對該功能的重視，因?yàn)閯偣δ苁怯脩粝M(fèi)后場景下使用最高頻，幫助消費(fèi)者安排學(xué)習(xí)計(jì)劃起到監(jiān)督作用。

消費(fèi)者在日常學(xué)習(xí)中對重點(diǎn)內(nèi)容往往會(huì)進(jìn)行注解，有了好的想法感悟也會(huì)發(fā)表，消費(fèi)者有時(shí)候想查看自己的筆記或感悟，于是得到推出“我的-我的內(nèi)容–筆記”功能模塊，讓消費(fèi)者可以時(shí)時(shí)回顧總結(jié)自己的學(xué)習(xí)記錄，提高用戶體驗(yàn)。

同樣，消費(fèi)者有好的想法思考也可分享到知識(shí)城邦，有機(jī)會(huì)與其他用戶互動(dòng)討論，這也是提高用體驗(yàn)的重要方式。

消費(fèi)者在學(xué)習(xí)過程中，往往需要可視化的學(xué)習(xí)成果來對自己進(jìn)行激勵(lì)，得到推出“我的-學(xué)習(xí)成就”模塊，位于“我的”界面下方，可時(shí)時(shí)查看學(xué)習(xí)時(shí)長、已完成的學(xué)習(xí)任務(wù)、學(xué)習(xí)分?jǐn)?shù)等；通過積極反饋來讓用戶保持較高的學(xué)習(xí)熱情，提高平臺(tái)學(xué)習(xí)的參與度。

通過以上分析，我們可以看出得到很好的滿足了消費(fèi)者在消費(fèi)前和消費(fèi)后兩種場景下的不同需求，而且重視用戶體驗(yàn)，關(guān)心用戶成長；對于不同消費(fèi)者所需的功能合理布局安放，但有的功能缺失，總體來說是一款比較成功的產(chǎn)品。

運(yùn)營是產(chǎn)品快速成長的必須手段，好的產(chǎn)品一定擁有好的運(yùn)營。

產(chǎn)品和運(yùn)營的往往關(guān)系緊密；自得到問世以來，得到用哪些運(yùn)營手段推廣產(chǎn)品從而迅速擴(kuò)大知名度的呢？

筆者根據(jù)相關(guān)資料，對得到成立至今的主要運(yùn)營活動(dòng)進(jìn)行如下梳理：

羅輯思維公眾號(hào)基于龐大粉絲數(shù)量（目前已超過1000萬）大力宣傳得到APP。

每年12月31日舉辦時(shí)間的朋友款跨年演唱會(huì)；跨年演講的現(xiàn)場觀眾數(shù)從一場4000人增長到了1萬人；“時(shí)間的朋友”微博話題，累計(jì)曝光量達(dá)到了2.5億。

得到內(nèi)部每周二舉行公司例會(huì)，在線分享公司會(huì)議內(nèi)容。

• 2017-03-30 聯(lián)手真格基金創(chuàng)始人徐小平，發(fā)起【所有人問徐小平】的直播。
• 2017-05-18 聯(lián)手VIVO推出001號(hào)知識(shí)發(fā)布會(huì)。
• 2017-08-31 得到聯(lián)合中信銀行推出002號(hào)知識(shí)發(fā)布會(huì)。
• 2017-11-24 得到聯(lián)合小愛同學(xué)共同推出獨(dú)家合作內(nèi)容，通過小愛同學(xué)可隨時(shí)收聽得到免費(fèi)或付費(fèi)內(nèi)容。
• 2017-12-05 得到聯(lián)合滴滴專車打造專車“移動(dòng)聽書館”，創(chuàng)建碎片化學(xué)習(xí)新場景。
• 2018-06-15 得到在北京三源里菜市場舉辦“菜市場遇見經(jīng)濟(jì)學(xué)”的跨界藝術(shù)展，營造將知識(shí)產(chǎn)品化的理念。
• 2018-08-19 聯(lián)手中信出版社發(fā)起003號(hào)知識(shí)發(fā)布會(huì)。
• 2019-04-23 聯(lián)手深圳衛(wèi)視、優(yōu)酷舉辦2019春季“知識(shí)發(fā)布會(huì)”活動(dòng)；并且聯(lián)合8大出版機(jī)構(gòu)獨(dú)家重磅首發(fā)9本電子書。
• 2019-11-19 得到聯(lián)手清華五道口簽訂協(xié)議，齊力推出在線視頻課程。
• 2020-02-22 得到與一系列高校聯(lián)合舉辦“停課不停學(xué)活動(dòng)”。

• 2017-12-09 得到贊助最強(qiáng)大腦。
• 2018-07-27 得到聯(lián)合江蘇衛(wèi)視、愛奇藝、深圳衛(wèi)視舉辦《知識(shí)就是力量》脫口秀節(jié)目。

• 2018-04-24 自如聯(lián)手得到發(fā)起共同“助力畢業(yè)生勇敢飛翔”公益活動(dòng)，為畢業(yè)生提供生活保障。
• 2019-12-31 得到知識(shí)回報(bào)社會(huì)，計(jì)劃向社會(huì)捐贈(zèng)四千多個(gè)小時(shí)講座時(shí)間。
• 2019-09-27 得到聯(lián)合中國人民大學(xué)設(shè)立得到獎(jiǎng)學(xué)金，激勵(lì)學(xué)生閱讀更多書籍。
• 2020-03-18 中國人民大學(xué)與得到簽訂協(xié)議，設(shè)立“得到讀書獎(jiǎng)學(xué)金”。

以上運(yùn)營活動(dòng)多數(shù)由于沒有相關(guān)數(shù)據(jù)，無法分析最終的運(yùn)營效果。

以上通過對知識(shí)付費(fèi)市場和得到的整體分析，可以總結(jié)為以下要點(diǎn)：

• 國家政策、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)現(xiàn)狀、科技水平等外部因素共同作用，大力推動(dòng)了知識(shí)付費(fèi)行業(yè)的發(fā)展，并且在未來的很長一段時(shí)間內(nèi)保持較高的增長率。
• 在這個(gè)行業(yè)中，喜馬拉雅、知乎、蜻蜓FM和得到在營收上具有明顯的優(yōu)勢，處于行業(yè)的第一梯隊(duì)；荔枝微課、千聊在用戶規(guī)模和營收上遜色一些，處于行業(yè)的第二梯隊(duì)；其他相關(guān)平臺(tái)由于影響力較小，暫處于第三梯隊(duì)。
• 知識(shí)付費(fèi)行業(yè)中，得到主要有三方參與者：消費(fèi)者（主要是職場人士）、平臺(tái)、專業(yè)人士（平臺(tái)課程內(nèi)容的制作者）；平臺(tái)若想實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，必須協(xié)調(diào)和平衡好消費(fèi)者和專業(yè)人士的需求。對于專業(yè)人士，平臺(tái)必須滿足專業(yè)人士的訴求，從而讓他們長期創(chuàng)造高價(jià)值內(nèi)容，吸引更多用戶；同時(shí)也要滿足消費(fèi)者的需求，提高他們留存率、購買和復(fù)購率，這樣才能保證平臺(tái)的可持續(xù)發(fā)展，產(chǎn)生用戶價(jià)值。
• 得到當(dāng)前的主要業(yè)務(wù)是出售專業(yè)人士打造的課程，電子書和聽書會(huì)員也是重要收入來源；平臺(tái)若想維持營收的正向增長，首先要提高內(nèi)容的質(zhì)量，無論是課程的傾心制作，還是電子書的高質(zhì)量挑選以及聽書的高度總結(jié)，都是為了保持平臺(tái)內(nèi)容的高水準(zhǔn)，提升平臺(tái)轉(zhuǎn)化率；同時(shí)要注重提高用戶體驗(yàn)，通過用戶推薦方式獲取新的用戶，減小獲客成本。
• 總的來看，得到有自己獨(dú)特的運(yùn)營節(jié)奏；前期注重滿足用戶需求，完善基礎(chǔ)功能，不著急迅速推廣，只通過分享渠道來獲取更多用戶；待用戶體驗(yàn)較穩(wěn)定后與，不斷優(yōu)化基礎(chǔ)功能，并且也開始探索一些新的功能模塊，這時(shí)候也開始大力運(yùn)營，拓展更多分享渠道，獲得更多用戶；用戶達(dá)到一定規(guī)模后，得到也開始打造新的用戶場景，增加營收新引擎。
• 得到的目標(biāo)用戶主要是職場人士或創(chuàng)業(yè)者，所以其功能都聚焦于如何更好滿足他們的需求來設(shè)計(jì)；他們使用得到的場景有兩種：消費(fèi)前和消費(fèi)后；通過對得到產(chǎn)品功能結(jié)構(gòu)分析，得到功能模塊布局合理，而且基本上能夠滿足用戶需求。

得到的目標(biāo)用戶基本集中在24-40歲之間，這部分占得到總用戶人數(shù)的75%左右，而且這部分人基本上是職場人士或創(chuàng)業(yè)者，往往具有一定的文化水平，通常在大專以上。

目前這個(gè)年齡階段的總?cè)藬?shù)6.5億左右，大專文化水平約占10%，所以得到的用戶人數(shù)天花板至少在6500萬以上，相對于得到目前3800萬左右的用戶數(shù)量來說，得到用戶規(guī)模還是有很大的增長空間。

得到目前67%左右的用戶來自于一線城市及以上，且一線城市用戶增長乏力，得到應(yīng)該聚焦于市場下沉。

隨著在線知識(shí)付費(fèi)的普及，三四線青年也很很大的學(xué)習(xí)需要，而且對他們來說時(shí)間相對寬松，工作壓力沒這么大，有更多瑣碎時(shí)間可以花在學(xué)習(xí)上。

從目前的課程訂閱用戶數(shù)量來看，職場和管理學(xué)相關(guān)課程的訂閱數(shù)量最多，這也符合得到的目標(biāo)用戶定位，因?yàn)楦嘤脩暨€是希望提高職場專業(yè)能力，增強(qiáng)溝通與交際能力，培養(yǎng)商業(yè)思維。

但是從課程完成度來說卻不盡人意，最熱門的職場和管理學(xué)的完成度也才32%，而且根據(jù)筆者觀察，多數(shù)課程每節(jié)課的學(xué)習(xí)人數(shù)隨著課程數(shù)的推移不斷呈下降趨勢。

這其實(shí)側(cè)面反映了得到用戶在學(xué)習(xí)部分課程內(nèi)容后不能很好的運(yùn)用在實(shí)踐之中，或者是運(yùn)用以后沒有達(dá)到自己想要的效果，導(dǎo)致對課程的期待降低從而停止了繼續(xù)學(xué)習(xí)該課程；當(dāng)然一方面也是因?yàn)榈玫皆谡n程亮點(diǎn)介紹時(shí)夸大了課程會(huì)給用戶帶來的提升與作用，而忽視了大多數(shù)人的學(xué)習(xí)與領(lǐng)悟能力；而用戶親身體驗(yàn)之后發(fā)現(xiàn)與得到所描述的大相徑庭，于是產(chǎn)生了失望感，從而停止了后續(xù)課程的學(xué)習(xí)，最終導(dǎo)致用戶的流失。

此外，得到的300節(jié)以上的系統(tǒng)課程越來越少，取而代之的是一些節(jié)數(shù)較少，但價(jià)格卻不低的課程；比如以前199元300多節(jié)的課程，現(xiàn)在99元的課程節(jié)數(shù)往往只有30到50左右，價(jià)格少了一半，課程量卻少了五六倍。

個(gè)人推測得到是為了減少用戶的學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)，并且更少的課程用戶完成度或者參與學(xué)習(xí)的人數(shù)會(huì)越多，也能獲得更多的利潤；但是這樣會(huì)導(dǎo)致學(xué)習(xí)內(nèi)容缺乏系統(tǒng)性和深度，用戶取得的效果一般，積極性也會(huì)受到打擊。

得到的用戶評論基本都是作者精選評論，往往數(shù)量較少，其他用戶很難在受限制的評論數(shù)量中完整的感受到更多人的想法與思考；因此我覺得得到應(yīng)該適當(dāng)放開評論挑選的門檻與限制，更多用戶評論顯示會(huì)讓平臺(tái)的參與度越高。

得到的“猜你喜歡推薦”算法機(jī)制不夠完善，推薦的東西太多，而且與個(gè)人興趣愛好匹配度不高，顯得有些雞肋，應(yīng)該提高這種個(gè)性化的推薦功能。

作者：汪仔0424

來源：汪仔0424