出海電商的精細(xì)化運(yùn)營技巧！

為什么要精細(xì)化運(yùn)營？相信很多人心里都有答案了。流量成本越來越貴、獲客成本越來越高、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、顧客忠誠度越來越低，在這種形式下，我們只有精細(xì)化運(yùn)營每一個(gè)客戶、精細(xì)化運(yùn)營每一個(gè)環(huán)節(jié)，我們的品牌才能保持持續(xù)性增長。

想要精細(xì)化運(yùn)營，數(shù)據(jù)化是前提，只有數(shù)據(jù)才能衡量增長，我們必須對各個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)有清晰的認(rèn)識(shí)。

增長黑客的經(jīng)典模型 AARRR

如果從電商這個(gè)角度使用這個(gè)原則的話，應(yīng)該倒過來。

先通過 SEO/SEM/DSP/FB/INS/EDM/Direct/AFF 這些渠道，把顧客引入著陸頁，隨后激活，通過分析跳出率、停留時(shí)長等，分析這個(gè)著陸頁是否把顧客激活，用戶只有被激活，才能進(jìn)入下一步留存，如何衡量顧客是否被留存呢？可以通過分析顧客是否產(chǎn)生注冊、加入購物車、生成訂單等這類行為。

電商獲客流程

了解了整個(gè)獲客的流程，那么每個(gè)流程我們需要做什么呢？如何才能夠把流量的價(jià)值發(fā)揮到最大？下面我們將從 5 個(gè)方面重點(diǎn)講一下精細(xì)化運(yùn)營。

1、從渠道方面來講精細(xì)化運(yùn)營

首先是渠道，選擇優(yōu)質(zhì)的渠道將會(huì)讓我們的引流事半功倍。而如何評估渠道的質(zhì)量？不得不看的就是實(shí)際轉(zhuǎn)化。那如何從實(shí)際轉(zhuǎn)化評估渠道運(yùn)營呢？往下看~

從實(shí)際轉(zhuǎn)化評估渠道運(yùn)營

從實(shí)際轉(zhuǎn)化就能評估出這個(gè)渠道是否為優(yōu)質(zhì)渠道，從訪問量、用戶數(shù)可以衡量出渠道規(guī)模；從新用戶數(shù)可以衡量出渠道出渠道的拉新能力；從跳出率、平均停留時(shí)長、每次會(huì)話瀏覽頁數(shù)可以衡量出渠道獲客的質(zhì)量；從加購數(shù)、加購率可以衡量出渠道顧客的留存狀況；從銷售量、電子商務(wù)轉(zhuǎn)化率、CPA、客單價(jià)可以衡量出渠道顧客的購買能力。

建議：前期可以集中投兩三個(gè)渠道，從以上這些信息衡量相應(yīng)渠道的質(zhì)量。等到積累了一定的粉絲和數(shù)據(jù)，就可以選擇多個(gè)渠道進(jìn)行投放。

2、從著陸頁方面來講精細(xì)化運(yùn)營

流量引進(jìn)來了，那如果讓流量得到轉(zhuǎn)化呢？轉(zhuǎn)化取決于承載流量的落地頁，也可稱著陸頁。著陸頁的好壞將直接影響到流量的轉(zhuǎn)化，因此也被成為黃金一頁。做好著陸頁要注意以下幾點(diǎn)：

3、從產(chǎn)品方面來講精細(xì)化運(yùn)營

很多剛剛布局獨(dú)立站的賣家經(jīng)常困惑在產(chǎn)品的選擇上，有的會(huì)把平臺(tái)上的產(chǎn)品全部放在獨(dú)立站上面，一下子有幾百個(gè) SKU，但是轉(zhuǎn)化一點(diǎn)不好。所以第三個(gè)方面就是講如何從產(chǎn)品的角度做到精細(xì)化運(yùn)營。

產(chǎn)品運(yùn)營

首先對商品進(jìn)行分類，可以使用銷量、轉(zhuǎn)化率對產(chǎn)品進(jìn)行分級。

以銷量占比分級

把每個(gè) SKU 的銷量，按從大到小排序。從第一項(xiàng)開始累加，比例累加達(dá)到 60% 的這些產(chǎn)品就是 A 類主力產(chǎn)品，是需要重點(diǎn)維護(hù)的。60%—85% 區(qū)間的是 B 類輔助產(chǎn)品，可以從中發(fā)掘并培養(yǎng)成 A 類產(chǎn)品。85%—100% 區(qū)間的是 C 類積壓產(chǎn)品，是需要被逐漸淘汰的。同時(shí)可以查看庫存金額占比，占比較大但銷量一般的 SKU 要通過促銷的方式進(jìn)行清理積壓。

以轉(zhuǎn)化率分級

根據(jù)每個(gè) SKU 的轉(zhuǎn)化率，可以把產(chǎn)品分為引流款，主打款，利潤款，滯銷款。

產(chǎn)品運(yùn)營需要關(guān)注的指標(biāo)：動(dòng)銷率，庫存周轉(zhuǎn)率

商品分類案例解析

客戶情況：SKU 數(shù)量 1000+，價(jià)格區(qū)間 $6-60

• 第一步，根據(jù)前期市場及競品分析或以往產(chǎn)品數(shù)據(jù)，選出 5-10 款產(chǎn)品，定價(jià)控制在 $6-15 之間，產(chǎn)品評論添加 20+ 以上，帶圖評論占比 50% 以上。
• 第二步，分別進(jìn)行引流測試，預(yù)算總計(jì) $1000，通過 5 天數(shù)據(jù)積累，結(jié)合加購率及轉(zhuǎn)化率（一般轉(zhuǎn)化率在 3% 以上），最終選出 4 款產(chǎn)品作為引流產(chǎn)品，持續(xù)予以更多流量及報(bào)告。
• 第三步，在 4 款引流產(chǎn)品下方推薦 6-10 款主打款和利潤款產(chǎn)品，在網(wǎng)站首頁及 banner 上推薦主打款產(chǎn)品，在列表頁第 1、2 位放置 2 款主打款產(chǎn)品，其余放置利潤款。
• 第四步，定期循環(huán)此步驟，選出更多爆款和主打款產(chǎn)品。

針對滯銷款產(chǎn)品，可以通過主頁活動(dòng)進(jìn)行清倉處理，活動(dòng)方式可以有免費(fèi)送、猜價(jià)格、取名等等，從而起到提升主頁粉絲粘度、提升互動(dòng)率、粉絲增長等目標(biāo)。

通過以上操作：主打款轉(zhuǎn)化率提升 50%，利潤款轉(zhuǎn)化率提升 30%，F(xiàn)B 粉絲相比日常增長 80%。

4、從用戶方面來講精細(xì)化運(yùn)營

第四個(gè)為什么是用戶呢？獨(dú)立站和平臺(tái)最大的區(qū)別就是可以把留住用戶的數(shù)據(jù)，并做為資源后續(xù)加以利用，把流量變成品牌的粉絲。做用戶運(yùn)營是一個(gè)非常精細(xì)的事情，以下簡單給大家分享下用戶精細(xì)化運(yùn)營的思路。

用戶運(yùn)營-用戶分組方式

關(guān)注指標(biāo)：送達(dá)率、打開率、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率

用戶運(yùn)營-會(huì)員管理

建立用戶標(biāo)簽管理體系

會(huì)員積分制策略

建立會(huì)員制度，使用客戶忠誠類軟件，用積分和獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)用戶注冊賬戶或者向朋友推薦產(chǎn)品。以下是常見的兩種策略：

策略一

1）每花費(fèi)一美金，得到一個(gè)積分

2）第二次購買得 1000 積分

3） 每 1000 積分抵 20 美金折扣

策略二

1）注冊賬戶得 200 積分

2）填寫地址得 200 積分

3）關(guān)注 FB/INS 賬戶得 400 積分

4）每 1000 積分抵 20 美金折扣

該策略路徑長，包括注冊賬戶、填寫地址、關(guān)注社交賬戶三個(gè)環(huán)節(jié)。

會(huì)員管理-營銷自動(dòng)化解析

建立會(huì)員營銷自動(dòng)化邏輯圖，配合自動(dòng)化營銷工具開展會(huì)員營銷。

注：可以使用營銷自動(dòng)化插件-Omnisend 對你的客戶進(jìn)行營銷

Homepage

用戶運(yùn)營-推薦營銷

觸發(fā)用戶推薦三種方式：

1）用戶感受到價(jià)值，自發(fā)分享，這種方式一般效果會(huì)更好；

2）給分享者帶來好處，如兩人成團(tuán)便宜多少；

3）深入到用戶和他人的社交活動(dòng)中

影響推薦轉(zhuǎn)化率的因素：

1）了解推薦流程

設(shè)計(jì)較為簡單易懂的推薦流程及做好清晰的說明

2）開始推薦流程

設(shè)計(jì)有競爭力的推薦機(jī)制

3）選擇推薦人、推薦渠道

篩選復(fù)購次數(shù)多且無售后問題的客戶作為種子用戶進(jìn)行測試，并不斷擴(kuò)大測試范圍，推薦渠道應(yīng)選擇客戶常用的溝通渠道和社交平臺(tái)，例如通過郵件、Facebook、Instagram、messager 等。

這個(gè)案例就是我們經(jīng)常看到且營銷效果比較好的。

5、從內(nèi)容方面來講精細(xì)化運(yùn)營

最后是內(nèi)容，不管是在網(wǎng)站內(nèi)、還是在社交媒體，廣告素材都離不開內(nèi)容。內(nèi)容不僅僅要做的精美，更重要是可以做 SEO，可以激發(fā)受眾的興趣。

內(nèi)容既要吸引用戶也要讓搜索引擎喜歡

吸引用戶

1）做一個(gè)標(biāo)題黨——有吸引眼球的標(biāo)題

2）附上相關(guān)產(chǎn)品圖片

3）社交媒體一鍵分享按鈕

4）號召用戶參與互動(dòng)口號

搜索引擎喜歡

1）標(biāo)題和正文中都包含關(guān)鍵詞

2）給文章貼上標(biāo)簽

3）添加 3-5 個(gè)內(nèi)部鏈接

4）圖片要加 alt 屬性

成功標(biāo)題的 5 個(gè)方面

1）最多 60 個(gè)字符（谷歌可以顯示完整標(biāo)題）

2）使用數(shù)字（會(huì)讓轉(zhuǎn)發(fā)翻倍）

3）激發(fā)受眾的興趣（比如熱點(diǎn)事件、日常相關(guān)但不清楚的知識(shí)）

4）使用動(dòng)詞（鼓勵(lì)人們采取行動(dòng)）

5）運(yùn)用夸張手法（使用“最”、“主要”、“最佳”等詞匯）

以 eyeglasses 為例，可以采用的標(biāo)題

• A Simple Way to Improve a Billion Lives: Eyeglasses
• Why are glasses so expensive? The eyewear industry prefers to keep that blurry
• Online eyeglasses vs. ones from your eye doctor: Is it worth the bargain?
• Visually Impaired Baby; Here’s The Emotional Moment Mom Gives Him Eyeglasses For First Time

作者：YinoLink周5出海

來源：YinoLink周5出海