做裂變活動的技巧及策略！

本文主要分為5部分：

一是比較基礎(chǔ)的來跟大家講一講如何做裂變增長，以及在活動過程中一些底層方法論，和具體的操作步驟。

二是關(guān)于裂變活動的數(shù)據(jù)分析，這里會給到模版來告訴大家活動結(jié)束后該如何記錄分析數(shù)據(jù)，要分析哪些指標(biāo)，分析的思路是怎樣的。

三是裂變拉新帶來了用戶以后我們該如何去做轉(zhuǎn)化、如何去追蹤轉(zhuǎn)化。

四是分享一下我們做過的活動總結(jié)出的一些關(guān)鍵指標(biāo)，這些總結(jié)的數(shù)據(jù)都可以直接指導(dǎo)你在做活動時各環(huán)節(jié)的設(shè)置。

最后會圍繞裂變增長講一講哪些事情是雷區(qū)并且提供一些個人的建議。比如，如何從0到1去做教育行業(yè)的增長，如何防止被封號刪粉，怎么樣避免被薅羊毛和處理羊毛黨。

首先我們來講裂變活動的關(guān)鍵原則。

這一部分對于已經(jīng)操盤過裂變活動的同學(xué)來說可能比較基礎(chǔ)，可以跳過。對于新接觸裂變的同學(xué)來說很有必要了解。

我們先來看下裂變活動的各個流程：每一環(huán)節(jié)的具體細(xì)節(jié)會在后面展開來講。

在明確了你的活動目的和目標(biāo)用戶之后：

第1步，我們需要根據(jù)目標(biāo)用戶的需求，去選擇比較有針對性、能篩選出這個特定人群的誘餌；

第2步，設(shè)計裂變活動的海報，確定整場活動的規(guī)則（包括邀請人數(shù)，領(lǐng)獎方式等等）；

第3步，在任務(wù)寶后臺配置活動的相關(guān)信息、話術(shù)以及其他各個細(xì)節(jié)。

第4步，配置個人號，用戶完成任務(wù)以后引導(dǎo)添加個人號或社群，盡可能多的利用好這些新增用戶的價值。

最后，活動結(jié)束進(jìn)行發(fā)獎和活動的數(shù)據(jù)分析復(fù)盤。

當(dāng)我們做裂變活動時，對公眾號來說，核心目標(biāo)是：用戶的增長或者說是用戶凈增。

確定了核心目標(biāo)，站在用戶的角度：一個用戶從對你一無所知到成為你公眾號里的一個關(guān)注用戶，需要經(jīng)歷哪些步驟？把這些步驟依次羅列，組成了裂變活動的用戶地圖：

一個用戶來參加你的活動，首先是要看到你的活動海報，接著掃碼關(guān)注你的公眾號看到規(guī)則參與到活動中，然后轉(zhuǎn)發(fā)海報，邀請好友掃碼助力，最后邀請到規(guī)定的人數(shù)，完成任務(wù)，領(lǐng)取獎勵。

我們可以根據(jù)得到的活動數(shù)據(jù)，去觀察在用戶地圖的每一個路徑上，從前一步到后一步的轉(zhuǎn)化率：

1、從看到海報到掃碼關(guān)注這一步，對應(yīng)的是你的曝光總用戶數(shù)與渠道總用戶數(shù)的比，就是你的活動觸達(dá)率（或者叫曝光率）。我們以此來衡量這個啟動渠道的質(zhì)量。

2、接著是，用戶從看到海報到掃碼關(guān)注這一步，對應(yīng)的指標(biāo)是裂變活動的參與率。我們可以用這一指標(biāo)來衡量誘餌選擇的好壞以及活動的海報設(shè)計質(zhì)量。

3、從用戶掃碼關(guān)注到他轉(zhuǎn)發(fā)你的活動海報，對應(yīng)的是活動的轉(zhuǎn)發(fā)率。影響他的主要因素是用戶參加活動關(guān)注公眾號后的回復(fù)話術(shù)以及你的活動規(guī)則。

4、從轉(zhuǎn)發(fā)到邀請，這個比例對應(yīng)的是活動的帶新系數(shù)，也就是說，每一個分享海報的用戶能帶來多少好友關(guān)注？影響帶新系數(shù)的主要因素是誘餌的吸引力、海報的設(shè)計以及轉(zhuǎn)發(fā)文案。

5、從邀請到完成任務(wù)，這個比例我們叫“活動完成率”。我們以此來去判斷你活動的邀請門檻設(shè)置的是否合理。邀請門檻太高會影響增長，太低會增加獲客成本。

根據(jù)用戶地圖以及各步的轉(zhuǎn)化率，我們就得到了這個裂變增長模型，用一個公式來描述，就是：

通過邀請關(guān)注的新用戶數(shù)

=渠道總用戶數(shù)*打開率*掃碼參與率*轉(zhuǎn)發(fā)率*帶新系數(shù)

當(dāng)有了這個最基本的增長模型之后，應(yīng)該如何最大化它的利用這個模型發(fā)揮作用呢？

一方面是它可以揭示影響增長的輸入變量，也就是我們的曝光人數(shù)。用客觀的數(shù)據(jù)來指導(dǎo)我們后續(xù)的增長實驗。其次是他可以把我們最終的目標(biāo)分解為一個一個具體的影響指標(biāo)，你就會發(fā)現(xiàn)你更清楚的知道你需要去重點改進(jìn)哪些環(huán)節(jié)，而不是一做活動就只知道一直盯著海報該改改。

另一方面是當(dāng)你有了各個環(huán)節(jié)基線數(shù)據(jù)之后（這里提一下，基線數(shù)據(jù)是指根據(jù)你過往增長實驗得到的各項指標(biāo)的平均值）有了這個數(shù)據(jù)之后，你就可以對比活動數(shù)據(jù)與它的高低，來判斷這場活動的好壞。

第三是可以幫你將大的增長指標(biāo)分解，反向的推導(dǎo)出你需要多少用戶去曝光。

很多做增長的朋友，反饋說：做活動全靠運氣。

數(shù)據(jù)差的時候，不知道問題出在哪里。費了好大力氣終于做出了一款爆款活動，但是仍然不知道為什么他就火了，說不出原因。所以你下一次去設(shè)計活動的時候仍然還是無法復(fù)制。

其實應(yīng)用到這個模型，根據(jù)各個路徑轉(zhuǎn)化率與平均指標(biāo)的對比，就可以判斷出我們在哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，哪個環(huán)節(jié)做的比較好，就會更有針對性的去做調(diào)整優(yōu)化和總結(jié)。

我們常說：“數(shù)據(jù)是死的，而人是活的”。數(shù)據(jù)的背后是其實正是無數(shù)鮮活的用戶用他們的行為匯總在一起的結(jié)果。

用戶地圖代表了每一個用戶的行動路徑，建立了用戶增長模型之后，也要根據(jù)心理學(xué)，從各角度去分析影響用戶每一步?jīng)Q策的原因，去了解在每一個路徑背后，用戶是如何決策的。

具體到活動上可以這么理解：

行為：是我們想讓用戶關(guān)注你的公眾號、分享活動海報、邀請好友，產(chǎn)生一系列的價值行為。

動力：是用戶到底有多想得到你設(shè)置的這個獎勵，獎勵對他有多大的吸引力。一個好的活動：是讓用戶覺得獎品的價值遠(yuǎn)大于參與活動的付出。

能力：是這個行動對于用戶來說是否能夠完成，完成難度有多大，需要付出多少時間。對應(yīng)到活動也就是你的邀請門檻是多少，領(lǐng)獎有什么規(guī)則要求，活動是否能讓用戶看懂理解。

觸發(fā)：是提醒用戶采取行動，去分享海報去邀請好友，去完成邀請人數(shù)。（所以對應(yīng)到活動就是你的引導(dǎo)文案以及提醒推送）

在設(shè)計裂變活動時，我們會希望用戶可以不斷的按照我們指引最終完成整個活動，這個時候我們可以將獎勵分成多個階段來反饋給用戶，也就是設(shè)置1階獎勵、2階獎勵，讓他在參加活動的體驗過程中感受到完成了一個任務(wù)的滿足感和“我已經(jīng)付出了一定投入成本”的反饋，來激勵他去去走完整個活動環(huán)節(jié)。也就是讓他完成單人閉環(huán)。

另外，裂變增長之所以是目前很重要的增長手段之一，是因為它可以讓老用戶帶來新用戶，新用戶加入后又可以持續(xù)的帶來新用戶，因此每一個用戶的價值都被放大了，形成了增長閉環(huán)。我們也可以叫做多人閉環(huán)。

從設(shè)計策劃活動到執(zhí)行落地，有三個核心問題是需要我們一直關(guān)注的，那就是：如何控制增長成本，如何提高增長效率，如何保證增長質(zhì)量。

總結(jié)起來就是：花更少的錢、投入更少的經(jīng)歷，更快的獲取更多的高質(zhì)量精準(zhǔn)用戶。具體如何做，會在后面的內(nèi)容中寫到。

一個活動的成功，一定是：推廣渠道、誘餌、海報、活動規(guī)則這四個因素疊加的結(jié)果。

推廣渠道要保證有足夠多的新用戶，我們可以把它分為自有渠道和外部渠道。自有渠道比如，你們的app，每次裂變活動建立的社群。外部渠道比如換量的社群，買的軟文投放等等。

誘餌需要體現(xiàn)活動價值，讓用戶了解到參加活動可以得到什么，對他有哪些好處。

海報決定了用戶能否在看到之后被吸引。有些海報設(shè)計過于追求美觀，讓用戶看了以后不知道是要干什么。所以海報要將誘餌、標(biāo)題等重要信息放大，發(fā)到朋友圈即使不點開放大圖片也要能看到關(guān)鍵信息，甚至活動開始前可以多出幾個版本，投放在朋友圈或社群中做AB測試。最后選出效果最好的海報，進(jìn)行廣泛傳播。

而規(guī)則，是用戶從海報中的二維碼進(jìn)入到公眾號后，接收到的關(guān)于活動的第一個通知。邏輯清晰且簡潔的規(guī)則可以提高活動參與的概率。

講完了裂變活動的底層邏輯，再看執(zhí)行層面。

在活動開始前，我們可以結(jié)合目標(biāo)用戶的需求、時間節(jié)點和競品分析三方面來做準(zhǔn)備。

選擇獎品一般從兩個角度出發(fā)，自身業(yè)務(wù)角度和行業(yè)用戶群體角度。以此來保證你獲得的用戶質(zhì)量不脫離行業(yè)范圍。

教育行業(yè)最常見的有效的誘餌就是“資料、課程、書、學(xué)習(xí)用品”。在包裝上，主要圍繞著用戶的：虛榮、貪婪和懶惰去找切入點。

在這里需要提到的是，針對學(xué)生的誘餌，要比針對家長的誘餌更有效。舉個例子，一本講學(xué)習(xí)方法的書，效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)強于講家庭教育的。這個還需要根據(jù)你們的目標(biāo)用戶實際情況來做。

上面這頁PPT是我從金額、效果、速度和精準(zhǔn)度這四個方面對常用誘餌的打分。

有人覺得，價格高的商品肯定很多人喜歡，畢竟大家都喜歡占便宜！但對運營者來說，用高價格的商品會提高獲客成本。其次，在高利益誘導(dǎo)下，帶來的用戶就變得太雜，不精準(zhǔn)，導(dǎo)致后期取關(guān)很高。

此外，在活動大范圍傳播前，我們可以先用社群、朋友圈等小渠道測一測，看各環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率如何，如果超過了平均指標(biāo)，再加大投入去推廣。

當(dāng)然這三種誘餌也可以在同一個活動中隨機(jī)組合。用資料或者課程去刺激用戶轉(zhuǎn)發(fā)海報并引導(dǎo)到個人號，再用書籍或者其他實物類獎勵作為拉高帶新系數(shù)的手段。

上面這張圖是教育行業(yè)對應(yīng)的各個時間節(jié)點。利用這張圖上的信息再結(jié)合節(jié)假日，你就基本可以了解各個時間段需要準(zhǔn)備哪些活動。比如現(xiàn)在到了九月份，大家就可以圍繞開學(xué)季去策劃活動。開學(xué)季之后依次是教師節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)和期中考試。

上圖是競品分析的模版。用來平時多積累、分析競品的案例。顯性內(nèi)容是：主題、時間、規(guī)則、獎勵。隱性的內(nèi)容：它的目的、成本、風(fēng)險控制方式、數(shù)據(jù)、宣傳渠道、執(zhí)行節(jié)奏。那記錄后具體該如何分析呢？

平時多去留意競品，去了解他們公眾號的往期推送、菜單欄，社群、客服號朋友圈都做了哪些活動。

當(dāng)看到他們的活動海報時，最好也親自掃碼去參與，看他們的文案如何寫，用了什么主題來包裝、送了什么獎品，在什么時間節(jié)點來做的活動。

如果活動有排行榜，看一看你在他們活動的排行榜里排到了多少位，這就是當(dāng)前競品的這次活動目前的總參與人數(shù)。間隔一段時間后再來看這個數(shù)據(jù)的變化情況。

看竟品的誘餌對應(yīng)的獲獎邀請門檻，即參與領(lǐng)獎要邀請多少好友助力，如果是實物，可以再去阿里巴巴、拼多多這樣的批發(fā)平臺去搜索了解找懂啊對應(yīng)的獎品價格。

看一看它的活動有多少人完成了任務(wù)，總參與人數(shù)是多少。再用獎品單價和獲獎人數(shù)的乘積除以總參與數(shù)，就可以粗略的估算出它的獲客成本。

估算出對方的獲客成本后，再對比你的預(yù)期成本，來評估否值得去做。同時用你往期積累的獲客成本、活動海報轉(zhuǎn)發(fā)率、任務(wù)完成率等這些指標(biāo)，來估算出一個合理的邀請門檻。

為了盡可能地提高流量的利用率，充分放大一次裂變帶來的用戶價值，我們在設(shè)計裂變活動時、可以讓服務(wù)號、社群、個人號三者之間關(guān)聯(lián)。具體的流程可以參考上圖，實物獎勵建議用第一種，虛擬類獎勵建議采用第二種。

當(dāng)然我們也可以把上面說到的兩種策略合并到同一個活動中來做?？煽磪⒖忌蠄D中給到的話術(shù)內(nèi)容。這里面，一階任務(wù)完成以后引導(dǎo)用戶加個人號領(lǐng)取課程，二階任務(wù)完成后引導(dǎo)用戶添加個人號查詢快遞單號。

接下來我們來了解一下，如何快速引爆你的活動：讓增長的速度更快，覆蓋的范圍更廣，達(dá)到目標(biāo)的時間更短：

首先，盡可能的調(diào)低一階獎勵門檻：通過1階獎勵，驅(qū)動用戶邁出邀請好友的第一步。通常我們會設(shè)置1～3人。

其次，參與活動用戶，我們盡量都引流到個人號，建立福利群，用于后續(xù)其他活動的啟動。

很多做增長的朋友一直苦于自己的啟動量少，用這種方法，就可以慢慢的建立起屬于你自己的用戶池，甚至后面還可以用到這些群去做換量互推。

最后是用使用任務(wù)寶工具，給所有參加往期裂變活動的用戶打標(biāo)簽，當(dāng)你再有其他裂變活動的時候，用模版消息給這些用戶推送。（關(guān)于推送后面會再細(xì)講）

當(dāng)活動進(jìn)行一段時間后，我們?nèi)绾巫屗伪l(fā)呢？

首先，你要向用戶證明活動的真實性，很多用戶對這種活動抱持著一種不相信的態(tài)度，在郵寄獎品后，我們可以在各個社群內(nèi)同步單號，讓群內(nèi)的用戶感知到這個活動是真實的。

當(dāng)用戶收到獎品后，引導(dǎo)他分享獎品實拍照片和活動海報到朋友圈，并給到額外的分享獎勵。這樣也會再次刺激一直在觀望卻沒參加活動的那批用戶，以及那些參加了，但是邀請的助力人數(shù)比較少，還沒有達(dá)到邀請人數(shù)的用戶。

除此之外，還可以配合排行榜玩法，用額外的更高的福利，來調(diào)動“超級用戶”的積極性。比如好友助力到一定名次，會有額外獎勵。

另外，篩選出所有未獲獎的用戶打上標(biāo)簽，推送模版消息提醒活動即將結(jié)束，也能夠促進(jìn)用戶邀請。對于已經(jīng)完成任務(wù)的用戶，打標(biāo)簽推送模版消息提醒他參加排行榜領(lǐng)取更高的獎勵。

數(shù)據(jù)是增長的基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)分析是事先用來驗證假設(shè)，輔助決策，事后用來驗收結(jié)果，發(fā)現(xiàn)規(guī)律的最好手段。

多問問自己這些問題：

你的活動平均基線是怎么樣的？

這次活動是在變好還是變壞。

如果要改進(jìn)，從哪里下手？

你的每一次活動，不單單是換了一個誘餌，換了一個海報那么簡單。我們要清楚，你為什么要這樣做，為什么不那樣做。

我們都知道活動復(fù)盤很重要，但是復(fù)盤真正重要的地方在于：

根據(jù)這個復(fù)盤你能得到什么反饋？

這個復(fù)盤如何指導(dǎo)你下次的活動設(shè)計？

大多數(shù)情況下我們單場活動產(chǎn)出的復(fù)盤并不能驗證出什么結(jié)論，很多都是我們根據(jù)現(xiàn)象去做的假設(shè)推斷。好的地方和不好的地方，都需要我們?nèi)ピ俅悟炞C。

接下來我們講講該如何去做數(shù)據(jù)分析。

首先需要記錄數(shù)據(jù)，上圖是我們記錄每次活動的一個模版，大家可以直接拿去使用，基本全面的記錄了所有需要的指標(biāo)，后面可以根據(jù)記錄去做數(shù)據(jù)可視化分析。

表里如有不完善的地方，大家也可自行補充。

數(shù)據(jù)分析時最常用到的公式是這四個：

1、誘餌的吸引力=掃碼參加活動的人數(shù) / 活動的總曝光人數(shù)

2、新用戶的占比=新關(guān)注用戶數(shù) / 掃碼參加活動的人數(shù)

3、海報轉(zhuǎn)發(fā)率=海報轉(zhuǎn)發(fā)人數(shù)/ 掃碼參加的人數(shù)

4、活動的帶新系數(shù)=活動新關(guān)注總?cè)藬?shù)/海報轉(zhuǎn)發(fā)人數(shù)

上圖是裂變活動的新增趨勢圖，從【今日】選項里面可以看到每天各時段的數(shù)據(jù)，從【全部】選項可以看到整個活動周期中每一天的數(shù)據(jù)波動。

平時多留意今日趨勢圖里，用戶在哪些時間點參加活動的頻率比較高。在全部趨勢圖里，看看用戶在星期幾參加活動的頻率比較高。多總結(jié)，這樣后面推廣的時候你也可以更清楚的知道要在什么時間去推廣更好。

同時也可以根據(jù)這個數(shù)據(jù)波動來推測哪些手段會影響活動的效果。我們上圖圖給出的這次活動，在推廣的過程中有三個波峰，分別是1個大波峰2個小波峰，那是什么原因?qū)е虏ǚ宓某霈F(xiàn)呢？

當(dāng)?shù)谝粋€波峰出現(xiàn)時，我們猜測的是因為發(fā)貨后已經(jīng)有一部分人收到了獎品，然后把活動再次推薦分享給了身邊的朋友，這個時間點也正好是第一批獎勵發(fā)貨不久，之后我們又根據(jù)后面兩次小波峰的出現(xiàn)時間以及發(fā)獎時間，再次驗證了這個答案。

在活動過程中，我們也要隨時觀察活動的取關(guān)率，看下新粉絲的取關(guān)率是否在一個正常的范圍內(nèi)，來判斷活動帶來的用戶質(zhì)量如何、活動的推廣渠道如何。

有幾個重要的留存節(jié)點我們需要格外去注意，關(guān)注的當(dāng)日、次日、7日、30日，以及推文日。上圖的取關(guān)率走勢圖就是導(dǎo)出后臺數(shù)據(jù)后制作的一個可視化分析。

我們在最開始講到了裂變增長模型，記錄每一個路徑的數(shù)據(jù)后，可以用一款叫做BDP的數(shù)據(jù)可視化工具，來制作活動的轉(zhuǎn)化漏斗，觀察各步驟間的轉(zhuǎn)化率。

這個圖是裂變層級分析，所謂裂變層級，代表著你的活動的傳播范圍。

我們主要從三方面來衡量一個活動的好壞：

第一層級人數(shù)，也就是活動的啟動人數(shù)；

活動總層級數(shù)，也就是活動的傳播廣度；

層級之間的波動變化情況，看每個層級之間是遞增還是遞減。

對比這兩個層級圖，可以看到第一個的啟動用戶量較大，層級較多，而第二張圖的用戶啟動量很小，但是后面的層級之間是明顯的增長趨勢。但總體比較而言，第二張圖的活動更值得我們?nèi)U(kuò)大渠道、發(fā)力推廣。

一個活動上線，肯定會需要各種各樣的渠道去進(jìn)行推廣曝光。但是該如何了解你各個渠道的數(shù)據(jù)去判斷他的好壞呢？

如果是在社群推廣，哪些群的質(zhì)量更高一些呢？

去和其他公司進(jìn)行換量合作互推，該怎么去判斷結(jié)果的好壞呢？

在這里需要用給你的每一個推廣渠道建立監(jiān)測的【推廣碼】，給每一個傳播出去的海報進(jìn)行監(jiān)測。

我們做用戶增長，最終的目的肯定是為了營收的增長。這一部分我們來聊聊用戶的觸達(dá)轉(zhuǎn)化。

這幾個截圖，是我在關(guān)注某公眾號后，持續(xù)收到。這種消息模式叫48小時客服消息，可以無限數(shù)量的推送。

提前設(shè)置編輯好文案和時間之后，一旦有新用戶關(guān)注，就會陸續(xù)的收到消息，引導(dǎo)用戶了解產(chǎn)品，購買課程，參加低價練營活動或者參加其他裂變活動。

建議的設(shè)置時間是，0～4小時，24小時和48小時。

當(dāng)然也要注意數(shù)量，尋找平衡，推送的次數(shù)盡量控制在5、6次以內(nèi)。

48小時客服消息的消息類型除了可以是文字+鏈接還可以用圖片、圖文、小程序的方式呈現(xiàn)。

除了可以在關(guān)注后自動觸發(fā)，也可以選擇在某一時間點進(jìn)行主動推送。

前面我們有說過給用戶打標(biāo)簽然后推送模版消息，也可以作為一種促進(jìn)變現(xiàn)的手段。

對比幾種消息類型，選擇適合你的方式觸達(dá)用戶。

用模版消息和客服消息可以突破每個月只能推送4次的限制。相比之下，客服消息會比模版消息的安全性高一些。最近微信對模版消息的處理比較嚴(yán)格，建議謹(jǐn)慎使用。

每次活動，除了看用戶新增、留存，還有一個比較重要的指標(biāo)是營收轉(zhuǎn)化。有些用戶可能付費周期比較長，需要持續(xù)的追蹤。那該如何去追蹤裂變用戶的付費價值呢？

每次活動結(jié)束后，在任務(wù)寶后臺-參與用戶的信息列表頁面，導(dǎo)出該活動的所有用戶信息，里面有一列openid的記錄。

根據(jù)openid數(shù)據(jù)以及公眾號的appid，得到一個unionid。這部分可以找到開發(fā)或數(shù)據(jù)分析師幫忙。

此時如果你們的產(chǎn)品有讓用戶綁定微信號，或者是你們用的是有贊一類的第三方商城，就可以根據(jù)這個uinonid去匹配找到對應(yīng)的用戶付費記錄和金額，了解用戶的轉(zhuǎn)化付費情況。

追蹤到裂變用戶的付費行為后，我們就可以計算得到下面這些指標(biāo)從而更好的指導(dǎo)你后續(xù)的活動。

投入產(chǎn)出比=裂變花費的總費用 / 裂變新增用戶的付費總金額

平均用戶價值 = 新增用戶付費總金額 / 活動新增總?cè)藬?shù)

除此之外，我們還可以計算用戶的平均付費周期是多久，根據(jù)付費金額判斷不同誘餌、不同推廣渠道帶來的用戶的付費情況，以此判斷該渠道的質(zhì)量。

總之，我們增長的目標(biāo)就是用最小的cpa（獲客成本）盡可能獲取高的LTV（用戶價值）和長期留存的活躍用戶。

接下來，我會根據(jù)做過的活動匯總得到的數(shù)據(jù)，來跟大家分享一些參考的數(shù)據(jù)結(jié)論。

前面我們一直說的基線數(shù)據(jù)，是根據(jù)多場活動匯總得出來的平均值。

從曝光到掃碼的轉(zhuǎn)化率平均是25%，轉(zhuǎn)發(fā)率平均值是9.4%，帶新系數(shù)是8.74。

上圖是匯總得到的：設(shè)置不同的邀請門檻對應(yīng)的活動任務(wù)完成率。

針對電子資料、課程等無成本活動，我們肯定是要設(shè)置1、3、8這樣完成率相對較高的門檻。

針對實物類的活動，我們既不希望完成率過高也不希望完成率過低。過高會增加成本，太低會影響效果。所以9～12是比較好的選擇。

當(dāng)然這個數(shù)據(jù)應(yīng)用到不同的群體可能結(jié)果不太一樣，這里主要是提供一種思路，大家可以自己計算一下你的活動的完成率都是怎樣的。

上圖是匯總的得到的：1階獎勵和2階獎勵設(shè)置不同的邀請門檻對應(yīng)的海報轉(zhuǎn)發(fā)率。

可以看到在1階任務(wù)里，5和19是比較差的數(shù)據(jù)。二階任務(wù)里19、29、31是比較差的數(shù)據(jù)。

上圖中，我們主要看的是不同的邀請門檻對應(yīng)的帶新系數(shù)。也就是每個分享海報的人能夠邀請多少好友關(guān)注。

前面我們有講到過任務(wù)完成率過高和過低都不是很好，所以，做實物裂變活動時，需要選擇帶新系數(shù)接近邀請門檻且小于邀請門檻。圖中，8人、9人、19人都是比較好的選擇。

講完了上面這些，我們再來聊一聊在做活動中有哪些注意事項。

增長活動是否能達(dá)到理想效果，關(guān)鍵在控制成本，這背后隱藏著大量限制條件。當(dāng)然限制越多效果也會打折扣，實際在運用時需不斷權(quán)衡。

總結(jié)出的成本控制手段如下：

1、是通過控制資料成本降低獲客成本：比如，選擇0成本的電子資料或課程；尋找優(yōu)質(zhì)價低的合作商，包郵價格控制在15元以內(nèi)，除了節(jié)約成本更有利于我們設(shè)置活動門檻。

2、是通過時間來控制：比如，設(shè)定活動持續(xù)時間，超過后活動結(jié)束。（一般是7～10天）

3、是通過獎品庫存數(shù)量控制：比如設(shè)定1階或2階發(fā)放獎品的數(shù)量，當(dāng)獎品送光后活動自動截止。（這種比較適用于預(yù)算是固定的時候。）

4、通過領(lǐng)獎條件來控制：比如提前告知參與用戶，在發(fā)放獎勵前，如果有好友取關(guān)達(dá)不到領(lǐng)獎條件就取消發(fā)貨資格，讓它再次邀請補足才能領(lǐng)。這種方法要謹(jǐn)慎使用，可能會遭到投訴。

5、是可以通過兌換機(jī)制來限制：比如分銷、返利、送紅包一類的活動，可設(shè)置累積金額達(dá)到多少才可以提現(xiàn)。

在做裂變活動，尤其是送書、實物類的活動，最擔(dān)心的往往就是活動中羊毛黨的存在。否則就算活動的量級做上去了，用戶對你沒有任何價值，錢仍然是白花。

在活動做完后，可以到參與用戶信息頁，點開邀請追蹤，去看他的邀請數(shù)據(jù)。

第一，先看用戶的邀請層級，正常情況下一個用戶邀請后至少會帶來少量的第3層級。

其次我們看邀請時間，看用戶邀請的好友是否都集中在很短的一段時間以內(nèi)。

最后，活動結(jié)束半個月到1個月左右再查看一次，看邀請的好友取關(guān)。

當(dāng)你看到一個用戶只有2級邀請層級，邀請好友的時間比較集中，邀請到的好友微信名字和頭像都比較接近。且1個月后無1人取關(guān)，此時你就可以考慮拉黑這個用戶讓他無法參加后續(xù)的活動來避免羊毛黨了。

當(dāng)然，大家也可以在活動創(chuàng)建時，使用到防刷檢測這個功能。

最后給到大家?guī)c防止被封號的建議：

我們都知道微信對打卡、裂變、私域流量的風(fēng)聲很緊。那該如何避免被刪粉甚至是被封號呢？要注意哪些呢？

首先，在設(shè)計活動環(huán)節(jié)時，一定要給到用戶能夠找到你的入口，用戶咨詢問題及時回復(fù)，盡最大的可能避免用戶投訴。

新注冊的公眾號不要著急做活動，先發(fā)文養(yǎng)養(yǎng)號再做推廣。

粉絲數(shù)低于2w時一定不要心存僥幸想著做爆款，盡量單日漲粉控制在5000以內(nèi)。

2w用戶以上的老號，單日漲粉也盡量控制在1w左右。

活動進(jìn)行中，隨時留意公眾號的增長情況，防止增長過快，超過閾值。盡量使用矩陣分流，多公眾號矩陣的分流裂變，日漲粉控制在10w以內(nèi)都是安全的。

千萬不要在推文里出現(xiàn)活動的規(guī)則，類似：邀請好友助力、分享、關(guān)注一類的字眼。不要在活動中修改規(guī)則和獎品。

活動后要及時安排獎品發(fā)貨工作，告知用戶發(fā)貨時間和單號。

總之，控制好漲粉速度，裂變還是可以繼續(xù)做下去的。

接下來我們看看，教育行業(yè)的服務(wù)號如何從0到1去做裂變。

準(zhǔn)備階段，需要先推送至少5篇以上的原創(chuàng)內(nèi)容，一方面是為了安全，另一方面，新關(guān)注的用戶也可以通過歷史消息快速了解公眾號的定位。

推文完成后，可以利用已有的大號轉(zhuǎn)發(fā)小號文章，通過單勾白名單、文末二維碼、以及文末植入誘餌的方式來進(jìn)行矩陣號之間的倒量。

同時，可以開始做一些資料以及課程的裂變，注意資料和課程的質(zhì)量，控制增長的人數(shù)，這個階段是你的種子用戶培養(yǎng)階段。

當(dāng)公眾號粉絲數(shù)大于2w后，可以增加書籍以及其他實物獎勵作為誘餌，庫存一般設(shè)置為200～300，防止活動爆發(fā)。閾值設(shè)置為5K～8K之間。

同時，前中期可以選擇大號+小號的矩陣裂變方式，流量分配比例大號：小號=1：9，一旦活動爆發(fā)也不至于浪費流量。后面都有大號作為承接。

當(dāng)粉絲人數(shù)達(dá)到10w左右時，可以將閾值設(shè)置為2w，在后臺設(shè)置的參加公眾號里加入新的矩陣小號，流量分配比例分10%～20%給小號。

總而言之，在當(dāng)下規(guī)則越來越嚴(yán)格的背景下， 我們不要期待有一個快速的大量級的增長。

作者：朱旭呀

來源：增長運營（zxgrow）