如何從0到1搭建引流裂變通道？

本文整理自活動(dòng)行聯(lián)合金蝶推出公開(kāi)課：《如何搭建萬(wàn)人社群——建立可持續(xù)性的裂變引流通道》。

下面是分享精華整理：

一、6個(gè)維度確認(rèn)社群定位

在做社群之前，切忌盲目的去拉群，盲目的去開(kāi)始，就目前的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，微信目前正在以每天200萬(wàn)+的數(shù)量，增加各種各樣的群，而每100個(gè)群里面，95個(gè)最終都會(huì)死掉，如果建立一個(gè)社群，不能在前7天就俘獲用戶的心，解決用戶痛點(diǎn)，那90%的群都將走向沉寂

所以在建立社群之前，一定要把社群定位想好，一方面從對(duì)外的的角度講，如何做差異化的競(jìng)爭(zhēng)，在眾多的同質(zhì)社群中脫穎而出，一方面從對(duì)內(nèi)的角度講，要考慮到社群人員組織架構(gòu)的搭建以及如何打造一個(gè)自生長(zhǎng)且活躍的社群

1、定位目的——建立社群的目的是什么？

以獲取新用戶為目的的社群

—比如 薪人薪事（做企業(yè)級(jí)HR產(chǎn)品服務(wù)）建立的社群，主要以獲取HR新用戶為主

目前我們?cè)谧龅臅?huì)計(jì)社群，也主要是為了獲取新用戶

以轉(zhuǎn)化新/老用戶為目的的社群

—比如會(huì)計(jì)學(xué)堂 雙十一的促銷群，拉群—發(fā)布促銷活動(dòng)—用戶購(gòu)買轉(zhuǎn)化，一般此類群生命周期就兩到三天 ，主要以轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶為主

以維護(hù)老客戶為目的的社群

—比如說(shuō)混沌大學(xué)建立的城市社群，一年繳納一定的費(fèi)用成為混沌的年度會(huì)員，進(jìn)入所在的城市社群，社群里都是混沌的付費(fèi)用戶，那這種付費(fèi)用戶形成的社群基本都是以維護(hù)老客戶為主

以樹(shù)立品牌形象為目的的社群

—比如小米的發(fā)燒友社群以及小米各個(gè)旗艦店所拉的本地社群 ，主要目的是為了樹(shù)立小米的品牌形象

以上四個(gè)定位社群的目的，可以交叉，可以重疊，但是最主要的側(cè)重點(diǎn)最好只有一個(gè)，比如我們主要是以獲取新用戶為主要目的建立的社群，但這個(gè)社群可能也要承載一定的轉(zhuǎn)化用戶的作用。

總之，搞清建立社群的目的，是重中之重！

2、定位用戶——進(jìn)入社群的用戶，主要是哪些人群

以下的5個(gè)用戶畫(huà)像，可以幫助我們更好的定位社群用戶

• 人口屬性：年齡、性別、身高、地域、學(xué)歷、收入和教育
• 比如一些相親群，會(huì)限定 「25歲」「性別女」「身高165」「深圳」「本科學(xué)歷」「收入到達(dá)**」等人口屬性作為入群條件
• 興趣偏好：包括購(gòu)物、游戲、體育、文化等
• 比如一些基于共同的某個(gè)游戲愛(ài)好者建立的社群，一起討論游戲，交流技巧
• 行為習(xí)慣：包括運(yùn)動(dòng)、休閑旅游、酒店住宿、飲食起居等行為偏好
• 比如一些有經(jīng)常住酒店這一行為習(xí)慣的群體，組成的社群，可以共同交流哪些酒店服務(wù)好，設(shè)施好等等
• 社會(huì)屬性：包括社會(huì)職務(wù)、婚姻狀況、住房、車輛、社交關(guān)系等
• 比如一些從事運(yùn)營(yíng)，會(huì)計(jì)，程序員等根據(jù)不同社會(huì)職務(wù)組成的社群，可以共同交流工作心得，共同進(jìn)步學(xué)習(xí)
• 心理屬性：生活方式、個(gè)性、需求動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀、人生態(tài)度等
• 比如一些覺(jué)得女性就要獨(dú)立，不能靠男人等一些女權(quán)價(jià)值觀一致的人組成的社群
• 像金蝶建立的財(cái)會(huì)社群用戶畫(huà)像：定位在全國(guó)各省區(qū)、以初級(jí)財(cái)會(huì)職稱為主的、愛(ài)學(xué)習(xí)的財(cái)會(huì)群體

大家可以根據(jù)這6個(gè)屬性，去定位用戶

3、定位方向

這里總結(jié)了7個(gè)社群建立的方向，大家可以參照

• 社交型社群
• 比如深圳區(qū)的交友群、相親群，有社交屬性的社群，這個(gè)是社群定位方向的一種
• 人格型社群
• 比如邏輯思維的社群、吳曉波的社群，社群內(nèi)部有一個(gè)KOL的標(biāo)桿人物存在，這種就是人格型社群
• 產(chǎn)品型社群
• 比如特斯拉社群、小米的一些社群，基于產(chǎn)品建立的發(fā)燒友社群
• 知識(shí)型社群
• 知識(shí)型社群，又可以細(xì)分：
• ·技能培養(yǎng)型— 比如一些英語(yǔ)學(xué)習(xí)群、學(xué)畫(huà)畫(huà)的社群
• ·讀書(shū)求知型 — 比如讀書(shū)社群、有書(shū)共讀 等
• ·她經(jīng)濟(jì) — 針對(duì)女性的 生活&職場(chǎng)社群等。
• ·創(chuàng)業(yè)服務(wù)類 —針對(duì)創(chuàng)業(yè)的機(jī)構(gòu)或者個(gè)人
• 興趣型社群
• 比如KEEP 的跑步、游泳社群，基于共同的興趣愛(ài)好建立
• 品牌型社群
• 比如 星巴克，以宣傳和擴(kuò)大品牌為主的社群
• 傳銷型社群
• 比如：微商、代理商建立的社群
• 大家可以根據(jù)自己不同的產(chǎn)品、目標(biāo)用戶，定位好社群到底要做哪個(gè)方向

4、定位文化、定位模式、定位規(guī)模

• 定位文化——
• 確定好社群的文化主基調(diào)，聚集三觀一致的人。最好的方式是在入群前，或者是入群后群公告中就給用戶說(shuō)明：文化基調(diào)、基本規(guī)則（潛水，廣告，踢人等）、愿景等，最好能讓用戶表達(dá)一下，你在這個(gè)社群能提供什么、你在這個(gè)社群想獲得什么，由此也可以判斷出這個(gè)用戶是不是與你的文化基調(diào)一致，也能進(jìn)一步的了解用戶需求，完善社群內(nèi)容建設(shè)
• 定位模式——
• 對(duì)外擴(kuò)張模式：對(duì)外準(zhǔn)備以什么方式擴(kuò)張，能給社群帶來(lái)源源不斷流量的模式是怎樣的？
• 對(duì)內(nèi)管理模式 ：對(duì)內(nèi)準(zhǔn)備以什么樣的結(jié)構(gòu)，去管理社群，活躍社群，讓社群形成自活躍的良好狀態(tài)？
• 定位規(guī)模——
• 小規(guī)模社群：150人以內(nèi)，不無(wú)限擴(kuò)張，打造高轉(zhuǎn)化，高粘性的社群
• 大規(guī)模社群：每個(gè)群可滿500人，且無(wú)限擴(kuò)張，大規(guī)模覆蓋的社群

二、如何從0開(kāi)始積累初始流量的2大通道

因?yàn)槲覀冞@邊基本是0 成本的方式去積累初始流量的，這里我分享的主要也是0成本積累原始流量和發(fā)現(xiàn)精準(zhǔn)用戶的渠道：

1、線下通道

「線下場(chǎng)地」——找到你的精準(zhǔn)用戶群，可能會(huì)出現(xiàn)的各種線下場(chǎng)所，包括但是不限于：

• 活動(dòng)沙龍
• 行業(yè)展會(huì)
• 興趣組織
• 固定人流點(diǎn)
• 實(shí)體店 ……

「線下方式」——通過(guò)某種方式，讓用戶直接Get 到關(guān)鍵信息

• 傳單
• 卡片
• 易拉寶……

2、線上通道

「免費(fèi)渠道」——發(fā)布對(duì)用戶來(lái)說(shuō)高價(jià)值，但是你免費(fèi)或者超低價(jià)的信息/資料/課程/實(shí)物等、吸引用戶，獲取私域流量

• 貼吧、豆瓣、知乎、微信群、QQ群、小紅書(shū)、微博、
• 一點(diǎn)資訊、今日頭條等內(nèi)容發(fā)布平臺(tái)
• 咸魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、58、趕集等
• 學(xué)生兼職平臺(tái)

以上每個(gè)平臺(tái)都有不同發(fā)布審核機(jī)制，深耕一個(gè)平臺(tái)，研究好規(guī)則，做透、做好！

「付費(fèi)渠道」

• 公號(hào)投放
• 信息流投放
• 大V
• KOL等

3、案例：

——0成本裂變了32個(gè)群，4949人參與，沉淀近1000忠實(shí)粉絲

注意：做裂變，一定要抓住用戶的痛點(diǎn)！

三、如何建立可持續(xù)性的裂變引流通道

裂變?nèi)喝菀姿赖?，但是社群只有通過(guò)裂變的方式才能實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式的增長(zhǎng)，如何將裂變和高留存高活躍的相結(jié)合？

分享三個(gè)可持續(xù)性給社群引流的案例：

1.案例——薪人薪事

通過(guò)高質(zhì)量的內(nèi)容打造的公眾號(hào)矩陣引流至社群

公眾號(hào)抓取熱點(diǎn)——吸引粉絲——公眾號(hào)底部引導(dǎo)加入社群 ——粉絲加入各個(gè)省區(qū)分舵

2、案例——會(huì)計(jì)學(xué)堂

以小程序?yàn)橹饕娜肟谝髦辽缛?/p>

• 會(huì)計(jì)問(wèn)小程序內(nèi)部社群入口：各個(gè)行業(yè)、各個(gè)省區(qū)、各個(gè)考證類型分的社群
• 公眾號(hào)每個(gè)入口 都會(huì)小程序入口
• 小程序帶有裂變的屬性

2、案例——財(cái)會(huì)黑卡項(xiàng)目

——以財(cái)會(huì)黑卡為中心，建立微信生態(tài)矩陣，持續(xù)性裂變引流

1）什么是財(cái)會(huì)黑卡？——我們自己制作的裂變落地頁(yè)，整合了財(cái)會(huì)人員感興趣的各種上下游權(quán)益：免費(fèi)課程、游學(xué)、大咖提問(wèn)、線下講座等各種福利的卡

2）如何領(lǐng)?。?/p>

需要邀請(qǐng)三個(gè)人，掃碼之后才能領(lǐng)取，加入社群的同時(shí)激活黑卡的所有權(quán)益，且權(quán)益會(huì)不斷更新

3）裂變引流矩陣的搭建：

• 財(cái)會(huì)黑卡內(nèi)有社群（分為直接掃碼進(jìn)群和加個(gè)人號(hào)回復(fù)關(guān)鍵詞進(jìn)群）和小程序入口
• 每個(gè)公號(hào)底部有財(cái)會(huì)黑卡的入口
• 小程序底部有社群（財(cái)會(huì)黑卡）以及公眾號(hào)的入口
• 與此同時(shí)：
• 小程序可以自裂變
• 公眾號(hào)可以自裂變
• 財(cái)會(huì)黑卡通過(guò)資源互換的方式去推廣

4） 整個(gè)微信生態(tài)圈結(jié)合了公眾號(hào)，小程序、社群、個(gè)人號(hào)的閉環(huán)就基本成型了

這樣一套閉環(huán)的微信生態(tài)圈引流矩陣，讓我們?cè)?成本的推廣情況下，目前已經(jīng)有超過(guò)10萬(wàn)+的人領(lǐng)取了財(cái)會(huì)黑卡

關(guān)于建立持續(xù)性的裂變引流通道方法，大家可以根據(jù)社群屬性和定位，因人而已，可以借助公眾號(hào)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容去做公眾號(hào)矩陣，也可以借助小程序矩陣打開(kāi)社群的入口，也可以像我們一樣開(kāi)發(fā)第三方的裂變工具作為入口

四、一套自運(yùn)行的社群金字塔管理方法

社群流量起來(lái)了，如何讓社群不沉寂？

通過(guò)搭建社群內(nèi)部用戶的社群金字塔管理結(jié)構(gòu)，讓用戶共同參與社群建設(shè)，給予一定的物質(zhì)激勵(lì)，榮譽(yù)感和參與感，讓用戶覺(jué)得這個(gè)社群是屬于自己的財(cái)產(chǎn)，像養(yǎng)育自己的孩子一樣一步步伴隨著社群茁壯成長(zhǎng)，與此同時(shí)，自身能力和個(gè)人品牌也得到了一定的提升

1. 熟悉基本的用戶分層結(jié)構(gòu)：

• 金字塔頂端—名人——普通用戶熟知的行業(yè)領(lǐng)袖，比如吳曉波、薛兆豐等
• 這些名人邀約引入，要借助強(qiáng)人脈關(guān)系/物資資源引入
• 第二層專業(yè)用戶——專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)或行業(yè)內(nèi)深耕的用戶
• 邀約這類人，需要滿足其個(gè)人品牌需求，提升其行業(yè)內(nèi)影響力
• 第三層貢獻(xiàn)用戶——能產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的普通用戶：自發(fā)管理社群、產(chǎn)生內(nèi)容
• 這部分用戶，要提供福利和要求，專人負(fù)責(zé)常規(guī)化運(yùn)營(yíng)
• 第四層活躍用戶——高頻出現(xiàn)的活躍用戶
• 針對(duì)這部分用戶，策劃有獎(jiǎng)活動(dòng)，給予福利和特權(quán)，激勵(lì)其保持活躍
• 最底層的普通用戶——很少貢獻(xiàn)內(nèi)容或者互動(dòng)的用戶
• 針對(duì)這部分用戶，無(wú)須針對(duì)性運(yùn)營(yíng)，可策劃一些普遍性的活動(dòng)刺激其轉(zhuǎn)化為活躍用戶

2、案例：金蝶云會(huì)計(jì)——以大當(dāng)家為中心的三層社群結(jié)構(gòu)

如下圖所示：

1）金字塔結(jié)構(gòu)第一層 ——「大當(dāng)家」，重點(diǎn)招募和專人運(yùn)營(yíng)

• 每個(gè)省區(qū)招募1-5名，管理一個(gè)群，需要具備職稱和工作經(jīng)驗(yàn)
• 同時(shí)給到「大當(dāng)家」一些權(quán)益，助力其個(gè)人IP的打造
• 這部分人群，在乎更多的是榮譽(yù)感、參與感

2）金字塔的第二層——「小當(dāng)家」，輔助管理社群

• 「大當(dāng)家」可以自行選擇招募「小當(dāng)家」
• 「小當(dāng)家」有機(jī)會(huì)升級(jí)為「大當(dāng)家」

3）金字塔的第三層——普通用戶

對(duì)社群管理者來(lái)說(shuō)，如果要建立大規(guī)模的社群，一定要建立金字塔式的社群管理結(jié)構(gòu)，我們只需要花最多的精力管理好頭部的KOL，即可

五、Q&A

1.社群活躍度低，如何激活社群用戶

A：首先可以發(fā)幾十個(gè)紅包試水，看搶紅包的速度，如果一兩個(gè)小時(shí)內(nèi)紅包都沒(méi)有被搶完，那基本這個(gè)群就是死群，可以放棄了。

如果沒(méi)有淪為死群，怎么樣激活社群用戶呢？

• 借助第三方社群工具，設(shè)置一個(gè)在社群內(nèi)簽到打卡的活動(dòng)
• 多找?guī)讉€(gè)馬甲一起來(lái)打卡，或者多找?guī)讉€(gè)馬甲一起來(lái)聊一下相關(guān)的話題，活躍社群
• 請(qǐng)一些領(lǐng)域內(nèi)的大咖來(lái)做一些分享
• 讓用戶，參與社群的建設(shè)，設(shè)置相應(yīng)的1-2-3級(jí)人物，給予相應(yīng)的物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)

2.獲客成本高，產(chǎn)品銷售難

A: 獲客成本的問(wèn)題，在我們金蝶從0到1搭建社群的過(guò)程中，不涉及太大的成本支出，基本都是0成本獲客，主要是用裂變的方式獲取，而裂變的關(guān)鍵是找準(zhǔn)用戶痛點(diǎn)，用高價(jià)值的虛擬產(chǎn)品獲取精準(zhǔn)用戶

至于產(chǎn)品的銷售，具體要看什么產(chǎn)品，像金蝶的B端產(chǎn)品，建立B端社群后，要進(jìn)行一系列的內(nèi)容營(yíng)銷和內(nèi)容孵化，需要一定的時(shí)間；對(duì)于C端的產(chǎn)品，我覺(jué)得最主要的是信任產(chǎn)品或者你這個(gè)人，不要讓人覺(jué)得，你拉人進(jìn)群就是為了賣產(chǎn)品，而是，真的能夠提供一些有價(jià)值的信息或者幫助。

3.后期運(yùn)營(yíng)難

A:這個(gè)關(guān)鍵是設(shè)計(jì)好社群的金字塔結(jié)構(gòu)，以及可持續(xù)性的擴(kuò)張模式，社群的運(yùn)營(yíng)者花大部分時(shí)間管理好金字塔最頂端的KOL，制定好游戲規(guī)則，會(huì)事半功倍，如果全部親力親為管理，會(huì)消耗大量的精力，而且很難會(huì)擴(kuò)大規(guī)模。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，一個(gè)社群的生命周期大概在2年左右，社群在一個(gè)公司或者一個(gè)產(chǎn)品的某個(gè)階段起著一定性的作用，像邏輯思維、吳曉波讀書(shū)會(huì)、這樣的社群都是在前期需要擴(kuò)張賣產(chǎn)品的時(shí)候起到一定作用，后期因?yàn)樯缛汗芾硇枰度刖薮蟮娜肆ξ锪ΓF(xiàn)在也都不復(fù)存在。所以每個(gè)社群都有其階段性使命，建立社群開(kāi)始的時(shí)候，也要做好社群消亡的準(zhǔn)備，在不同的階段，社群能夠發(fā)揮其使命和作用就已足夠

作者：活動(dòng)行

來(lái)源：活動(dòng)行