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一鍵登錄我的賬戶,隨時(shí)查看您當(dāng)前位置 : 首頁(yè) 電商百科 線上獲客技巧,分享這3步!
開始之前,我想先問(wèn)下大家,不知道你現(xiàn)在有沒(méi)有以下需求:
如果你有以上任意一個(gè)需求,今天分享我們的一個(gè)學(xué)員案例,你應(yīng)該會(huì)很有收獲。
這個(gè)學(xué)員,她的行業(yè)可能比較特殊,是做保險(xiǎn)咨詢的。她第一次做微課分享引流:群人數(shù) 300+ ,加粉 150 人,后來(lái)全部加上了。加粉率到達(dá)了 100% ,成交了 40 人,保費(fèi)達(dá)到了 50 多萬(wàn)。
聽起來(lái)她的行業(yè)比較特殊,好像和你無(wú)關(guān)。但不管你是做教育咨詢、電商還是實(shí)體店等,她的方法,你一樣能夠使用。
她是怎么做到的呢?其實(shí)并不復(fù)雜,就是我在課上講的“三步引流法”。接下來(lái)我們來(lái)聽聽她自己的自述分享,可能有點(diǎn)長(zhǎng),但是不看完你會(huì)后悔。
一
大家好,我就是坤龍老師口中的這位學(xué)員。很高興能有這個(gè)機(jī)會(huì),在這里和你分享我們用新媒體引流的實(shí)操經(jīng)歷。但是出于商業(yè)機(jī)密考慮,我就不透露太多的個(gè)人品牌信息。
我從事保險(xiǎn)行業(yè) 8 年,曾經(jīng)是臺(tái)灣金融機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)培訓(xùn)主管。3 年前,我成立了自己的保險(xiǎn)工作室,為客戶提供專業(yè)客觀的保險(xiǎn)咨詢及建議。
我們一直是以做線下咨詢?yōu)橹鳎龅眠€算不錯(cuò),已為 800+ 家庭提供保險(xiǎn)咨詢服務(wù)。
但是隨著新媒體的發(fā)展,越來(lái)越多人在線上把自己的品牌曝光,賣爆產(chǎn)品。我們也嘗試從線下轉(zhuǎn)移到線上經(jīng)營(yíng)。
但由于沒(méi)有線上經(jīng)驗(yàn),公眾號(hào)粉絲不到 500 ,微信好友 400 多個(gè),都不太活躍。所以,線上拓客是我們需要解決的一個(gè)大問(wèn)題。
前段時(shí)間,我一直想嘗試做一次“微課”分享,來(lái)引流獲客。但是不知道怎么做,沒(méi)有系統(tǒng)的流程。
機(jī)緣巧合下,我們認(rèn)識(shí)了坤龍老師,他是媒老板的創(chuàng)始人。我們團(tuán)隊(duì)多次上過(guò)他的“引流與成交”線下課,覺(jué)得方法特別實(shí)用。
于是,我們和媒老板團(tuán)隊(duì)合作,照著坤龍老師在課上教過(guò)的方法,想出了一個(gè)“微課分享引流”的活動(dòng)方案。
(活動(dòng)甘特圖)
我們究竟是怎么做的呢?
你不妨一邊聽我分享,一邊結(jié)合自己的情況思考??赐晡恼驴赡苄枰?7 分鐘,但一定會(huì)讓你有收獲。盡管我和你不同行業(yè),但媒老板的方法,你也一定用得上。
二、媒老板“簡(jiǎn)單三步引流法”讓客戶源源不斷主動(dòng)找上門
第一步,找魚塘
按照坤龍老師課上教的方法,引流的第一步,是找魚塘。
什么意思呢?我們的客戶,就相當(dāng)于是“魚”,魚塘就是魚的聚集地。我們要釣到魚,就要找到魚塘在哪里,和他們合作。
怎么找到可以合作的魚塘呢?我們找到了“同行”,也就是那些和我們有共同客戶的商家。
我們的線上目標(biāo)客戶:很大一部分是 25-45 歲之間的家庭,更具體來(lái)說(shuō)是剛生小孩不久的家庭,他們有為小孩、為家庭購(gòu)買保險(xiǎn)的需求。而購(gòu)買的決策者,一般都是媽媽。
那么,這類媽媽群體,她們都集中在哪里呢?
我們立刻聯(lián)想到了,當(dāng)?shù)赜幸粋€(gè)非?;钴S的兒童攝影機(jī)構(gòu)。他們的客戶,也是我們的客戶,它就是我們的魚塘。
因此我們決定,和這個(gè)兒童攝影機(jī)構(gòu)合作推廣,讓他們幫忙宣傳,邀請(qǐng)人進(jìn)我們的“微課群”。具體怎么做的,我們待會(huì)來(lái)看活動(dòng)流程。
那么,到這里我們就完成第一步,找到魚塘了。
看到這里,不知道你有沒(méi)有想清楚:你的客戶,你的魚塘在哪里呢?
找到魚塘=釣到大魚其實(shí)大多數(shù)商家,還是沒(méi)弄明白,就盲目地在社交平臺(tái)上投廣告,線下發(fā)傳單,搞地推,所以都沒(méi)什么效果。
為什么呢?就像媒老板創(chuàng)始人坤龍老師說(shuō)的:
你的客戶就像是一種魚,你在大海上廣撒網(wǎng),海上這么大,這么多種魚,哪里撈得到呢?就算撈到了魚,不是精準(zhǔn)客戶,等于沒(méi)有價(jià)值。
因此,這給了我們一個(gè)重要的啟示。要引流,首先要找到魚塘在哪里。
關(guān)于找魚塘,坤龍老師在課上講了 3 個(gè)實(shí)用的思維方法——“上游”、“同行”、下游”。你可以根據(jù)這個(gè)來(lái)判斷,哪些是你可以合作的魚塘,這有助你解決客源的問(wèn)題。
第二步:設(shè)誘餌
找到目標(biāo)客戶后,我們要釣魚,釣魚就要有誘餌。讓里面的客戶快速被我們吸引,喜歡上我們,信任我們。所以,這就是引流的第二步。
既然,我們打算弄一個(gè)微課分享,那么群分享的內(nèi)容就是誘餌。
誘餌怎么設(shè)呢?
我們從這個(gè)角度來(lái)想:
根據(jù)我們團(tuán)隊(duì)的反饋,我們接觸的用戶,一開始提到保險(xiǎn)都有很多疑慮,怕被騙怕被坑。
因?yàn)楝F(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)是零門檻,保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員并不專業(yè),培訓(xùn)幾天后就能出來(lái)推銷保險(xiǎn)。并不是全部人都會(huì)真正地為買保險(xiǎn)的人著想。這就造成,很多人花了錢買保險(xiǎn),本來(lái)想買份保障,沒(méi)想到卻發(fā)現(xiàn)掉了坑。
所以,“怕被騙,怕掉坑” 就是我們目標(biāo)人群(這群媽媽們)的痛點(diǎn)。那么,我們?nèi)绻麨樗齻兠赓M(fèi)上一堂“躲避保險(xiǎn)大坑”的公益課,這么實(shí)用的分享,她們應(yīng)該會(huì)很感興趣。
實(shí)用分享=超級(jí)誘惑但我們也擔(dān)心,萬(wàn)一這個(gè)內(nèi)容還不夠吸引人,進(jìn)群人數(shù)太少,引流效果就太差了。怎么辦?
在媒老板團(tuán)隊(duì)的建議下,我們?cè)谡T餌上又加了一點(diǎn),激發(fā)大家進(jìn)群的動(dòng)力。那就是:只要你進(jìn)群,就有免費(fèi)的東西拿。
拿什么呢?
前 99 名入群的人,可以獲得一份 200 元的保險(xiǎn)健診服務(wù)。
這么聽起來(lái),挺有誘惑力的吧。反正進(jìn)群有獎(jiǎng)品,進(jìn)去領(lǐng)取了再說(shuō)吧。
第三步:設(shè)鉤子
現(xiàn)在來(lái)到第三步,設(shè)鉤子。什么意思呢?先不著急說(shuō),為了讓大家理解得更清楚,現(xiàn)在先梳理一下:
目前初步確認(rèn)的是,開一個(gè)“躲避保險(xiǎn)大坑”的微課,和當(dāng)?shù)匾粋€(gè)兒童攝影機(jī)構(gòu)合作,讓他們邀請(qǐng)人進(jìn)群。而我們的最終目的,是通過(guò)微課,讓她們加到我們的個(gè)人微信號(hào),再對(duì)我們的咨詢產(chǎn)品感興趣,最后購(gòu)買。
在這過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題呢 ?
這些是我們要去解決的難題,它直接影響著此次活動(dòng)的成敗。
因此,根據(jù)媒老板的方法,我們進(jìn)行引流的第三步: 設(shè)鉤子。設(shè)置一些鉤子,讓他們加我們微信,和我們產(chǎn)生后期的鏈接。
我們決定,課堂上隨機(jī)發(fā)抽獎(jiǎng)紅包,免費(fèi)贈(zèng)送 20 個(gè)價(jià)值 500 元的一對(duì)一保險(xiǎn)方案咨詢服務(wù)。
讓這些體驗(yàn)用戶成為我們的種子用戶,讓她們對(duì)我們的咨詢服務(wù)感到滿意,從而再對(duì)我們的拳頭產(chǎn)品感興趣。
這個(gè)大家理解嗎?
就這樣,按照坤龍老師“找魚塘、造誘餌、設(shè)鉤子”的“引流 3 步法”,我們和媒老板團(tuán)隊(duì)設(shè)置了以下方案:
三、前期準(zhǔn)備工作
方案設(shè)想好了之后,我們還花了 2 個(gè)星期,做大量的準(zhǔn)備工作,其中包括:
微信的專家號(hào)、助理號(hào)的人設(shè)安排,朋友圈的內(nèi)容持續(xù)更新、課程名字、框架敲定,海報(bào)設(shè)計(jì)、課程內(nèi)容 PPT 準(zhǔn)備、提前錄制、拉群、預(yù)熱流程、朋友圈文案、群主文案等工作。
在這里想提醒一下,如果你也要搞一些線上活動(dòng)。99% 的工作,都要在活動(dòng)開始前就準(zhǔn)備好,這一點(diǎn)尤其重要。
四、活動(dòng)操作過(guò)程
那么,活動(dòng)開始了。我們?cè)鞠胫?100 人主動(dòng)加微信就滿足了,沒(méi)想到最后全部加滿了?;顒?dòng)過(guò)程到底是怎么樣的呢?我們一起來(lái)看下。
1、兒童攝影機(jī)構(gòu)合作推廣
和當(dāng)?shù)匾粋€(gè)兒童攝影機(jī)構(gòu)合作,他們發(fā)朋友圈邀請(qǐng)好友進(jìn)群。內(nèi)容對(duì)于寶媽來(lái)說(shuō),很有吸引力。
例如:“老師課后一對(duì)一互動(dòng)答疑;前 99 名入群的人,可以獲得一份 200 元的保險(xiǎn)健診服務(wù);現(xiàn)場(chǎng)咨詢限時(shí)免費(fèi)” 這些誘餌,受到了大部分寶媽的青睞。
所以,合作方第一天發(fā)朋友圈后,當(dāng)天就有 106 人進(jìn)群了。
2、朋友圈預(yù)熱:
雖然有了合作方推廣,但我們也不放棄自己的微信客戶。開課前 3 天,我們就開始發(fā)朋友圈預(yù)熱,吸引微信好友掃碼進(jìn)群。
朋友圈內(nèi)容也放誘餌:強(qiáng)調(diào)課后一對(duì)一互動(dòng)答疑、不定時(shí)紅包雨、揭秘保險(xiǎn)銷售的大坑,制造好奇等。所以,也有幾十個(gè)人也通過(guò)我們的朋友圈,掃碼進(jìn)群了。
3、群內(nèi)動(dòng)作:
開課前:拉群后,群內(nèi)“提問(wèn)”預(yù)熱
在開課前兩天,我們就拉群,第一天群內(nèi)已經(jīng)有 120 多人了。
我們就在群內(nèi)預(yù)熱:讓他們把自己想要問(wèn)的保險(xiǎn)問(wèn)題都發(fā)在群里,群友之間相互討論。群主會(huì)做收集一些典型的問(wèn)題,讓老師在微課后做集中解答。
采用這個(gè)形式之后,快速調(diào)動(dòng)了他們的參與積極性。他們會(huì)覺(jué)得這個(gè)分享是和自己有關(guān)的,希望自己的問(wèn)題能夠得到專業(yè)老師的解答。就像做好了課前預(yù)習(xí)一樣,對(duì)開課特別期待。
那么,開課后,我們又做了什么呢?
環(huán)節(jié)一:紅包雨預(yù)熱
我們?cè)陂_課前半小時(shí)、前 5 分鐘,在群內(nèi)發(fā)紅包。這是一個(gè)必要的“手段”。一方面可以統(tǒng)計(jì)一下有誰(shuí)在線,另一方面可以活躍群內(nèi)氣氛。提前把群內(nèi)的氣氛炒起來(lái)。
并且,我們還提前告訴大家:課程結(jié)束后,還會(huì)再發(fā)一次閉群紅包抽獎(jiǎng)。有 20 個(gè)名額,誰(shuí)搶到就有福利拿。
福利就是:免費(fèi)獲得 20 個(gè)價(jià)值 500 元的一對(duì)一保險(xiǎn)方案咨詢服務(wù)。
它也是我們的一個(gè)重大誘餌。因?yàn)楹芏嗳硕际潜贾@個(gè)福利來(lái)的,把它放到最后,他們就不會(huì)輕易中途退群,還會(huì)時(shí)刻關(guān)注群內(nèi)的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài),等著最后的紅包抽獎(jiǎng)。
環(huán)節(jié)二:引導(dǎo)加到個(gè)人微信號(hào)
開課后,我們的客服第一時(shí)間就引導(dǎo)前 99 名進(jìn)群的人,主動(dòng)加我們,贈(zèng)送 200 元的保險(xiǎn)健診服務(wù)。很快就有人主動(dòng)加,不到半小時(shí)就加了 80 多個(gè)。
環(huán)節(jié)三:課堂氣氛好,瘋狂主動(dòng)加微信
我們準(zhǔn)備的內(nèi)容,真的特別符合大家的需要。所有媽媽們都在認(rèn)真聽,也特別活躍。答疑環(huán)節(jié),也積極參與。課堂上,好多人要求要加老師的微信。
環(huán)節(jié)四:閉群紅包抽獎(jiǎng),送福利
其實(shí)在講課期間,我們就時(shí)不時(shí)提醒大家,課程結(jié)束有紅包抽獎(jiǎng),送出福利,大家越來(lái)越期待。
環(huán)節(jié)五、群收網(wǎng),留預(yù)告
抽獎(jiǎng)結(jié)束后,一些沒(méi)有搶到名額的媽媽們,都覺(jué)得非常遺憾。因?yàn)槲覀兊拿赓M(fèi)服務(wù)確實(shí)非常令人驚喜。
所以,我們也放出了預(yù)告:下一期,我們還會(huì)繼續(xù)分享。內(nèi)容更加震撼,但是時(shí)間還未定,更多的福利也沒(méi)有說(shuō)明,留下一個(gè)懸念。
五、活動(dòng)效果
就這一次微課分享,300 人左右的群,一開始加粉 150 多人,后續(xù)幾乎都加上了,吸粉率幾乎是 100%
有 40 組家庭來(lái)咨詢我們的服務(wù),最后都購(gòu)買了我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品,保費(fèi)達(dá)到了 50 多萬(wàn)。
來(lái)看看,我們線下咨詢預(yù)約爆滿的情況:
六、“一次微課分享收入50萬(wàn),你也可以復(fù)制!”
你能從我身上,學(xué)到什么?
媒老板的采訪官問(wèn)我:為什么首次做微課引流,就能取得這樣的成績(jī)?我總結(jié)了一下,主要有 2 點(diǎn)。
第一,是我們團(tuán)隊(duì)的共同努力。
雖然只是 1 小時(shí)的微課分享,我們前后也花了兩個(gè)星期去準(zhǔn)備,精確到每一個(gè)細(xì)節(jié)。
分享的內(nèi)容也很干貨,符合大家的需要。我們非常想幫助大家規(guī)避保險(xiǎn)坑,都買上扎實(shí)的家庭保障。
并不是說(shuō),我們一開始就要從對(duì)方身上拿走什么,而是秉持“利他”的原則,先付出,給對(duì)方帶來(lái)一些好處,再談其他的。
第二,簡(jiǎn)單聽話照著做:媒老板商學(xué)院的“引流三步法”。
我們?cè)瓉?lái)在引流這方面,沒(méi)有一個(gè)具體的方向,不知怎么去推廣拓客。對(duì)于微信群,起初也有一些擔(dān)心,因?yàn)槲⒄n的背后也是設(shè)計(jì)到微信群的維護(hù)和營(yíng)銷。
在我的經(jīng)歷里,大部分的群熱度并不能維持幾天,到最后就變成一個(gè)“死群”,甚至一開始就會(huì)變成“死群”。所以我們對(duì)微信群的運(yùn)營(yíng)沒(méi)有一點(diǎn)把握。
上過(guò)媒老板的課之后,我們是直接套用坤龍老師的“引流三步法”,從“找魚塘、設(shè)誘餌、找鉤子”,一步一步去找到我們的潛在客戶,再讓他們上鉤。這過(guò)程中,媒老板團(tuán)隊(duì)也給了我們落地的指導(dǎo),給了我們大方向的建議。
媒老板的采訪官還問(wèn)我,會(huì)不會(huì)把媒老板介紹出去?
其實(shí)我一直和身邊的人推薦過(guò)媒老板。因?yàn)?,我個(gè)人的經(jīng)歷告訴我:比起一個(gè)人摸索,直接向有結(jié)果的人學(xué)習(xí)、討教經(jīng)驗(yàn),效果要好 100 倍。
我們之前也自己嘗試過(guò),碎片化地了解一些新媒體、線上運(yùn)營(yíng)的模式和方法,但一直都是在門口打轉(zhuǎn),根本沒(méi)摸到門路,浪費(fèi)了很多時(shí)間。
也許,你不一樣。你可以靠自學(xué),摸索出路子,但可能等你真正摸出路子的時(shí)候,新媒體的紅利期已經(jīng)過(guò)了。這樣的話,遲了一天,你就少賺一天,多損失了一天。
我可以準(zhǔn)確地告訴你,在媒老板的學(xué)員中,還有很多類似我這樣的例子:
一個(gè)做青少年品格培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人,利用“魚塘方法”和一個(gè)學(xué)校合作,做了一場(chǎng)公開講座,現(xiàn)場(chǎng) 80% 的人都加了他的微信,2 個(gè)月內(nèi)就成交了 300 多萬(wàn)。
有一個(gè)做大健康創(chuàng)業(yè)者,把中老年健康社群作為“魚塘”,免費(fèi)送出試用保健品,建群打卡,2 個(gè)月收入 40 萬(wàn),復(fù)購(gòu)率達(dá)到了 30%+ 。
所以,媒老板商學(xué)院的這些新媒體營(yíng)銷方法,是系統(tǒng)、實(shí)戰(zhàn)型的,任何行業(yè)都適用。
不管你有沒(méi)有線上經(jīng)營(yíng)、群成交、線上引流等經(jīng)驗(yàn),不管你是實(shí)體店、還是電商等線上行業(yè),都可以運(yùn)用這些新媒體方法,成倍成倍提高業(yè)績(jī)。
如果看到這里,你能夠有所收獲,那么我今天的分享就有價(jià)值了。如果你也覺(jué)得我說(shuō)的對(duì),也對(duì)媒老板感興趣,那么我覺(jué)得你可以做出點(diǎn)嘗試和改變。
作者:坤龍團(tuán)隊(duì)
來(lái)源:坤龍老師