16個(gè)超棒的電商轉(zhuǎn)化率優(yōu)化策略

本文介紹了16個(gè)提高電商轉(zhuǎn)化率的優(yōu)化策略，包括：AI智能站內(nèi)搜索、向訪客展示結(jié)賬進(jìn)度、訪客下單、填寫(xiě)盡量簡(jiǎn)短的下單信息、不要清空顧客的購(gòu)物車(chē)、簡(jiǎn)易導(dǎo)航、提供多樣的付款選擇、有說(shuō)服力的產(chǎn)品文案、優(yōu)質(zhì)的退貨政策、允許顧客評(píng)論、讓訪客知道你的網(wǎng)站是安全的、顯示聯(lián)系信息、包郵、適當(dāng)促銷(xiāo)、允許在社交媒體下單、高質(zhì)量的產(chǎn)品視頻和圖片。

這篇文章是針對(duì)獨(dú)立電商站點(diǎn)如何刺激用戶下單的策略分享。

疫情之下，全球電商行業(yè)的上升成為必然。

雖然國(guó)外電商的產(chǎn)品能力趕不上國(guó)內(nèi)淘寶京東已是既定事實(shí)，但是我自己依然很期望在國(guó)內(nèi)的電商界中，多出一些垂直、或是單一品牌的電商產(chǎn)品。

畢竟一家獨(dú)大的游戲并不好玩。如果你想做一個(gè)獨(dú)立電商站點(diǎn)，這篇文章值得一讀。如果你僅僅想著優(yōu)化自己的平臺(tái)店鋪，這篇文章中的一些思考也非常有用。

從提升站點(diǎn)流量到利潤(rùn)增長(zhǎng)整個(gè)過(guò)程中，優(yōu)化電商轉(zhuǎn)化率都是件非常要緊的事兒。

但是如果你的優(yōu)化策略不奏效，請(qǐng)為下降的用戶滿意率和銷(xiāo)量做好心理準(zhǔn)備。

較低的轉(zhuǎn)化率，意味著電商站點(diǎn)的底線將被損害。需要明確的是，轉(zhuǎn)化率對(duì)應(yīng)的是一個(gè)訪客訪問(wèn)站點(diǎn)后采取的任何行動(dòng)。我們的目標(biāo)是高轉(zhuǎn)化率。高轉(zhuǎn)化率說(shuō)明站點(diǎn)在說(shuō)服訪客變?yōu)轭櫩瓦@件事上做得很成功。

高轉(zhuǎn)化率是什么？

WordStream的轉(zhuǎn)化率分析給出了2.35%——一個(gè)跨行業(yè)平均轉(zhuǎn)化率值。如果你的店鋪轉(zhuǎn)化率比這個(gè)更低，你可能需要去優(yōu)化優(yōu)化了。

什么是好的電商轉(zhuǎn)化率優(yōu)化（CRO）策略？

電商轉(zhuǎn)化率優(yōu)化（CRO）非常多樣，涉及到網(wǎng)頁(yè)開(kāi)發(fā)，UI設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)等。好的CRO策略劍指一個(gè)最普世的目標(biāo)：提升站點(diǎn)表現(xiàn)，進(jìn)而提高站點(diǎn)銷(xiāo)量。以下就是具體的策略，你需要做的就是正確地執(zhí)行。

電商站點(diǎn)的界面和功能分局對(duì)優(yōu)化轉(zhuǎn)化率非常關(guān)鍵。你可以著重關(guān)注以下方面：

站內(nèi)搜索直接影響店鋪成功。但是根據(jù)Baymard Institute的分析，70%的PC端的電商搜索不能給出產(chǎn)品類型同義詞的搜索結(jié)果。

這會(huì)給顧客下單帶來(lái)障礙，最終降低轉(zhuǎn)化率。比如一個(gè)顧客想要一個(gè)具體的產(chǎn)品，但是他不知道你的店鋪里如何命名這件商品，他可能會(huì)去搜索不完全匹配該商品名的詞語(yǔ)。你店鋪里的搜索引擎能夠匹配正確的商品給他嗎？

AI智能站內(nèi)搜索可以解決這樣的問(wèn)題。創(chuàng)新的NLP（自動(dòng)語(yǔ)言處理）可以解決模糊搜索的問(wèn)題。即便用戶沒(méi)有用確切的商品名去搜索商品，也能得到用戶想要的搜索結(jié)果。

看看Zimmermann的例子（如下）。當(dāng)用戶搜索“踝靴”（ankle shoe）的時(shí)候，搜索展示了不同類型的踝靴搜索結(jié)果，而它們的實(shí)際商品名中并沒(méi)有確切匹配這兩個(gè)單詞。

這條策略讓顧客對(duì)買(mǎi)單過(guò)程有數(shù)。要知道人們?cè)谏暇W(wǎng)的時(shí)候總是很容易分神，在瀏覽A的時(shí)候被B給吸引住。

一項(xiàng)數(shù)據(jù)是：人們?cè)讵?dú)立網(wǎng)站停留的平均時(shí)間是2分17秒。在設(shè)計(jì)流程的時(shí)候，讓顧客知道結(jié)賬進(jìn)度，一定程度上避免了顧客中途離開(kāi)站點(diǎn)。

MADE在結(jié)賬環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)了三步進(jìn)度條

訪客下單，也是一項(xiàng)減少購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化的流失的策略。畢竟，不是所有瀏覽你的網(wǎng)站的人都必須要成為一個(gè)注冊(cè)用戶。要求用戶在下單前就注冊(cè)賬號(hào)，會(huì)讓不想注冊(cè)的人想離開(kāi)。反而，給到訪客下單的選擇，就能吸引沒(méi)有注冊(cè)的用戶。

注冊(cè)用戶和非注冊(cè)用戶不同的下單路徑

同理，在填寫(xiě)下單信息的時(shí)候，讓信息表盡量簡(jiǎn)短點(diǎn)。這也是一項(xiàng)基礎(chǔ)優(yōu)化。保證顧客下單的時(shí)候要填的東西是最必須的就行了。

讓顧客的購(gòu)物車(chē)保持生效狀態(tài)，他們才能更好地再次到店轉(zhuǎn)化。一個(gè)人離開(kāi)你的線上店鋪，可能是去外面搜了一圈同類產(chǎn)品，他還是會(huì)回來(lái)的。

比如，一個(gè)顧客在診所門(mén)口等醫(yī)生的時(shí)候，用手機(jī)刷過(guò)你的店鋪，如果醫(yī)生這時(shí)候告訴他可以進(jìn)來(lái)了，他會(huì)把手機(jī)按掉。然而當(dāng)問(wèn)診結(jié)束，他還是會(huì)回到店鋪的。如果購(gòu)物車(chē)一直生效，他會(huì)更有可能完成下單。

在網(wǎng)店里，顧客的需求之一就是商品易找。如果你的站點(diǎn)導(dǎo)航太復(fù)雜，顧客很可能一鍵跳出。簡(jiǎn)易導(dǎo)航意味著顧客不應(yīng)該被大量圖片和內(nèi)容阻擋，作為店主你也不會(huì)希望顧客被大量無(wú)關(guān)的信息干擾到吧？網(wǎng)店導(dǎo)航設(shè)計(jì)得越符合人的直覺(jué)越好。

還要注意移動(dòng)端體驗(yàn)，一半的人用移動(dòng)設(shè)備上網(wǎng)（譯者注：這是海外數(shù)據(jù)）。設(shè)計(jì)站點(diǎn)的時(shí)候注意兼顧移動(dòng)和桌面瀏覽體驗(yàn)。

調(diào)研一下你的目標(biāo)受眾更喜歡哪些支付方式。一些顧客喜歡用信用卡，另一些喜歡用Paypal或者Apple Pay。如果顧客沒(méi)有他們喜歡的支付方式可選，他們可能會(huì)中斷下單。

優(yōu)化網(wǎng)頁(yè)開(kāi)發(fā)和UI設(shè)計(jì)很重要，高效的品牌營(yíng)銷(xiāo)也不可缺少。以下是營(yíng)銷(xiāo)方面的優(yōu)化策略：

產(chǎn)品詳情很關(guān)鍵，別再用產(chǎn)品供應(yīng)商提供的文案。產(chǎn)品文案需要有說(shuō)服力，以下是一些案例。

說(shuō)利益點(diǎn)，而不是賣(mài)點(diǎn)。

思考一下賣(mài)點(diǎn)和利益點(diǎn)的不同，有助寫(xiě)出高轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品文案。只講賣(mài)點(diǎn)的東西是很無(wú)聊的，這說(shuō)明不了產(chǎn)品對(duì)潛在客戶來(lái)說(shuō)意味著啥。

利益點(diǎn)才是顧客下單的理由。具體來(lái)說(shuō)就是：不要告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品是“超好的產(chǎn)品”，描述它能帶來(lái)什么好處。

耐克網(wǎng)店的廣告語(yǔ)，形容球鞋像枕頭一樣舒適

比如你賣(mài)一個(gè)廚房工具，可以讓顧客能快地完成一些基礎(chǔ)烹飪步驟。你可以說(shuō)這件產(chǎn)品幫助顧客節(jié)省了時(shí)間。

用一些感官詞匯，感官詞匯可以增加銷(xiāo)售，因?yàn)樗麄兡軌虼碳ご竽X處理決策。讀者在讀到這類文案的時(shí)候，會(huì)有體驗(yàn)到產(chǎn)品的感覺(jué)。

模糊的表述比如“極好的”、“驚艷的”，無(wú)法讓顧客清晰地想象，為什么一件產(chǎn)品是令人幸福且有價(jià)值的。感官詞匯則幫助產(chǎn)品更接近讀者的想象。

食品文案非常善于運(yùn)用感官詞匯，值得取經(jīng)。

學(xué)習(xí)一些商家在營(yíng)銷(xiāo)食品的時(shí)候，如何動(dòng)用感官詞匯去優(yōu)化產(chǎn)品描述文案吧！比如，一個(gè)冰淇淋產(chǎn)品描述里，不應(yīng)該只強(qiáng)調(diào)“美味”，還可以形容它“絲滑的”“春天的味道”。顧客就更容易想象它所具有的口感和味道。

制定一個(gè)讓顧客無(wú)后顧之憂的退貨政策。顧客網(wǎng)購(gòu)收到貨品的時(shí)候，非常有可能對(duì)它不滿意。也許物流運(yùn)輸損壞了貨品，也許單純地因?yàn)樨浧凡环掀谕?/p>

顧客當(dāng)然會(huì)考慮向網(wǎng)店提出退貨。但是如果退貨政策非常嚴(yán)格，他們從一開(kāi)始就不會(huì)下單，因?yàn)樗麄兿聠吻?，?huì)腦補(bǔ)如果商品不合適，該如何退貨的畫(huà)面。

至少，退貨政策應(yīng)該提供30天內(nèi)的免費(fèi)退換，如果延長(zhǎng)到60天當(dāng)然更好。在網(wǎng)站里清晰描述退貨流程也很重要。顧客不僅需要知道安全的退貨窗口期，也想知道如果退貨的話，流程是不是足夠簡(jiǎn)單。

顧客是喜歡在下單前閱讀其他買(mǎi)家評(píng)論的?？梢怨膭?lì)性地讓顧客評(píng)論，比如成功好評(píng)的顧客可以收到一張優(yōu)惠券。或者當(dāng)用戶完成一次下單的時(shí)候，自動(dòng)發(fā)一封郵件或短信給他們，鼓勵(lì)他們?nèi)ピu(píng)論。

不要小看這里面的潛在價(jià)值。調(diào)查顯示84%的顧客信任買(mǎi)家評(píng)論，更勝過(guò)朋友的推薦辭令。如果你的商品有更多評(píng)論，人們會(huì)更愿意下單的。

安裝SSL，在網(wǎng)頁(yè)內(nèi)顯示網(wǎng)站安全的徽章，比如McAfee或者GeoTrust。顧客需要知道他們一旦用信用卡下單，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境是足夠安全的。

網(wǎng)站安全標(biāo)示也是營(yíng)銷(xiāo)的一部分

別弄得只有自己知道網(wǎng)站有多安全，顧客也需要知道。特別是在結(jié)賬頁(yè)的位置，顧客在考慮要不要下單的時(shí)候，你要給人家信心。有效的營(yíng)銷(xiāo)不只是推銷(xiāo)你的產(chǎn)品或品牌，還包括告訴人們，你將如何保護(hù)消費(fèi)者。

在展示聯(lián)系信息的時(shí)候，表現(xiàn)出你值得信任的一面。讓你的消費(fèi)者知道他們?cè)谶@里下單不會(huì)陷入任何經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。

如果顧客發(fā)現(xiàn)你的電商店鋪和你的品牌形象不太吻合，他們可能會(huì)覺(jué)得付款時(shí)會(huì)付給一個(gè)騙子公司。如果你能夠把聯(lián)系信息展示給消費(fèi)者，他們會(huì)知道下單后，如果出了什么問(wèn)題，他們可以怎樣找到賣(mài)家。

顧客喜歡包郵，甚至到家的時(shí)間晚一點(diǎn)也無(wú)所謂。事實(shí)上，95%的顧客認(rèn)為包郵是一個(gè)很重要的影響消費(fèi)決策的因素。

營(yíng)銷(xiāo)電郵可以讓你找到更多潛在客戶，也可能刺激到復(fù)購(gòu)。但是如何一開(kāi)始讓人訂閱你的電郵，就是個(gè)問(wèn)題了。

可以做一些活動(dòng)，比如顧客訂閱電郵就可以獲得一樣小禮物。還有給訂閱電郵的人打折。當(dāng)然，別忘了在品牌視覺(jué)上，電郵的內(nèi)容和風(fēng)格也要和品牌形象吻合哦。

不是所有顧客都必須在明確的線上店鋪里下單，他們可能更傾向于在其它線上場(chǎng)景中完成購(gòu)買(mǎi)。

因此，你需要，比如經(jīng)營(yíng)好品牌的Instagram資料頁(yè)面；讓顧客在社交媒體下單，體驗(yàn)也足夠順滑。這自然會(huì)帶來(lái)更多的線上銷(xiāo)量。

為了提升社交媒體渠道的銷(xiāo)量，你需要給社交媒體增粉，比如周期性的PO文。不斷測(cè)試什么類型的文章更有效激發(fā)粉絲完成下單轉(zhuǎn)化。一旦參透此間要義，銷(xiāo)量增長(zhǎng)也就指日可待了。

人們想看到他們正在購(gòu)買(mǎi)的東西。準(zhǔn)備不同角度的圖片，讓商品能從不同的角度被檢視，能夠被單張放大。

請(qǐng)厲害的人去拍專業(yè)高質(zhì)量的視頻。用一條好視頻展示商品，可以彌補(bǔ)單純文案上的蒼白。如果一件商品有多種顏色，請(qǐng)運(yùn)用高清圖片分別展示這些不同顏色的商品。有時(shí)顧客會(huì)對(duì)某個(gè)具體顏色到底啥樣無(wú)感。給顧客一張照片，他們就能很好地理解了。

確保正確實(shí)施這些CRO策略，才會(huì)有好的效果提升，過(guò)程中請(qǐng)你好好監(jiān)測(cè)結(jié)果。還有就是，適合一家電商企業(yè)的策略不一定適合你，不要照抄。你會(huì)看到銷(xiāo)量上升的！

作者:Michelle Deery

來(lái)源：增長(zhǎng)黑客煉成記