如何利用抽獎活動做促活拉新？

眾所周知，自某一年的支付寶發(fā)起“錦鯉抽獎”，抽獎玩法就迎來一波風(fēng)潮。很多在線教育公司，包括一些傳統(tǒng)教育公司，紛紛跟進(jìn)這種增長玩法，當(dāng)時涌現(xiàn)了很多特別亮眼的漲粉案例。

不過現(xiàn)在，抽獎玩法已經(jīng)成為在線教育行業(yè)使用非常高頻的獲客手段，那么它是如何促進(jìn)在線教育實現(xiàn)用戶增長？背后的原理又是什么？這是本文想要討論的主要問題。

抽獎的邏輯其實非常簡單，它利用的是人性當(dāng)中賭的成分，人都會以為有很高的概率獲得很高的獎勵，實際上卻很容易吃虧，不過即使吃了一次虧，還會繼續(xù)賭，繼續(xù)希望以小博大，而基于這種心理，就能夠持續(xù)讓參與者完成所設(shè)計的一系列分享動作，這是抽獎玩法帶來增長的主要原因。那么有哪些結(jié)合抽獎的裂變玩法？

轉(zhuǎn)發(fā)抽獎有兩種玩法：第一種玩法要準(zhǔn)備1個公眾號，公眾號部分采用分享寶的功能，讓用戶把分享截圖發(fā)到公眾號后臺，功能就會自動審核，審核通過后發(fā)送抽獎的入口，一般發(fā)送的是抽獎小程序。

第二種玩法是用H5做抽獎工具，只要用戶參加就有一次抽獎機(jī)會，如果想繼續(xù)獲得，需要把抽獎活動網(wǎng)頁轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈或者微信群，完成分享之后，就可以繼續(xù)抽獎，另外也可以支持“邀請1位好友成功參與抽獎”就給予抽獎機(jī)會的獎勵方式，但這屬于后面會提到的助力玩法，一般的抽獎工具會同時支持分享和邀請兩種獎勵行為。

簡單說說錦鯉抽獎玩法。

它屬于前面所提抽獎玩法中的第一種，只不過把獎品設(shè)計的非常豐厚，把價值特別高的獎品全部包裝在一起，并且鼓勵用戶轉(zhuǎn)發(fā)，然后在固定時間統(tǒng)一開獎，來促進(jìn)更多的分享，把以小博大的心理發(fā)揮到極致，這是錦鯉抽獎的底層邏輯。

所謂助力抽獎，就是結(jié)合公眾號的任務(wù)功能，邀請固定數(shù)量的粉絲關(guān)注公眾號，比如邀請10個粉絲關(guān)注就可以獲得一次抽獎機(jī)會，也會結(jié)合叫做抽獎寶的工具，用積分來進(jìn)行抽獎機(jī)會兌換并參與抽獎，這是最基礎(chǔ)的玩法。

還有一種玩法叫做攢碼抽獎，屬于助力抽獎的一種，也邀請好友關(guān)注公眾號，但要注冊登陸才能獲得1個碼。假如碼的數(shù)量一共有6個，說明需要邀請6個人，每邀請1個人獲得1個，6個碼在固定時間進(jìn)行獎品抽取和兌換。

拼團(tuán)抽獎是很多抽獎小程序在使用的，典型如抽獎助手，它有一個功能叫組隊，其實就是拼團(tuán)，通過設(shè)計組隊增加中獎概率，而且可以同時中獎。再比如微信讀書，要求5個人組隊抽取月卡天數(shù)，這已經(jīng)成為微信讀書最常用、最高效的拉新手段之一。

集卡抽獎以及盲盒抽獎，這兩個屬于一類，只不過把卡片變成了盲盒。邏輯也很簡單，邀請別人進(jìn)行助力，助力1次就能夠抽取1個卡片或盲盒，直到把所有卡片或者所有盲盒集齊，看集卡或盲盒的情況就可以抽得對應(yīng)獎勵。

過年的時候，我們都會看到很多APP發(fā)紅包，采用的邀請好友獲取卡片的玩法，當(dāng)然不止是邀請這一種動作，也會有其他動作，所以會發(fā)好多張卡，而且還有重復(fù)的，等到發(fā)紅包那一天集齊卡片就可以領(lǐng)。

還有最近特別火的飛機(jī)盲盒，也是邀請好友助力之后，才能獲得購買飛機(jī)盲盒的機(jī)會，而且是降價的，只有買了盲盒抽到里面的機(jī)票，實際把買盲盒的資格當(dāng)誘餌，等于放大稀缺性，刺激用戶更愿意分享和參與。

抽獎裂變通過包裝獎品的高價值，給予用戶較低的獲取概率，充分利用一分錢賺百倍千倍收益的賭性，確實很有誘惑力，而且獲客成本低，是非常犀利的打法。

但是從拉新角度講，它所帶來的用戶質(zhì)量堪憂，即使增加注冊、付費等行為門檻，也難以防止羊毛屬性用戶，所以除了特別節(jié)點，比如節(jié)日熱點、沖擊KPI，或者行業(yè)跟風(fēng)，一般情況下不建議用抽獎形式。

相比較而言，針對轉(zhuǎn)介紹來說，抽獎可能是合適的。接下來單獨講一講，抽獎型轉(zhuǎn)介紹是如何促進(jìn)在線教育實現(xiàn)增長的。抽獎型轉(zhuǎn)介紹的大體思路是這樣的：

有大轉(zhuǎn)盤玩法，將有多種獎品比較均勻的羅列在圓盤里，指針停在哪里就獲得什么獎品；有**玩法，每抽取一次會有三個圖形出現(xiàn)，有三個一樣的東西都能中獎；還有八宮格玩法，實際是另一種大轉(zhuǎn)盤，用一個特別亮的環(huán)沿著宮格旋轉(zhuǎn)，選中哪個就是什么獎品。

當(dāng)然，實際的抽獎方式遠(yuǎn)不止這幾種，比如火花思維的老帶新，除了采用大轉(zhuǎn)盤玩法，還設(shè)計了如“集鑰匙開箱”、“集船票開船”、“集幸運書簽”等新玩法，大大增加了趣味性，提升了老用戶參與度。

為了獲得更多抽獎機(jī)會，轉(zhuǎn)介紹里會設(shè)置很多任務(wù)，每完成1次就可以獲得至少1次抽獎機(jī)會。

第一種是分享任務(wù)，完成1次分享，就可以獲得1次抽獎機(jī)會，一般以月或周為單位，也就是可以分享4次，每周1次，這周當(dāng)中的任何1天，只要分享成功1次，就可以獲得抽獎機(jī)會。

第二種是邀請任務(wù)，一般指成功通過分享海報邀請新用戶注冊，就可以獲得抽獎機(jī)會，可能要求每邀請1個人就獲得1次機(jī)會，一般這樣設(shè)置是圖省事，希望用戶參與度大一些，甚至可以無限邀請從而無限獲得抽獎機(jī)會，但實際不會這樣設(shè)置，不然太容易刷單了。

大多數(shù)時候，邀請1人獲得1次，邀請2人可能獲得4次，邀請人數(shù)越多獲得抽獎機(jī)會越多，但是會限制最高次數(shù)，防止過分刷單，即使中獎概率特別低。另外，邀請完成注冊之后，也成功邀請聽課或購課，也會給予額外的抽獎機(jī)會。

另外，也可以用類似積分的方式兌換抽獎機(jī)會。

假設(shè)你邀請1個人去注冊獲得10積分，邀請1個人購買試聽課獲得20積分，邀請1個人購買這長期班獲得100積分，如果按照10積分兌換1次抽獎機(jī)會，對應(yīng)的就是1次、2次和10次的抽獎機(jī)會獎勵。

當(dāng)然，以上是隨便說的數(shù)字，實際要根據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)模型進(jìn)行設(shè)計。

比如豌豆思維，其在轉(zhuǎn)介紹活動里設(shè)計了“集花瓣書簽”的抽獎玩法，設(shè)計了微信分享、邀請注冊和邀請聽課三種任務(wù)，用花瓣書簽兌換抽獎機(jī)會，任務(wù)次數(shù)對應(yīng)1次、4次和6次，大大增加參與率和分享率。

目前，大多數(shù)抽獎型轉(zhuǎn)介紹是以月為單位展開，每個月會上新主題，配合相應(yīng)抽獎玩法，這里邊其實也應(yīng)該重視獎勵的選品，這是非常重要的。

1. 第一類選品是積分，可以獲得最小額度或最大額度的積分，中金概率可以設(shè)置的非常高。
2. 第二類選品是和課程相關(guān)的，比如優(yōu)惠券、試聽機(jī)會等，或者直接把一些課程放在抽獎選項中陳列，也給予較高概率，但要比積分的中獎概率低。

對于這兩類選品來說，有一點要特別注意，一定要做好限制和風(fēng)控，不能無限超發(fā)，要避免“通貨膨脹”，尤其是積分和優(yōu)惠券，因為能兌換獎品和課程，一旦濫用這種獎勵，很容易影響兌換比例，從而讓用戶失去信任，降低吸引力。

第三類選品實物禮品，一般選擇幾個常規(guī)價值禮品和至少1個高價值禮品，高價值禮品以數(shù)碼產(chǎn)品為主，比如電腦、iPad、iPhone、AirPods等，它們會被當(dāng)作主要宣傳噱頭。

比如掌門一對一的“抽大獎贏iPad”活動，上傳轉(zhuǎn)介紹分享截圖，就可以參與抽獎有機(jī)會中iPad，總之選品價值越高，越容易進(jìn)行宣傳，吸引力越強(qiáng)。

以上就是抽獎增長玩法在教育領(lǐng)域中的應(yīng)用，希望對同行們有用，歡迎補(bǔ)充和討論。

作者：獨孤菌

來源：野生運營社區(qū)（id：dugu9bubai）