開網(wǎng)店如何利用好贈(zèng)品營(yíng)銷

    隨售物品中附帶贈(zèng)品，多少會(huì)給顧客帶來(lái)驚喜與神秘感，從而得到加分。但光看生活中的各種送禮尷尬場(chǎng)景就知道，送禮也有講究，更何況銷售送贈(zèng)品呢？下面隨的小編來(lái)看下銷售中送贈(zèng)品需要講究哪些基本原則，以及賣家如何給顧客挑贈(zèng)品吧。

    基本原則

    A.送附帶記憶功能的贈(zèng)品

    賣家辛苦準(zhǔn)備的贈(zèng)品，結(jié)果顧客在使用的時(shí)候完全記不起來(lái)源，那豈不是白送？所以，要送讓消費(fèi)者在使用或看到時(shí)能產(chǎn)品牌聯(lián)想的贈(zèng)品才行。最常見的方式，贈(zèng)品上印制logo，當(dāng)然，口號(hào)、宣言等最好也用上。

    B.不要小瞧收藏、攜帶和使用功能

    再好的贈(zèng)品，如果不是會(huì)被顧客經(jīng)常用到或看到，那也就是拆包瞬間的欣喜。買牙膏送到涑口杯，買項(xiàng)鏈送精美禮品盒，或者感情意義的信件或標(biāo)簽。

    C.贈(zèng)品價(jià)值別夸大

    有賣家為了鼓勵(lì)顧客下單，會(huì)把贈(zèng)品夸得神秘而誘惑，結(jié)果讓顧客大失所望。當(dāng)然，贈(zèng)品也不是越貴越好，不然賣家的成本就太大了。按照經(jīng)驗(yàn)，如果是激勵(lì)立即購(gòu)買的贈(zèng)品，一般最高會(huì)占到商品本身價(jià)值的10%-15%左右；其他非即時(shí)激勵(lì)的促銷贈(zèng)品一般只會(huì)占到商品本身價(jià)值的3%-5%的樣子。

    如何挑選贈(zèng)品

    掌握以上基本原則，賣家們也別急著躍躍欲試喔，因?yàn)檎嬲拇箢^是如何給顧客挑禮物。并不是所有類目的賣家都適合送一樣的東西，所以，我們一邊看看送給顧客的禮物都有哪些，一邊分析是否適合自己。

    一）相同品類贈(zèng)品

    此類贈(zèng)品主要是試用品，適合美容護(hù)發(fā)和食品類目，其目的主要是給顧客一次試用機(jī)會(huì)，以此激勵(lì)顧客去購(gòu)買贈(zèng)品的標(biāo)準(zhǔn)款。

    美容美發(fā)類目

    贈(zèng)送美容護(hù)發(fā)類目贈(zèng)品的時(shí)候，尤其需要注意以下幾點(diǎn)：

    A.送漂亮的贈(zèng)品

    別以為是贈(zèng)品就可以小瞧，買此類商品的大多是女性顧客，她們對(duì)美有執(zhí)著的追求，并經(jīng)常以貌取人。比如送香水小樣，如果標(biāo)準(zhǔn)款的樣貌足夠精致，那么Q版小樣則會(huì)令她們尖叫。為了節(jié)約成本，可用試管裝，但包裝要讓它看起來(lái)精美、高檔。

    B.輔助說(shuō)明很重要

    看試用裝上小小的使用說(shuō)明，總讓顧客覺得麻煩，還不如塞張精美卡片，“手寫”溫馨提示和使用說(shuō)明，貼心又方便。（手寫與否可視品牌風(fēng)格）當(dāng)然，附上小樣針對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)款購(gòu)買流程說(shuō)明，可以暗示顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為。

    C.商品與贈(zèng)品的搭配

    盡管商品與贈(zèng)品同屬一個(gè)品類，他們也可以迥然不同。比如買洗發(fā)水不一定要送洗發(fā)水小樣，送同款護(hù)發(fā)素會(huì)更適合；顧客在夏天買了美白洗面乳，你可以贈(zèng)送與此款美白洗面乳可搭配使用美白或防曬商品試用裝。

    PS：這其實(shí)就抓住了兩個(gè)概念：功用效果相近和搭配使用功能。效果相近是依據(jù)顧客的需求點(diǎn)，搭配使用是讓贈(zèng)品與顧客所購(gòu)產(chǎn)品形成套裝。這樣既契合了顧客需求，又能激發(fā)顧客買全套的心理，帶動(dòng)系列消費(fèi)。

    食品類目

    至于食品類目，這就簡(jiǎn)單了，包裝方面不要太out就行，只要好吃誰(shuí)不想嘗試？所以，最好贈(zèng)送店鋪的爆款或好吃的新品吧。

    二）搭配品類贈(zèng)品

    女性購(gòu)買飾品是為了什么？不是為了“便宜和可愛”，而是為了“搭配和造型”。搭配品類贈(zèng)品適合所有類目！刺激再次消費(fèi)，則選贈(zèng)品的注意事項(xiàng)與美容護(hù)發(fā)類目相似；單純討好顧客，則盡量從實(shí)用性角度考慮贈(zèng)品。

    使用功能的搭配贈(zèng)品：買衣服送抹胸，買鞋子送鞋墊，買書籍送書簽等。

    收藏功能的搭配贈(zèng)品：賣小孩子零食送小公仔，為了集齊一套，往往會(huì)刺激其再次購(gòu)買。要掌握顧客喜好才行，不對(duì)味的收藏贈(zèng)品很可能最終成為被清理的垃圾。

    三）創(chuàng)意玩意兒

    目標(biāo)人群較年輕，尤其接受能力和創(chuàng)新能力較強(qiáng)的80后、90后顧客，這類贈(zèng)品通常需要與品牌傳播一致。比如農(nóng)產(chǎn)品店鋪，為了傳播品牌的天然無(wú)害，因此送給顧客種子和黑土，以示品牌從種子到泥土都精心選擇。像御泥坊買產(chǎn)品即送魔豆，種植魔豆長(zhǎng)出來(lái)會(huì)有“御泥坊”字樣；還有賣比較個(gè)性風(fēng)格的商品，可以考慮送顧客一顆“手榴彈”，如果彈身再寫上“打開會(huì)爆炸”的可愛字樣，估計(jì)會(huì)挑起消費(fèi)者的興趣，并對(duì)店鋪產(chǎn)生互動(dòng)興趣。

    四）生活用品

    適合類目也比較廣，尤適合上年齡的消費(fèi)群。通常是在贈(zèng)品上印有店鋪logo或代表性標(biāo)志等，他們通常不會(huì)太在意這種信息會(huì)不會(huì)破壞美感，只要實(shí)用就行。

    五）附帶情感和流行屬性贈(zèng)品

    現(xiàn)在的消費(fèi)者普遍缺乏安全感，所以他們需要“專家品牌”。本草護(hù)膚專家——相宜本草；健康護(hù)膚專家——薇姿；補(bǔ)水專家——柏萊雅；香薰護(hù)膚專家——思妍麗；抵抗力護(hù)膚專家……他們總有理由相信品類中的“專家品牌”。所以，贈(zèng)送可以讓他們感到安全的“專家說(shuō)明”會(huì)很有效果。打感情牌，情人可能會(huì)被拋棄，導(dǎo)師則永遠(yuǎn)被敬重和追崇。

    而在一項(xiàng)奢侈品網(wǎng)購(gòu)深訪中，80%的女性調(diào)查者認(rèn)為，如果在購(gòu)買服裝、香水、鞋等商品時(shí)，如果賣家贈(zèng)送介紹這些商品的商品手冊(cè)或雜志等，他們會(huì)去看。而且如果看到喜歡的商品，會(huì)考慮購(gòu)買。由此可見，附帶流行元素的視覺享受贈(zèng)品，其功效永遠(yuǎn)不會(huì)被埋沒。

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