詳情頁優(yōu)化-關(guān)聯(lián)與賣點(diǎn)的挖掘-實(shí)操篇-

      以我們女裝店鋪為例 9月份咨詢?nèi)藬?shù)約占總訪客人數(shù)的1.6%,平均每天訪客數(shù)約2.7W。也就是說絕大部分都沒有聯(lián)系客服---因此要提高銷量，那么詳情頁的優(yōu)化至關(guān)重要。

附上我們9月份的女裝店鋪訪客數(shù)據(jù)圖

咨詢?nèi)藬?shù) 靜默轉(zhuǎn)化率以及盤詢-成交轉(zhuǎn)化率的查看方式是在生意經(jīng)中統(tǒng)計(jì)，路徑如圖：

下載下來后在表格中找到對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)就OK了；

那么詳情頁如何優(yōu)化呢？

以我剛接手的一家 床上用品 的皇冠店鋪為例 ，主要是賣床品四件套的。

先看下之前的詳情頁布局，是TP做的。一款粗布4件套，6折160出售的。

好評(píng)送彩票

 四件套

 280元

 四件套

 290

 四件套（本款）

 160

 四件套

 160

四件套

 270

 坐墊

 20

商品詳情參數(shù)

文案 ，選取主要幾個(gè)關(guān)鍵字：全淘寶最低，成本價(jià)出售 不包郵，不參與本店任何優(yōu)惠活動(dòng)

拍后強(qiáng)行付款者 怒不發(fā)貨

商品大圖：各個(gè)顏色圖片 

單品

單品

單品

單品

買家必讀：文案主要內(nèi)容是郵費(fèi)說明，粗布特點(diǎn)，常見問題F&Q，

尺寸對(duì)照表

產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告與認(rèn)證

適合人群

洗滌說明與保養(yǎng)

粗布?xì)v史

購物0風(fēng)險(xiǎn)說明

關(guān)于快遞

5分好評(píng)

如何找到我們

單品

單品

單品

單品

單品

單品

各位看官 ，不需要我說啥 ，都應(yīng)該能發(fā)現(xiàn)不少問題了吧。。。

沒看出來么。。。關(guān)聯(lián)過多 （16個(gè)），文案描述垃圾（前后矛盾，產(chǎn)品是有折扣優(yōu)惠的，態(tài)度粗暴），無細(xì)節(jié)圖 ，至于排版，我只能說 呵呵。。。

以下是重新設(shè)計(jì)的C款詳情頁框架

收藏有禮 店鋪logo 主營 信念

主題活動(dòng)海報(bào)

 A

枕套

 B

四件套

 C

四件套

              D

          四件套

文字描述 促銷緣由 

品質(zhì)保障：正品保障 消費(fèi)者保障協(xié)議 100%實(shí)拍 七天無理由退換

氛圍營造

勾引 暗示

賣點(diǎn) 圖文結(jié)合

細(xì)節(jié)圖 對(duì)賣點(diǎn)進(jìn)一步闡述

尺寸 參數(shù) 詳情

效果圖 實(shí)物圖

一圖一文

關(guān)聯(lián)銷售4款

五分好評(píng)模塊

5分好評(píng)送彩票

售后保障 洗滌說明

如何找到我們套用原先的

品牌文化

 .....

給出的大概框架中規(guī)中矩 ，不存在出彩的地方，我們往下走。

框架搭好之后，我們接下來就是內(nèi)容的補(bǔ)充，這是個(gè)苦逼的活

為什么會(huì)把收藏放在首位呢？因?yàn)樗阉鱾€(gè)性化之后，收藏 分享這些變的越來越重要了，截個(gè)圖看下就應(yīng)該明白了

想想你沒做淘寶之前 ，你多久清理一次瀏覽記錄？so.....

繼續(xù)說詳情頁；

活動(dòng)海報(bào)，利益點(diǎn)明確即可?？梢允悄阒魍粕唐返膯纹坊顒?dòng)海報(bào)（這里的C款）。

結(jié)合框架來看 關(guān)聯(lián)商品的心理暗示；四件套售價(jià)D>C>B, D款屬于標(biāo)桿，高利潤商品，用于提升整體店鋪品質(zhì)和形象的（可放A位置）。C款售價(jià)略高于B款，D款詳情頁賣點(diǎn)挖掘程度略高于C款，DC兩款詳情頁優(yōu)化程度遠(yuǎn)高于B款 ，A款屬于附帶款，性價(jià)比高 且可選與C款的四件套搭配的顏色 。也就是說我們至少要做好4款的詳情頁優(yōu)化，才能形成一個(gè)小系統(tǒng)。比較分兩種，一種是店鋪內(nèi)商品比較(最直接的就是B,C,D三款的比較，不管是價(jià)格還是BCD三款詳情頁優(yōu)化程度的對(duì)比，我們的目的都是在給買家心理暗示即C款商品超值，性價(jià)比最高)，一種是店鋪外的商品比較（這個(gè)我們無法控制，能做的只有優(yōu)化好自己商品的詳情頁，爭(zhēng)取在顧客和店鋪外商品比較的時(shí)候占據(jù)優(yōu)勢(shì)）。

文字描述部分：世上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的優(yōu)惠，因此首先我們需要找個(gè)理由來給自己的打折行為披上一件合理的外套，避免讓顧客覺得我們的店鋪打折無節(jié)操：新品上架、打造爆款虧本送銷量、店慶、老板不在等等….

文字描述的意義還在于氣氛的渲染：爆款氣氛的渲染；不是爆款的商品，那可以做一些品質(zhì)保障類的圖片，打通買家的心理障礙：100%實(shí)拍，所見即所得；七天無理由退換；正品保障；消費(fèi)者保障等等

接下來是本文重點(diǎn)，賣點(diǎn)的挖掘

       詳情頁優(yōu)化的核心是在于增加說服力 ，說服買家購買商品。那我們?nèi)绾握f服顧客購買呢？這就需要誘惑，可以是價(jià)格可以是性價(jià)比；詳情頁的優(yōu)化主要就是在性價(jià)比這塊，性價(jià)比通過我們對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘來體現(xiàn)。賣點(diǎn)又分主次關(guān)系。要抓住重點(diǎn)！

在挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)之前我們需要先了解顧客：

      1、Why - 為什么買：季節(jié)原因，冬天快到了，要換個(gè)保暖的；原先的臟了、舊了、破了，要換個(gè)新的；要送禮；公司年會(huì)采購的獎(jiǎng)品等等...

     正常情況下是有需求了，才會(huì)有購買的意向；因此了解顧客的需求，有針對(duì)性的去推薦商品；第一種情況：要保暖的，那就比厚度，比重量，比保暖性能，普通純棉四件套重量在2kg左右，粗布四件套約3.6kg，一般情況下在一般顧客眼中，厚重=保暖，然后再比較厚度，再闡述保暖性能；第二種情況則強(qiáng)調(diào)我們的商品耐用 易打理，發(fā)貨速度快等； 第三種情況 ，送禮的人會(huì)更加在意包裝，因此思考下我們自己的包裝是怎么樣的？第四種情況，這種情況一般需求的量會(huì)比較大 ，會(huì)聯(lián)系客服咨詢的，那么搞清楚來聯(lián)系的是老板還是采購員，要批發(fā)價(jià)還是要回扣...這里就需要客服溝通了，呵呵呵....

     2、What - 買什么：買什么材質(zhì)、款式、價(jià)格、規(guī)格、品牌等，了解顧客喜好；通過市場(chǎng)分析得出去年的熱銷屬性，對(duì)比今年的熱銷屬性（生意經(jīng) ，數(shù)據(jù)魔方，怎么分析的帖子很多，這里不詳敘），挑選符合大多數(shù)顧客口味的產(chǎn)品來做優(yōu)化（這是前提）。具體到四件套 ，我問一個(gè)問題：如果在冬天買四件套你會(huì)首先關(guān)注哪方面？大部分回答的人會(huì)是 厚不厚（保暖），價(jià)格，起不起球，花色這些，不信的話問下身邊的女友 為什么呢？這里有個(gè)暗示，即首先定義了是“冬天”購買四件套，提到“冬天”我們的首先感覺是什么，是不是感覺冬天很冷，于是“冬天”=冷，然后就產(chǎn)生了需求：需要買厚一點(diǎn)的四件套。如果是夏天購買呢？那肯定就不會(huì)有厚不厚（保暖）這個(gè)需求了，因此，我們?cè)谧鲈斍轫摃r(shí)，必須要強(qiáng)調(diào)季節(jié)（氣候），暗示顧客，讓顧客產(chǎn)生這個(gè)需求（需要厚一點(diǎn)的四件套）。

     3、How -買多少：買幾套？需要多少個(gè)枕套？實(shí)際情況由顧客的實(shí)際需求和實(shí)際支付能力決定，當(dāng)有需求且市場(chǎng)上商品緊缺時(shí)（常見的是爆款的搶購的緊張氛圍營造），即使支付能力暫時(shí)不足也會(huì)負(fù)債購買--信用卡付款，找人代付。

     4、Where- 在哪買：憑什么要在我的店鋪購買？流失顧客都去了哪？--數(shù)據(jù)魔方專業(yè)版的流失顧客分析，顧客為什么去其他店鋪購買了，原因在哪？學(xué)會(huì)反思，然后找到解決辦法。

     5、When - 何時(shí)買：為什么要現(xiàn)在買？氛圍渲染。這個(gè)夏天特別熱 ，據(jù)說這個(gè)冬天會(huì)特別冷,聰明的女主人會(huì)早做準(zhǔn)備；今日促銷優(yōu)惠，僅限一天等等。

分析了解顧客需求之后，就不難發(fā)現(xiàn) ，我們要把氛圍的營造放在我們的賣點(diǎn)之前的理由，即暗示顧客需要這么一款商品，讓其產(chǎn)生購買欲望，顧客才有可能往下看；

接下來我們對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了第一次賣點(diǎn)挖掘：

1保暖（性能）（重要賣點(diǎn)）；

2不起球 耐用（品質(zhì)）（重要賣點(diǎn)）；

3粗布文化（重要賣點(diǎn)）；

4 無靜電 綠色無污染 不褪色 （材質(zhì)）；

5超值的價(jià)格（廠家直銷）

6送禮

等等....

第二次深度挖掘：

1 面料特性

保暖；重量和厚度與普通純棉四件套的對(duì)比，工藝織法-布料特性 更保暖；

舒適止癢，防螨抗敏；安全衛(wèi)生；

綠色環(huán)保，健康生活；棉材質(zhì)特性 提倡綠色 環(huán)保；

2 手工制作；粗布文化 制作工藝，歷史文化的介紹（差異化營銷）

（方法已經(jīng)告知諸位了，我挖掘的賣點(diǎn)內(nèi)容就不詳細(xì)敘述了）

……

以為到這里就結(jié)束了嗎？呵呵。。。

插一句題外話：對(duì)于一個(gè)理科男來說，苦逼的不是數(shù)據(jù)多枯燥，而是老板不給你配文案 ，于是要自己寫軟文！   

     產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘之后就是詳情頁優(yōu)化中最主要的一步圖文結(jié)合。于是我們說到了詳情頁里影響轉(zhuǎn)化的另一個(gè)重要因素，圖片質(zhì)量。如何讓圖片和文字完美的結(jié)合，產(chǎn)生最大的說服力--這是我們一直在追求的，用一句老話概括“沒有最好，只有更好”，生命不息，優(yōu)化不止！

回歸主題，對(duì)比下以下2個(gè)圖片，你會(huì)不會(huì)產(chǎn)生一種無奈。。。。

      對(duì)比完之后會(huì)不會(huì)有種想哭的節(jié)奏？坑爹的TP，這種圖片也直接上??！要優(yōu)化的話工作量巨大了啊 ，有木有?。。。∥覍?duì)此已經(jīng)產(chǎn)生了陰影，一時(shí)大意成千古恨??！也奉勸后來者，接手店鋪之前一定要弄清楚店鋪之前有沒被TP搞過（開玩笑的）?。ㄎ覠o鄙視TP的意思，當(dāng)然到目前為止也真心沒碰到過負(fù)責(zé)任的TP）。

然后...沒有然后了，因?yàn)檎掌€沒拍好 ，還沒到我手上。也就是說這家的優(yōu)化方案到這里我還沒有出成品！有做家居朋友借用的話請(qǐng)先把文章頂起  

     本篇文章主要介紹的是賣點(diǎn)的挖掘那么到這里主要內(nèi)容已經(jīng)結(jié)束~！

下面淺說客服

      因?yàn)檫€有個(gè)客服的盤詢-成交轉(zhuǎn)化率；客服真心重要啊 ，可是老板大多數(shù)都不怎么重視客服；有正常的店鋪是詢單沒轉(zhuǎn)化，全部都是靜默轉(zhuǎn)化的嗎？那些全店自助購物的和微博營銷等這些奇葩店鋪一般人也玩不轉(zhuǎn)，所以如果你的是正常店鋪，那么請(qǐng)從內(nèi)心深處開始重視起你的客服吧。話術(shù)-溝通技巧 這些也請(qǐng)百度吧（如有需求，視情況另開一篇介紹客服） 。我這里只說一句“抱歉呢 ，我們沒有送小禮物哦，但是我們會(huì)給您最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)哦”

     寫在最后：本人專職于一家女裝店鋪，本文描述中的皇冠店鋪是兼職賺點(diǎn)零花，事件如實(shí)描述，本著負(fù)責(zé)任的態(tài)度 （當(dāng)然我一向如此），皇冠店將會(huì)繼續(xù)用心優(yōu)化下去 （做好優(yōu)化是本分） ，不管成功失敗，都將寫后續(xù) ，如不幸失敗那么到時(shí)候大家一起討論失敗原因吧。歡迎交流討論！