直通車低價引流技巧的4大方向
POST TIME:2020-10-24
直通車發(fā)展至今，已經(jīng)7年多了。從最初的低價引流到目前的高價白熱化競爭，操作手法丶運營理念越來越多樣化。目前大的流派大致有兩個方向。一個是傳統(tǒng)低價引流的流量為王，一個是專注流量價值的轉(zhuǎn)化為王。哪個更好，似乎不好判斷，簡單說來，能幫助店鋪盈利的就是好的。我在這兩種流派中，比較偏向于傳統(tǒng)低價引流的操作模式，同時兼顧流量價值，保證店鋪盈利。在目前直通車關(guān)鍵詞出價已經(jīng)越炒越高的今天，我仍然認(rèn)為，低價引流是對于中小賣家比較安全的操作手法，而對于大賣家來說，也是提升店鋪銷售不錯的輔助手段。通過觀察多家店鋪的成長，我感覺這種方式今年機會可能還會更大。 開始之前，讓我們先看一個單天數(shù)據(jù)。新開的女裝店鋪，賣市場貨，5月12號開始銷售，一個月的時間，到6月13號，調(diào)到單天直通車流量8916UV，PPC 0.28元，轉(zhuǎn)化ROI 3.98，只靠直通車推廣的情況下，每天銷售額2萬元以上。預(yù)計在這個月底，這個PPC的基礎(chǔ)上，直通車可以做到每天1~1.2萬UV，直通車3天轉(zhuǎn)化ROI穩(wěn)在3以上，花費3500元直通車車費，銷售額3~4萬元。這就是一個通過低價引流獲得盈利的最新例子。 在低價引流的操作方式上，我大致分了這4個方向 1. 低價推廣渠道（站外推廣，無線推廣） 2. 低價推廣策略（多款推廣，多計劃應(yīng)用，布局策略） 3. 低價詞應(yīng)用（長尾詞，廣泛詞，上升詞） 4. 低價推廣技巧（站外，定向，站內(nèi)） 1. 低價推廣渠道 站外推廣，到目前為止，都是很多人不愿意使用的方式。大家仍然認(rèn)為站外的轉(zhuǎn)化比較低。其實站外的轉(zhuǎn)化并沒有那么低，大家是誤會了站外的扣費方式。不像站內(nèi)關(guān)鍵詞是直接點擊后就扣費，站外是通過二跳頁的方式再進(jìn)行扣費。在這個二跳的過程中，有95%以上的無效流量已經(jīng)過濾掉了，而剩下的小于5%的實際會扣費的流量，這部分客流已經(jīng)相對精準(zhǔn)。（關(guān)于站外二跳的方式，參見其他帖子，這里不贅述。） 除了流量價值方面，站外的表現(xiàn)不錯之外，在實際扣費上，站外也是有一定的優(yōu)勢。比如直通車扣費的起價，在站內(nèi)來說是5分錢，而在站外，起價只要1分錢。沒錯，就只要一分錢。而這些低價流量獲得足夠多以后，我們就能做出這樣的數(shù)據(jù)。7分錢，每天4000UV，ROI做到9. 無線推廣，是另一個低價推廣渠道，去年的兩個無線推廣機會點，一個是無線推廣有自己的超低折扣，無線端扣費只有出價的3折以下。一個是部分賣家開啟了這樣一個功能，直通車計劃可以關(guān)閉PC端，單獨開啟無線端。 本來還有很多值得大說特說的，不過鑒于這兩個月無線在做更大的改版，更多細(xì)節(jié)大家可以關(guān)注最新的無線直通車優(yōu)化內(nèi)容。 2. 低價推廣策略（多款推廣，多計劃應(yīng)用，布局策略） 多款推廣的方式可以有效降低我們的直通車PPC。這個策略跟我們平時聽到的廣撒網(wǎng)策略有類似之處，表面上看是多款推廣多加詞，很多賣家對這個方式會有疑問：我們一個款主推都不能保證店鋪的盈利，多款推廣，那不是會虧得更多？這里要著重說明一下，我們并不是為了多推廣款式而推，目的是為了通過多推廣的方式，對款式進(jìn)行充分的測試，從而從中選出能給店鋪帶來利潤的爆款。核心是為了選款。 在這個操作過程中，店鋪款式分了4個檔次：爆款，暢銷款，引流款，測試款。每個檔次對應(yīng)了不同的推廣費用。爆款，暢銷款能給店鋪帶來實際的盈利，推廣費用相應(yīng)要高。引流款，可能會是虧錢的推廣，可是這些款具有著流量的優(yōu)勢，通過單款的逐漸優(yōu)化，這些款式能逐漸優(yōu)化成暢銷款?；蛘呷绻麅?yōu)化后仍不能盈利，我們也可以通過關(guān)聯(lián)銷售的方式，給店鋪帶來間接的成交。測試款的目的也很重要，銷售有季節(jié)周期，同行競爭也很激烈，我們之前的爆款會因為季節(jié)的關(guān)系以及同行的模仿，導(dǎo)致不再暢銷。這個時候，新的爆款就必須從新款中去尋找。通過這樣一個反復(fù)迭代的過程，保證店鋪時刻處于銷售穩(wěn)定狀態(tài)。 -------------- 3. 低價詞應(yīng)用（長尾詞，廣泛詞，上升詞） 推款測款需要用詞，如何有效利用好詞是一門學(xué)問。我對于詞的層次主要分成4類：大詞，精準(zhǔn)詞，長尾詞，廣泛詞。這4類之外，根據(jù)淘寶流量周期的特性，還有一個上升詞。關(guān)于大詞精準(zhǔn)詞的課程大家已經(jīng)聽到很多，我這里不講這些，只給大家講講其它幾類。 長尾詞，廣泛詞是容易被大家忽略的。通常大家關(guān)注的都是一些大詞精準(zhǔn)詞的優(yōu)化，因為那些詞的流量足夠大，轉(zhuǎn)化也有保證。其實，長尾詞廣泛詞積累到一定數(shù)量之后，流量也相當(dāng)可觀。轉(zhuǎn)化上雖然沒有精準(zhǔn)詞這么好，可是這些詞具有低價的特點，可以低價獲得流量，我們?nèi)匀荒鼙ＷC不錯的投入產(chǎn)出比。 附圖：（長尾詞案例） 短期機會來說，上升詞也是一個很不錯的選擇。這些詞很多時候是淘寶新創(chuàng)的流量詞，大部分同行普遍沒有關(guān)注。這個過程中，如果你能及早使用這些詞，不但給直通車帶來很大的幫助，同時能做到大量的免費流量。 下面是我去年年底做到的印象最深的兩個上升詞： “預(yù)定” 和 “潮棉衣”。從搜索指數(shù)來看，這兩個詞之前都沒有搜索流量，在某一個時間點，流量突然飆升，而后期持續(xù)的周期或長或短?！ 邦A(yù)定” 這個詞持續(xù)了兩天，我發(fā)現(xiàn)及時，給幾個店在那兩天分別帶來了1萬UV的直通車流量，點擊單價0.2元以下?！ 俺泵抟隆薄∵@個詞持續(xù)周期稍微久點，一個多月的有效期，通過低價直通車流量和優(yōu)化標(biāo)題做免費流量，在雙12到春節(jié)期間，也給店鋪帶來了不錯的收益。 4. 低價推廣技巧（站外，定向，站內(nèi)） 再說推廣技巧。我們平時說的所謂優(yōu)化點擊率提升質(zhì)量分的方式主要是面對站內(nèi)關(guān)鍵詞。而站外和定向優(yōu)化方面，其實也分別有各自的技巧。 站外的技巧有幾個點：圍繞詞，可以通過站外的TOP20w詞表精選站外詞，分析站外詞，拓展站外詞。圍繞質(zhì)量分，可以根據(jù)站外的二跳頁面展現(xiàn)規(guī)則，專門做一些符合規(guī)范的長圖，而獲得更高的點擊率。更細(xì)節(jié)的內(nèi)容，大家可以參考萬堂書院的站外優(yōu)化課程。 定向的技巧，我去年主要是圍繞在點擊率的優(yōu)化上。這個還不涉及到大量的技巧，而主要是因為大家對定向規(guī)則不熟悉。大家都知道，做點擊率主要是做一個好的圖片，可是很少有人知道定向的圖片展示尺寸具體是多少。直通車關(guān)鍵詞展現(xiàn)位置尺寸是210*210（今年已經(jīng)調(diào)整成220*220），而定向位置的展現(xiàn)尺寸，通常遠(yuǎn)小于這個尺寸。以買家旺旺首焦圖為例，定向圖片只有100*100。尺寸是關(guān)鍵詞展示位置的1/4都不到。我們原有的車圖上的促銷信息，放到這么小的位置后，客戶看不清具體內(nèi)容，直接影響了圖片的點擊率。 通過很簡單的這么一個單獨優(yōu)化小圖尺寸的方式，去年年底，有一個店可以以0.3元以下的價格穩(wěn)定做到每天1萬UV的定向流量。最多時，單天0.2元做到1.8萬UV。 （附定向案例數(shù)據(jù)） 今年4月，定向做了很大的改版，增加了新的標(biāo)簽頁。站內(nèi)展現(xiàn)邏輯，也從原來的直接跳轉(zhuǎn)單品頁的方式轉(zhuǎn)為類似站外二跳頁的展現(xiàn)方式。這個過程中，有一些老的技巧逐漸失效，也有一些新的機會產(chǎn)生。這些機會，等待大家逐步挖掘。
