一、吃透類目特點(diǎn)和店鋪情況 1）類目特點(diǎn) 婚宴服一般會集中到年中或是年尾比較好賣，因?yàn)檫@和結(jié)婚季密切掛鉤的，而且這類服飾有特定的人群，也就是40~50歲左右的媽媽禮服，所以這是一個特定時間特定人群的產(chǎn)品，我們在做推廣的時候也需要結(jié)合這些需求來做針對性的細(xì)分和測試。 2）店鋪分析 從地域分析可以看出改訪客主要是集中到山東省、河北省，下單買家主要是集中到山東省河北省、山西省、廣東省和上海市，那么我們可以根據(jù)這些信息來調(diào)整地域方面設(shè)置。 人群受眾這一塊的情況是這樣的，男性訪客占比是女性占比的三分之一，男性下單轉(zhuǎn)化率是1.3%，女性受眾占比大而且轉(zhuǎn)化率也是比較大的，還有一部分未知的，這一塊的占比高達(dá)3.8%，所以我們在進(jìn)行人群測試的時候可以針對性的劃分出來投放測試；店鋪的新客戶占比非常大，但是下單率很低，才0.64%，一方面是因?yàn)楦呖蛦蝺r，另一方面是對店鋪還沒有足夠的信任，那么我們可以從消除顧客疑慮開始做起，比如從好的服務(wù)體驗(yàn)入手，或是多做點(diǎn)促銷活動，或是加強(qiáng)購物車營銷，無線專享價等等來引導(dǎo)客戶下單，進(jìn)而把這部分新客給拿下來，老訪客占比接近20%，下單率有3.15%，老客戶的維護(hù)還是比較不錯的，不定時的發(fā)問候短信，提升客戶體驗(yàn)，傳播品牌，加強(qiáng)他們的記憶，那么他們身邊若是有親朋好友需要買，他們肯定會幫忙買或是介紹朋友過來買的，那么店鋪銷售額又可以提升了。 從上面?zhèn)€價格帶細(xì)分可以看出來咱們的店鋪在700以上的價格帶，占全店支付買家數(shù)是61.11%；400-700這個價格帶次之，占比也是不容小覷的；0-70這樣的價格帶占少數(shù)，畢竟參加婚禮的媽媽級都會很重視款式和質(zhì)量，一般會買的好一點(diǎn)。 二、制定調(diào)整策略 1）運(yùn)營思路 A主推夏季寶貝（5~6月份） 我們是夏季的時候開始推廣的，當(dāng)時就主推夏款媽媽婚宴服，是在7月份才開始加入秋款的測試。 以上就是主打的幾款夏季婚宴服，點(diǎn)擊反饋情況和推廣效果都取得一定的效果，roi均值都有3以上。 B轉(zhuǎn)移到秋款預(yù)熱（7~8月份） 秋款預(yù)熱，我們是通過側(cè)重在關(guān)鍵詞上，無線端和人群細(xì)分為輔的推廣策略來逐漸實(shí)現(xiàn)的，提前預(yù)熱秋季關(guān)鍵詞，加強(qiáng)引流提升綜合質(zhì)量分和點(diǎn)擊率，把控好ppc，逐漸優(yōu)化調(diào)整，提升點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率。 1）優(yōu)化推廣效果 ——在推廣效果趨于逐漸穩(wěn)定時，抓取各個款式的重點(diǎn)轉(zhuǎn)化詞，加強(qiáng)引流維護(hù)好靠前位置 ——定期做數(shù)據(jù)分析，更換掉部分點(diǎn)擊率低收藏效果差的詞，添加行業(yè)熱搜詞進(jìn)行流量替補(bǔ) ——結(jié)合各個款式實(shí)際轉(zhuǎn)化效果roi低的款式控制推廣力度，roi高的詞固定分配給那2款 C重視視覺營銷 我們非常重視產(chǎn)品的視覺營這一塊，一個好的展示圖可以帶來視覺沖擊力是非常很大的，買家都喜歡點(diǎn)耳目一新的圖，加之我們產(chǎn)品的客單價也是比較高的，所以就更應(yīng)該體現(xiàn)出奢華高檔之所在，高點(diǎn)擊率就是這么來的，結(jié)合產(chǎn)品特性以及店鋪的活動，做一批有視覺沖擊力的展示圖非常重要，它可以讓你的產(chǎn)品迅速在眾多寶貝中脫穎而出，進(jìn)而提升曝光率而引發(fā)的點(diǎn)擊，增加購買幾率。 三、曬戰(zhàn)果 1）直通車銷售額 上面是一個季度的15天累計數(shù)據(jù)，ppc接近1元，年中也是一個結(jié)婚的高峰期，我們結(jié)合行業(yè)情況以及客戶那邊的需求，加大了推廣力度，8月份也開始加大了引流，在直通車的輔助下，店鋪整體的銷量是有明顯的上升趨勢，加購指標(biāo)也在增長，總體的經(jīng)營走勢在攀升。 2）店鋪銷售額 秋季產(chǎn)品最近一個星期加大了流量后，店鋪總體的銷售額也有上升的趨勢，對比行業(yè)，咱們店鋪的總體趨勢超越了行業(yè)走勢，這是一個比較好的成長趨勢。 四、總結(jié) 一步一個腳印，每一步的修正調(diào)整背后都有一個數(shù)據(jù)支持，指引我們向前進(jìn)，有目的性的測試和優(yōu)化調(diào)整，店鋪才能少走彎路，往好的方向經(jīng)營下去。
